前兩天，一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)的老朋友老于找到我臊恋，問(wèn)我對(duì)B2B怎么看衣洁，我瞬間明白，他又打算放棄新零售那塊“蛋糕”了抖仅。
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我問(wèn)老于坊夫，從VR到直播再到新零售，這幾輪創(chuàng)業(yè)下來(lái)撤卢，你有什么見(jiàn)解环凿？老于悻悻道，
我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)還是要找對(duì)風(fēng)口凸丸，風(fēng)口對(duì)了拷邢，人家吃肉，我有口湯喝就成…雷軍說(shuō)過(guò)只要找對(duì)了風(fēng)口…
老于是高級(jí)碼農(nóng)出身屎慢，在騰訊干了7年技術(shù)瞭稼，“雙創(chuàng)”正值火熱那會(huì)兒忽洛，一次偶然機(jī)會(huì)接觸到了某位投資大佬，從此踏入創(chuàng)業(yè)圈环肘。
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老于是個(gè)心氣兒高的人欲虚，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就一定要顛覆某個(gè)行業(yè)的，就像滴滴之于打車(chē)那樣悔雹。他曾幻想著用VR顛覆影視行業(yè)复哆，用直播顛覆營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，用新零售打敗傳統(tǒng)電商…老于又是個(gè)熱衷于“追風(fēng)口的人”腌零，創(chuàng)投圈任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不出他的洞察梯找，他總想要成為某個(gè)領(lǐng)域的“先行者”，再趁著大部隊(duì)涌入前套現(xiàn)走人益涧。
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理想又務(wù)實(shí)锈锤，矛盾又精明。
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我知道闲询，這次他想要往B2B方向轉(zhuǎn)型久免，也是因?yàn)樗吹搅似髽I(yè)服務(wù)這塊領(lǐng)域的前景。
絕大部分創(chuàng)業(yè)不需要顛覆行業(yè)
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截止2017年扭弧，我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)超過(guò)4000萬(wàn)阎姥，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的95%。試想鸽捻，如果每個(gè)企業(yè)都在搞顛覆呼巴，那么創(chuàng)業(yè)圈早就亂了套了。
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前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲曾經(jīng)說(shuō)過(guò)御蒲，“創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該單點(diǎn)突破伊磺，資金流、信息流删咱、物流屑埋，不求三點(diǎn)都賺錢(qián)。”
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怎么單點(diǎn)突破痰滋？我們拿一個(gè)簡(jiǎn)單的“水果保鮮冷庫(kù)”來(lái)舉例：
傳統(tǒng)交易中摘能，水果商在水果賣(mài)出去之前要囤貨，不然水果就會(huì)腐爛變質(zhì)敲街，而囤貨就需要冷藏团搞，而且隨著倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間越長(zhǎng)，成本越高多艇。所以逻恐，傳統(tǒng)交易，越靠后賣(mài)出去的產(chǎn)品，成本越高复隆。
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那么拨匆，如果我們是冷庫(kù)方，我們要怎么做——對(duì)水果商戶(hù)實(shí)行“免費(fèi)”政策挽拂！
1惭每、商品無(wú)論放多少天，完全0倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)
2亏栈、商品出庫(kù)交易成功后台腥，再收服務(wù)費(fèi)
3、服務(wù)費(fèi)按市面平均倉(cāng)儲(chǔ)全程費(fèi)用一半計(jì)算
4绒北、還附帶幫助水果商戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售
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這里每一條對(duì)于商戶(hù)都是有利的黎侈，不收倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，還多了個(gè)銷(xiāo)售渠道闷游，誰(shuí)不愿意往里面放蜓竹？于是整個(gè)城市的水果倉(cāng)儲(chǔ)都往你的倉(cāng)庫(kù)放。
流量雖然有了储藐，但是怎么掙錢(qián)呢？
首先嘶是，由于合作商戶(hù)數(shù)量很多钙勃，我們就擁有了選擇權(quán)，可以從貨品中優(yōu)中選優(yōu)聂喇。那么辖源，倉(cāng)儲(chǔ)商品的整體質(zhì)量就有別于普通冷庫(kù)了。質(zhì)量的提高就更容易出售希太，那么整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的周轉(zhuǎn)速度就提高了克饶。這樣，市面上需要一個(gè)月才能賣(mài)掉的商品誊辉，在這里矾湃，可能只需用10天就賣(mài)掉了。
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1堕澄、商戶(hù)原本需要花30天的儲(chǔ)存費(fèi)邀跃，現(xiàn)在只需要花等同于15天儲(chǔ)存費(fèi)用的服務(wù)費(fèi)，商務(wù)樂(lè)意蛙紫；
2拍屑、周轉(zhuǎn)速度的提升，導(dǎo)致同一時(shí)間售賣(mài)商品數(shù)量的提升坑傅，冷庫(kù)方也更賺錢(qián)僵驰。
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這個(gè)例子中，我們顛覆水果售賣(mài)行業(yè)了么？并沒(méi)有蒜茴。我們只是放棄了物流（倉(cāng)儲(chǔ)）費(fèi)用星爪，賺取了交易費(fèi)和可能存在的供應(yīng)鏈金融的錢(qián)。
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同理矮男，我有位阿里巴巴做市場(chǎng)出來(lái)創(chuàng)業(yè)的朋友移必，他放棄了信息流、資金流的錢(qián)毡鉴，專(zhuān)吃“物流”崔泵。問(wèn)及顛覆行業(yè)的話(huà)題，他一針見(jiàn)血道猪瞬，
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任何一個(gè)行業(yè)顛覆的出現(xiàn)憎瘸，都是因?yàn)橹靶实偷纳a(chǎn)方式崩不住了。
商業(yè)的本質(zhì)是效率
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阿里巴巴的出現(xiàn)陈瘦，是因?yàn)橹袊?guó)的零售的效率變低幌甘，滴滴的出現(xiàn)，是因?yàn)槌鲂械男首兊腿睿挥行使纾艜?huì)出現(xiàn)顛覆性的事情、顛覆性的平臺(tái)鞍泉。但創(chuàng)業(yè)者首先要想的問(wèn)題往往不是“顛覆”皱埠，而是如何提高效率。
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我這位朋友也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者咖驮，從阿里巴巴出來(lái)之后边器，他先是做了社交電商，做到了行業(yè)第一的位置后托修，與另一家競(jìng)品合并退出忘巧，然后在2014年才進(jìn)入了汽車(chē)領(lǐng)域。
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他現(xiàn)在做的是什么事呢睦刃，很簡(jiǎn)單——提高汽車(chē)的物流效率砚嘴。
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我們現(xiàn)在在4S店提車(chē)的場(chǎng)景是什么樣的呢？用戶(hù)在店里挑選車(chē)型→下單付款→簽訂合同涩拙。
接下來(lái)呢枣宫？是漫長(zhǎng)的等待，等什么吃环？物流也颤。
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更令人發(fā)指的是，這個(gè)漫長(zhǎng)的等車(chē)階段郁轻，用戶(hù)對(duì)車(chē)輛物流信息是毫不知情的翅娶。
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我這位朋友是怎么做的呢文留？他說(shuō)自己想要做汽車(chē)垂直領(lǐng)域的淘寶。也就是說(shuō)用戶(hù)在他們平臺(tái)線上選購(gòu)竭沫、下單后燥翅，能夠?qū)崟r(shí)跟蹤到車(chē)輛的所有信息：包括車(chē)輛實(shí)拍、實(shí)時(shí)位置蜕提、預(yù)計(jì)發(fā)貨時(shí)間森书、送達(dá)時(shí)間、期間的物流信息等等…
聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單對(duì)么谎势？從用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)講凛膏，它又有多大的提升呢？
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我們都有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷脏榆，今年雙11之后網(wǎng)上有個(gè)熱搜叫做“雙11節(jié)后綜合征”猖毫，說(shuō)的是用戶(hù)在下單付款后便會(huì)不定期地看商品發(fā)沒(méi)發(fā)貨，物流到什么位置了须喂，包括拆箱的體驗(yàn)吁断，這些對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是“爽點(diǎn)”坞生。
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我們對(duì)雙11購(gòu)買(mǎi)的一件衣服尚且如此仔役，那么動(dòng)輒好幾萬(wàn)的汽車(chē)對(duì)于用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，不言自喻是己。
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那么接下來(lái)又兵，他們要做的配套是什么呢？首先得有倉(cāng)庫(kù)來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)這些汽車(chē)赃泡，所以他們?cè)谌珖?guó)建了幾百個(gè)倉(cāng)，同時(shí)必須有更高效的物流與配送體系乘盼，必須有擔(dān)保交易升熊，當(dāng)他們把這些一一落地，整個(gè)行業(yè)的效率也正被他們倒逼绸栅。
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看似這么簡(jiǎn)單的一個(gè)邏輯级野，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)估值超10億美金了，很難想象吧粹胯？
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專(zhuān)注才是創(chuàng)業(yè)者的根本
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企業(yè)想要獲得市場(chǎng)認(rèn)可蓖柔，需要足夠聚焦與專(zhuān)注，尤其對(duì)于中小企業(yè)更是如此风纠。生態(tài)况鸣、多元是企業(yè)長(zhǎng)成一定規(guī)模后才該考慮的事，如何聚焦竹观、專(zhuān)注镐捧，應(yīng)該成為初創(chuàng)公司或中小企業(yè)創(chuàng)始人的DNA潜索。
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為什么許多企業(yè)會(huì)深陷價(jià)格戰(zhàn)，或者陷入嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)懂酱？就是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)滿(mǎn)足的竹习，是相同客戶(hù)的相同需求。
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凡客曾經(jīng)是明星創(chuàng)企列牺，后來(lái)遭遇了大跟頭整陌，根本的原因是什么？是它的定位不清晰瞎领。
凡客當(dāng)然創(chuàng)造過(guò)奇跡泌辫。
“愛(ài)網(wǎng)絡(luò)纫普，愛(ài)自由方淤，也愛(ài)29塊的T-SHIRT〗畋停” 2010年7月荤西，凡客體廣告詞紅極一時(shí)澜搅，掀起全民模仿熱潮。也就在這一年邪锌，凡客賣(mài)出了3000多萬(wàn)件服裝勉躺，總銷(xiāo)售額突破了20億元，同比增長(zhǎng)300%觅丰，成為垂直電商的老大饵溅，全行業(yè)排名第四。
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一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩妇萄，讓凡客CEO陳年步子邁的有點(diǎn)大：從20億目標(biāo)到50億再到100億蜕企，凡客不再滿(mǎn)足于垂直電商，而做起了全品類(lèi)：家電冠句、數(shù)碼轻掩、百貨，應(yīng)有盡有…
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“用戶(hù)只想要在凡客買(mǎi)件衣服懦底，你卻硬要給他們?nèi)萁z刀唇牧。”逐漸的聚唐，用戶(hù)對(duì)凡客的品牌印象變得模糊丐重，而最終想要變成京東的凡客，卻變成了“雜貨部”杆查。
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2011年末扮惦，凡客總虧損近6億元，庫(kù)存高達(dá)可怕的14.45億亲桦，庫(kù)存壓力壓得凡客不得不采取清庫(kù)存径缅、大裁員…最終傷筋動(dòng)骨掺栅，一蹶不振。
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經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)朋友跟我聊纳猪，“如果每個(gè)人看過(guò)我一次廣告氧卧，每十個(gè)人用過(guò)我一次APP，每一百人買(mǎi)我一個(gè)產(chǎn)品氏堤，我就如何如何沙绝。”其實(shí)這是一種特別典型的目標(biāo)用戶(hù)不聚焦鼠锈、業(yè)務(wù)定位不清晰的寫(xiě)照闪檬。
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什么客戶(hù)都想覆蓋，往往什么客戶(hù)都無(wú)法真正覆蓋购笆。
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那么怎么進(jìn)行創(chuàng)新粗悯，怎么做差異化打法？其實(shí)也很簡(jiǎn)單同欠，那就是滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求样傍。也就是這兩年創(chuàng)投圈經(jīng)常提及的“千人千面”，當(dāng)然這只是狹義上的說(shuō)法铺遂，但是用戶(hù)的個(gè)性化需求越來(lái)越明顯的當(dāng)今衫哥，誰(shuí)能滿(mǎn)足這個(gè)需求，誰(shuí)就能搶占他們的心智襟锐。
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結(jié)語(yǔ)
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當(dāng)你真的專(zhuān)注于自己所在領(lǐng)域撤逢，把自身業(yè)務(wù)做到極致的時(shí)候，顛覆只是順手的事粮坞。
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當(dāng)然蚊荣，我說(shuō)的專(zhuān)注領(lǐng)域并非埋頭死干，而是精耕細(xì)作莫杈。不盲目追求大而全互例，從一開(kāi)始就惦記著顛覆或是變革，而是先探究商業(yè)的本質(zhì)：自己這么做姓迅，能否提高整個(gè)行業(yè)的效率敲霍？
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從理想到糧餉俊马，從云端到塵土丁存，既要著眼未來(lái)，也要腳踏實(shí)地柴我。這才是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在面對(duì)所在行業(yè)的時(shí)候要做到的準(zhǔn)備解寝。
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漫漫創(chuàng)業(yè)路，創(chuàng)始人思想?yún)R愿與君同行艘儒。
