《談判力》
關(guān)于作者
本書(shū)由三位著名談判專家共同完成进栽，他們分別是羅杰·費(fèi)希爾雷滋、威廉·尤里和布魯斯·巴頓。他們都是哈佛談判項(xiàng)目的重要成員种吸，為眾多政府部門弃衍、企業(yè)和個(gè)人提供談判咨詢服務(wù)。
關(guān)于本書(shū)
本書(shū)是處理談判問(wèn)題的權(quán)威指南坚俗，它將告訴你什么才是最有效的談判策略镜盯。
核心內(nèi)容
一岸裙、提升談判成功率的基礎(chǔ)心態(tài)；二速缆、如何運(yùn)用原則式談判方法讓雙方達(dá)成共識(shí)降允；三、如果談判雙方要求差別太大艺糜，該聽(tīng)誰(shuí)的剧董。
一、提升談判成功率的基礎(chǔ)心態(tài)
1. 什么是原則式談判破停？
作者認(rèn)為一個(gè)好的談判應(yīng)當(dāng)是事情談成了翅楼，彼此的關(guān)系還能增進(jìn)，而要能做到這一點(diǎn)真慢，就不能用傳統(tǒng)的強(qiáng)硬或溫和的談判方式毅臊，而是用原則式談判。
（1）強(qiáng)硬式談判：堅(jiān)定立場(chǎng)不妥協(xié)黑界，即使談判成功卻容易導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂管嬉。
（2）溫和式談判：以維護(hù)關(guān)系為主，為達(dá)到共識(shí)不惜讓步卻損失了自己的利益朗鸠。
（3）原則式談判：在道理蚯撩、原則上強(qiáng)硬，對(duì)人則采取溫和的態(tài)度烛占，既不強(qiáng)硬也不溫和胎挎，而是剛?cè)岵?jì)。
2. 區(qū)分人和事
把人和事區(qū)分開(kāi)很重要忆家，它是判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)呀癣。只有在好的人際關(guān)系下才更可能達(dá)成好的談判結(jié)果。
（1）談判者應(yīng)考慮兩方面的利益：一是事情的實(shí)質(zhì)利益弦赖，二是關(guān)系利益项栏。
（2）談判誤區(qū)：一種是把別人提出的問(wèn)題看作是對(duì)自己的指責(zé)，另一種是把別人的意見(jiàn)和反饋進(jìn)行主觀推測(cè)蹬竖。
3. 如何做到區(qū)分人和事沼沈？
方法是只說(shuō)自己而不談對(duì)方。無(wú)論對(duì)方提出什么樣的問(wèn)題和質(zhì)疑币厕，你只表達(dá)自己聽(tīng)后的感受列另，而不去評(píng)價(jià)對(duì)方，避免激起對(duì)方的負(fù)面反應(yīng)旦装。
二页衙、如何運(yùn)用原則式談判方法讓雙方達(dá)成共識(shí)？
1. 分析立場(chǎng)背后的利益
（1）談判要協(xié)調(diào)的不是立場(chǎng)，而是利益店乐。談判立場(chǎng)的背后都是某種利益的訴求艰躺，利益才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
（2）站在對(duì)方立場(chǎng)上多問(wèn)“為什么”眨八，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正關(guān)心的問(wèn)題腺兴。
【案例】圖書(shū)管理員通過(guò)協(xié)調(diào)開(kāi)窗者和關(guān)窗者的利益，解決了雙方的爭(zhēng)端廉侧。
【案例】埃及和以色列如何談判解決關(guān)于西奈半島的爭(zhēng)端页响。
2. 為共同體利益創(chuàng)造新的解決方案
（1）先問(wèn)為什么，挖掘?qū)Ψ秸勁幸蟊澈蟮睦嬖V求段誊。
（2）尋找共同利益闰蚕，做大蛋糕，再找到第三條路连舍，也就是新的解決方案陪腌。
【案例】如何實(shí)現(xiàn)市長(zhǎng)與新、老企業(yè)之間三贏的局面烟瞧。
三、如果談判雙方要求差別太大染簇，該聽(tīng)誰(shuí)的参滴？
面對(duì)一些彼此有沖突的利益，既不是誰(shuí)更強(qiáng)硬聽(tīng)誰(shuí)的锻弓，也不是你軟弱你就退讓以維護(hù)關(guān)系砾赔，而是按照客觀公正的第三方標(biāo)準(zhǔn)去談判協(xié)調(diào)。第三方標(biāo)準(zhǔn)青灼，是指先例暴心、慣例、行業(yè)規(guī)范和法規(guī)要求等杂拨。
【案例】租客和房東關(guān)于房租的談判专普。
金句
1. 一個(gè)好的談判應(yīng)當(dāng)是事情談成了，彼此的關(guān)系還能增進(jìn)弹沽。
2. 能否區(qū)分開(kāi)人和事檀夹，是判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。
3. 避免將人和事混為一談的方法策橘，是溝通時(shí)只說(shuō)自己炸渡，不談對(duì)方。
4. 談判要協(xié)調(diào)的不是立場(chǎng)丽已，而是利益蚌堵。
5. 在談判過(guò)程中，應(yīng)該把立場(chǎng)的爭(zhēng)端轉(zhuǎn)變?yōu)閷で蠊餐妫龃蟮案夂鹞罚僬业降谌龡l路督赤，也就是新的解決方案。
