小B的困惑

小B是一家公司的銷售工程師轧膘。彈性和可以自主的工作時間安排是他當初選擇銷售這一崗位的原因之一。

小B每天干的事情主要有三類：領(lǐng)導安排的兔甘，客戶電話來的和自己感覺應(yīng)該干的谎碍。

小B心里對這幾類事情的優(yōu)先級的安排是：領(lǐng)導安排的第一，客戶催的第二洞焙，如果有時間蟆淀，想想還應(yīng)該干點什么。

每年年初的時候澡匪，小B會和公司簽訂KPI（關(guān)鍵績效指標）扳碍。主要的內(nèi)容就是今年應(yīng)該完成的銷售數(shù)字。

到年底的時候仙蛉，一翻兩瞪眼兒笋敞。按照KPI約定的銷售額和實際的銷售額進行對比，看看是處在哪個分數(shù)段荠瘪，然后對應(yīng)得到獎金夯巷。

在這一年中，小B的經(jīng)理——老W哀墓，會每月與小B開會趁餐。看看當月完成的怎么樣篮绰，拿到了哪些訂單后雷，丟掉了哪些，是否存在一些問題等等……

每月還有案例分析，看看一些主要的在跟蹤當中的訂單下一步該干點什么臀突。

每周五的時候還有簡短的周會勉抓，小B會和老W念叨念叨這周都干什么了，下周打算再干點什么候学。

時間過得真快藕筋，一轉(zhuǎn)眼，小B到這公司也有幾年的時間了梳码。幾年下來隐圾，小B的業(yè)績也還說的過去，比上不足但也比下有余掰茶，有時比指標完成的少一點暇藏，有時多那么一點點。

但是隱隱中濒蒋，小B總是感覺有點不太對勁盐碱。該干的都干了，從來也不主動耽誤事啊胶，不論領(lǐng)導安排的還是客戶需要的都快速甸各、優(yōu)質(zhì)的完成了垛贤，為什么業(yè)績總是不溫不火焰坪，每天都是被事情追著跑呢？

解決問題的辦法

你該說了聘惦，那某饰，想要解決小B的問題其實很簡單，使用一套銷售管理系統(tǒng)就好了吧埔铩黔漂！這樣，小B的工作就會很有系統(tǒng)性禀酱，很有前瞻性了炬守。

可是，問題來了剂跟。這樣的拿來的系統(tǒng)好用嗎减途？適合公司的客戶嗎？適合公司自身的特點嗎曹洽？如果不好用鳍置，豈不是事倍功半了嗎？你的擔憂沒錯送淆，很有可能是這樣的税产。

我研究過不下10套銷售模式的培訓。有國外的也有國內(nèi)的,SFDC，Value Selling辟拷，CCS撞羽，F(xiàn)ABE，挑戰(zhàn)式銷售梧兼，顧問式銷售放吩，工業(yè)品銷售八步法，專家銷售技巧等等羽杰。

但是問題在于渡紫，這些工具對我而言，使用效率都不高，最適合我的還是我自己的。你也許會想济榨，你這人怎么這么難伺候呢妙黍，公司給你搞來這么的好的工具，你不好好用還怪公司困檩？！其實，這個想法不僅僅是我有八孝。

美國市場協(xié)會做過一個調(diào)查：

Up to 90% of collateral（可以理解為銷售工具） created by marketing is never used by sales.

——AMA?

高達90%的由公司市場部提供的銷售工具，從來沒有被銷售工程師用過鸠项！

AMA干跛，中文全稱是美國市場協(xié)會。這個組織是一家在市場營銷領(lǐng)域的權(quán)威的研究機構(gòu)祟绊。它經(jīng)常做一些課題研究楼入，比如怎么樣才能把銷售干得更好，怎樣進行更為有效的市場互動牧抽，當代的銷售市場有什么變化趨勢等等嘉熊。他們還會資助一些大學搞科研,專門研究一些如何提升市場的效率和銷售的能力方面的問題。

AMA旗下還有2家雜志社扬舒，出品的雜志在市場營銷領(lǐng)域的地位相當于《自然》雜志在自然科學領(lǐng)域的地位阐肤。

說完AMA，回到剛才上面的那個問題讲坎，為什么銷售工程師不好好用工具孕惜？

AMA經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

1、很多公司采用的銷售和市場工具衣赶，是由某個家伙在上一家公司用過的诊赊，沒有經(jīng)過任何的評估，沒有考慮是不是適合現(xiàn)在的公司府瞄，然后直接拿到現(xiàn)在自己所在的公司里了碧磅。

匪夷所思吧碘箍，我們覺得這么大的一件事情，應(yīng)該理性決策鲸郊，大會小會丰榴，認真研究才對吧，可是實際上秆撮，就是簡單的拿來主義四濒。其實，這也沒有什么大不了的职辨。想想我們?nèi)粘Ｊ窃趺礇Q策的盗蟆，買個東西都要淘寶、京東和拼多多貨比三家舒裤，但是關(guān)于決定自己未來的大事喳资，很多都是在某種情緒之下，一激動就定了腾供。

2仆邓、將關(guān)注點過多的放在了自己的公司上，幾乎沒有或者是很少考慮客戶和產(chǎn)品使用方的具體伴鳖、真實情況节值。

很多公司設(shè)計的銷售流程，都是針對于自己的銷售體系設(shè)計的榜聂，基本沒有考慮客戶的采購流程是什么樣子的搞疗，客戶的購買習慣是什么樣子的。

別人的銷售體系是基于他們的客戶的采購特點研發(fā)的峻汉，那么對于你們公司的這種類型的客戶適用嗎贴汪？對于你們公司的銷售工程師適用嗎脐往？

所以休吠，真正的解決問題的辦法是：

打造一套屬于自己公司的銷售管理系統(tǒng)！

個性化銷售系統(tǒng)的來源

基于上面提到的2個問題业簿，在進行銷售體系構(gòu)建的過程中瘤礁，重點要關(guān)注2點：你們公司的客戶的特點以及你們公司自身的特點。

第一梅尤，是我們的客戶柜思，他們是什么樣子的，他們需要什么樣的價值巷燥，然后我們?nèi)テヅ渌?/p>

第二赡盘，我們是什么樣子的，我們用什么方式才能更好的為我們的客戶提供他們所需要的價值缰揪。這才是這套系統(tǒng)的核心陨享。

這套系統(tǒng)的最終目的是你們公司獨一無二的、有自己特色的、符合自己客戶模式抛姑、高效的銷售實踐體系赞厕。

打個比喻，直接拿來的銷售系統(tǒng)就像是出差住酒店定硝。在酒店的這幾天過的是酒店安排的生活皿桑，酒店怎么安排的我們就怎么生活，這個房子是怎么設(shè)計的你就怎么住蔬啡，里面有什么你就用什么诲侮，你能改變的很少。然后我們回到自己的原來的生活里箱蟆，該怎么辦還怎么辦浆西。

在使用系統(tǒng)的時候，銷售工程師就像是在住酒店顽腾，等到了真實的銷售場景中近零，銷售工程師就像回到了自己的原來的生活中，家里的房子才是自己最習慣的樣子抄肖。

建立一個屬于自己公司的銷售管理體系久信，和上面的情況，很不一樣漓摩！有啥不一樣裙士？

構(gòu)建個性化的銷售體系是在一起蓋房子，全體銷售員工一起管毙，蓋一所為自己未來居住的房子腿椎。

想怎么住，就怎么蓋夭咬！怎么對于公司的未來發(fā)展有價值啃炸，體系就怎么建！通過調(diào)研卓舵，找出最適合公司的銷售模式南用，然后一起實現(xiàn)它。

個性化銷售體系的最大作用在于提高銷售業(yè)績掏湾，且提高銷售業(yè)績增長的速度裹虫！

如果將銷售業(yè)績的提升做個比喻，就像是路程地增加融击。只要有速度我們就能增加路程筑公。如果要更快的達到目的地，我們就需要增加速度尊浪，速度的變化匣屡，我們稱之為加速度涩拙。在初中物理上我們都學過的，如何才能增加速度呢耸采？就是要施加外力兴泥！這個外力是什么？就是我們的銷售系統(tǒng)虾宇。

我們通過這套銷售系統(tǒng)來增加我們的銷售額搓彻，通過優(yōu)化系統(tǒng)來增加施加的外力，來提高我們銷售額增長的速度嘱朽！

這套系統(tǒng)是由很多核心部件組成的旭贬。當我們不斷地優(yōu)化這些核心部件，那么這套系統(tǒng)的整體效率將會大大提高搪泳，就像這套系統(tǒng)在自主生長一樣稀轨。

不是說我們將這套系統(tǒng)放在這里就完成了，而是要不斷地去優(yōu)化它的每一個核心組成部分岸军。每一次優(yōu)化就像外界施加的外力在增加一樣奋刽，我們的加速度將會隨之增加，我們銷售業(yè)績增加的速度也會增加艰赞。

銷售管理體系佣谐，本質(zhì)上，是一個保障我們可以觀察方妖、識別狭魂、溝通并最終解決客戶的問題的結(jié)構(gòu)。換句話說党觅，這個體系可以保證我們最終的目標是向著解決客戶的問題與客戶達成共識的方向出發(fā)的雌澄，并始終行進在框架之內(nèi)。這就使得銷售的行為一直是聚焦的杯瞻，就能避免很多的無效的銷售行為镐牺。

從銷售過程管理開始

有了目標了，該如何實現(xiàn)又兵？先哲們給了我們很多明確的行動指南任柜。有一句話長期貼在我的筆記本上：

“領(lǐng)先的秘密在于開始行動卒废，開始行動的秘密在于把復雜的大宗任務(wù)分解成為可以操作的細小工作沛厨，然后開始實施第一項內(nèi)容∷と希”

——馬克·吐溫

說白了逆皮，就是將目標轉(zhuǎn)化為過程。然后参袱，將過程用明顯的標志物或者標志事件來分段电谣。為每一段設(shè)置子目標秽梅，隨著子目標的完成來完成總體目標。

這與很多成績優(yōu)異的馬拉松運動員采取的策略相同剿牺。這些標志物或者標志事件我們稱之為里程碑企垦。當?shù)竭_某一里程碑的時候，我們宣布某子目標的完成晒来，然后钞诡，開始下一段旅程。

那么湃崩，過程和里程碑該如何確定荧降？這又是個極其個性化的事情。不同的公司應(yīng)該根據(jù)公司所處的行業(yè)以及公司的現(xiàn)狀來設(shè)置攒读。最關(guān)鍵的朵诫，源于對公司內(nèi)或者行業(yè)的最優(yōu)異績效者地觀察。先將優(yōu)異的績效者的行為模式進行分解觀察薄扁，從中總結(jié)提煉出初步的階段和里程碑剪返，然后在公司內(nèi)廣泛地討論，直至確定基本構(gòu)架邓梅。

在達成共識后随夸，所有的銷售人員依此構(gòu)架展開日常的銷售活動。不斷地修正與完善震放，甚至再建新的構(gòu)架宾毒。

所以，銷售管理體系殿遂，一句話：

“面向目標诈铛，管理過程∧福”

樂高是一種高級的積木幢竹。它有很多的基礎(chǔ)件，有長的恩静，有方的焕毫，有圓的，有三角形的驶乾，總之是各式各樣邑飒。

假如，這種基礎(chǔ)件一共有500種级乐，我們構(gòu)造一個汽車需要80種疙咸，我們建造一個大樓需要60種，我們組成一個飛機需要90種……

我們做個比喻：把每一個用來解決銷售當中遇到的問題的方法當作一種基礎(chǔ)件风科。那么形成一套公司自己的銷售體系都需要哪些基礎(chǔ)件呢撒轮？這就是建立個性化銷售體系的核心內(nèi)容乞旦。

研究銷售過程中遇到的具體問題，然后找到一些解決方式题山，將這些方式提煉成具體的工具兰粉，然后交給所有的銷售人員使用。

一切無法建立工具的理念都是耍流氓顶瞳！靠著宣講亲桦、獎懲、溝通浊仆、標語客峭、口號等等一切都無濟于事。所以抡柿，體系的核心就是將適合的解決問題的辦法固化成工具舔琅。只有將理念固化在工具上，最終才能體現(xiàn)其效果洲劣。

小B的改變

把小B晾在那里有一會兒了”蛤荆現(xiàn)在，我們回過頭來囱稽，看看個性化的體系或者系統(tǒng)郊尝，是否可以解決他的困惑？

1战惊、減少主觀限制

通過體系流昏，可以減少銷售人員主管限制。

沒有體系之前吞获，小B如何做事情况凉，主要源自老W的指導和他自己的體會。

這里有幾個限制：

其一各拷，老W的水平將限制小B的能力提升刁绒。假設(shè)老W是個好同志，他愿意將畢生所學毫無保留的交給小B烤黍，那么知市，老W的所學就限制了他可以交給小B的知識或者技能的范圍。

其二速蕊，老W的心胸如何嫂丙？他是否愿意幫助小B提升相關(guān)的銷售技能呢？

其三互例，小B的學習意愿和學習能力如何奢入？老W的指導，小B能否接受和理解呢媳叨？然后腥光，又是否可以正確的實踐呢？

在體系的幫助下糊秆，以上的種種問題雖然無法得到根除武福，但是，也可以在解決的成績達到中等偏上的水平痘番，在一定程度上擺脫了銷售這一過度主觀化的問題捉片。

2、銷售人員方向感增強

通過個性化的體系汞舱，可以使銷售人員方向感增強伍纫。

在完成銷售的每一步上，體系給出了明確的過程和階段昂芜。

小B每天的工作內(nèi)容莹规，不再是源自老板的安排，不再是被客戶的要求追著跑泌神，甚至不再是自己拍腦門決定的應(yīng)該干什么良漱。

個性化的體系會根據(jù)優(yōu)先級的計算，給出當前最應(yīng)該去完成的事項欢际。今天應(yīng)該干什么母市，應(yīng)該達成什么階段性的目標，明天應(yīng)該干什么损趋，一目了然患久。

To do list源自于固化在體系內(nèi)部的客戶的需求，而不再是各種主觀的隨機性浑槽。從而大幅提高了銷售人員的方向性墙杯。

3、提高銷售人員行動的有效性

通過個性化的體系括荡，可以提高銷售人員行動的有效性高镐。

之前，小B對于應(yīng)該干什么才能更好的提升銷售業(yè)績畸冲，主要出自自己的經(jīng)驗和老W的指導嫉髓。

這種經(jīng)驗有多少是實際有效的？哪些行動最終對結(jié)果的發(fā)生產(chǎn)生了積極的推動作用邑闲？哪些行動和成功的相關(guān)性更強一點呢算行？小B或者老W之前的成功，有多少是源自于隨機性苫耸，而被自己誤以為是成功的經(jīng)驗?zāi)兀?/p>

通過體系州邢，可以在一定程度上，消除隨機性的經(jīng)驗誤導褪子，使得對于每個里程碑的追求更符合客戶的需求量淌。

有一本書叫：LEARN MORE骗村，STUDY LESS。中文翻譯為《如何高效學習》呀枢。從英文字面解讀胚股，意思是學到更多，學的更少裙秋。

體系的作用也在此琅拌。通過完成子目標的里程碑來完成整體目標，將一段時間內(nèi)的努力鎖定在某個子目標上摘刑。既避免了銷售人員一般存在的無效浪費的銷售行為进宝，又給予了正確的方向不至于錯過重要的節(jié)點。

4枷恕、短時間內(nèi)提升銷售人員整體水平

在之前的組織中党晋，小B屬于70分。小L干得很好活尊，長期90分以上隶校。但是更多的都是50分左右的銷售人員。

體系通過強制引導蛹锰，將大家的行為習慣刻意提升至分數(shù)更高的銷售人員的方式上來深胳。先不求神似，形似就能達到80分左右的效果铜犬。

今日必須成長

面對當前極具挑戰(zhàn)性的時代舞终，每家公司都需要一套屬于自己的個性化的銷售體系⊙⒒客戶隨著時代在變化敛劝，體系也需要隨之不斷的升級，只有這樣才能保證公司立于不敗纷宇。用個性化的體系提高銷售額夸盟，不斷打磨體系來給銷售額的提升賦予加速度！

希望以上的內(nèi)容像捶，可以為您的決策提供參考上陕。