無論你是大公司的管理者，還是努力提高公司知名度的小企業(yè)主致开，無論你是官員或政客，還是非營(yíng)利性組織的工作者萎馅，只要你想傳遞信息双戳，就請(qǐng)翻翻《瘋傳——讓你的產(chǎn)品、思想糜芳、行為像病毒一樣入侵》這本書飒货。賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授喬納伯杰通過多年的調(diào)查和實(shí)驗(yàn)研究，將在《瘋傳——讓你的產(chǎn)品峭竣、思想膏斤、行為像病毒一樣入侵》這本書里以故事講述的方式告訴你讓所有類型的產(chǎn)品、思想邪驮、行為瘋狂傳播的科學(xué)方法。
為什么產(chǎn)品傲茄、思想和行為能夠流行毅访？
1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷視角下認(rèn)為漸進(jìn)性改善、價(jià)格低廉和廣告可以幫助產(chǎn)品盘榨，思想和行為流行起來喻粹，但并非對(duì)于所有情況都是適用的，比如有些名字就比其它名字更容易流行草巡。
2. 作者喬納·伯杰認(rèn)為更為深層的原因是社會(huì)影響守呜，社會(huì)影響通過口頭傳播達(dá)到一傳十，十傳百的效果。
口頭傳播
研究結(jié)果顯示查乒，我們有20%—50%的購(gòu)買決策主要是受到口頭傳播的影響弥喉。
口頭傳播對(duì)比傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑サ膬?yōu)勢(shì)
1.口頭傳播并非推銷活動(dòng)，沒有強(qiáng)烈的勸說語氣玛迄，而廣告經(jīng)常會(huì)像王婆賣瓜一樣自賣自夸由境。
2.口頭傳播更加有目的性。
3.口頭傳播能夠以受眾為導(dǎo)向蓖议，直接針對(duì)受眾的興趣設(shè)計(jì)傳播內(nèi)容虏杰。
口碑傳播中的線上與線下存在的問題
線上評(píng)論傳閱率低的原因：
1.網(wǎng)絡(luò)信息太過冗雜，降低了人們閱讀的概率勒虾。
2.媒體過于重視宣傳的方式而忽略了宣傳策略纺阔。
線下評(píng)論則更加直接的對(duì)人們產(chǎn)生影響，及時(shí)性強(qiáng)：
某些事情本身并不具備口頭傳播的價(jià)值修然，這些價(jià)值是人為創(chuàng)造的笛钝，但只要方法正確，就能達(dá)到瘋傳的效果低零。
小結(jié)：
社會(huì)影響依賴于口頭傳播婆翔，而口頭傳播要達(dá)到瘋傳的效果需要具備強(qiáng)大感染力，作者喬納·伯杰經(jīng)過大量的實(shí)驗(yàn)論證掏婶，總結(jié)出了使傳播具有感染力的六大原則：社交貨幣啃奴、誘因、情緒雄妥、公共性最蕾、實(shí)用價(jià)值和故事。
社交貨幣
就像人們使用貨幣能夠購(gòu)買商品和服務(wù)一樣老厌，使用社交貨幣能夠獲得家人瘟则，朋友和同事的更多好評(píng)和更積極的印象。
研究表明枝秤，超過40%的人談?wù)摰脑掝}都體現(xiàn)著他們的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與私人關(guān)系醋拧。自由表達(dá)與披露信息對(duì)個(gè)人來說是一種內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)，共享的意愿也是社交媒體與社交網(wǎng)絡(luò)能夠流行的基礎(chǔ)淀弹。
如何鑄造社交貨幣
1.內(nèi)在吸引力
打破常規(guī)丹壕，提出有悖于人們的思維定式的產(chǎn)品、思想和行為來增加事件的內(nèi)在吸引力薇溃，制造神秘和爭(zhēng)議也是產(chǎn)生非凡吸引力的兩大要素菌赖。比如，如果你告訴人們微笑時(shí)皺眉頭能夠消耗卡路里沐序，人們就更愿意把這個(gè)消息傳遞下去琉用，因?yàn)檫@是屬于自己的社交貨幣堕绩。所以這就是為什么互聯(lián)網(wǎng)上那么多奇跡、那么多原理邑时、那么多干貨分享的原因了奴紧。這都叫做鑄造社交貨幣。
2.杠桿原理
每年有1.8億旅客進(jìn)行航空積分累積刁愿，但只有不到10%的人真的兌換里程绰寞。為什么很多人不兌換也要累積里程？因?yàn)檫@是一個(gè)游戲铣口。參加這樣的晉級(jí)游戲可以讓靈長(zhǎng)類動(dòng)物找到社會(huì)中的優(yōu)越感滤钱。這就是杠桿原理。杠桿原理要求我們通過游戲放大客戶的感受脑题，我們需要?jiǎng)?chuàng)造一種度量標(biāo)志件缸，讓人們知道并記錄自己所達(dá)到的成績(jī)。杠桿原理也意味著需要幫助人們顯示成就叔遂，以表明自己比別人做的更好他炊，達(dá)到了更加優(yōu)越的水平來增加自己的社交貨幣。比如積分制度已艰、各種不同的徽章痊末、各種體現(xiàn)身份的卡等。
3.使人們感覺像自己人
2008年哩掺，一家叫嚕啦啦的網(wǎng)站誕生凿叠，他們要求會(huì)員必須注冊(cè)才能購(gòu)物，成為會(huì)員后才能參加限時(shí)搶購(gòu)嚼吞。每次限時(shí)搶購(gòu)的時(shí)間都很短盒件，錯(cuò)過就會(huì)以雙倍價(jià)格正常銷售。2009年舱禽，他們銷售額達(dá)到3.5億美元炒刁。這個(gè)游戲的核心是讓客戶覺得自己是自己人。進(jìn)入了一個(gè)小圈子誊稚。她會(huì)更加樂意和別人分享自己的特權(quán)翔始。就好像閨蜜們說“別告訴別人”，這樣的消息傳的最快里伯。稀缺性和專用性是這個(gè)策略的核心绽昏。這種權(quán)利可以讓會(huì)員感受到歸屬感。
4.調(diào)動(dòng)人們的成就動(dòng)機(jī)
為什么有時(shí)候義工工作比拿了錢的員工更賣力俏脊？因?yàn)榻疱X會(huì)腐蝕個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)。這就是為什么網(wǎng)上有很多義務(wù)的版主肤晓、活動(dòng)組織者的原因爷贫。給他們道德感认然，而不是錢。
誘因
在沒有任何金錢刺激的情況下漫萄，每個(gè)人每天大概會(huì)談到60個(gè)品牌卷员。但為什么會(huì)談?wù)撘恍┢放贫粫?huì)談?wù)摿硪恍咳绾斡靡恍┐碳に查g激活人們的記憶腾务，讓他們想到品牌相關(guān)的內(nèi)容毕骡，這種刺激就是所謂的誘因。誘因刺激了口碑傳播行為岩瘦，并在一定的刺激過后引發(fā)后續(xù)行為未巫。
為什么人們更加喜歡談?wù)撃承┨囟ǖ漠a(chǎn)品？
因?yàn)檫@些產(chǎn)品使人感到新奇有趣启昧，所以廣告商也經(jīng)常會(huì)努力地設(shè)計(jì)出令人震驚的而驚喜的廣告來引起人們的談資叙凡。但事實(shí)果真如此嗎？
喬納·伯杰與其同事在進(jìn)行了大量的實(shí)驗(yàn)研究之后得出了一個(gè)令人沮喪的結(jié)論：興趣大小密末，新奇性握爷，刺激水平與人們談?wù)摦a(chǎn)品的次數(shù)沒有關(guān)系。
那么究竟是什么因素促進(jìn)了口碑傳播行為严里？
口碑傳播又分為哪些類型新啼？
口碑傳播包括：
1.臨時(shí)口碑傳播
發(fā)生在剛接觸事物的時(shí)候，并且人們只會(huì)簡(jiǎn)單的宣傳對(duì)此事物的細(xì)節(jié)體驗(yàn)刹碾，研究證明電影以及有趣新奇的產(chǎn)品只能引起臨時(shí)口碑傳播燥撞。新奇而有趣的產(chǎn)品會(huì)比令人乏味的產(chǎn)品得到更多的臨時(shí)口碑傳播。
2.持續(xù)性口碑傳播
會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)教硫，至少幾周叨吮，有時(shí)要幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，這種類型的口碑傳播又是被什么所引起的瞬矩？
如何誘導(dǎo)人們的情感行為茶鉴？
1.產(chǎn)品的使用頻率：越是經(jīng)常使用的產(chǎn)品越容易引起人們的討論。所以讓你的產(chǎn)品和人們經(jīng)常提及的事物發(fā)生聯(lián)系是一種不錯(cuò)的策略景用。比如你的產(chǎn)品和地溝油有關(guān)涵叮，和霧霾有關(guān)，和高考有關(guān)等等伞插。
2.易于理解的思想和觀點(diǎn)：研究發(fā)現(xiàn)割粮，在超市里播放法國(guó)音樂時(shí)大部分的人都買了法國(guó)紅酒；而當(dāng)把音樂換成德國(guó)音樂時(shí)媚污，大部分人購(gòu)買了德國(guó)紅酒舀瓢。
3.周圍的環(huán)境刺激：把吃蔬菜的倡議印在餐盤上要比在食堂外打個(gè)橫幅效果好的多，因?yàn)樵诖蝻埖哪且豢毯拿溃@個(gè)誘因是最直接的京髓。網(wǎng)上流行一首很難聽的歌航缀，僅僅因?yàn)樗拿纸小缎瞧谖濉罚藗冊(cè)谛瞧谖迥翘斓狞c(diǎn)播率特別高堰怨。
口碑經(jīng)紀(jì)公司的工作
口碑經(jīng)紀(jì)公司會(huì)在其網(wǎng)絡(luò)上尋找合適的代言人芥玉，并且邀請(qǐng)他們加入宣傳。這些代理人建立一個(gè)公共郵箱备图，接受相關(guān)的產(chǎn)品信息灿巧、試用品和優(yōu)惠券。以電子牙刷為例揽涮，他們會(huì)收到一個(gè)免費(fèi)的牙刷和50美元的折扣券抠藕，可以向他人提供更多的牙刷。這些代理人跨度很大绞吁，任何年齡幢痘、收入和職業(yè)的人都可以勝任。幾個(gè)月過后家破，口碑經(jīng)紀(jì)公司會(huì)詳細(xì)記錄那些參與者宣傳產(chǎn)品的對(duì)話細(xì)節(jié)颜说。代理公司不需要支付給參與者任何費(fèi)用。參與者能夠得到提前使用新產(chǎn)品的權(quán)利汰聋，而且不會(huì)有任何推銷壓力门粪。關(guān)鍵問題就是，人們能不能從日常普通的對(duì)話當(dāng)中自發(fā)地提起新產(chǎn)品烹困？
人們總得說話玄妈，閑聊時(shí)如果沒什么可說的也是一種壓力。只要開啟的話題易于理解髓梅，并且跟大家的日常生活貼近拟蜻，大家就樂于談?wù)摗８l繁地誘導(dǎo)產(chǎn)品能夠增加至少15%的口碑傳播行為枯饿。樂扣樂扣就是這樣火的酝锅。所以，與其尋找引人注目的話題奢方，還不如考慮話題流傳的情境搔扁。一個(gè)強(qiáng)大的誘因會(huì)比引人注目的標(biāo)語更具有宣傳效果。美國(guó)政府雇員保險(xiǎn)公司的口號(hào)是“即使你是原始人蟋字，也可以購(gòu)買政府雇員保險(xiǎn)稿蹲。”這句話很有氣勢(shì)鹊奖，但沒有任何誘因苛聘。所以很少被人談到。相反，百威的“wassup”卻風(fēng)靡全球设哗。因?yàn)槟贻p人見面喝酒就會(huì)說到這句話璧尸。可口可樂在罐子上印了很多時(shí)尚in語熬拒，就是這個(gè)意思。
有時(shí)候消極的評(píng)價(jià)或者惡劣的口碑也一樣可以增加產(chǎn)品的銷量垫竞。黃西澎粟、吳莫愁、京東網(wǎng)和奶茶妹欢瞪，都是這樣的案例活烙。
有時(shí)候你很幸運(yùn)，有一個(gè)天然誘因：瑪氏巧克力條因?yàn)榕c火星這個(gè)自然物同名遣鼓，因此也就與火星有了聯(lián)系啸盏，只要人們想到或談及美國(guó)宇航局的成功登陸計(jì)劃，就會(huì)不自覺地想到瑪氏巧克力條骑祟。賣空氣凈化器的人在北京就有天然誘因回懦。但當(dāng)你沒有那么幸運(yùn)時(shí)，就要學(xué)會(huì)制造人為誘因次企。奇巧巧克力經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)人們吃巧克力的時(shí)候常常是在需要休息一下的時(shí)候怯晕，并且多半會(huì)伴隨著一杯咖啡。于是缸棵，他們創(chuàng)造了系列廣告“拿著奇巧巧克力找咖啡舟茶，或者拿著咖啡找奇巧《碌冢”通過廣告吧凉，使得人們一想到咖啡這個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的東西，就會(huì)想要來一塊奇巧巧克力踏志。這就是人為誘因阀捅。
注意：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為自己品牌的誘因也是一種高明的策略，這也被稱為毒性寄生蟲戰(zhàn)略狰贯。比如百事可樂對(duì)可口可樂所做的事也搓。
有效誘因是怎樣煉成的？
1.最重要的是激活頻率
即刺激物能夠多么頻繁地出現(xiàn)在人們的日常生活中涵紊。奇巧和咖啡的結(jié)合傍妒；紅牛和能量的結(jié)合；脈動(dòng)和不在狀態(tài)的結(jié)合摸柄；雪碧和辣的結(jié)合颤练；加多寶和上火的結(jié)合；iPhone和腎的結(jié)合……
2.刺激頻繁性與刺激強(qiáng)度的配合度
如果把一個(gè)產(chǎn)品或一種思想與太多的事情相聯(lián)接驱负，就會(huì)導(dǎo)致人們記憶的不清晰嗦玖。紅色代表了太多東西患雇，所以現(xiàn)在不能再誘發(fā)任何東西。
3.誘因發(fā)生地與顧客消費(fèi)行為發(fā)生時(shí)的聯(lián)系
廣告里最好出現(xiàn)消費(fèi)場(chǎng)景宇挫，否則大家會(huì)忘記苛吱。
情緒
研究證明，有感染力的內(nèi)容經(jīng)常能夠激發(fā)人們的即時(shí)情緒器瘪，能觸動(dòng)情緒的事物經(jīng)常能被大家談?wù)摯浯ⅲ晕覀冃枰ㄟ^一些情緒事件來激發(fā)人們分享的欲望。
喬納·伯杰通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)最熱門郵件鏈接的分析得出：更加有趣的文章比無趣的文章多出25%的流行點(diǎn)橡疼，相對(duì)有用的文章比無用的文章多出了30%多個(gè)流行點(diǎn)援所。但事實(shí)并非僅此而已。
大量的科學(xué)類文章流行的原因并不在此行列欣除，為何如此住拭？
科學(xué)類文章的漸進(jìn)性創(chuàng)新或不斷的發(fā)現(xiàn)與探索之旅能夠激發(fā)出讀者某種特殊的情緒，這就是敬畏之情历帚。敬畏之情通過帶給人震撼和感動(dòng)來夠激發(fā)共享行為滔岳，但并非所有的感情都能激發(fā)共享行為。我們有時(shí)候會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)一些自然奇觀就是出于敬畏之情抹缕，對(duì)蘇珊大媽的崇拜也是來自于對(duì)人性的敬畏之情澈蟆。
心理學(xué)家們將情緒維度進(jìn)行了二維細(xì)分，除了原來的積極情緒和消極情緒還加上了激勵(lì)程度或者生理喚醒維度的劃分卓研。如下表：
有些積極地信息容易被人們轉(zhuǎn)發(fā)趴俘，但有時(shí)消極的信息也會(huì)成為熱點(diǎn)。比如投訴一家大公司奏赘。所以僅僅靠積極和消極并不能判斷一個(gè)信息是否容易被傳播寥闪。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了喚醒度這樣一個(gè)概念。
圣火燃劑：生理喚醒的科學(xué)
生理喚醒：是被激活并隨時(shí)準(zhǔn)備待命的狀態(tài)磨淌。它可以幫助大腦激活人類的生理功能疲憋，調(diào)動(dòng)自己的各個(gè)器官并在遇到危險(xiǎn)時(shí)及時(shí)反應(yīng)。你躍躍欲試想要做些什么的感受就叫做喚醒梁只。但并非所有情緒都有喚醒效果缚柳，有些情緒甚至有抑制行為的反效果。比如滿足的情緒搪锣，容易麻痹人們的行動(dòng)能力秋忙。失去一個(gè)寵物后你會(huì)什么也不想做，這就是低喚醒构舟。
如何有效的利用情緒來激發(fā)人們的共享行為
1.聚焦于情感：加拿大歌手戴夫乘坐美航時(shí)托運(yùn)的3500美元的吉他被摔壞灰追，在經(jīng)歷了索賠無望之后，他把憤怒的情緒寫成了一首歌，叫《美航毀了我的吉他》弹澎，并拍成了MTV朴下。一天以內(nèi)，點(diǎn)擊達(dá)到300萬次苦蒿，獲得14000條評(píng)論殴胧。視頻發(fā)布四天后，美航股價(jià)下跌10%佩迟，直接損失1.8億美金溃肪。2009年，時(shí)代雜志把這首歌列為十大金曲音五。這就是情感的力量。
2.點(diǎn)燃高喚醒的情緒之火：寶馬廣告《The Hire》利用消極情緒成功點(diǎn)燃傳播之火羔沙，在片中一反往日陽(yáng)光明媚康莊大道的感覺躺涝，而是把寶馬置身于槍戰(zhàn)、綁架扼雏、政變坚嗜、器官運(yùn)輸這些危險(xiǎn)甚至黑色的環(huán)境中，引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)诗充。
注意：利用情緒來激發(fā)共享行為時(shí)也要做好事先準(zhǔn)備苍蔬，當(dāng)心不良情緒或口碑的惡性擴(kuò)散。（例如藍(lán)翔技校目前的狀況）
3.沃頓商學(xué)院讓一些學(xué)生在椅子上靜坐一會(huì)蝴蜓，讓另一些學(xué)生慢跑一分鐘碟绑。然后給他們同樣的信息，問他們是否愿意分享給朋友茎匠。結(jié)果格仲，慢跑組75%的人愿意分享，比靜坐組高出一倍诵冒！身體的喚醒也可以促進(jìn)分享凯肋，因此，要想辦法讓你的顧客動(dòng)起來汽馋。
公共性
喬布斯發(fā)現(xiàn)以前的蘋果標(biāo)志僅僅考慮了使用者的視覺感受侮东，而當(dāng)筆記本打開時(shí)坐在對(duì)面的人看到的蘋果標(biāo)志是反過來的。這是喬布斯不能忍受的豹芯。因?yàn)閱滩妓棺钪匾暪部梢曅郧难牛瑔滩妓怪溃藗儠?huì)隨時(shí)隨地觀察他人的所作所為告组，并隨之模仿煤伟。所以，讓某些事物更具觀察性，就可以讓他們更好地被模仿便锨。
模仿產(chǎn)生的原因
1.他人能為自己提供相應(yīng)的參照信息
我們喜歡看鄰桌點(diǎn)了什么菜围辙，喜歡購(gòu)買爆品，甚至連看電影都會(huì)因?yàn)榕赃吶诵Χζ饋怼?/p>
2.具有社會(huì)證明的作用
（別人都這么做放案，我也就該這么做姚建，以證明我不是社會(huì)中的異類）這就是為什么排隊(duì)越長(zhǎng)的餐廳越多人去排隊(duì)的原因。
可視性的力量
1.可視性對(duì)產(chǎn)品和思想是否流行有著至關(guān)重要的作用吱殉。為什么大部分人都不喜歡喝酒掸冤，但卻經(jīng)常在飯局上喝酒？因?yàn)楹染茻狒[這個(gè)行為是可視的友雳，而反對(duì)喝酒這個(gè)思想是不可視的稿湿。你不知道鄰居使用的是什么牌子的牙膏，卻能清楚的看到他開的轎車的牌子押赊，鄰居的購(gòu)車行為實(shí)際上也影響到了你的購(gòu)買決策饺藤；在調(diào)查了1500萬輛轎車的銷售記錄后，喬納·伯杰教授給出這樣的結(jié)論流礁，近八分之一的轎車銷售受到像鄰居這種的社會(huì)影響涕俗。
2.使隱蔽的產(chǎn)品公開化。一群男生為了號(hào)召人們關(guān)注男性面部健康而相約蓄須神帅，越來越多人加入再姑，使人們看到了男性面部健康這個(gè)隱蔽的產(chǎn)品。粉紅絲帶找御，代表著對(duì)乳腺癌的關(guān)注元镀。這都是隱蔽產(chǎn)品公開化的方法。同理霎桅，我們更容易討論掛在墻上的名畫凹联，而非鎖在保險(xiǎn)柜里的東西。
3.在產(chǎn)品中為自己做廣告哆档，也是可視化的方法蔽挠。當(dāng)你用iPhone發(fā)了一條微信，后面會(huì)有發(fā)送自iPhone的文字瓜浸，這就是他在給自己做廣告澳淑。這一招非常有效，可以讓你的產(chǎn)品可視化插佛。雞蛋上甚至都可以印上廣告語杠巡。
4.創(chuàng)造行為剩余。人們?cè)谙M(fèi)了產(chǎn)品之后還會(huì)做些什么雇寇，能否對(duì)周圍的顧客產(chǎn)生進(jìn)一步的影響氢拥。這就叫做行為剩余蚌铜。耐克公司以阿姆斯特朗為核心主題發(fā)布了一款黃色腕帶，黃色是環(huán)法自行車賽的標(biāo)志嫩海，又特別醒目冬殃。六個(gè)月內(nèi)，耐克賣掉了全部500萬條腕帶叁怪，供不應(yīng)求導(dǎo)致eBay上的價(jià)格被炒到10倍审葬。最終耐克賣掉了8500萬條腕帶。腕帶和舉辦一場(chǎng)比賽比起來最大的好處就是能創(chuàng)造更多的行為剩余奕谭。有時(shí)候一個(gè)漂亮的包裝袋或者贈(zèng)品就能夠激發(fā)行為剩余涣觉。
公共可視性應(yīng)用的反例
南希.里根拍攝的反毒品廣告通過大規(guī)模傳播希望觀看到的人們不要去吸毒。但研究結(jié)果顯示這則廣告讓更多的青少年吸毒血柳。因?yàn)樗屛具@種行為可視化官册，似乎是一種常見現(xiàn)在想象促王。因此假如你不希望看到更多錯(cuò)誤行為的發(fā)生农曲，就不要向人們強(qiáng)調(diào)這些這些錯(cuò)誤行為。比如沒有買賣就沒有傷害會(huì)導(dǎo)致更多人企圖獵殺决采，這則廣告只是為了募捐更方便栖榨。再比如經(jīng)常報(bào)道女大學(xué)生失蹤的案件，會(huì)導(dǎo)致更多女大學(xué)生失蹤明刷。這都是可視化的結(jié)果婴栽。
使用價(jià)值
人與人之間本來就有互相幫助的傾向，過去是幫助鄰居蓋房子辈末，現(xiàn)在不用了愚争，所以要給朋友提供更多有用的信息。
節(jié)省幾元錢
一個(gè)烤肉爐原價(jià)350美元挤聘，現(xiàn)在降價(jià)到250美元轰枝。另一個(gè)商店里同樣的烤肉爐原價(jià)255美元，現(xiàn)在降價(jià)到240美元组去。你會(huì)買哪個(gè)鞍陨？75%的人選擇了第一個(gè)。這就是2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主卡尼曼的有限理性原理从隆。人們并非絕對(duì)按照經(jīng)濟(jì)原則去評(píng)價(jià)事物诚撵，而是根據(jù)比較原則來評(píng)價(jià)事物。老人們看起來比我們吝嗇键闺，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格參照點(diǎn)還停留在30年前寿烟。電視購(gòu)物常常說不用998，不用698辛燥，只要188……這就是不斷使用價(jià)格參照點(diǎn)來影響你的技巧筛武。
增加驚喜的價(jià)值會(huì)讓人更愿意談?wù)撃?/p>
1.超出人們的預(yù)期：促銷者提供的信息在超過人們預(yù)期的時(shí)候才更有可能被人們共享缝其。
2.對(duì)可執(zhí)行性做一些限制：如果增加了時(shí)限或者頻繁性的限制，某些商品的銷售會(huì)顯得更有吸引力徘六。比如：會(huì)員日内边、限時(shí)打折、限購(gòu)一件等等硕噩。
3.100規(guī)則： 商品價(jià)格以100美元為分界點(diǎn)假残，價(jià)格低于100美元時(shí)采用“%”顯示價(jià)格優(yōu)惠；高于100美元時(shí)采用絕對(duì)的金額折扣顯示價(jià)格優(yōu)惠.另外炉擅，促銷商品的實(shí)用價(jià)值應(yīng)該更加便捷地被消費(fèi)者看到辉懒，比如享受到的優(yōu)惠金額是多少，節(jié)省了多少錢谍失，增加了多少積分等等眶俩。
錢之外
除了分享打折優(yōu)惠的信息之外，你還可以讓顧客分享各種實(shí)用信息快鱼。比如：關(guān)于隔離霜的使用知識(shí)颠印；減肥的5種方法；過新年的10種方案抹竹。一個(gè)化妝品制造商為客戶提供了一個(gè)有用的app應(yīng)用线罕，不僅能夠提供各地天氣預(yù)報(bào)，而且能提供專業(yè)的根據(jù)天氣的護(hù)膚策略窃判。
有時(shí)候偏門的消息也會(huì)成為病毒一樣的傳播內(nèi)容钞楼。比如疫苗會(huì)導(dǎo)致孤獨(dú)癥的帖子就使得兒童疫苗銷售一落千丈。事后被證明這是一篇偽科學(xué)文章袄琳。
要找出商品的使用價(jià)值并非難事询件。是否能讓人更健康？是否能幫助人們省錢唆樊？是否能帶給人們更多快樂宛琅？是否能節(jié)省人們的時(shí)間？……
我們需要包裝我們的知識(shí)和專業(yè)逗旁，以便人們可以通過這些信息了解我們嘿辟。我們需要將產(chǎn)品的有用性更加清晰地展現(xiàn)在顧客面前，以使人們心甘情愿的傳播這些內(nèi)容片效。
故事
人類血液里流傳的故事
1.故事是一種最原始的娛樂形式仓洼。特洛伊木馬比任何歷史研究的著作都出名，就是因?yàn)樗且粋€(gè)好故事堤舒。
2.情節(jié)敘述從本質(zhì)上講比基本事實(shí)來的更加生動(dòng)色建，包含著敘述者與傾聽者的感情。
3.社交貨幣舌缤，實(shí)用價(jià)值都可能是故事講述的理由箕戳。講故事有時(shí)是出于社交需求某残，有時(shí)也是想要用故事傳達(dá)有用的信息給聽者。
4.大部分商業(yè)信息被嵌入故事當(dāng)中陵吸。（植入式廣告）
5.故事能夠傳遞思想玻墅，教訓(xùn)，寓言壮虫，信息或結(jié)論澳厢。
關(guān)于樊登讀書會(huì)的故事：
有一天樊登讀書會(huì)的聯(lián)合發(fā)起人郭俊杰在一家面館吃面。面館老板娘在管教孩子囚似，很兇的怒罵和孩子的反抗令郭俊杰無法安心吃面剩拢。于是他拿出了iPad，向老板娘展示了樊登老師講的《你就是孩子最好的玩具》視頻以及PPT饶唤。老板娘看得入神徐伐，然后問他哪里可以買得到？郭俊杰說還不止這些呢募狂，每年50本書的解讀办素，還有微信課堂』銮睿……老板娘立刻掏出300塊錢性穿，成為了我們的會(huì)員。我們就是這樣影響這個(gè)社會(huì)的雷滚，讓更多沒時(shí)間讀書的人能成為讀書人需曾。
故事的作用
1.故事是能夠幫助我們理解世界文化意識(shí)的重要資源。即了解一個(gè)群體或者一個(gè)社會(huì)的基本規(guī)范和準(zhǔn)則揭措。
2.故事可以快速便捷的向人們提供大量的商家信息。（品牌故事的運(yùn)用）
3.故事可以被看作是與其他商品類比的證明刻蚯。(決定購(gòu)買之前會(huì)仔細(xì)考慮朋友及家人的推薦建議）
4.相對(duì)于廣告绊含，人們很少排斥故事。故事趣味性更強(qiáng)炊汹，說服和宣傳目的更不明顯躬充。
創(chuàng)建一個(gè)特洛伊木馬
即創(chuàng)建一個(gè)讓人們持續(xù)談?wù)摰妮d體，進(jìn)而使人們持續(xù)的談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品讨便、思想和行為充甚。（事件營(yíng)銷）
如何使傳播更有價(jià)值？
1.走出口碑傳播執(zhí)行的誤區(qū)：商家往往關(guān)注于怎樣才能讓人們談?wù)摪园雎粤怂麄冏钕胱屓藗冋務(wù)摰膬?nèi)容伴找。
2.將品牌或者產(chǎn)品利益與故事相整合。創(chuàng)建品牌故事废菱，構(gòu)建品牌價(jià)值技矮。
3.把握關(guān)鍵的故事細(xì)節(jié)抖誉，并使其明確出來，詳略得當(dāng)衰倦。
