零售的人都應(yīng)該知道，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上猜敢，有個(gè) 4P 法則即產(chǎn)品（product） 姑荷、價(jià)格（price） 盒延、渠道（place） 、推廣（promotion）鼠冕。而在這 4P 當(dāng)中添寺，有3個(gè) P 都是圍繞著定價(jià)，所以足見(jiàn)定價(jià)的重要性懈费。

在現(xiàn)實(shí)工作中我們都是以什么方式進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)呢计露？在大部分零售企業(yè)中定價(jià)通常是老板或是總經(jīng)理一個(gè)人拍腦袋決定。用最高領(lǐng)導(dǎo)人所謂的經(jīng)驗(yàn)和判斷來(lái)進(jìn)行定價(jià)憎乙，他們認(rèn)為顧客應(yīng)該花多少錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)就定多少錢(qián)票罐，通常是十定九錯(cuò)！但是定價(jià)失誤的責(zé)任往往是老板自己的承擔(dān)泞边，所以在企業(yè)中往往體現(xiàn)的就不是非常的明顯该押。

第二種常見(jiàn)的情況通常是商品經(jīng)理（采購(gòu)）根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。什么是市場(chǎng)價(jià)格呢阵谚？一般就是市調(diào)當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是線上同類產(chǎn)品的價(jià)格蚕礼。這種方法的最大缺點(diǎn)就是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平高那么我們就賺了，我們這個(gè)商品的利潤(rùn)就高梢什；如果這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是腦殘的話奠蹬，那我們就悲催了，公司就活該倒霉的損失利潤(rùn)了嗡午。

第三種常見(jiàn)的情況是公司或是部門(mén)負(fù)責(zé)人按照產(chǎn)品的成本定價(jià)囤躁，這種保守的定價(jià)方法坑害了無(wú)數(shù)的企業(yè)。公司要這個(gè)品類的毛利率控制在40%荔睹，那么好我就在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上順加40個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)就OK了狸演。

第四種呢，就是照本宣科類型的应媚，企業(yè)或是商品經(jīng)理根據(jù)一些市面上所謂的定價(jià)策略進(jìn)行紙上談兵式定價(jià)严沥。結(jié)果就是往往讓消費(fèi)者感到莫名奇妙猜极，深深懷疑企業(yè)的智商中姜。

其實(shí)，對(duì)于企業(yè)而言定價(jià)非常重要跟伏，定價(jià)相當(dāng)于你對(duì)市場(chǎng)的亮劍丢胚。如果定價(jià)失誤了，是你這個(gè)企業(yè)或是商品的致命傷受扳，影響的不單純是利潤(rùn)的問(wèn)題携龟，而是顧客的滿意度降低，繼而顧客流量的流失勘高。同時(shí)就等同于你向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亮出了自己的不足峡蟋，自己的弱勢(shì)坟桅。

若干年前，P&G公司在印度的洗化市場(chǎng)遭遇了銷(xiāo)售不好的尷尬蕊蝗。為此新上任的負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在印度市場(chǎng)做過(guò)一次降價(jià)仅乓，希望通過(guò)降價(jià)來(lái)提高銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。結(jié)果事與愿違蓬戚，寶潔公司的利潤(rùn)連續(xù)3個(gè)月持續(xù)下滑夸楣，終于在第五個(gè)月的時(shí)候堅(jiān)持不住將新上任的負(fù)責(zé)人撤職。寶潔的研究資料表明子漩，一年的時(shí)間都不能彌補(bǔ)這次降價(jià)所帶來(lái)的損失豫喧。我們看一下下面這張圖看看價(jià)格的重要性：

什么意思呢？就是價(jià)格下降了10%=你的利潤(rùn)下降了50%幢泼！這些絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)紧显，而是實(shí)打?qū)嵉恼媸菙?shù)據(jù)。他說(shuō)明如果你的定價(jià)不合理將給你的企業(yè)或是商品造成多大的損失缕棵。

那么你需要?dú)v經(jīng)多長(zhǎng)時(shí)間才能挽回這些損失呢鸟妙？定價(jià)定天下上曾經(jīng)提供過(guò)一組數(shù)據(jù)，美國(guó)對(duì)2483家企業(yè)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)挥吵，當(dāng)銷(xiāo)量上漲1%重父，利潤(rùn)僅僅也就能上漲3.3%。也就是說(shuō)你要把銷(xiāo)售上漲到15%忽匈，才能到達(dá)價(jià)格下降10%所帶來(lái)的利潤(rùn)損失房午。而我們都知道，將銷(xiāo)售提升15%是多難的事情丹允。

那么做為零售行業(yè)我們?cè)诙▋r(jià)過(guò)程中要注意哪些事項(xiàng)呢萎馅？我們需要注意的是：

1，定價(jià)定的是你的產(chǎn)品目標(biāo)客層鳄橘。比如像華為手機(jī)讳苦，他的mate系列主打商務(wù)與大屏路線，對(duì)應(yīng)的那目標(biāo)客層屬于中年以上批狐，即30以上的人群扇售。這群人的特點(diǎn)是工作穩(wěn)定，不喜歡折騰嚣艇，比較穩(wěn)重承冰，mate很符合這類客層的要求。所以mate系列的價(jià)格一般都在3500以上食零；而榮耀系列走的是互聯(lián)網(wǎng)的模式困乒，性價(jià)比路線，營(yíng)銷(xiāo)成本低贰谣，做工比華為mate系列有很大的差距娜搂，其主打的是學(xué)生和剛上班的年輕人迁霎，所以價(jià)格一般定在2000元左右。

2百宇，定價(jià)定的是你的產(chǎn)品差異性欧引。所謂的產(chǎn)品差異性其實(shí)就是產(chǎn)品對(duì)于顧客來(lái)講到底比同類的商品好在哪里。你像小米的mix2主打全面屏2.0時(shí)代恳谎，沒(méi)有齊劉海芝此，形狀也更簡(jiǎn)潔時(shí)尚，區(qū)別與同類型手機(jī)因痛，售價(jià)定位在3500元左右就是好主打了差異性婚苹。

3，定價(jià)定的是你的產(chǎn)品質(zhì)量和品位鸵膏。比如主打年輕人市場(chǎng)KFC里面銷(xiāo)售的現(xiàn)磨咖啡膊升，其定價(jià)只有10元錢(qián)左右；而同樣是現(xiàn)磨的咖啡谭企，主打白領(lǐng)市場(chǎng)的星巴克則將售價(jià)定位在30元左右廓译。可見(jiàn)债查，產(chǎn)品的價(jià)格并不是產(chǎn)品原料所能決定的非区，而是背后的品位和質(zhì)量所決定的。

總結(jié)一下：定價(jià)他不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的拍腦門(mén)盹廷，而是應(yīng)該與公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃緊密結(jié)合在一起的征绸。它代表的是我們產(chǎn)品的質(zhì)量品位、產(chǎn)品的差異化俄占、以及我們所定位的顧客層管怠。我們只有真正的站在消費(fèi)者的角度去思考才能做好產(chǎn)品的定價(jià)。