【Zhao Wu的筆記】
交流最難的部分是知道什么時(shí)候應(yīng)該停止浸策。太早結(jié)束，顯得匆忙惹盼；而結(jié)束太遲庸汗，對(duì)方可能已產(chǎn)生厭倦。既要引發(fā)對(duì)下一次交流的期待手报，又不會(huì)覺得今天的交流不完整蚯舱。
有人說這不可能吧，我們不妨想想掩蛤，生活中所有好的事情都是這樣發(fā)生的枉昏。今天我們聊聊如何在溝通結(jié)束之后，讓人意猶未盡揍鸟？
古代有端茶送客的習(xí)慣兄裂，我一直納悶如果上司來訪，他也敢端茶送客嗎阳藻？應(yīng)該不會(huì)晰奖。聯(lián)想到我們平常的溝通，誰會(huì)主動(dòng)結(jié)束這次談話腥泥？
在會(huì)議室匾南，通常是老板宣布散會(huì)；在與客戶會(huì)談的時(shí)候道川，通常是客戶主動(dòng)結(jié)束會(huì)議午衰。如果倒過來也可以嗎立宜？通常都不可以，也就是說臊岸，銷售人主動(dòng)結(jié)束溝通的機(jī)會(huì)也許并不多橙数，如何在結(jié)束之后讓人意猶未盡呢？
意猶未盡帅戒，只有一種情況灯帮，那就是尚未完成，或者說有一種未完待續(xù)的效果逻住≈痈纾可是，這里有一個(gè)矛盾瞎访，既然交流了腻贰，不把該說的說完，這算是什么有效溝通呢扒秸？既然說完了播演，怎么會(huì)意猶未盡呢？這原本就是一個(gè)兩難么伴奥。
走出這個(gè)兩難倒也不難写烤，因?yàn)檫@里還有一個(gè)突出重點(diǎn)的意思，當(dāng)我們想要更有效的溝通的時(shí)候拾徙，雙方都會(huì)達(dá)成一致洲炊。
就是一次把一個(gè)話題講透徹，這要這次的議題講清楚了尼啡，就是圓滿結(jié)束暂衡，但是我們總是可以創(chuàng)造很多的分叉，像一個(gè)個(gè)沒有閉合的圓玄叠，而這些沒有閉合的話題古徒，就是植入的一個(gè)個(gè)場(chǎng)景，會(huì)在對(duì)點(diǎn)的時(shí)候激活對(duì)方記憶和愿望读恃。
說的夠多隧膘，我們舉個(gè)例子
我的一位好朋友去一家公司總部面試總經(jīng)理的職位。雖然位置高寺惫，可也就是一個(gè)很普通的面試過程疹吃。
先見了他們各個(gè)部門的高管，在他看來也就閑聊而已西雀，都是一些家長(zhǎng)里短萨驶，當(dāng)然他們會(huì)在這個(gè)過程中做出簡(jiǎn)單的評(píng)估，便于統(tǒng)一給老板一些反饋么艇肴，都是常規(guī)的面試做法腔呜∪拢總之沒有什么意外的問題和困難的討論。
真正到了老板面試的時(shí)候核畴，形勢(shì)陡轉(zhuǎn)膝但，凌厲的問題劈頭蓋臉，與之前溫和的對(duì)話截然相反谤草，讓人懷疑是不是有意安排的跟束。雖然，之前他也曾經(jīng)想過這一面談會(huì)有一些尖銳丑孩，卻也沒有料到這么激烈冀宴。
對(duì)方的第一個(gè)問題，沒有任何寒暄温学。老板的眼光根本沒有觸碰早已擺放在桌上的整齊的簡(jiǎn)歷略贮，似乎早已成竹在胸，直接提問道：你為什么辭職枫浙？
如果是你刨肃，會(huì)怎么回答？他說自己事先根本沒有想過這個(gè)問題箩帚，事實(shí)上他當(dāng)時(shí)還沒有辭職，他這個(gè)年齡也沒有養(yǎng)成裸辭的習(xí)慣黄痪。
既然人家問了紧帕，他就只能實(shí)話實(shí)說，只是有點(diǎn)驚訝為什么這么直接而已桅打。于是他脫口而出的回答就是：
「抱歉是嗜，我還沒有辭職。要說辭職有什么理由的話挺尾，那要看我們今天面談的情況鹅搪。」意思是我的辭職理由掌握在你的手里遭铺。
對(duì)方聽到了回答丽柿，也稍微一個(gè)愣神。但是完全沒有搭茬魂挂，直接「祭」出第二個(gè)問題：
「我們的工作地點(diǎn)不同甫题，使用不同的母語，而英語對(duì)我們都是外語涂召，我們擁有不同的文化坠非，我憑什么信任你？」
他從未經(jīng)歷過這么直接的面試果正，再說人家跟你很熟嗎炎码？這么不客氣盟迟，我又不欠你二百錢，可以這么說話嗎潦闲？這絕不是什么文化問題吧队萤。他突然在心里有一種不想要和這樣的人一起工作的感覺，不過也就只是一個(gè)念頭而已矫钓，但是面試不能停呀要尔。
他只好硬著頭皮，回答這個(gè)咄咄逼人的問題新娜，他說：
「信任與否在于你赵辕，而是不是值得信任才在于我。我會(huì)從三個(gè)方面讓自己值得信任（此處省略）概龄，這么說算是回答你問題了嗎还惠？」
對(duì)方點(diǎn)點(diǎn)頭，面露微笑私杜，似乎滿意的樣子蚕键。于是，他覺得這是可以稍微轉(zhuǎn)換一下攻守的時(shí)候了衰粹，不等對(duì)方繼續(xù)锣光，我這位朋友開始反問對(duì)方：
「假如我們用同一種語言，分享同一種文化铝耻，而且我的辦公室就在你的旁邊誊爹，是不是就沒有信任問題了？」這個(gè)問題很普通瓢捉，也是常識(shí)频丘。
信任與否其實(shí)到底與哪些要素相關(guān)，這是可以繼續(xù)討論的話題泡态，而不是由語言搂漠，風(fēng)俗習(xí)慣和地域上的遠(yuǎn)近來簡(jiǎn)單界定的。
可是這個(gè)問題顯然超出了對(duì)方的意料某弦，停頓了一下說：「也是桐汤，你是對(duì)的〉堆拢」
接下來就非常順利惊科，無非是討論一些細(xì)節(jié)問題，以和風(fēng)細(xì)雨的方式結(jié)束了面試亮钦。問題是雙方都覺得這場(chǎng)對(duì)話很過癮很有意思馆截。
于是約好了再聊一次，而這一次不是面試，只是討論一些管理哲學(xué)方面問題蜡娶。與此同時(shí)混卵，也確認(rèn)了雙方將會(huì)開啟一段新的合作關(guān)系。
更多例子
我曾經(jīng)因?yàn)橐粋€(gè)培訓(xùn)老師在課堂上講了一句：「具象的能力窖张，才是一個(gè)人真正的能力」幕随，也特別約了對(duì)方深入聊天，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的場(chǎng)景下宿接，并不適合深入討論這個(gè)話題赘淮，畢竟有違當(dāng)時(shí)的主題。
可是這個(gè)觀點(diǎn)睦霎，待在我頭腦里揮之不去梢卸，不斷引發(fā)聯(lián)想，因?yàn)檫@能夠解釋自己的很多體驗(yàn)和觀察副女。即便到了現(xiàn)在蛤高，如果有機(jī)會(huì)我還是希望與對(duì)方深入探討，這就是意猶未盡的感覺碑幅。
這種感覺產(chǎn)生了張力戴陡，讓我們一次次地討論培訓(xùn)內(nèi)容的研發(fā)這方面的話題，帶來了多次合作沟涨。
還有人說過一句話恤批，也一直想找他聊天，可惜一直沒有約上拷窜，因?yàn)闆]找到具體的聯(lián)絡(luò)辦法开皿。他說：「一切都是目標(biāo)，其余都是目標(biāo)的注解」 篮昧。我覺得這句話太牛了，可是沒有機(jī)會(huì)深入溝通笋妥，遺憾不已懊昨。
看過網(wǎng)絡(luò)小說的人，應(yīng)該有類似的感覺春宣，只要沒有結(jié)束酵颁，總想著要看，而看就要繼續(xù)花錢月帝。很多內(nèi)容其實(shí)并沒有什么營(yíng)養(yǎng)躏惋，完全不值得繼續(xù)花錢去看，但是只要是未完嚷辅，總有待續(xù)的吸引力簿姨。
現(xiàn)在有耐心追劇的人并不多，因?yàn)闂l件好呀。也正因?yàn)槿绱吮馕唬@對(duì)人眼睛的傷害准潭，對(duì)人健康的影響也是不小的。
我們真的能夠抵御這種意猶未盡的影響嗎域仇？銷售人能夠稍微借鑒一些這方面的原理來構(gòu)建更加健康的客戶關(guān)系嗎刑然？
一個(gè)靠譜的辦法，就是把客戶當(dāng)作一個(gè)連續(xù)劇暇务，而不是把對(duì)方簡(jiǎn)單地當(dāng)作 ATM 機(jī)泼掠，可以即插即用，可以隨到隨取垦细。只有在客戶的「劇情」中擁有自己的角色择镇，才有可能讓客戶對(duì)下一個(gè)「劇情」發(fā)展有所期待。
客戶就像是一本「故事會(huì)」蝠检，誰都能來講一個(gè)故事沐鼠，好像對(duì)每個(gè)故事客戶都必須兼收并蓄。
如果故事之間并沒有形成有效的結(jié)構(gòu)叹谁，那么多一個(gè)故事少一個(gè)故事饲梭，對(duì)客戶有什么兩樣呢？如果不了解客戶的故事結(jié)構(gòu)焰檩，我們?nèi)绾未_保講的故事會(huì)成為客戶故事的一部分呢憔涉？如何會(huì)讓客戶產(chǎn)生意猶未盡的感覺？
總結(jié)這一講的主要內(nèi)容：
第一析苫、想要讓人形成對(duì)下一次會(huì)面的期待兜叨，就要有「未完成」的故事；
第二衩侥、刻意不完成国旷，故意造成客戶期待，客戶不會(huì)期待茫死，因?yàn)槟侵皇菦]人光顧的爛尾樓跪但；
第三、想要讓故事引人入勝峦萎，就要一步一景地精心布局屡久；
第四、把客戶當(dāng)成劇本爱榔，讓自己成為其中的角色被环，讓對(duì)方期待我們的表演。
思考題：
我們目前期待哪些劇情的發(fā)展详幽？我們正在期待哪些關(guān)系的進(jìn)展筛欢？如果能把兩者結(jié)合起來，也許是健康關(guān)系的開端。
