1974年酸舍，希伯來大學(xué)的心理學(xué)教授卡納曼和特沃斯基做了個實(shí)驗(yàn)帅韧。實(shí)驗(yàn)要求志愿者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進(jìn)行估計(jì)。
首先啃勉，他們隨機(jī)給了每組志愿者一個百分比數(shù)字忽舟。然后，他們逐個暗示志愿者淮阐，這個隨機(jī)數(shù)字比真實(shí)數(shù)字大或者比真實(shí)數(shù)字小叮阅。最后，要求志愿者估計(jì)一個真實(shí)數(shù)字泣特。
有趣的是浩姥，志愿者最后估計(jì)出來的數(shù)字，都受到了一開始的隨機(jī)數(shù)字影響状您。兩位教授做的這個實(shí)驗(yàn)就是為了驗(yàn)證他們之前提出的“沉錨效應(yīng)”勒叠。這個理論認(rèn)為，人們在做決策前膏孟，思維往往會被自己獲取的第一信息所左右眯分，第一信息就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處骆莹，從而產(chǎn)生先入為主的歪曲認(rèn)識颗搂。
一個非常有名的故事担猛，說的是有一家賣三明治的小店幕垦，有店里有兩位售貨員丢氢，其中一位售貨員永遠(yuǎn)比另一位售貨員的營業(yè)額要高。要知道先改，在購買快餐時疚察，顧客一般都是隨機(jī)選擇售貨員的，甚至?xí)x擇排隊(duì)人數(shù)較少的那位售貨員仇奶。所以貌嫡，不管有多少個售貨員，從理論上說该溯，他們的營業(yè)額是不應(yīng)該有太大區(qū)別的岛抄。
這種現(xiàn)象引起老板的注意。于是有一天狈茉，他特意站在柜臺邊觀察夫椭，然后發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)客戶點(diǎn)餐的時候氯庆，其中一位售貨員就會問:需要加一個煎蛋嗎蹭秋？客戶有說加的，也有說不加的堤撵，比例基本是1:1對開仁讨。而另一位售貨員則會問:請問，需要加一個煎蛋還是兩個煎蛋实昨？這時候洞豁，至少有70％的顧客會下意識的回答:加一個或加兩個。只有30％的顧客要求不加荒给。
自然而然地族跛，后面那位售貨員的營業(yè)額要比前面的售貨員高出很多。
這是一個典型的對“沉錨效應(yīng)”的應(yīng)用锐墙。后面的那位售貨員成功地在顧客做出決策之前就埋下了一個“沉錨”——他要煎蛋礁哄。因此，顧客的思考范圍被錨定在“需要幾個煎蛋”上面溪北，只有少數(shù)人會想到桐绒，他還有第三種選擇——不要煎蛋。
總而言之之拨，想要避免“沉錨”的兩個重要方法:①徹底無視之前的所有信息茉继，踢出“沉錨”的隱患；②大量地收集信息蚀乔，全面地分析問題烁竭，最后做出理性的判斷。把“沉錨”的影響降到最低吉挣。
