2018年5月7日窒篱，湯君健老師在得到直播平臺做了關于“薪資談判：合理體現(xiàn)你的職場價值”的分享，個人覺得非常有益忱详，正好最近很多朋友都咨詢我關于職場跳槽和談薪資的問題骑晶，我就把這篇筆記分享出來，希望可以幫助更多的人刺桃！

分享目錄：

一粹淋、你的工資，誰說了算瑟慈？

1.?講解“職級”概念桃移，定位薪資區(qū)間；

2.?給你判斷“職場價值”的方法葛碧；

二借杰、老員工如何談加薪？

1.??避免談判的常見“雷區(qū)”进泼；

2.??談加薪也可以大大方方蔗衡；

三、怎樣通過“跳槽”實現(xiàn)漲薪乳绕？

1.?怎樣和獵頭打交道绞惦；

2.?掌握“報價”技巧?；

3.?掌握薪酬談判“招式”刷袍。

PART 1： 你的工資翩隧，誰說了算？

身為職場人呻纹，你身邊或許經(jīng)歷過堆生，或許聽說過這樣的故事：一個老員工工資假設八千，跳槽了雷酪，一個友商給了他12000淑仆，加了50%。但是我們經(jīng)掣缌Γ看到的現(xiàn)象就是蔗怠，這個企業(yè)寧愿老員工流失了，并且之后可能15000再招一個人來吩跋，也不愿意給8000的員工加4000塊加到12000寞射，這個問題很敏感，但卻真實存在锌钮。

很多人不理解桥温，為什么會這樣呢？主要有以下幾個原因：

首先梁丘，對于企業(yè)來說侵浸，建立一套完善的公平的制度是很難的旺韭。

對這個企業(yè)來說，這個員工到底干了多少掏觉、對應多少薪資区端，他要有一個完整的調(diào)薪體系是非常非常難的，特別是對一些中小規(guī)模的企業(yè)澳腹。

這時候企業(yè)想的就是不患寡而患不均织盼，他愿意大家都差不多，也不會出現(xiàn)一個人突然間拿得特別多遵湖，他不愿意打破這個平衡悔政。外面挖一個人進來晚吞，談工資的時候延旧，一錘子買賣，談完進來這個公司之后槽地，你又進入了這么一個體系迁沫，到了體系內(nèi)的話，那就按照我們公司的流程走了捌蚊。

所以集畅，這是第一個原因，公司要打破這個體系付出的代價太大了缅糟，怕引起不公平挺智。

第二個， 外來的和尚會念經(jīng)的心態(tài)窗宦。

總會覺得可能你這個員工在我這兒已經(jīng)干了幾年了赦颇，也就是這樣了，我再來一個新人看看有沒有新鮮的血液赴涵。

第三個媒怯，企業(yè)非常怕形成一種一離職就加薪的風氣。

什么意思呢髓窜？

就是所有人在離職之前都跟公司談一下扇苞，你看我拿了一個很高的offer，你是給還是不給寄纵？你給的話我就留下來鳖敷，不給我就跳槽。一般而言程拭，企業(yè)也不愿意接受這樣一種風氣的形成定踱。

第四個，叫做幸存者偏差哺壶。

真正的一些核心員工屋吨，一些不可替代的崗位蜒谤，實際上是加了薪的，這些人沒有離職至扰，但是你沒有看到而已鳍徽。

這就回答了剛才的一半問題，為什么這個企業(yè)不愿意跟著市場價也去加4000來挽留老員工敢课。另一方面阶祭，還有一個新的問題，就是說他為什么要招一個新人過來直秆？

實際上這個也不是像大家想的那樣濒募，說我來一個15000的，實際上公司是這么想的圾结，如果這個崗位是非常重要的崗位瑰剃，他剛好借這個機會就把這個崗位升級一下，可能原來走的是一個主管筝野，那我現(xiàn)在來一個經(jīng)理晌姚。

或者不一定來一個15000的人，也有可能來一個5000的人也有可能歇竟，因為他覺得這個員工已經(jīng)在這里三年留下了一套制度挥唠，我不靠8000解決這個問題，可能靠5000就解決了這個問題焕议，這也是一個思路宝磨。

背后的道理是什么呢？

職場晉升盅安，我們企業(yè)在做決策的時候唤锉，決定的因素是什么呢？

這里有一個總原則宽堆，叫做先升職再加薪腌紧，你會獲得更高的嶄新的幅度。

第二個畜隶， 做先有價值再有價格壁肋，這個有點抽象，我給你打一個比喻籽慢。

我來了一些道具浸遗，這是我女兒的玩具，我把它偷偷帶出來了箱亿。這個玩具是我太太做的跛锌。前幾天跟我女兒做過家家的游戲，她開了一個小商店賣東西届惋，我問她這個娃娃貴還是這個娃娃貴髓帽，她說這個菠赚，因為這個娃娃大。因為大是看得見的因素郑藏。

所以第一個問題衡查，對于我們的職場一般而言會有一個大的概念就是職階，你是主管級還是經(jīng)理級必盖，還是總監(jiān)拌牲、還是副總、總經(jīng)理歌粥，級別越大塌忽，你的工資越高。如果你是小娃娃失驶，你硬要談一個大娃娃工資土居，是很挑戰(zhàn)的。

同時又來一個娃娃突勇，我問我女兒装盯，這兩個娃娃哪個貴？她說一樣貴甲馋，為什么呢？兩個一樣大迄损。如果我說那好定躏，這個娃娃給它加點工資，那這個娃娃肯定就不樂意了芹敌。這就是打破了公平痊远。這時候怎么辦呢？兩個辦法氏捞，這個娃娃我們給它戴個小花碧聪，系一個項鏈，感覺價值感更強烈一些液茎，可能有更多的項目經(jīng)歷逞姿，有更多的表現(xiàn)，可能這個就可以賣出更好的價錢捆等。

還有一個是一只兔子滞造，也是我太太做的，這個兔子看起來跟娃娃差不多大栋烤。它不是一個娃娃谒养，是個外來的，所以外來的就是不一樣的明郭，我可以給它打破薪資的體系买窟。

OK丰泊，回到我們的職場現(xiàn)實場景里。這里我先講一個概念始绍，叫做職階和帶寬趁耗，我們在設定工資的時候，也會有一個娃娃的概念疆虚。比如說你如果是一個經(jīng)理級的娃娃苛败，他的工資會有一個帶寬，比如說經(jīng)理的下限是一萬径簿，上線是兩萬罢屈，帶寬就是200%。平均數(shù)就是15000篇亭。

如果說你是一個經(jīng)理的入門級缠捌，那你就在這兒了，這就是最便宜的經(jīng)理译蒂，你在這個里頭曼月，通過你自己的努力不斷加薪可以到這兒。但是再往上就上不去了柔昼，因為所有的經(jīng)理就是這么大的一個娃娃哑芹，你想再往上走只能成為副總監(jiān)或者總監(jiān)，就像開車一樣捕透，得換擋聪姿，如果不換擋的話你永遠都是這個速度。

再往上是總監(jiān)乙嘀，他可能是17000到26000末购，當然這個數(shù)字是我編的。大家看到虎谢，總監(jiān)和經(jīng)理有重合的部分盟榴，也就是說可能有更高級入門級比你這個更少的，總體而言婴噩，如果是一個更大的娃娃擎场，他的薪資范圍一定是大過一個小娃娃的。

這里想跟大家講明白一個道理讳推，對于企業(yè)而言顶籽，我們會通過職場來看工資的范圍。像我服務過的一些特別大型的系統(tǒng)完善的企業(yè)银觅，他們會有一個弧線礼饱，這個企業(yè)比較極端，所有的員工都是大學剛畢業(yè)，所有人第一天都是一樣的镊绪。他畫好弧線匀伏，你根據(jù)這根弧線往上走，你就能判斷說你的薪資未來一兩年是什么樣的蝴韭。

這個弧線如果說你表現(xiàn)好的人够颠，斜率就會更高。如果表現(xiàn)不好榄鉴，斜率就是往下的履磨，而且你今年往下了，這會影響你的明年庆尘。如果你在公司長期工作一直這樣表現(xiàn)剃诅，你的線就一直是這樣。

第一個是年限

第二個是表現(xiàn)

第三個就是職級

就是你有沒有換擋驶忌，如果你換了擋矛辕，從經(jīng)理到總監(jiān)，整根線就會往上跳一級付魔。一般而言聊品，尤其像我們這種創(chuàng)業(yè)公司，不可能像這種企業(yè)一樣几苍，每年要花上百萬去購買薪資報告來制定這樣的曲線翻屈，保證它的工資有競爭力。

對于一般企業(yè)來說擦剑，決定員工的薪資一般是根據(jù)年限妖胀、職級和表現(xiàn)，基本上也就是這幾個的綜合惠勒。

?升職?與?升值

因此，得出一個什么結(jié)論呢爬坑？你的工資纠屋，如果你來談升職加薪，如果你是在職級內(nèi)談質(zhì)的飛躍盾计，這是很難的售担，因為有一個下限和上限，這個叫做帶寬署辉，你在帶寬里頭想飛躍出去族铆，他不愿意打破這個平衡。

因此哭尝，更好的談法是什么呢哥攘？

是要升職再加薪，當然這個職是兩個職，一個是你的職級的職逝淹，第二個是你的價值的值耕姊，這個市場價值有可能你公司不給你這個職級，但是外面的公司給你栅葡，那也OK茉兰。

還有一個大家不要忽略，千萬不要聽說跳出這個很難你就放棄升值加薪欣簇。雖然我自己開企業(yè)规脸，但這確實是一個事實，很多時候企業(yè)是比較偷懶的熊咽，你可以理解他是為了成本考慮莫鸭。如果你不主動表現(xiàn)出來，那我就會覺得你很滿意网棍。一般而言黔龟，都是給到平均的。有句話叫會哭的孩子有奶喝滥玷，這也是人之常情氏身。

但是這里還要區(qū)分幾個概念，可能你從來沒有想過惑畴，工資蛋欣、績效、年終獎如贷，這幾個詞是不一樣的意思陷虎。我們談升職加薪的時候，這幾個得區(qū)別開來杠袱∩性常基本工資體現(xiàn)的是你的一個能力，你的一個職級楣富。

你說我表現(xiàn)得很好凿掂，公司更愿意給你績效。

如果你每個月表現(xiàn)得好纹蝴，那就是每個月的績效多拿庄萎。

如果全年表現(xiàn)得好，就是多給年終獎塘安。

為什么公司會是這樣呢糠涛？

因為你表現(xiàn)得好，是長期的嗎兼犯？不一定忍捡，萬一你今天表現(xiàn)好集漾，明天表現(xiàn)不好，我把你基本公司漲上去了對公司來說就不劃算锉罐。所以他寧愿多給你獎金帆竹。

另外還有一個小小的給大家普法一個東西，13薪跟年終獎也是不一樣的概念脓规，大家要清楚栽连。

很多人會以為13薪等于年終獎，如果你的offer寫好了13薪侨舆，那就是約定好的固定工資秒紧，如果不發(fā)就是拖欠工資。年終獎是基于你的表現(xiàn)挨下，年終獎更偏向于獎金部分熔恢，而13薪偏向于基本工資，即對你能力的認可臭笆。

說到這一點叙淌，我怎么判斷自己有沒有市場價值，大家都希望我跟老板去談愁铺，總不希望說老板我希望升職加薪鹰霍，老板問你加多少？你說不知道茵乱，這也不好茂洒。價值決定價格，所以你不但要調(diào)整價格瓶竭，即你值多少錢督勺，你還要了解價值，就是你能做多少事斤贰。

這里分享三個辦法：

第一智哀，是閱讀你這個行業(yè)的龍頭企業(yè)的招聘公告，他可能會在各種招聘網(wǎng)站寫招聘廣告荧恍，會寫崗位描述盏触。一般有兩個部分組成，一是他會說做這個崗位的主要工作內(nèi)容是什么块饺。

你看的時候就要想，如果我來做雌芽，我能不能做授艰？如果我現(xiàn)在是一個經(jīng)理，對面這個公司描述的是一個總監(jiān)的崗位世落，我發(fā)現(xiàn)我都能做淮腾，那不錯。但還有第二個，是叫做勝任的要求谷朝，比如有沒有硬性要求洲押，一定是本科學歷還是多少年以上的工作經(jīng)驗等等，兩個一綜合你就可以大概對自己有一個判斷圆凰。

為什么這里你要閱讀大公司或者行業(yè)龍頭企業(yè)呢杈帐？因為它是有一個標桿作用的，絕大多數(shù)這個行業(yè)下面的企業(yè)是盯著行業(yè)的標桿企業(yè)進行定價的专钉。

第二個很重要的就是你可以和獵頭和行業(yè)人士進行交流挑童。

這里我會給你一個顛覆三觀的方法，哪怕你對自己的企業(yè)非常非常忠誠跃须，我也相信你的忠誠站叼。但是，我都建議你半年或者至少一年更新一下自己的簡歷菇民，如果有機會的話尽楔，有一些獵頭說有這么一個公司對你感興趣，愿意不愿意聊一聊第练？我都建議你聊一聊阔馋，但是并不鼓勵跳槽。

這么聊的好處有兩點：第一复旬，你可以接觸到市場垦缅，獵頭也會告訴你說你大概值多少錢。第二驹碍，你可以跟一些行業(yè)內(nèi)的高手過過招壁涎，同時也能吸收一些最新的行業(yè)動態(tài)，了解行業(yè)發(fā)生了什么事情志秃。這對于你做好現(xiàn)在的工作是非常有幫助的怔球。

我見過很多人的簡歷從來不更新，過了五年要換工作了浮还，再拿出來改一改竟坛，我覺得這個相對就比較被動了。

第三钧舌，你可以對內(nèi)進行一個借鑒担汤，不是說讓你打聽同事的工資是多少。這個是職場上非常忌諱的事洼冻，就是打聽別人的工資崭歧。對內(nèi)是什么呢？比如說和你同一屆進公司的同事撞牢，或者和你水平差不多的同事率碾，看他們現(xiàn)在發(fā)展得到怎樣叔营。

如果他們發(fā)展得很快，你跟他們的能力差不多所宰，有兩種可能绒尊，一種是很快輪到你了，第二就是也許這個公司不給你機會仔粥，你就要看看外面的機會婴谱。這就是閱讀大公司的JD，找一些行業(yè)獵頭件炉，不要拒絕外面的機會勘究，及時更新簡歷。

第三斟冕，對內(nèi)做一些對標跟參考口糕。

這里我們經(jīng)常會聽到一個詞，有市場價值的人是不可替代的磕蛇。分享一個我來直播直線剛剛在我同學群里看到的一個段子景描，所謂的不可替代，當你提離職時你老板真心挽留你秀撇，只是你在不可替代的人中最便宜的一個罷了超棺。其實沒有人是不可替代的，像蘋果也把喬布斯開除過呵燕，喬布斯對蘋果也是不可替代的棠绘。

如果你想的是公司離開我就轉(zhuǎn)不了，這叫不可替代再扭，那你錯了氧苍，分分鐘可以被替代。我教你的心法是什么呢泛范？沒你不行這個心態(tài)不好让虐，你要什么呢？叫做有我更好罢荡，這個叫不可替代赡突。也就是說這個公司如果是沒有我確實真糟糕，但是如果我來区赵，我能夠創(chuàng)造更大的價值惭缰，我能做得更好。

這里具體說一下怎么判斷你是不是不可替代笼才，我有兩個方法：

第一叫做簡歷法从媚，看你自己在這個公司、這個崗位上做的這個事情在你下一次跳槽時能不能寫到簡歷上患整。

如果能拜效，你寫上去之后，甚至你看完自己的簡歷各谚，你都恨不得有一個分身跳出來紧憾，然后拍著自己的肩膀說，兄弟昌渤，你這兩年做得實在太好了赴穗。這個就叫做有你會更好，你的簡歷上寫的都是我創(chuàng)造了什么什么行業(yè)紀錄膀息，我超出了什么什么樣的公司預期般眉，我達成了什么什么樣不可能完成的任務。

如果你的簡歷上寫的都是我完成了老板安排我做的任務潜支，都是這種非常平的話甸赃，顯然你就不是不可替代，不會有你更好冗酿，那我就換一個更便宜的人就可以把你替代掉埠对。

第二，判斷自己是不是在核心節(jié)點裁替，就是在公司決策的核心節(jié)點上项玛。什么叫核心節(jié)點？這里有兩個弱判，第一個是說你的部門還有是不是每一次公司布置任務的時候襟沮，你都是最后一個知道的琉苇，你完全是在執(zhí)行層面馒铃，你沒有參與到?jīng)Q策過程中。在計劃的時候沒有你尺迂，在執(zhí)行的時候逗你剥哑，如果是比作一張網(wǎng)硅则，那你就是這張網(wǎng)最邊上的部分，這樣的話顯然就不是一個核心節(jié)點株婴。

第二個怎虫，你在公司各個部門的信息交匯過程中是不是一個重要的中轉(zhuǎn)站，如果你是一個中轉(zhuǎn)站困介，同時所有的東西都從你這里發(fā)布出去大审，相對來說，你就是一個非常重要的崗位了座哩，這時候?qū)緛碚f徒扶，你的職場價值就是比較大的。

三根穷、關于談判的心得姜骡。

我剛剛講了导坟，工資談判這件事情，會哭的孩子有奶喝圈澈，你一定要敢于談判惫周。但是更高的工資意味著更大的壓力，這個談判不是只談價格康栈，千萬不要以為我每次談到最高就贏了递递。不是這樣的。

什么意思啥么？比如我自己開公司登舞，我看到月薪一萬五的人中午在睡午覺，我的想法是兄弟悬荣，我?guī)湍憬簧绫９e金菠秒，一個月成本兩萬多，你在睡午覺隅熙？太過分了稽煤，但是如果工資五六千的同事睡午覺，我就覺得沒關系了囚戚，當然這個很夸張酵熙，但這是實際情況，因為你拿了很高的工資驰坊，公司對你的期望值很高匾二。

如果你不是因為價值，就是說你不是一個大娃娃拳芙，你還是一小娃娃察藐，你硬要給自己一個很大的工資包，那你的壓力就會非常大舟扎，公司的挑戰(zhàn)也會越來越多分飞。

所以在談的時候，第一點睹限，不要只記得談價格譬猫，而是要談價值。這里還要說羡疗，談判非常重要的一點染服，它不是零和博弈。什么叫零和博弈的談判呢叨恨？就是說我多拿了柳刮，你少拿了，比如說這瓶水十塊錢，你說不行秉颗，8塊痢毒，8塊5吧？

不行站宗，8塊2成交闸准，這就是零和博弈。如果關心時事的都知道梢灭，特朗普來美國貿(mào)易代表團來華談判，你中國必須減掉一千億蒸其，再減500億敏释，同時我不給你發(fā)展高科技，你也不許到WTO投訴我摸袁，這就是典型的價格談判钥顽，我贏你輸。

價值談判就是我們怎么一起把餅做大靠汁，我用條件換條件蜂大，我開一個條件換你另外一個條件，如果你沒有條件蝶怔，那你就是干喊奶浦，那這個談判就非常得血腥了。所以你要懂得用條件換條件踢星。

PART 2： 如何與自己公司的老板談"薪"

1）避開火山口：

談加薪澳叉，這些你都不能做，從字面意思相信你就看懂：

"競爭對手要挾法"

"關鍵時刻撂挑子法"

"以死相逼法"

"倚老賣老法"（這些都是錯滴沐悦，小劇場）

你說你和打劫的有啥區(qū)別成洗？

-內(nèi)部談薪思路：對未來價值潛力的認可，而不是僅僅因為過去的功勞藏否；高能力帶來高薪瓶殃，而不是反過來。

2）如何用"價值談判"談"薪"副签，給老板畫餅遥椿？

找對談判對象，談判時機继薛，談判條件修壕，因為業(yè)績優(yōu)秀，所以希望獲得超出平均遏考；發(fā)現(xiàn)并提出公司經(jīng)營和管理上的新機會慈鸠，表示愿意承擔機會

-基層升中層，看是否會帶人

-中層升高層，看是否懂戰(zhàn)略青团，談"漲薪"對象/時機/條件和談"晉升"的對象/時機（主動給自己創(chuàng)造晉升路徑譬巫，使自己不可替代的方法）

-忘掉技巧，坦誠就好督笆，在季度或年終回顧的時候坦誠談芦昔，（打感情牌也要坦誠，不要騙娃肿；也沒必要冷冰冰咕缎。委婉表達有人挖，點到為止料扰。提前了解自己行價凭豪，給出范圍）

3）更好的選擇可能跳槽

有個段子：你只要繼續(xù)努力工作，那我就又可以買一輛法拉利了

-如果你想獲得高于平均水平的漲幅：

評估你的公司

這家公司的年增長率是否兩倍于GDP

是否是頭部公司

公司能做事的人是否得到晉升

-評估你的老板（大公司看直接老板晒杈，小公司看創(chuàng)始人）

方向感

看你的領導會不會帶路嫂伞，是有方向還是會把你帶進溝里。

能量感

領導會不會不斷的培育你拯钻，發(fā)展你帖努，為你賦能，讓你覺得有期望感粪般。

信任感

反思你與領導的個人交集拼余，領導對給你交代的事情是否放心？對你是否信任刊驴，這個是你心里非常清楚的姿搜。

PART 3： 如何與獵頭或目標公司HR談"薪"？

1）跳槽前的準備工作

想跳槽捆憎，是個高頻事件舅柜；

跳槽，是個低頻事件躲惰。

三緩兩不跳（三緩：沒看到新機會的負面點致份、自己業(yè)績不好、莫名其妙高薪水础拨；兩不：不熟悉的行業(yè)職業(yè)氮块、下坡路的行業(yè)）。

-判斷薪資外的隱形因素

2）如何與獵頭合作

-搞明白獵頭的盈利模式诡宗，理清與獵頭的關系滔蝉，正常的漲薪區(qū)間。小心Hold不住高薪

-怎么判斷一個獵頭專業(yè)不專業(yè)

-怎么跟獵頭講自己的情況／要不要把獵頭當自己人（短板該講）

-問清楚范圍再去

-分清楚十三薪和年終獎

3）其它注意事項

-Counter offer怎么處理塔沃？想明白你自己為啥走

-高管的跳槽建議

-找一個新公司的導師

-三個薪資數(shù)字蝠引，教你一個報價的方法，留出談判空間：知道你的底價，市場價螃概，無條件接受價矫夯。

四、其他注意事項：

1. 簡歷更新頻率吊洼，屏蔽训貌；

2. 談薪酬對象絕對不止hr，還有業(yè)務總監(jiān)

3. 不要最后一分鐘報價

五冒窍、問答環(huán)節(jié)

建議應屆生去大公司

如果有可能的話递沪，盡量在一開始去到一個大公司，雖然我是一個創(chuàng)業(yè)公司综液，我是從應屆生的角度而言区拳，因為你去完大公司，再去小公司你就好去了意乓，因為你被打上了烙印。

但就算是非常好的小公司约素，或者創(chuàng)業(yè)公司届良，他創(chuàng)業(yè)成功的概率相對來說還是低的，所以我覺得這是第一條意見圣猎，如果有可能的話士葫，我覺得可以去一個大的平臺鍛煉鍛煉自己。但是如果你抱著一顆奮斗的心送悔，我覺得大公司體會完之后慢显，再到小公司，這是一個不錯的安排欠啤。當然都沒有絕對荚藻，我說的所有東西都沒有絕對。

第二個洁段，剛畢業(yè)的同學更多的時候你得帶著一個迭代自己的心態(tài)应狱，你別指望說我進了這一行之后，此生不會再踏出此門祠丝，這是不可能的疾呻，在現(xiàn)在這個時代。

所以你要不斷地迭代自己写半，不斷嘗試新鮮的工作岸蜗，哪怕你現(xiàn)在進了這個公司，這個行業(yè)叠蝇，并不代表你不能去體會別的公司璃岳，別的行業(yè)的工作機會。也許你是為你的朋友出謀劃策，也許是去參加一些沙龍矾睦。

總之晦款，拓寬自己的視野，不斷地做一些職業(yè)上的轉(zhuǎn)換枚冗，真正找到自己最擅長的點缓溅，我覺得這個對于剛畢業(yè)的應屆生來說，比多幾百塊錢是更重要的赁温。

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我是一個愛生活股囊、愛學習的吃貨袜匿，

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