請你分享一下對這次內(nèi)容的理解與感悟芙委，重點(diǎn)不在筆記抄錄或字?jǐn)?shù)，在于讓我知道你的思維方式和學(xué)習(xí)進(jìn)度答渔。也許你已經(jīng)交過了，麻煩“迭代”一下哈哈哈侥涵！

我們公司叫“共創(chuàng)物聯(lián)網(wǎng)”沼撕，英文名字“ONE PIECE IOT”宋雏，從事服裝行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)第一性原理：制約理論

基石假設(shè)：理念論务豺、冪次法則磨总、牛頓力學(xué)、系統(tǒng)論笼沥、量子力學(xué)

方法論：聚焦五步驟

實(shí)際上“制約理論”的定義是非常簡單的一句話——

任何一個(gè)系統(tǒng)中蚪燕，必然存在一組少數(shù)的制約因素，決定系統(tǒng)最終的產(chǎn)出結(jié)果敬拓。

如何使用制約理論？

步驟0：確認(rèn)“系統(tǒng)邊界和目標(biāo)”（定義制約和問題）

當(dāng)開展一件事情的時(shí)候裙戏，永遠(yuǎn)從步驟0出發(fā)乘凸，先思考系統(tǒng)邊界是什么，內(nèi)部和外部的限制累榜，從而制定一個(gè)系統(tǒng)目標(biāo)营勤。

步驟1：識別系統(tǒng)的制約因素

在定義好自己所在領(lǐng)域的系統(tǒng)邊界后，去思考這個(gè)系統(tǒng)的制約因素是什么壹罚。

步驟2：挖盡制約因素的潛能

思考真正對系統(tǒng)形成限制的原因葛作，不是制約因素本身形成限制，而是背后我們個(gè)人的能力猖凛、公司的能力赂蠢、擁有的專業(yè)或資源在限制系統(tǒng)，所以要思考如何挖盡制約因素的潛能辨泳。

步驟3：其他所有一切事情遷就上述的決定

舉例就是：“所有跟宗毅發(fā)揮價(jià)值無關(guān)的事情都不要讓他做”虱岂。

步驟4，提升系統(tǒng)制約因素的能力

當(dāng)挖盡制約因素的潛能后菠红，再去提升它第岖。比如零售業(yè)擴(kuò)展店鋪（增加貨架空間）。但是不要一次性釋放掉制約试溯，需要小范圍逐步推廣蔑滓，讓系統(tǒng)留有適當(dāng)?shù)木彌_。

步驟5：回歸到步驟0

當(dāng)制約因素被打破后遇绞，回到步驟1键袱。甚至有時(shí)候因?yàn)榉沁B續(xù)性，受到新技術(shù)摹闽、新政策的影響杠纵，系統(tǒng)會發(fā)生變化，這時(shí)要回到步驟0钩骇。要記住比藻，0是原點(diǎn)铝量。

警告！不要讓惰性成為系統(tǒng)的制約因素银亲。

鄧巽文的銷售第一性原理

摘要

我運(yùn)用混沌北京分社小胖同學(xué)的尋找第一性原理五步驟來找出我的銷售第一性原理(以人為本), 并定義出我的能力圈(同理心),?方法論(尋找顧客的心理突破點(diǎn)),?基石假設(shè)(顧客就是上帝), 最后用混沌創(chuàng)投營二期安寧同學(xué)的邏輯推演來驗(yàn)證我的銷售第一性原理推導(dǎo)過程慢叨。

關(guān)鍵詞：以人為本, 同理心, 尋找顧客的心理突破點(diǎn), 顧客就是上帝

第一章 尋找第一性原理五步驟(此方法來自混沌北京分社小胖同學(xué))

1.1? 第一步，界定范圍务蝠。

我作為銷售的第一性原理（第一步）

我是一名電子制造業(yè)的銷售經(jīng)理, 因?yàn)槲冶仨毻高^不斷開發(fā)新客戶跟維持與舊客戶的良好合作來接到更多的訂單

為何要接到更多的訂單?---->顯而易見是為了有更多的薪水獎金, 成就感

1.2? 第二步拍谐，明確能力圈。

由于我做了很多年的銷售, 必須常以滿足客戶需求為最優(yōu)先目標(biāo), 所以要能站在客戶的角度去思考他們的處境,問題, 困難(同理心,換位思考)（第二步）, 讓客戶感受到你對他們特別用心, 愿意信任你跟你合作;

To B的銷售更多的是要關(guān)心客戶的真實(shí)想法, 或是提出讓客戶喜歡并認(rèn)同的想法

有時(shí)客戶的需求并不是對客戶本身有利, 實(shí)際揣摩跟探索后, 有可能是對客戶的客戶有利

1.3? 第三步馏段，確定第一性原理轩拨。

顧客是人所以會有七情六欲, 不可能用一成不變的方式去應(yīng)對每個(gè)客戶, 必須重視顧客做為人同時(shí)存在理性跟感性兩種思考層面的需求[以人為本(第三步)]

案例說明：

1. 交期跳票：客戶肯定想了解跳票原因, 有沒有補(bǔ)救措施, 是否會增加費(fèi)用, 對品質(zhì)有無影響, 交期會延到何時(shí)...等, 這些都是在跟客戶協(xié)調(diào)前就要想好, 讓客戶能快速做決策, 而且客戶也需要這些信息才能向他的對應(yīng)單位或領(lǐng)導(dǎo)告知跟協(xié)調(diào)(理性); 客戶肯定是希望合作伙伴不會時(shí)時(shí)刻刻讓他操心(感性)

2. 如何幫助客戶提升績效：加快交貨速度, 報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢, 提供效能更好或更加受市場歡迎的產(chǎn)品, 降低品質(zhì)異常, 反映市場情況提醒客戶提前備貨或降低庫存(理性); 幫助客戶提升績效, 讓客戶得到晉升或加薪而得到客戶的感謝及信任(感性)

1.4? 第四步，推演迭代第一性原理院喜。

我從小就常聽到別人說“顧客就是上帝”,? 一直到我在服務(wù)業(yè)打工,甚至畢業(yè)后工作也都是信奉這個(gè)原則, 而且從事銷售的人很多人也都遵循此原則, 所以我就把“顧客(用戶)就是上帝”當(dāng)成做銷售的基石假設(shè), 但光把顧客當(dāng)上帝一樣伺候, 他們也不一定會買產(chǎn)品, 那要如何讓他們購買, 就必須理解顧客的需求,? 站在顧客的角度去思考, 這也是為何我會推演出"以人為本"作為第一性原理 , 因?yàn)樾枰灶櫩蛡€(gè)人為出發(fā)點(diǎn)去揣摩顧客的需求

1.5? 第五步亡蓉，尋找方法論。

顧客有千千萬萬種, 那該用什么方法才能讓各種顧客購買, 我的方法論是“尋找顧客心理的突破點(diǎn)”, 例如成交的秘密這本書第四章所寫的, 作者把客戶分為8類, 精明型客戶: 要讓其覺得"花得值", 虛榮型客戶: 要奉承, 專斷型客戶: 要謹(jǐn)言慎行...等; 因?yàn)槊總€(gè)顧客的成長經(jīng)歷跟生活狀況都不相同, 所以必須透過了解各種信息后找到突破點(diǎn), 銷售等的就是一次機(jī)會, 運(yùn)用這個(gè)突破點(diǎn)讓顧客愿意買單

第二章 邏輯推演驗(yàn)證(此方法來自混沌創(chuàng)投營二期安寧同學(xué))

2.1? 我相信的

顧客就是上帝(基石假設(shè)), "顧客優(yōu)先"（customer first）喷舀，"顧客總是對的"（The customer is always right）

“顧客就是上帝”應(yīng)追溯到19中后期的馬歇爾·菲爾德百貨公司砍濒。一般認(rèn)為，這家公司的創(chuàng)始人馬歇爾·菲爾德和他當(dāng)時(shí)的手下硫麻，后來創(chuàng)建了英國塞爾弗里奇百貨的哈里·戈登·塞爾弗里奇一同提出了“顧客總是對的”（The customer is always right.）這一影響深遠(yuǎn)的營銷理念爸邢。

2.2? 推演過程

2.2.1? "顧客(用戶)就是上帝"是普遍認(rèn)可的原理

客戶也認(rèn)同“顧客就是上帝”這句話, 因?yàn)榭蛻糇约鹤鳛轭櫩涂隙ㄒ蚕氡划?dāng)作是上帝, 若合作伙伴配合不好, 那他們就會找一個(gè)能把他們當(dāng)上帝來服務(wù)的合作伙伴;

反之過來也是, 提供服務(wù)的公司也只會找特定的客戶群然后把他們當(dāng)作上帝來服務(wù)

案例說明：蔚來汽車, 得到, 他們都只針對他們認(rèn)可的客戶群體進(jìn)行更好的服務(wù), 不斷地打磨產(chǎn)品只為更好的服務(wù)這些顧客;

所以"顧客(用戶)就是上帝"在市場上是被大家普遍認(rèn)可跟遵循的原理

2.2.2? "顧客(用戶)就是上帝"是正確的？

但遵循"顧客(用戶)就是上帝"這個(gè)原理就一定是正確的嗎拿愧？

a. 的確有些銷售或公司把顧客當(dāng)作上帝來服務(wù)得到了訂單, 但也有人不這樣操作但客戶也愿意買單

案例說明：iPhone4當(dāng)時(shí)發(fā)售時(shí), 水貨橫行杠河，但很多人還是愿意加價(jià)購買水貨, 即便沒得到更好的銷售服務(wù), 甚至可以說當(dāng)時(shí)大家是搶著買水貨

b. 就算是把顧客當(dāng)作上帝來服務(wù)是客戶愿意買單的原因, 但卻不是唯一的原因

案例說明：有很多人喜歡去高大上的按摩店按摩, 因?yàn)樵诟鞣N服務(wù)上都是很細(xì)心的, 讓人感受特別好, 但實(shí)際去按摩的人卻不是為了享受這個(gè)服務(wù), 因?yàn)榘茨Φ倪^程是用手或器械來回摩擦、揉捏或敲打身體, 這過程真的舒服嗎浇辜？如果舒服的話就不會一堆人邊按摩邊叫痛, 其主要深層次的原因是想在按摩后得到身心靈的放松感猛。

c. 既然把顧客當(dāng)作上帝來服務(wù)不是唯一的理由, 那肯定也不是最重要的理由。事實(shí)上, 根本原因應(yīng)該是滿足顧客的需求奢赂。

2.2.3? 如何滿足顧客的需求陪白？

首先如何找出顧客的需求？

我會不斷的揣摩客戶想法(同理心), 不斷的去獲得客戶端的信息后去驗(yàn)證結(jié)果是否正確(尋找顧客的心理突破點(diǎn))

再來再從客戶角度思考怎么做對他們才是有利的且他們感興趣的,?

例如: 客戶的信任, 幫助客戶提升績效, 性價(jià)比更高的產(chǎn)品, 生活疑難雜癥協(xié)助, 思想上的共鳴...等

2.3 第一性原理推演結(jié)果

再經(jīng)過很多次的客戶發(fā)開過程后, 我才發(fā)現(xiàn)其實(shí)整個(gè)思考的出發(fā)點(diǎn)其實(shí)就是“以人為本”, 以顧客個(gè)人為出發(fā)點(diǎn)去找尋到顧客的各種需求, 然后又剛好能跟銷售的產(chǎn)品做上結(jié)合, 這才使我真正相信“以人為本”是我的銷售第一性原理

參考文獻(xiàn)

混沌班長成長營復(fù)盤 l 小胖

https://shimo.im/doc/QFgXsqzwNM0TQXHm?from=singlemessage&isappinstalled=0

在宇宙的分型中反身的把握錯(cuò)誤的動線-安寧

http://www.hundun.cn/course_video/detail?course_id=44b946ffcc6247f3a39bc194790401da&backplay=1

成交的秘密-李昊軒

“顧客就是上帝”-百度百科https://baike.baidu.com/item/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E5%B0%B1%E6%98%AF%E4%B8%8A%E5%B8%9D/10717540?fr=aladdin