拿到這個(gè)課題《關(guān)于營(yíng)銷提升的思考》，我首先思考的是課題背后的原因？ ?
在渠道為王搔驼、被渠道綁架的環(huán)境下侈询，營(yíng)銷策劃的價(jià)值在哪扔字？ ?
中介經(jīng)紀(jì)人綁架了業(yè)主，業(yè)主滿意度失控扭粱？ ?
渠道占比居高不下震檩，利潤(rùn)被渠道攤薄抛虏？ 等等
基于這些問(wèn)題的考慮迂猴，我想到了一句話，作為這個(gè)課題的主題：營(yíng)銷是一份有使命的工作峰髓，這個(gè)使命就是為客戶創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值息尺。
在這個(gè)大邏輯下决瞳，其實(shí)營(yíng)銷策劃/渠道/客服這三個(gè)方向的提升工作方向就很清晰了技健。
?一浪汪、營(yíng)銷策劃的提升
1死遭、產(chǎn)品角度：用戶思維出發(fā)凯旋，基石是好產(chǎn)品钉迷。 基于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的底色糠聪，從前期定位開(kāi)始做目標(biāo)客群偏好的產(chǎn)品谐鼎，在滿足項(xiàng)目利潤(rùn)率基礎(chǔ)上引入能實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的配套資源狸棍，在商品房更高階的城市還可以考慮精裝修場(chǎng)景感的營(yíng)造提升產(chǎn)品附加值。
2塌鸯、競(jìng)爭(zhēng)角度：搭建對(duì)標(biāo)體系唐片，力爭(zhēng)第一 營(yíng)銷策劃是個(gè)系統(tǒng)工程牵触，因此提升也是個(gè)體系工作。銷售額排第一，不能說(shuō)明營(yíng)銷工作做的好钉汗，因?yàn)橛锌赡芑乜畋容^差鲤屡。所以需要建立對(duì)標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃考核體系，可以從以下維度進(jìn)行設(shè)置：市場(chǎng)占有率卢未、銷售速度辽社、溢價(jià)水平翘鸭、回款、客戶滿意度汉匙、營(yíng)銷費(fèi)率噩翠、項(xiàng)目庫(kù)存等方面去綜合評(píng)價(jià)營(yíng)銷策劃水平，在市場(chǎng)中找到自己的位置浦妄，逐項(xiàng)進(jìn)行分析见芹，我們就能清晰知道我們具體需要強(qiáng)化的點(diǎn)是什么玄呛，而不是盲目的做事件、造聲勢(shì)的自嗨式提升徘铝。
3耳胎、業(yè)主角度：經(jīng)營(yíng)好1個(gè)業(yè)主好過(guò)開(kāi)發(fā)100個(gè)新客戶 保利具備深耕每一個(gè)城市的品牌實(shí)力惕它，因此業(yè)主基數(shù)以及忠誠(chéng)度決定了保利能否在逆市穩(wěn)健銷售、跑贏對(duì)手郁惜，因而營(yíng)銷策劃提升的很重要的一個(gè)方向就是圍繞業(yè)主為核心展開(kāi)思考甲锡。每個(gè)城市結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粝埠眉捌放苾?nèi)涵缤沦，應(yīng)該有標(biāo)志性、固定的年度盛會(huì)包蓝，比如保利歌劇主題盛會(huì)测萎，讓城市對(duì)品牌喜好增強(qiáng)梁钾，讓業(yè)主自豪姆泻，并與其他品牌形成區(qū)隔冒嫡；每季度有不同的業(yè)主主題活動(dòng)四苇，比如春風(fēng)行動(dòng)等孝凌，能讓業(yè)主經(jīng)常有品牌話題促進(jìn)傳播。 總結(jié)以上三點(diǎn)月腋，基石仍是用戶蟀架，充分了解客戶、業(yè)主榆骚，以終為始片拍，營(yíng)銷策劃工作才能得到提升。
二妓肢、渠道的提升
渠道提升的思考捌省，其實(shí)更多思考的是，降渠道占比是手段碉钠，不是目的。渠道的提升目的應(yīng)該是搭建穩(wěn)健的獲客渠道以及成熟的渠道管理方法喊废，為項(xiàng)目成交做增量祝高。很多企業(yè)為了降低渠道占比，會(huì)組建自己的自渠去拓展客戶污筷，但往往收效甚微工闺，原因是傭金點(diǎn)數(shù)的差異，渠道傭金遠(yuǎn)高于自渠傭金颓屑，最后本質(zhì)還是沒(méi)發(fā)生變化斤寂，渠道占比不會(huì)有太大改變。 因此渠道提升方面揪惦，我個(gè)人的想法有以下幾點(diǎn)：
1、價(jià)格差異化：結(jié)合產(chǎn)品總價(jià)情況罗侯，對(duì)自然客戶與渠道客戶成交價(jià)格進(jìn)行折扣上的區(qū)分器腋，自然客戶成交折扣點(diǎn)數(shù)多于渠道客戶3-5%，讓自然客戶不至于帶渠道返場(chǎng)钩杰，畢竟主流住宅后傭點(diǎn)數(shù)5-7%纫塌，中介反傭達(dá)不到自然客戶成交點(diǎn)數(shù)。但是向業(yè)主推薦讲弄、員工推薦類渠道折扣與中介渠道折扣一致措左，避免自然客戶找員工或業(yè)主推薦。
2避除、不定期使用渠道：長(zhǎng)期開(kāi)渠道的項(xiàng)目怎披，經(jīng)常會(huì)面臨兩個(gè)綁架：中介和銷售的綁架胸嘁，中介會(huì)通過(guò)不帶客迫使開(kāi)發(fā)商降價(jià)促進(jìn)帶客中盤率，銷售會(huì)藏客凉逛、飛單等性宏。為了降低這種綁架的可能性，使用分銷需要結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)状飞、蓄客情況以及銷售目標(biāo)不定期的進(jìn)行使用毫胜，并嚴(yán)格考核銷售、渠道的業(yè)績(jī)诬辈，將每個(gè)銷售酵使、中介的客戶都擠干凈。
3焙糟、管理渠道：渠道綁架開(kāi)發(fā)商口渔，開(kāi)發(fā)商也必須綁架渠道，所以跳點(diǎn)的傭金模式已經(jīng)是分銷合作的常規(guī)模式酬荞，在傭金政策設(shè)置上也是管理辦法搓劫，激勵(lì)渠道平臺(tái)聚焦項(xiàng)目；同時(shí)混巧，設(shè)置例會(huì)制對(duì)渠道進(jìn)行管理枪向，而不是散養(yǎng)，設(shè)置拓展咧党、報(bào)備秘蛔、來(lái)訪、成交等目標(biāo)傍衡，每周對(duì)工作進(jìn)行復(fù)盤及調(diào)整深员；并且，用渠道的階段蛙埂，應(yīng)該是全部資源及精力進(jìn)行傾斜倦畅，置業(yè)顧問(wèn)要維系多少家門店、多少經(jīng)紀(jì)绣的、經(jīng)紀(jì)每周要帶多少批客上門叠赐，是全民聚焦的合作模式，將渠道增量做到最大化屡江。
4芭概、穩(wěn)健上客通道搭建：在上客通道上應(yīng)該形成老業(yè)主、合作方惩嘉、員工以及異業(yè)合作商家等通道體系罢洲。不同時(shí)期都有爆量的主通道，比如老業(yè)主可以在周末通過(guò)一日游文黎、嘉年華等形成上客爆量惹苗，合作方可以通過(guò)合作方專場(chǎng)殿较、答謝等形成增量，異業(yè)合作商家建立同行社群進(jìn)行維系鸽粉，定期釋放項(xiàng)目活動(dòng)斜脂、優(yōu)惠以及組織社群活動(dòng)，當(dāng)然這些通道都是建立在有全民營(yíng)銷的傭金激勵(lì)基礎(chǔ)上触机，然后這些通道有標(biāo)準(zhǔn)化的上客路徑帚戳，確保在節(jié)點(diǎn)、高業(yè)績(jī)目標(biāo)情況下能對(duì)業(yè)績(jī)形成補(bǔ)充儡首。
三片任、客服的提升
客服的提升，考慮更多的是客戶滿意度這一結(jié)果蔬胯。如何讓客戶滿意度更高对供，讓業(yè)主忠誠(chéng)度更高。對(duì)于營(yíng)銷方面的提升氛濒，其實(shí)更多的是針對(duì)簽約在6個(gè)月內(nèi)的這群業(yè)主产场，因?yàn)檫@階段的業(yè)主會(huì)有銷售服務(wù)、簽約問(wèn)題方面的客訴舞竿。因此客服的提升思考也主要針對(duì)這階段的工作展開(kāi)：
1京景、設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)主維系動(dòng)作：比如認(rèn)購(gòu)后3天內(nèi)、簽約后7天內(nèi)骗奖、每個(gè)月确徙、重要節(jié)假日、活動(dòng)邀約等維系执桌，要有標(biāo)準(zhǔn)化的制度進(jìn)行約束鄙皇。
2、各個(gè)項(xiàng)目設(shè)置專門的客戶滿意度專員仰挣，對(duì)客戶滿意度維系工作伴逸，各置業(yè)顧問(wèn)工作的達(dá)標(biāo)情況進(jìn)行考核及客戶滿意度工作匯報(bào)。
3膘壶、重視離職業(yè)主交接：受代理模式影響违柏，置業(yè)顧問(wèn)流通較快，在跟進(jìn)業(yè)主交接工作上對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)格考核香椎，確保每一批業(yè)主交接跟進(jìn)順利。
4禽篱、客戶滿意度成績(jī)與銷售傭金點(diǎn)數(shù)以及管理層團(tuán)隊(duì)傭金掛鉤畜伐，全員重視客戶滿意度工作。
以上提升思考躺率，基本圍繞營(yíng)銷人如何創(chuàng)造價(jià)值展開(kāi)玛界，而這在我看來(lái)也是有使命感營(yíng)銷人需要經(jīng)常思考的課題万矾，為客戶、為雇主創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值慎框。
