1. 營銷戰(zhàn)略的核心——STP
Segmentation——Targeting——Positioning
市場細分——目標市場選擇——定位，本講主要講授前兩部分膘融。
認知重構是人類演化及生產力進步的核心驅動力杭煎。（八卦就是一種認知結構）——《人類簡史》
營銷戰(zhàn)略也是一種認知重構委可。
STP是營銷戰(zhàn)略中的三個環(huán)節(jié)源织，涉及到的是如何去看待一個市場饿幅，用什么樣的眼光去看待市場险领，用什么樣的邏輯去賦予市場獨特的價值侨舆，賦予企業(yè)的產品和服務以獨特的價值，這就是認知的設計和認知的重構绢陌。
2. 市場細分
￥案例：盧浮宮如何使得游客增長挨下？
背景：2005年相比2004年，盧浮宮游客規(guī)模和增速平緩脐湾；巴黎市政府希望提升盧浮宮訪客量臭笆，邀請咨詢機構和研究機構提供建議。
問題：如果你是盧浮宮的顧問，你會怎么做愁铺？
咨詢公司的建議：
這些建議其實背后的邏輯高度相似鹰霍，即做增量人群。
有一家公司給出了另一種邏輯茵乱，即做存量人群茂洒。
結果：采用邏輯二，2006年訪客增加25%瓶竭。
Segmentation督勺，細分是把原有的市場進行重新的重組和分割；
細分也是一種市場增長的核心路徑斤贰。
￥案例：萬豪如何獲得市場增長智哀？
背景：萬豪是美國一家大中型的連鎖酒店，1985年時候管理了160多家酒店荧恍，有67萬間客房瓷叫。
問題：若你是萬豪高層，你會如何幫助從1985年的160家酒店块饺、67萬間客房實現跳躍性增長赞辩？市場突破的機會點在哪兒？
發(fā)現：
決策：萬豪做了一次完整的戰(zhàn)略性細分授艰，通過收購新的品牌來擴大企業(yè)品牌，用以服務不同細分的目標客戶人群世落、服務于不同的戰(zhàn)場淮腾。
結果：通過市場細分戰(zhàn)略后，整個業(yè)務從1985年之后顯著增長屉佳，客房數從1985年至今翻了7倍至8倍左右谷朝。
市場細分能夠幫助營銷人員將無差異的市場做出差異化，幫助營銷人員集中優(yōu)勢配給資源武花；
市場細分是營銷戰(zhàn)略的重要關鍵詞之一圆凰；
市場細分能夠幫助營銷人員更有效地利用資源，獲得溢價体箕。
市場細分定義：市場細分是指營銷者通過市場調研专钉，根據消費者需要和欲望，購買行為和購買習慣的各個方面的差異累铅，把一個產品的整體市場劃分成為若干個消費群的市場分類的過程跃须。——溫德爾.史密斯
￥案例：視頻市場的崛起者
由三法則可知娃兽，對于絕大多數企業(yè)菇民，在法規(guī)允許情況下，在沒有獨占權（專利、許可第练、商標權等）的情況下阔馋，即在沒有很大壁壘情況下，行業(yè)最終會形成三巨頭娇掏，而一旦形成了三巨頭垦缅，后來進攻者幾乎沒有生存機會。在視頻行業(yè)也是如此：愛奇藝驹碍，土豆優(yōu)酷壁涎，騰訊視頻。
在這種情況下志秃，B站崛起的方式就是市場細分方式怔球。
3. 如何進行市場細分
市場細分的七步驟
基于需要的細分
基于需要就是基于企業(yè)解決問題的需要進行細分，即基于經營者根據所有經營的市場浮还，面臨的問題及解決問題的需要進行細分竟坛。
細分的維度
市場細分背后的思維底牌一：如何更快地促使企業(yè)業(yè)務增長。
細分市場識別
找到細分標準之后钧舌，關鍵一點在于能夠匹配識別指標担汤。識別指標，指能夠判斷出細分市場人群的標簽洼冻。
￥案例：賣豪華游輪的公司如何找到識別顧客的指標
互聯(lián)網下的識別指標獲取
判斷細分市場的吸引力或獲利性
營銷人員應根據公司的戰(zhàn)略目標崭歧，結合細分市場吸引力和獲利性的判斷標準，針對不同的項目撞牢，設置不同的權重率碾。逐一打分，根據得分找出目標市場和人數屋彪。
市場細分背后的思維底牌二：做減法所宰，實際上也是在反向做加法。
判斷細分市場的吸引力或獲利性
判斷標準：外部的市場機會是不是足夠大畜挥？我們的企業(yè)有什么競爭能力去滿足目標市場仔粥？
￥案例：中紡集團如何選擇目標市場
背景：中紡集團以前做原材料，現在希望進入消費端蟹但，做B2C生意躯泰，找科特勒擔任戰(zhàn)略顧問
分析：
本質：選擇目標市場要基于企業(yè)的核心資源；選擇目標市場時矮湘，規(guī)模要足夠大斟冕，但是也不能太大。
進行目標市場選擇
集中單一細分市場策略：如保時捷缅阳；
有選擇的專業(yè)化策略：如寶潔公司磕蛇；
產品的專業(yè)化策略：如可口可樂公司景描；
市場的專業(yè)化策略：如華為公司；
無差異覆蓋策略：在今天的市場中已經很少看到這樣的公司了
種子用戶
種子用戶又叫天使用戶秀撇，是互聯(lián)網時代的關鍵目標客戶超棺；其特征是高度熱愛產品，愿意傳播產品和參與到產品中來呵燕；對產品和企業(yè)至關重要棠绘。
4. 總結
市場細分最重要的是找到企業(yè)的戰(zhàn)略目的和需要，并幫助業(yè)務增長再扭；
目標市場選擇本質是在細分市場后挑選出符合企業(yè)需要的戰(zhàn)場氧苍，并進行聚焦，獲得企業(yè)深度增長的機會泛范。
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