客戶是房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目經(jīng)理碍舍，第一次陌拜，別人都說找他邑雅，經(jīng)理主動(dòng)拷貝設(shè)計(jì)圖片橡，讓小F報(bào)價(jià)（還說有其他公司的資料），開標(biāo)應(yīng)該在三個(gè)月后淮野，目前不清楚他是不是拍板人捧书，只了解他是當(dāng)?shù)厝恕Ｃ看我娒娑己艽颐β济海名渼P66沒問出幾個(gè)來……他們的項(xiàng)目正在封頂階段。
小F同學(xué)想送點(diǎn)小禮物荞胡，但是不知道送什么妈踊？他不抽煙，想送自己當(dāng)?shù)靥厣〕岳崞恢缹Ψ綍?huì)不會(huì)收廊营？現(xiàn)在價(jià)也報(bào)了，該找什么借口又去拜訪萝勤？
回復(fù)：客戶說什么不用聽露筒，都是假話，套話和官話敌卓。沒有取得客戶信任慎式，報(bào)價(jià)是假的，因?yàn)榧追缴瞄L用乙方殺乙方的策略趟径，到時(shí)甲方砍價(jià)瘪吏，乙方承受不起。
現(xiàn)在應(yīng)該專心致志做人情蜗巧，項(xiàng)目經(jīng)理整天泡工地掌眠，會(huì)有什么毛病幕屹？粉塵太大蓝丙，養(yǎng)肺送鴨梨（看看還有什么寶貝可以養(yǎng)肺）级遭。
不說廢話，直接《淘寶》下單渺尘，定時(shí)查單號挫鸽，預(yù)計(jì)貨品快到時(shí)，提前半天給他短信沧烈，話術(shù)是：朋友開店掠兄，捧場；工地粉塵太大锌雀，對肺不好蚂夕，送點(diǎn)養(yǎng)肺的寶貝……幾句鴨梨養(yǎng)生短信。
提醒5點(diǎn)：
1腋逆、現(xiàn)在是競爭敏感時(shí)期婿牍，不要拎著一箱水果上門，目標(biāo)太大惩歉，給客戶帶來不便等脂，就是給自己帶來麻煩，通過《淘寶》送禮撑蚌，銷售動(dòng)作更模糊上遥；
2、不要一周送一次鴨梨争涌，人家沒吃完粉楚，咱們熱情過頭，而是應(yīng)該兩周后亮垫，再送一次模软，話術(shù)是：知道您工作繁忙，給您續(xù)上饮潦，養(yǎng)生貴在長期燃异；
3、客戶短信說謝謝继蜡，咱們裝傻回俐，不必回復(fù)短信；客戶短信拒絕稀并，咱們要輕描淡寫回復(fù)：“老大好鲫剿，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作稻轨，而忽略了健康灵莲，至于合作之事，無所謂殴俱，因?yàn)檎J(rèn)識您非常開心政冻，我還是小白枚抵，只想跟您多多學(xué)習(xí)∶鞒。”
這條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮——跟開單無關(guān)汽摹，只跟友誼有關(guān)，也算是模糊銷售主張的做法苦锨，一定要淡化送禮這件事逼泣，客戶心理容易接受，免得收禮有了思想負(fù)擔(dān)（不想欠人情）舟舒。
4拉庶、想辦法，為客戶做一個(gè)增值服務(wù)報(bào)告秃励。市調(diào)全城跟該項(xiàng)目檔次差不多的樓盤價(jià)格氏仗，同時(shí)附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價(jià)格，一定要帶上照片夺鲜。
實(shí)施辦法：冒充買房者跟隨中介進(jìn)樓盤皆尔，拍下防盜門和木門款式，小F是內(nèi)行币励，掃一眼便知門的檔次和價(jià)格慷蠕。
該報(bào)告為項(xiàng)目經(jīng)理提供了很重要的信息：1、通過市調(diào)食呻，了解競品樓盤流炕，為選擇門的款式和價(jià)格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）；2搁进、市調(diào)樓盤價(jià)格浪感，項(xiàng)目經(jīng)理可以冒功……博得總經(jīng)理歡心（為了項(xiàng)目昔头，做了超出自己職責(zé)的事）
細(xì)節(jié)：打印版和電子版都要給項(xiàng)目經(jīng)理饼问，這是一個(gè)很棒的見面理由。
5揭斧、一定要按時(shí)發(fā)送周末愉快短信莱革，兩個(gè)月后再增發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信，一個(gè)是物質(zhì)上關(guān)心讹开，一個(gè)是精神上關(guān)心盅视，缺一不可。
小F同學(xué)說送自己當(dāng)?shù)靥厣〕浴獩龇鄣┩颍驼f回老家闹击，順便帶的！這樣可不可以呢成艘？明天我們繼續(xù)探討……
