銷售的價值體現在哪里江兢？

作為銷售，成就感從何而來丁频？

好的銷售要有招是什么意思杉允？

我剛剛入行的時候，有一個老板跟我說過一句話席里，“做一個好的銷售最重要是有招”叔磷。什么意思呢？就是作為一個好的銷售奖磁，面對挑戰(zhàn)的時候改基，永遠都要靠自己去想出一個解決的辦法。

我記得當年有一個銷售特別有意思咖为，當時在思科的時候秕狰，我們不斷推新的產品稠腊，但大部分的銷售都不愿意推新產品。原因很簡單鸣哀，新產品難推廣：首先你要學這個新產品架忌，學會之后你要教育客戶，挖掘需求我衬，你要做很多工夫叹放。當時我們的激勵機制沒有特別說你必須要賣哪些產品，才算到你的銷售目標里面挠羔。大部分銷售都去賣容易推銷的東西井仰，不會去嘗試賣新的產品。

但這個銷售特別有意思褥赊，他特別喜歡賣新產品糕档，而且總是有辦法達到銷售目標。我就去找他聊拌喉，他說：“我覺得作為一個銷售就是要挖掘項目速那。容易賣的東西，實在不需要我尿背《搜觯”他認為，因為困難田藐，作為一個銷售才會機會來表現他的價值荔烧。

這在當時給我留下一個很深的印象。從那個時候開始汽久，我就注意到鹤竭，這類型的銷售的確不是最多的。如果具備這種心態(tài)景醇，通常都是很好的銷售臀稚。這種銷售，會真正做的開心三痰，為什么吧寺？他不怕困難。大部分銷售見到困難就退縮散劫、就抱怨稚机。這種銷售不會在你的企業(yè)里面走的太遠，他本身沒有做出做銷售的樂趣获搏。做好一個銷售赖条，必須要學會享受挖掘新項目，挖掘新項目才能學到東西。

銷售最重要的價值谋币，就是去挖掘新客戶仗扬。

講講我自己的故事。我剛剛入行的時候蕾额，我的背景是石油化工早芭，老板請我進來，都是先跑石油化工的客戶诅蝶，相對熟悉退个，做得相當不錯。有一年调炬，突然間语盈，將我調到另外一個行業(yè)去——煉鋼行業(yè)。煉鋼行業(yè)跟石油化工完全不一樣缰泡。

我記得剛剛開始的時候刀荒，我跟自己說，我一定要盡快學會這個行業(yè)棘钞，了解煉鋼是怎么回事缠借。我就去書局買了一本很大很厚的書，這個書是英文的宜猜，可以翻譯成叫煉鋼大全泼返，基本上整個鋼鐵行業(yè)所有的流程都包括在里面。

接著我就開始去約見這些客戶姨拥。我通常約見的方法跟別人不一樣绅喉，別人通常都是一天一個客戶，我不是叫乌，我每個客戶都花兩天時間柴罐。第一天，我會跟客戶說憨奸，我對你這個行業(yè)不太熟悉丽蝎，希望你能夠花點時間教教我，讓我熟悉一下你這個行業(yè)膀藐，那么我就更好地幫助你，幫你去設計你需要的信息系統(tǒng)红省。我發(fā)覺這個做法额各，客戶十分喜歡。其實吧恃，很多時候我是誤打誤撞虾啦，很多客戶有興趣讓你去了解他的情況。

但是很多銷售忘記了這件事。見到客戶的時候傲醉，用了90%的時間介紹自己的產品蝇闭，聊完直到離開，也不知道客戶要什么硬毕。見客戶的前一晚呻引，我通常能夠知道明天的行程安排。如果要去看裝備吐咳，那么我就去翻書逻悠，找到這個裝備，了解這個裝備的具體情況韭脊。第二天童谒，我就能夠在客戶介紹裝備的時候認得出來。

我堅持這樣做了六個月沪羔，很多人第一次見到我饥伊，還以為我是專家。我不需要深入去了解蔫饰，煉鋼這個流程他本身不是很復雜琅豆。復雜點在于它的化學，控制有多少氧進去死嗦，變成多少碳給抽出來趋距，最后變成鋼。但我不需要知道這些越除，大概了解這個設備是什么节腐，有什么具體用處就可以了。只需要一些時間摘盆，我又學到這個行業(yè)翼雀，甚至知道這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，也知道這個行業(yè)在經濟里面的地位孩擂，它有什么特點狼渊。

我認為銷售必須要有興趣去挖掘新的客戶，學習新的行業(yè)类垦。我做了那么多年的銷售狈邑，最后當上公司的CEO，還是保持很多的熱情見客戶蚤认。特別是當開發(fā)新行業(yè)的時候米苹，都是我親自去。現在回想的話砰琢，就是這個原因蘸嘶，要真正去享受做一個銷售的樂趣良瞧。作為銷售，必須要認清楚训唱，你的價值是你挖掘新客戶的能力褥蚯。如果你整天都是希望公司給你一些老客戶，基本上每次去拿了訂單就可以了况增。如果這樣的話赞庶，你不會享受這個銷售的過程，你也不會爭取學到什么東西巡通。

我認為最好的銷售尘执，必須要認識到銷售最重要的價值，就是挖掘新客戶宴凉。這種故事很多誊锭，不妨出去注意一下。好的銷售都是好學的弥锄，希望大家開始對這些所謂的困難丧靡、挑戰(zhàn)，養(yǎng)成一些興趣甚至激情籽暇，這樣你就會做一個很快樂温治、很開心，以及很有成就的銷售戒悠。