我的商業(yè)伙伴就像我的靈魂伴侶
在我們的認(rèn)知里崭倘，“關(guān)系”在中國文化中似乎起到了比其他國家更重要的作用翼岁。而“講關(guān)系”，某種程度上成為了帶一點(diǎn)批判意味的詞司光。
在韓劇《未生》中琅坡，小組代表韓國公司與中國公司談判之前，組里的每個(gè)人都反復(fù)地提著一個(gè)中文詞——“關(guān)系”残家。
其實(shí)不僅在中國榆俺，在日本、韓國坞淮、阿拉伯國家等地茴晋，關(guān)系在談判中都起到非常重要的作用，在與這些國家的談判中回窘，好的關(guān)系就是成功的一大半诺擅；而即使是在歐美國家，一段良好的關(guān)系也能對(duì)談判起到很大的促進(jìn)作用啡直。
既然關(guān)系這么重要烁涌，那它通過什么方式影響談判呢？
好的關(guān)系便利溝通
好的人際關(guān)系可以提高人與人之間的信任度和信心付枫，減少不安烹玉，便利相互間的溝通。
而關(guān)系的核心是最基本的人際動(dòng)力——信任阐滩。
信任又是從何而來呢二打？
信任基于互惠原則
互惠原則的心理學(xué)基礎(chǔ)是負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理。當(dāng)我們得到別人的恩惠時(shí)掂榔，負(fù)債和感恩圖報(bào)的心理支持我們對(duì)對(duì)方進(jìn)行補(bǔ)償继效，這就是我們欠下的互惠義務(wù)。
互惠義務(wù)——人們彼此間欠下的義務(wù)装获，該義務(wù)不取決于個(gè)人本身或其的社會(huì)地位瑞信，而是由于人先前與他人互動(dòng)的歷史過程造成的
19世紀(jì)末，金融巨鱷JP·摩根準(zhǔn)備向鋼鐵大亨卡耐基的鋼鐵廠投資穴豫，在前一天的談判中凡简，卡耐基錯(cuò)把價(jià)值7萬美元的股份以6萬美元的價(jià)格賣給了摩根逼友。但在第二天付款的時(shí)候，摩根拿出了7萬美元的支票給卡耐基并指出了卡耐基犯的錯(cuò)誤秤涩≈钠颍卡耐基在他的自傳中寫道，從那天開始他就下定決心：他會(huì)終身保護(hù)摩根的家族筐眷。這就是基于互惠原則產(chǎn)生的關(guān)系黎烈。
在談判中，如果你談的是一次性的買賣匀谣，那你大可不必費(fèi)心做出互惠行為照棋；但如果你想與對(duì)方保持長期的合作關(guān)系，那你就要考慮建立雙方的關(guān)系了武翎。但是什么樣的關(guān)系才有利于商業(yè)合作呢烈炭？
私人關(guān)系和工作關(guān)系
與朋友的談判——促使我們采用“平等”或者“均等共享”（equal sharing）規(guī)則
無論是你做過微商或者你的朋友做過微商，你都可能會(huì)有感覺后频，與朋友做交易并沒有想象的那么容易梳庆。誠然，在一些相對(duì)不是那么重要談判中卑惜，如果與對(duì)方有私交可以非常輕松的促成談判：你們可能各自提出雙方的期望或底線膏执，最后在中點(diǎn)附近達(dá)成交易。但在一些利益攸關(guān)的談判中露久，你會(huì)發(fā)現(xiàn)私人關(guān)系影響了你對(duì)本方立場(chǎng)的辯護(hù)更米，而簡(jiǎn)單地采用“平等”或“均等共享”原則達(dá)成的結(jié)果很有可能對(duì)雙方都不是最好的選擇。
與陌生人談判——表現(xiàn)更具競(jìng)爭(zhēng)性的自私行為
當(dāng)和陌生人做談判時(shí)你可能就沒有這么大的心理負(fù)擔(dān)了毫痕，雙方都為自己的利益據(jù)理力爭(zhēng)征峦，談判的進(jìn)展緩慢，甚至談判最終可能破裂消请。
那是否有一個(gè)最合適的關(guān)系栏笆，既不影響雙方為自己的立場(chǎng)辯護(hù)，又能保證在一方做出互惠行為后另一方能有回應(yīng)呢臊泰？
朋友和陌生人之間的關(guān)系——工作關(guān)系
這可能是一個(gè)比較理想化的關(guān)系蛉加，像上文提到的卡耐基和JP·摩根就屬于這樣的關(guān)系。
這樣的關(guān)系中缸逃，雙方基于一定程度的信任和互惠针饥，尋求自己的最佳利益。
如果能擁有這樣一個(gè)商業(yè)伙伴需频，你可要好好珍惜了丁眼，沒準(zhǔn)你們就是下一對(duì)卡耐基和摩根呢。
了解了關(guān)系因素之后昭殉，你應(yīng)該怎么運(yùn)用它呢苞七？
如何運(yùn)用關(guān)系因素
建立工作關(guān)系
行為上的真誠是關(guān)鍵藐守。做什么比說什么更能打動(dòng)人，相信你一定深有體會(huì)了莽鸭。
利用以下三個(gè)技巧：
- 嘗試與對(duì)方交流共同的興趣或經(jīng)歷來引起對(duì)方的共鳴
基于相似性原則——更相信與我們行為相似吗伤，有大致相似的利益和經(jīng)驗(yàn)，并且與我們共同認(rèn)同于相同群體的人 - 贈(zèng)送小禮物
禮物——作為善意的象征硫眨，是愿意為未來關(guān)系投資的一種信號(hào) - 通過朋友介紹雙方認(rèn)識(shí)，至少互送名片
關(guān)系網(wǎng)絡(luò)——彼此認(rèn)識(shí)可以使我們看上去更為熟悉巢块，并建立最低程度的互信
避免關(guān)系圈套：
以下是三種常見的關(guān)系圈套：
- 很快就信任對(duì)方
如果你準(zhǔn)備進(jìn)行大的讓步了礁阁，先做小的讓步試探對(duì)方是否遵循互惠原則 - 互惠圈套
在商場(chǎng)里做英語課程銷售的顧問常常不由分說就要塞給你一個(gè)禮物，如果你收下了族奢，那你很有可能會(huì)基于互惠原則聽完對(duì)方的宣傳姥闭。先不說你會(huì)不會(huì)購買，這段時(shí)間你肯定是浪費(fèi)了越走。
所以棚品，在對(duì)方做出讓步后對(duì)對(duì)方的要求進(jìn)行審慎的考慮。 - 在利益攸關(guān)時(shí)和朋友談判
平分≠平等廊敌，尋求平等的規(guī)范而非平分
如果做不到上一點(diǎn)铜跑，尋找專業(yè)的顧問或中間人幫雙方談判吧
堅(jiān)持公正行為的規(guī)范：
如果你享有良好的聲譽(yù)，談判也會(huì)順利很多骡澈。
做到以下三點(diǎn)來維護(hù)自己的聲譽(yù)：
- 言出必行锅纺，總是讓別人覺得你可以信賴
- 公平地對(duì)待公平待你的人，這里是公平而不是無私
- 當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你不公正時(shí)肋殴，采用某種方式告訴對(duì)方
除了要嘗試與對(duì)方建立關(guān)系的同時(shí)囤锉，你還需要考慮第五個(gè)因素——對(duì)方的利益。
