今天將劉潤(rùn)的《5min商學(xué)院》關(guān)于企業(yè)能量模型之價(jià)格的章節(jié)學(xué)習(xí)整理辙喂。

一据沈、滲透定價(jià)法?| 把自己逼瘋哟沫，把對(duì)手逼死

【滲透定價(jià)法】

1、定義：以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)锌介，把價(jià)量之稱的砝碼嗜诀，盡量加到量的極致，獲得極高的銷售和占有率孔祸，又導(dǎo)致成本降低隆敢，價(jià)格接著降的定價(jià)方法。

缺點(diǎn)：企業(yè)只能獲得極低的毛利崔慧。
優(yōu)點(diǎn)：1）盡快為市場(chǎng)接受拂蝎，借助大批量銷售降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位惶室；
? ? ? ? ? ?2）微利阻止組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入温自，增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2拇涤、案例：

1）名創(chuàng)優(yōu)品捣作；
2）HP一款高科技打印機(jī)；
3）可口可樂(lè)鹅士。

3券躁、策略：

把自己逼瘋，把對(duì)手逼死

1）市場(chǎng)足夠大；
2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感也拜，而不是對(duì)品牌敏感以舒；
3）大量的生產(chǎn)，能降低成本慢哈；
4）低價(jià)策略蔓钟，嚇退現(xiàn)存及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二卵贱、撇脂定價(jià)法 | Why手機(jī)越賣越便宜滥沫？

【撇脂定價(jià)法】

1、定義：又稱高價(jià)法键俱，商家將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)兰绣，利用部分消費(fèi)者的求新心理，定高價(jià)编振，獲取部分高額利潤(rùn)缀辩，然后降價(jià)，以適應(yīng)大眾的需求水平踪央。特點(diǎn)：

1）可實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)最大化臀玄；
2）可高價(jià)提高產(chǎn)品身價(jià)，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲畅蹂；
3）可用高價(jià)控制市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度健无，使當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)能力足以應(yīng)付需求，減緩供求矛盾魁莉；
4）為價(jià)格的下調(diào)留出空間

商家用撇脂定價(jià)法睬涧，以提高產(chǎn)品身價(jià)募胃，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲旗唁；并實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)最大化，也為未來(lái)價(jià)格下調(diào)留出空間痹束。

2检疫、案例：

1）1988年，海飛絲洗發(fā)水被當(dāng)做奢侈品祷嘶；
2）二戰(zhàn)后屎媳，“雷諾”公司售賣圓珠筆；
3）小米

3论巍、策略：

1）劣勢(shì)：邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入場(chǎng)的鑲著金邊的邀請(qǐng)函烛谊，犧牲一定量的銷量；
2）優(yōu)勢(shì)：高額利潤(rùn)
3）前提：因?yàn)槠放萍翁⒖萍嫉べ鳌?chuàng)新、創(chuàng)意，而擁有定價(jià)權(quán)双泪。撇脂定價(jià)法持搜，是具有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品，提款的手段焙矛，與沒(méi)有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品基本無(wú)關(guān)葫盼。

可運(yùn)用在以下行業(yè)：

1）高科技產(chǎn)品；
2）高科技雖貴村斟，還未貴至房產(chǎn)贫导，大部分消費(fèi)者是有能力支付的；
3）為采取較低定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在蟆盹。

若你因?yàn)槠放仆衙ぁ⒖萍肌?chuàng)新日缨、創(chuàng)意钱反，擁有定價(jià)權(quán)，可在新產(chǎn)品推向市場(chǎng)匣距，利用一部分消費(fèi)者的求新心理面哥，定一個(gè)高價(jià)，先賺取高額利潤(rùn)毅待，在把價(jià)格降下來(lái)尚卫。

區(qū)分【撇脂定價(jià)法】 VS【滲透定價(jià)法】

三、組合定價(jià)法 | 自己裝配汽車花的錢尸红，能賣12輛整車

【組合定價(jià)法】

1吱涉、定義：把不同商品組合在一起，集合定價(jià)外里，獲取最大銷售利益的定價(jià)方法怎爵，是對(duì)消費(fèi)者心理和寄出商業(yè)邏輯的集大成應(yīng)用。

2盅蝗、案例：

組合定價(jià)的七招拳法

1）產(chǎn)品線定價(jià)---產(chǎn)品差異帶來(lái)價(jià)值感鳖链，和生產(chǎn)成本間關(guān)系，最大化消費(fèi)者購(gòu)買墩莫，eg.服裝芙委，高中低檔/雜志，平裝狂秦、精裝版灌侣、收藏版等；
2）被選品定價(jià)---成品便宜裂问，把被選品侧啼，即配件的價(jià)格玖姑，定的遠(yuǎn)高于成本，
eg.餐飲業(yè)慨菱，燒烤便宜焰络，啤酒貴；
3）互補(bǔ)品定價(jià)---免費(fèi)符喝，都是二段收費(fèi)闪彼，
eg.吉列剃須刀，惠普打印機(jī)协饲，空氣凈化器畏腕，凈水器，膠囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)耗材的領(lǐng)域茉稠；
4）副產(chǎn)品定價(jià)---如買魚描馅，魚頭更有價(jià)值，可以講魚身賣的更便宜而线，
eg.肉類铭污、是有、化工等行業(yè)膀篮，常伴有副產(chǎn)品嘹狞。若副產(chǎn)品價(jià)值高，可將主產(chǎn)品定低價(jià)誓竿，從而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額磅网，將副產(chǎn)品定高價(jià)，獲利筷屡；
5）捆綁式定價(jià)---利用價(jià)格錨點(diǎn)涧偷，推銷套餐，
eg.幾乎所有的零售行業(yè)毙死，超市的水果禮盒燎潮，情人節(jié)花束，配好的文具盒规哲、書包跟啤，搭配語(yǔ)音诽表、短信唉锌、上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的電信套餐等；
6）分部式定價(jià)---先買票竿奏，后提供特殊項(xiàng)目袄简，再額外收費(fèi)，
eg.自助餐定泛啸，廉價(jià)航空公司；
7）單一價(jià)定價(jià)---將價(jià)值相近的商品組合戈泼，浮動(dòng)毛利率厂榛，讓零售保持一致，
eg.回轉(zhuǎn)壽司店种柑，麻辣燙，二手書店匹耕、十元商店聚请、名創(chuàng)優(yōu)品。

3稳其、策略：

想要獲取最大銷售利益驶赏，記住乞討組合定價(jià)拳法：產(chǎn)品線定高價(jià)、被選品定價(jià)既鞠、互補(bǔ)品定價(jià)煤傍、伏產(chǎn)品定價(jià)、捆綁式定價(jià)嘱蛋、分部式定價(jià)蚯姆、單一價(jià)定價(jià)。

四洒敏、價(jià)格歧視 | 讓有錢人為同一件商品多付錢

1蒋失、定義：

【消費(fèi)者剩余】一件商品成本￥10，你最多愿意付￥30桐玻，結(jié)果￥15成交篙挽。成交價(jià)到你的心理價(jià)位間的差價(jià)￥15，即消費(fèi)者剩余镊靴；同意商品铣卡，B的心理價(jià)位￥20，￥15成交偏竟，B的消費(fèi)者剩余￥5煮落。

【價(jià)格歧視】研究如何進(jìn)來(lái)跟吃掉消費(fèi)者剩余，同一件商品踊谋，如何讓A付出￥30蝉仇，讓B付出￥20。

核心：區(qū)隔消費(fèi)者

2殖蚕、案例：

1）軟件公司：家庭版轿衔、辦公版；
2）航空公司：個(gè)人旅客睦疫、商務(wù)旅行害驹。

價(jià)格歧視的3個(gè)級(jí)別

1）個(gè)體歧視，讓每個(gè)人付出他能付出的最高價(jià)格蛤育，
eg.電信靚號(hào)宛官、QQ靚號(hào)等葫松；
2）銷量歧視，買的越多越便宜底洗，
eg.第二件半價(jià)腋么；
3）區(qū)隔歧視，
? ? ? a 地域歧視亥揖，eg.鞋服党晋、汽車行業(yè)
? ? ? b 人群歧視，eg.老人票徐块、兒童票未玻，優(yōu)惠券
? ? ? c 時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本歧視胡控，eg.電影院的上午場(chǎng)扳剿、午夜場(chǎng)便宜，下午場(chǎng)和晚場(chǎng) ? ? ? ? ?貴昼激；青年機(jī)票

3庇绽、策略：

通過(guò)“價(jià)格歧視”的定價(jià)方法，把有支付能力的人找出來(lái)橙困，對(duì)不同人群制定不同的價(jià)格策略瞧掺，能讓有錢人為同一件商品多付錢。

五凡傅、消費(fèi)者定價(jià) | 定價(jià)權(quán)辟狈，能交給消費(fèi)者嗎？

【消費(fèi)者定價(jià)】

1夏跷、定義：消費(fèi)者定價(jià)哼转，自古以來(lái)有的一種定價(jià)策略，叫“拍賣”槽华。

2壹蔓、案例：

1）荷蘭式拍賣：先從最高價(jià)開(kāi)始，不斷往下寒假猫态，只要有人能接受佣蓉， 就成交；
2）維克瑞拍賣：eg.賣房亲雪，最高價(jià)者得房勇凭，以次高價(jià)格付款；
3）客戶定價(jià)（Name your own price）：eg.Priceline匆光，98Y申請(qǐng)專利套像，限制其他企業(yè)20Y不得使用相同模式；Priceline终息、ScoreBig夺巩、Greentoe的消費(fèi)者定高價(jià)邏輯的大前提---商家有巨大的庫(kù)存壓力。

3周崭、策略：

在供 < 求柳譬，可通過(guò)消費(fèi)者競(jìng)標(biāo)、價(jià)高者得的策略续镇，賣出高價(jià)美澳；在供 > 求，通過(guò)商家競(jìng)標(biāo)摸航，盡量用低價(jià)滿足價(jià)格敏感者制跟，從而消化庫(kù)存。