最近閱讀了《細(xì)節(jié)營銷》一書葡盗，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中關(guān)于研發(fā)谈飒、客戶、市場和渠道的特性态蒂，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒杭措。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略钾恢，說白了手素，也就是國家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞瘩蚪，所以泉懦，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)疹瘦、地域崩哩、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出言沐，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營銷經(jīng)理邓嘹，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品险胰，應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析汹押，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下起便，根據(jù)每個(gè)區(qū)域棚贾、每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性缨睡，同時(shí)也能兼顧不同特性市場的互補(bǔ)性鸟悴。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批奖年，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃细诸，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的陋守，不亂才是不正常的震贵。研發(fā)是做好市場的根基所在利赋，這點(diǎn)是非常明確的。
其次猩系，此書對于客戶做了較細(xì)致的闡述媚送，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法寇甸，因大同小異塘偎，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向拿霉，作者確實(shí)有較為深刻的剖析吟秩。客戶的流失绽淘，往往是隱形的涵防，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班沪铭，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了壮池，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查杀怠，最后一次什么時(shí)間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的?接下來椰憋，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心驮肉，去吃中午飯時(shí)也要鎖門熏矿，等等已骇。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢?誰又去叫保安了呢?誰去報(bào)警了呢?誰會(huì)電郵給全體員工呢?從而离钝，我們再想想，對于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信褪储，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的卵渴，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長一番鲤竹，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對不浪读，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場辛藻，最主要的是對市場的分類和管理碘橘，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場，每個(gè)區(qū)域都有很多國家吱肌，每個(gè)國家與國家都大相徑庭痘拆，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場都有一個(gè)針對的政策氮墨，從目前的人力物力財(cái)力來說纺蛆，也不現(xiàn)實(shí)吐葵。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國家分類桥氏，顯得就很重要了温峭，從產(chǎn)品，政策字支，地域凤藏，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應(yīng)的幾類堕伪，制定差異化的銷售政策清笨，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面刃跛，而是在于細(xì)分市場層面抠艾。同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品桨昙，誰管理的更科學(xué)检号，誰得到的份額就越多。
營銷中關(guān)鍵的一環(huán)蛙酪，也就是4P中的place齐苛，也就是渠道。海外市場渠道尤為關(guān)鍵桂塞，我們的一個(gè)國家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國家凹蜂，或者好幾個(gè)國家，憑自己的實(shí)力和能力阁危，對區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度玛痊，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用狂打。如何在一個(gè)國家選到合適的經(jīng)銷商擂煞，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實(shí)力趴乡，找出既能認(rèn)可宇通文化对省，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)晾捏，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)蒿涎，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對惦辛。
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