如果你問問身邊的人，他們在談判當(dāng)中是否撒過謊平斩，大部分人都承認(rèn)撒過謊亚享。如果再問他，他覺得對方有沒有撒過謊绘面，答案也是“是的”欺税。

在中國同樣如此，以前大家對銷售這個職業(yè)的偏見比較多（逐步好轉(zhuǎn)中）揭璃，普通人印象中銷售就是“大忽悠”晚凿，每天一張嘴就要騙人。銷售每天不騙幾個人就不舒服塘辅，甚至吃不下飯晃虫。這自然是很夸張的偏見。

而且扣墩，如果從這個角度去較真，大哥別說二哥扛吞，客戶也沒“好”多少呻惕，請見我之前寫的《客戶永遠(yuǎn)在“撒謊” 》。

但大家的共識是滥比，欺騙是談判的一部分亚脆。作為談判者，我們都必須面對謊言和詭計盲泛，這是交易中的一部分濒持，雖然大部分人不喜歡。

用一個不恰當(dāng)?shù)谋扔鱽碇v寺滚，你要想成為能抓小偷的好警察柑营，那必須得精通小偷偷東西的方法。所以有了今天的分享主題村视。

先讓我們來看看下面的兩個故事官套。你是不是也經(jīng)常要面對相似的情境？

故事一：明顯的謊言（乙方視角）

拉斐爾是一家生產(chǎn)照明設(shè)備的小公司的創(chuàng)始人兼董事長蚁孔，他和一個潛在客戶就一個大型訂單進(jìn)行談判奶赔。拉斐爾給出了一個符合市場行情的價格，客戶說要考慮一下杠氢。兩天后站刑，客戶打電話說另外一家公司的出價比拉斐爾低5%，如果拉斐爾不能降價鼻百，客戶就打算買那家公司的產(chǎn)品绞旅。拉斐爾不知道該如何是好质况。

一方面，他極度懷疑另外一家公司的出價是否真會這么低玻靡，但他又不能說客戶在撒謊结榄。另一方面，即使拉斐爾很確定客戶并沒有收到一個更低的出價囤捻，如果他拒絕降價臼朗，客戶還是不得不終止談判來挽回面子。因?yàn)樵谶@個時候接受拉斐爾的價格就等于承認(rèn)自己在撒謊蝎土，之前所說的另外一家公司并不存在视哑。面對這個困境，雖然拉斐爾很有把握對方在撒謊誊涯，但是他最終還是降了價挡毅，達(dá)成了協(xié)議。

故事二：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙（甲方視角）

托馬斯是一家制造商的采購員暴构，他目前正在和一個供應(yīng)商談判跪呈。一般來說，如果是從外部供應(yīng)商那里采購部件取逾，托馬斯所在的公司會開一個競價會耗绿，選出價格最低的供應(yīng)商。但因?yàn)檫@個部件的特殊性質(zhì)砾隅，托馬斯不得不和唯一一個能夠按時提供達(dá)標(biāo)部件的供應(yīng)商談判误阻。更糟的是，這個供應(yīng)商也知道自己是唯一能夠滿足托馬斯公司目前需求的供應(yīng)商晴埂。在一番談判之后究反，供應(yīng)商報出了一個價格。這個價格比托馬斯的預(yù)期高很多儒洛，也高于公司對這個部件的預(yù)算精耐。

寄期望于至少得到對方一點(diǎn)點(diǎn)讓步，托馬斯問道：“我們公司的訂單很大晶丘，而且未來我們也會繼續(xù)購買你們的產(chǎn)品黍氮。這真的是你們能給出的最低價格了嗎？”供應(yīng)商眼睛也不眨一下浅浮，回答說：“我們很珍惜和你們的這次生意沫浆，也會珍惜未來的合作，這是我們有史以來的最低價了滚秩∽ㄖ矗”托馬斯很郁悶，但是對對方的回答又無法辯駁郁油，只好接受了這個價格本股。然而他不知道其實(shí)供應(yīng)商的價格還可以再降低20%～25%攀痊。

如同這些故事里所講的，欺騙的方式有很多拄显。有時候?qū)Ψ綍嬖V你一些他們明知道不是事實(shí)的事情苟径；有時候?qū)Ψ綍桃庥靡粋€聽起來合理的表述來誤導(dǎo)你；有時候這個謊很大躬审，有時候很屑帧；有時候明顯承边，有時候很難察覺遭殉；有時候是可以預(yù)料的，有時候則完全出人意料博助。

謊言背后的原因是多種多樣的险污。有時候人們可能會編造一些“善意”的謊言，目的是讓對方感覺好一點(diǎn)（“你今天看起來很精神”）富岳，幫助對方挽回顏面（“你能接受我們的出價我真是太高興了蛔糯，因?yàn)槲覀儗?shí)在是沒辦法再讓了”），或者避免不必要的沖突（“你在談判中的表現(xiàn)很不錯”）城瞎。但是更多的時候渤闷，謊言和詭計的目的完全是為了自己的利益，為了得到更高的價值和更好的協(xié)議脖镀。

雖然沒有人能夠永遠(yuǎn)免受別人的欺騙，但是談判天才卻知道如何去拆穿談判中那些惡意的欺騙狼电。接下來我們介紹先發(fā)制人防御謊言與詭計的4大策略

防御謊言和詭計最好的辦法就是提前消滅對方撒謊的動機(jī)蜒灰。通常情況下，對方一定會有撒謊的動機(jī)肩碟，比如强窖，撒謊能夠幫助他們達(dá)成更好的協(xié)議。但是削祈，對方也有不撒謊的動機(jī)翅溺，比如，如果謊言被揭穿髓抑，他們會失去整個協(xié)議或者聲譽(yù)受損咙崎。為了消滅對方撒謊的動機(jī)，你就需要清晰明了地給出他們不應(yīng)該撒謊的理由吨拍。做到這一點(diǎn)可以用以下這些方法：

防御策略1：“表現(xiàn)出”準(zhǔn)備充分的樣子

我們一直在強(qiáng)調(diào)做好談判準(zhǔn)備的好處褪猛。談判之前準(zhǔn)備得越充分，你的談判過程就會越順利羹饰，結(jié)果就會越好伊滋。但是這還不是全部碳却，表現(xiàn)出準(zhǔn)備得充分也會很有幫助。簡單地說笑旺，你“看起來”準(zhǔn)備得很充分昼浦，對方就不會輕易對你撒謊。為什么呢筒主？因?yàn)槿绻憧雌饋碛袀涠鴣砉卦耄瑢Ψ綍X得你能夠識破他們的謊言，這時對你撒謊風(fēng)險就會很大物舒。

在故事一里色洞，客戶對拉斐爾說有別的公司出了更低的價。假設(shè)在談判的最初冠胯，拉斐爾就誠實(shí)地向客戶提到絕大多數(shù)同行他都認(rèn)識火诸，或者他的公司隨時都在關(guān)注著其他公司的價格，你想想結(jié)果會怎么樣荠察。這兩種表達(dá)中的任何一個都會讓客戶慎重考慮要不要向拉斐爾撒謊置蜀。

另外還有以下一些小技巧：

- 對所有的議題都充分準(zhǔn)備，隨時可以討論技術(shù)細(xì)節(jié)悉盆。

- 能夠深入而有見地地討論對方的業(yè)務(wù)和行業(yè)盯荤，包括那些和當(dāng)前的談判沒有直接關(guān)聯(lián)的議題。

- 能夠記住以前和對方溝通的細(xì)節(jié)焕盟，或者明確引用以前會面時的筆記和記錄秋秤。

以上這些技巧不僅能夠幫助你更高效地談判，還能降低對方撒謊的可能性脚翘。如果你表現(xiàn)出來的永遠(yuǎn)是準(zhǔn)備充分灼卢、胸有成竹，談判的時候系統(tǒng)而有條理来农，你就一定會贏得對方的尊重鞋真，同時讓對方不敢輕易欺騙你。

防御策略2：向?qū)Ψ秸故灸惬@取信息的能力

假設(shè)你不知道對方是否在撒謊沃于，但如果你給對方一個信號涩咖，讓他知道你有能力（在將來）發(fā)現(xiàn)他今天是否對你撒謊，對方可能就不敢欺騙你繁莹。

具體可以怎么做呢檩互？回想一下故事二的情境，供應(yīng)商對托馬斯說部件的價格不可能再低了蒋困。如果托馬斯換一種方式來要求對方讓步會有什么效果呢盾似？

托馬斯當(dāng)時的表述：“我們公司的訂單很大，而且未來我們也會繼續(xù)購買你們的產(chǎn)品。這真的是你們能給出的最低價格了嗎零院？”

修改后的表述：“我們公司的訂單很大溉跃，而且未來我們也會繼續(xù)購買這種產(chǎn)品。你知道告抄，這一次我們的需求很急撰茎，你們剛好能夠滿足我們的需求。但是你也知道打洼，未來其他的供應(yīng)商也能夠滿足我們的需求龄糊。因此我將會和他們溝通，了解他們能夠給出的最低價格募疮。也許他們的確無法給出更優(yōu)惠的價格炫惩。但是在我和他們溝通之前，我想親自從你這里確認(rèn)一下阿浓，這是不是你們能夠提供的最低價格他嚷？你們是否有辦法把價格再降低一些，還是如果別的供應(yīng)商出價更低芭毙，將來我應(yīng)該去找他們筋蓖？”

老實(shí)說，我覺得這一招“狐假虎威”退敦、“借力打力”基本上成為采購這個崗位的職業(yè)本能了粘咖。

防御策略3：間接地問一些沒有威脅的問題

談判的時候，如果你直接詢問對方的底線侈百，你覺得對方會怎么反應(yīng)静袖？要么拒絕前塔，要么撒謊茄菊。所以舶胀，要得到這些敏感信息還有一個更好的辦法，就是間接地問一些沒有威脅的問題网梢。

假設(shè)你在和一個供應(yīng)商談判，你想知道他的生產(chǎn)成本赂毯。如果你直接詢問他們公司的成本战虏，基本上就是在邀請人家撒謊。因?yàn)樗芮宄阍诹私饬顺杀局蟮某鰞r肯定不會比成本高很多党涕。但是這里有一些其他的問法烦感，讓你更有可能得到真實(shí)的答案：

·麻煩您解釋一下你們的供應(yīng)鏈?zhǔn)侨绾芜\(yùn)作的？

·你們的原材料是本地生產(chǎn)的嗎膛堤？

·你們的主要供應(yīng)商是哪些公司手趣？

·一般來說你們的買方都是哪些公司？

·能否給我一張你們的客戶名單？

·訂貨量增加到多少你們能夠在價格上給我們優(yōu)惠绿渣？

以上任何一個問題單獨(dú)來看都不能幫助你直接推算出成本朝群，但如果你對你的行業(yè)有足夠的了解，這些答案放在一起就能夠幫助你得到一個非常精確的估計中符。

這就像我們平時了解一些人的收入情況和花費(fèi)情況姜胖，除了你直接問別人這個數(shù)據(jù)之外，你如果能夠了解他在什么樣的行業(yè)淀散、大概的職級右莱、平時往來的朋友的平均收入、平時經(jīng)常去哪里買東西档插、身上的穿著打扮等等慢蜓，如果你對市場有一些了解，你也就有了大概的判斷郭膛。

防御策略4：不要撒謊

假如我們要求你永遠(yuǎn)不要在談判中撒謊晨抡，你會不會答應(yīng)？這一點(diǎn)很難做到饲鄙。但如果能做到凄诞，那將會被對方特別的珍惜。

所以忍级，我們可以通過強(qiáng)調(diào)自己不會撒謊帆谍，從而讓對方更愿意表現(xiàn)誠實(shí)。這個策略當(dāng)然無法阻止那些想要利用你的誠實(shí)而占你便宜的人轴咱，但是卻會勸阻那些為了防御而撒謊的人汛蝙。時間久了之后，對方發(fā)現(xiàn)你始終坦誠相待朴肺，自然也會回報以誠實(shí)窖剑。

也就是說，這招主要看你的品味和判斷力戈稿，你是否能分辨出談判對方的品質(zhì)西土？如果不分青紅皂白，和盤托出鞍盗，那就非蠢驢莫屬了需了。

那么，該如何傳達(dá)信號表示你想要這種關(guān)系呢般甲？首先可以披露一些會讓你處于劣勢的信息肋乍。也就是說，告訴對方一些他們知道對你來說有代價的信息敷存。雖然對方可能會覺得你的舉動過于幼稚墓造，或者你準(zhǔn)備得不充分，但對方可能也會很感激你的信任，從而投桃報李觅闽。你可以把你的意圖直接表達(dá)出來：“我知道在我們的關(guān)系中有很多利益的成分帝雇，可能會讓大家都很謹(jǐn)慎甚至有所疑慮。但是谱煤，我更清楚摊求，如果從一開始我們就能夠開誠布公地對待彼此，我們就很容易建立一個長期的互惠關(guān)系刘离。在這個前提下室叉，我打算分享一下我們的成本結(jié)構(gòu)。”

至于結(jié)果如何硫惕，我的個人看法是這事不光需要勇敢茧痕，有時候需要一點(diǎn)運(yùn)氣。

思考：

你在哪次談判中被成功騙過恼除？是怎么成功的踪旷？你下次會怎么防御？

延伸閱讀：《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》

（全文完）