羅伯特·B·西奧迪尼博士是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威孟抗。他是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)名譽(yù)教授，曾擔(dān)任美國人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)的主席钻心，獲得過消費(fèi)心理協(xié)會(huì)頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)凄硼，在社會(huì)消費(fèi)心理學(xué)領(lǐng)域有著廣泛而深刻的研究。
《影響力》這本書捷沸，正是西奧迪尼博士最重要的作品之一摊沉。該書在全球范圍內(nèi)熱銷350萬冊(cè)以上，先后獲得過美國心理學(xué)會(huì)痒给、美國心理學(xué)基金會(huì)年度大獎(jiǎng)的提名说墨。在《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之中骏全，本書也光榮入圍了。今天要與大家分享的婉刀，正是這一本《影響力》吟温。
自然環(huán)境下，動(dòng)物會(huì)表現(xiàn)出大量盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式突颊，比如知更鳥看到紅色羽毛進(jìn)入自己領(lǐng)地就會(huì)兇猛的攻擊對(duì)手鲁豪，大部分鳥類的幼鳥都會(huì)把第一眼看到的動(dòng)物當(dāng)做自己的母親。像這樣近似于“條件反射”式的反應(yīng)機(jī)制律秃，不僅僅見諸于動(dòng)物爬橡，也同樣存在于我們每個(gè)人身上。
本書概括提煉了影響力的六大原則棒动，并結(jié)合豐富的實(shí)驗(yàn)案例糙申，對(duì)這六大原則的運(yùn)行機(jī)制做了詳盡的說明。下面船惨，我將對(duì)這六大原則進(jìn)行依次說明柜裸，它們分別是互惠、承諾與一致粱锐、社會(huì)認(rèn)同疙挺、喜好、權(quán)威與稀缺怜浅。
一铐然、互惠
互惠是社會(huì)人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無論在東方還是西方恶座，受人恩惠就必須給予回報(bào)都是普遍的道德準(zhǔn)則搀暑，那些不試圖回報(bào)他人善舉的人，都會(huì)遭到社會(huì)群體的唾棄跨琳。
作為最有效的影響力武器自点，互惠原理有著以下四點(diǎn)特征：
1、虧欠感的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人的好惡脉让。
一旦接受了對(duì)方的恩惠樟氢，那么不管是否喜歡對(duì)方，人們都會(huì)覺得有義務(wù)去報(bào)答侠鳄。不請(qǐng)自來的推銷員、不明底細(xì)的募捐等死宣，生活中也常常有這樣的人伟恶，即便我們并不喜歡他們，但只要接受了他們的小小恩惠毅该，就會(huì)我們依其言行而行事的概率就會(huì)大大提高了博秫。
2潦牛、強(qiáng)加的恩惠依然有效。
拒絕他人善意并不符合通常的社會(huì)道德挡育，讓很多人陷入了不好意思拒絕—產(chǎn)生虧欠感—被迫進(jìn)行回報(bào)的循環(huán)之中巴碗。
3、互惠原理可以觸發(fā)不對(duì)等交換即寒。
我們從小就被教育“滴水之恩橡淆，應(yīng)涌泉相報(bào)”，使得那些打定主意要利用互惠原理的人能輕易地觸發(fā)不對(duì)等的交換母赵。
4逸爵、高度有效的拒絕—后撤戰(zhàn)術(shù)。
有時(shí)人們會(huì)采取反向手法來運(yùn)用互惠原理凹嘲，即通過率先讓步促使對(duì)方回報(bào)讓步的拒絕—后撤戰(zhàn)術(shù)师倔。銷售員往往先推銷較貴的款式，再鼓勵(lì)顧客購買相對(duì)便宜的款式周蹭；商務(wù)談判中常常一開始提出極端要求趋艘，在合適時(shí)間再主動(dòng)妥協(xié)。這種戰(zhàn)術(shù)不僅調(diào)用了互惠原理凶朗，還能巧妙刺激對(duì)手的責(zé)任感瓷胧，從而使對(duì)手更具滿足感。
二俱尼、承諾與一致
承諾是社會(huì)信用關(guān)系的基石抖单。在社會(huì)生活中，信守承諾遇八、言行高度一致被看做是負(fù)責(zé)任矛绘、誠實(shí)、穩(wěn)重刃永、可信賴的代名詞货矮。然而對(duì)于企圖借此而牟利的人，我們的這種下意識(shí)的一致性傾向就根本是座金礦斯够。這一原則包括以下幾點(diǎn)特征：
1囚玫、承諾是關(guān)鍵。
人們對(duì)于信守承諾的焦慮如此之高读规，以致于各行各業(yè)的順從專家會(huì)采取各種策略來誘使他們做出承諾或表態(tài)抓督。其中最常見的方法為由虛入實(shí)（先鼓動(dòng)做抽象表態(tài)，再切入正題）和以小積大（先誘使接受小請(qǐng)求束亏，再提出更大請(qǐng)求）铃在。
2、公開承諾更具有持久效力。
當(dāng)有人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)定铜，在他心里就會(huì)為了達(dá)成前后一致性而修正自己原有的立場(chǎng)阳液。這一點(diǎn)也被廣泛利用減肥、時(shí)間管理揣炕、學(xué)習(xí)小組等致力于幫助人改變壞習(xí)慣的領(lǐng)域帘皿。
3、承諾的效力與為承諾付出的努力呈正相關(guān)畸陡。
費(fèi)盡周折才獲得某樣?xùn)|西的人鹰溜，會(huì)比輕松獲得的人更為珍惜這樣?xùn)|西。許多社團(tuán)喜歡設(shè)置復(fù)雜罩锐、嚴(yán)苛的入會(huì)考驗(yàn)奉狈，各種企業(yè)、組織的團(tuán)建涩惑，當(dāng)然也包括軍隊(duì)仁期，都會(huì)讓新人經(jīng)歷種種“痛苦折磨”，但這樣的舉動(dòng)卻使未來的成員覺得自己加入的團(tuán)體更具吸引力竭恬，對(duì)團(tuán)體懷有更高的忠誠與奉獻(xiàn)精神跛蛋。
4、責(zé)任感是終極驅(qū)動(dòng)力痊硕。
強(qiáng)大的外部壓力或者極致的誘惑能讓人暫時(shí)順從赊级，但只有激發(fā)出人們內(nèi)心的責(zé)任感，才能讓他們保持長(zhǎng)期的承諾感岔绸。通常來說理逊，只有當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大壓力時(shí)，他才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地對(duì)自己的行為負(fù)起責(zé)任來盒揉。這一點(diǎn)對(duì)教育孩子具有重要意義晋被，它表明賄賂和威脅只能讓孩子在當(dāng)下表示順從，而通過勸說刚盈、表示期待羡洛、表達(dá)信賴等方式促使孩子自覺自愿負(fù)責(zé)才更有意義。
三藕漱、社會(huì)認(rèn)同
著名銷售顧問卡維特·羅伯特說：“95%的人都愛模仿別人欲侮，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)”。社會(huì)認(rèn)同原理就是這樣深深的融入到我們骨子里的肋联。最能讓社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮到淋漓盡致的兩項(xiàng)條件威蕉，便是不確定性與相似性。
1橄仍、不確定性忘伞。
人是社會(huì)化的動(dòng)物，會(huì)傾向于以符合社會(huì)規(guī)范的方式行事。特別是在情況不明氓奈、狀況含糊不清或身處陌生人群之中時(shí)，我們就更容易本能地去觀察他人的行為鼎天，模仿他們的做法舀奶。
“多元無知”現(xiàn)象就是在這種狀況下產(chǎn)生的，即當(dāng)局面模糊不清時(shí)斋射，人人都傾向于觀察別人怎么做育勺，結(jié)果導(dǎo)致所有人都無所作為。經(jīng)常被媒體作為“社會(huì)冷漠”的證據(jù)大肆報(bào)道的“X人圍觀卻無人相助”的社會(huì)事件正是源自于這種“多元無知”現(xiàn)象罗岖。
“多元無知”現(xiàn)象多出現(xiàn)于城市涧至，因?yàn)槌鞘欣镄鷩獭⒊臭[桑包、混亂場(chǎng)面多南蓬，相識(shí)度低，往往難以在第一時(shí)間確認(rèn)狀況哑了。心理學(xué)家模擬了癲癇病發(fā)作赘方、門縫內(nèi)冒煙之類的緊急事件，實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示弱左，當(dāng)旁觀者越多的時(shí)候窄陡，實(shí)施救助的概率就越低。因此他們建議拆火，當(dāng)需要緊急救助時(shí)跳夭，最佳策略是減少不確定性，要盡可能精確說明自己需要什么樣的幫助们镜，最好還要具體指名誰來幫助币叹。
2、相似性憎账。
當(dāng)我們根據(jù)他人行為來判斷自己該怎么做時(shí)套硼，最著重觀察的會(huì)是與自己相似的人。最明顯的是青少年胞皱，他們往往會(huì)模仿同齡人群體中其他人的行為而行事邪意。
四、喜好
大多數(shù)人都更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求反砌。常見的喜歡的理由包括 外表魅力雾鬼、相似性、恭維宴树、接觸與合作策菜、條件反射與關(guān)聯(lián)。生活中這類的例子很多，比如選舉中外表有魅力的候選人更容易當(dāng)選又憨；比如推銷員會(huì)想方設(shè)法尋找與客戶之間的相似背景與興趣翠霍；比如廠家會(huì)努力將自己的產(chǎn)品與名人、文化熱潮聯(lián)系到一起蠢莺。
五寒匙、權(quán)威
著名的米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)，揭示了在權(quán)威命令下躏将，即便是成年人也幾乎愿意干任何事情锄弱，哪怕那是會(huì)給他人造成情緒和身體上嚴(yán)重傷害的事情的現(xiàn)象。大量的事實(shí)表明祸憋，順從權(quán)威是不分國家会宪、不分種族的普遍現(xiàn)象。
權(quán)威原理不僅僅體現(xiàn)在面對(duì)真正的權(quán)威人物時(shí)蚯窥，也體現(xiàn)在面對(duì)象征權(quán)威的符號(hào)之時(shí)掸鹅。最常見的象征權(quán)威的符號(hào)包括頭銜、衣著與身份標(biāo)志沟沙。國外醫(yī)療機(jī)構(gòu)的一次實(shí)驗(yàn)顯示河劝，即便是陌生人，只要打電話給護(hù)士并自稱為醫(yī)生矛紫，即使下達(dá)了明顯不符合專業(yè)常識(shí)的用藥指令赎瞎，絕大多數(shù)接到電話的護(hù)士也依然毫不猶豫地執(zhí)行了指令，由此可見權(quán)威頭銜對(duì)人們的影響力有多大颊咬。至于各種騙子务甥，更是善于偽造象征權(quán)威身份的服裝或標(biāo)記，來達(dá)到誘人上當(dāng)?shù)哪康摹?/p>
六喳篇、稀缺
稀缺是促使人行動(dòng)的最有力武器敞临。稀缺的影響力體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1、 物以稀為貴麸澜。
對(duì)失去某種東西的恐懼挺尿，遠(yuǎn)比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。強(qiáng)調(diào)潛在損失炊邦，強(qiáng)調(diào)數(shù)量有限或最后期限编矾，如今已成為各類商家司空見慣的促銷手法。
2馁害、逆反心理窄俏。
稀缺性原理的核心動(dòng)力，是人們保住既得利益的愿望碘菜。一旦機(jī)會(huì)越來越少凹蜈，人們就容易感到自由受限限寞，從而感到個(gè)人的控制權(quán)也隨之喪失了。覺得遭到禁止的東西更有價(jià)值仰坦，是普遍存在的心理現(xiàn)象履植。
3、最佳條件——參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源缎岗。
新出現(xiàn)的稀缺狀態(tài)比起既有的稀缺更能使人感到迫切需求静尼。社會(huì)科學(xué)家已經(jīng)證實(shí)，在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件有明顯改善的國家传泊，如果短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈逆轉(zhuǎn)，會(huì)比持續(xù)走低的國家更容易爆發(fā)革命鸭巴。家庭里也一樣眷细，管教前松后緊的家長(zhǎng)，也更容易教出叛逆的孩子鹃祖。
延伸思考：
西奧迪尼博士的影響力理論溪椎，對(duì)我們?nèi)粘Ｉ钪小安患偎妓鳌笔降乃季S響應(yīng)機(jī)制進(jìn)行了歸納，揭示了商家恬口、政治家校读、宗教家等形形色色的“說服術(shù)”的本質(zhì)。遺憾的是書中對(duì)如何抵御這類影響力武器并未著墨太多祖能。
影響力武器的本質(zhì)歉秫，就是設(shè)法觸發(fā)人們內(nèi)心中的自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制。一般情況下养铸，這種反應(yīng)機(jī)制的存在是有價(jià)值的雁芙，它們能幫助我們快速應(yīng)對(duì)復(fù)雜的社會(huì)生活，減少我們時(shí)間钞螟、精力與腦力的消耗兔甘。因此，當(dāng)處于信息不對(duì)稱條件下鳞滨，當(dāng)身處復(fù)雜難解局面時(shí)（可能更容易受他人影響）洞焙，當(dāng)面對(duì)陌生領(lǐng)域、陌生知識(shí)時(shí)（容易被假權(quán)威壓倒）拯啦，當(dāng)趕時(shí)間或者心不在焉（容易輕易承諾）時(shí)澡匪，這種反應(yīng)機(jī)制就很容易被觸發(fā)了。
為了應(yīng)對(duì)這樣的局面提岔，或許最好的方法就是“拒絕第一時(shí)間承諾”仙蛉。努力聆聽內(nèi)心發(fā)出的聲音，讓自己暫時(shí)脫離當(dāng)下的場(chǎng)景碱蒙，經(jīng)過一段時(shí)間荠瘪，收集足夠情報(bào)后再慎重做決定夯巷。
