? ? ? ? 現(xiàn)在是萬眾創(chuàng)業(yè)的時代，每天新成立的創(chuàng)業(yè)公司比比皆是糠悯，但是據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計帮坚，中國創(chuàng)業(yè)成功率大概為10%，也就是說有90%的創(chuàng)業(yè)者都成了這場創(chuàng)業(yè)大戰(zhàn)中的炮灰互艾，個個面臨著公司倒閉试和，血本無歸的狀況。
? ? ? ? 那為什么創(chuàng)業(yè)的成功率如此之低呢忘朝？有沒有什么辦法提高創(chuàng)業(yè)成功的概率呢灰署？
? ? ? ? 創(chuàng)業(yè)失敗的一個共性在表面形式上一般就是以下兩個方面：
? ? ? ? ? 1.你覺得產(chǎn)品好，但顧客不覺得產(chǎn)品好；
? ? ? ? ? 2.你的產(chǎn)品確實好溉箕，但顧客不為之買單晦墙；
? ? ? ? 如果能解決以上兩個問題，是不是就可以大大提高創(chuàng)業(yè)的成功率呢肴茄？
問題一：如何開發(fā)出顧客覺得好的產(chǎn)品呢？
企業(yè)的本質(zhì)就是經(jīng)營需求寡痰，營銷大咖李叫獸曾經(jīng)提出需求三角模型：
企業(yè)要生產(chǎn)出一個好的產(chǎn)品需要滿足以下三各方面：
1.缺乏感:此就是用戶需求连躏，創(chuàng)業(yè)的前提是你發(fā)現(xiàn)了一個用戶沒有被滿足的需求；
2.目標(biāo)物：此就是公司產(chǎn)品勺良，此產(chǎn)品剛好滿足當(dāng)前用戶沒被填補的需求尚困；
3.能力：此就是顧客購買能力事甜，讓消費者為你的產(chǎn)品買單的能力讳侨。
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1：用戶需求篇
? ? ? ? ? 查理芒格說：“如果知道我會死在哪里，那就永遠(yuǎn)不去那里≈鲂龋”多么有智慧的一句話齿兔，如果知道如何成敗分苇，那就不要那樣做栏赴，這不就有效避免了失敗须眷，成功豈不是在眼前了么？那在企業(yè)經(jīng)營中扩劝，我們是不是需要首先了解你的產(chǎn)品客戶不為之買單的幾個阻礙因素有哪些？大致如下：
? ? ? ? ? 1.金錢成本：產(chǎn)品的售價超過了大部分用戶的消費能力条霜；
? ? ? ? ? 2.形象成本：產(chǎn)品會影響消費者的理想自我形象或得到他不愿意看到的社會評價宰睡；? ?
? ? ? ? ? 3.使用成本：產(chǎn)品使用非常麻煩耗時等拆内；
? ? ? ? ? 4.學(xué)習(xí)成本：產(chǎn)品使用需要專業(yè)知識和技能的學(xué)習(xí)，使消費者擔(dān)心不會使用而不選擇搀矫；
? ? ? ? ? 5.健康成本：產(chǎn)品可能引起消費者對健康（身體和心理）和安全上的擔(dān)憂融欧；
? ? ? ? ? 6.決策成本：產(chǎn)品供選擇項太多導(dǎo)致顧客茫然或需要多人共同決策噪馏；
以上是用戶視角下阻礙消費者購買的原因欠肾，也是企業(yè)覺得產(chǎn)品好步清，而顧客覺得不好的六大原因廓啊。如果有效解決上述障礙，是不是就可以開發(fā)出成功滿足消費者需求的產(chǎn)品呢第步？? 讓我們站在成功案例的肩膀上粘都，根據(jù)這六大成本，來挖掘消費者的新需求堆生。
金錢成本
衍生需求：低價需求
成功案例：小米
實際上，在5年前蔗怠，大多數(shù)消費者都想要擁有一臺高性能手機，但市面上的主流智能機普遍定價3000多元涨缚。很多購買預(yù)算不夠的人，只能買玩不了大型手游的普通貨。小米公司洞察了當(dāng)時手機市場上消費者對“低價”的需求履腋，它表面上進行了一系列創(chuàng)新：削減市場費用晚吞，只線上售賣槽地；一年只研發(fā)兩款機型集畅，利用口碑營銷溺拱，饑餓營銷等等方式切入智能機市場迫摔，其實最終都是為了低價和高性價比這一產(chǎn)品定位服務(wù)的。最后杨拐，小米成功地抓住了低價機會哄陶，通過推出低價高性能的手機，解決了消費者的“金錢成本”哺壶，成功占據(jù)市場前三的份額屋吨。
形象成本
衍生需求：高端需求
成功案例：施華洛世奇
原來蜒谤，在首飾市場，人工水晶被認(rèn)為是低端的選擇至扰，它的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于真正的寶石鳍徽。從而使顧客因為“形象成本”而不愿意購買人工水晶。而施華洛世奇利用領(lǐng)先全球的切割技術(shù)敢课，和異想天開的設(shè)計阶祭，提升了人工水晶飾品的價值。同時直秆，把自己打造成工藝精美濒募、充滿創(chuàng)意的時尚品牌，也讓人們不再覺得人造水晶低端切厘，巧妙掩蓋了顧客購買人工水晶的形象成本萨咳，使其在首飾市場占據(jù)一席之地。
使用成本
衍生需求：降低風(fēng)險需求 過程體驗需求 便攜性需求 性能需求
成功案例：滴滴 得到APP 南孚電池
滴滴出現(xiàn)之前疫稿，我們消費者可能經(jīng)常面臨著打不到車的困境培他，而出租車司機經(jīng)常面臨找不到乘客的尷尬，雙方的體驗感覺都比較差遗座，而滴滴就從此需求入手舀凛，主打：2分鐘內(nèi)，100%打到車途蒋，大大降低了消費者打不到車的風(fēng)險猛遍，司機的效率也大大提升。
同時滴滴專車推出司機統(tǒng)一著裝号坡，上下車主動為乘客開門懊烤，車內(nèi)配備免費飲用水、紙巾的專車服務(wù)宽堆，并且在廣告中號召高端人群“選擇專車腌紧，出行時坐好一點”，從而改變了之前糟糕的打車體驗：車內(nèi)有煙味畜隶，司機不專業(yè)等壁肋，從而優(yōu)化了乘客的過程體驗，成功獲取大量流量籽慢。
另外浸遗，在這個人人都有知識焦慮又愿意為知識付費的碎片化時代，得到占了重要一席位箱亿，因為閱讀一本本書耗時耗力跛锌，它主打“你身邊的讀書人”，把書籍中的核心知識錄制成有趣的網(wǎng)絡(luò)視頻或音頻届惋，幫消費者花更少的時間獲取知識察净，積累談資驾茴，達到了便攜性需求，結(jié)果迅速吸引了大批粉絲氢卡。
?再比如幾年前，南孚電池推出了“南孚聚能環(huán)”晨缴，號稱電池底部的聚能環(huán)能夠減少電池自放電译秦，以增加使用壽命。在廣告中击碗，更是打出“一節(jié)更比六節(jié)強”的說法筑悴。它優(yōu)化性能這一策略，不僅提高了電池的耐用性稍途，也讓南孚確立了電池行業(yè)強勢企業(yè)的地位阁吝。
學(xué)習(xí)成本
衍生需求：可達性
成功案例：美圖秀秀
隨著拍照手機的流行和社交的需要，大眾對處理圖片的需求日益高漲械拍，而市面上的圖片處理軟件相對來說專業(yè)技能要求高突勇，這樣使很多用戶對其望而卻步，而美圖秀秀應(yīng)運而生坷虑，因操作簡單方便甲馋，堪稱一款傻瓜式的PS，迅速降低了大家的學(xué)習(xí)成本迄损，將產(chǎn)品定位成“用美圖秀秀定躏，普通人都能成為美圖大師”的口號，迅速積累大批粉絲芹敌。
健康成本
衍生需求：理想自我 新穎性需求
成功案例：KEEP 可口可樂
在目前消費者升級的大趨勢下痊远，人們慢慢更注重生活品質(zhì)和狀態(tài)，對健康的生活方式開始熱衷起來氏捞，而KEEP主打隨時隨地塑造標(biāo)準(zhǔn)身材碧聪。滿足消費者對理想自我和健康的追求，成功地成為健身行業(yè)的領(lǐng)頭羊企業(yè)幌衣。
而可口可樂大家可能認(rèn)為它非常的不健康矾削，可其實它當(dāng)初面世時正是為“健康”而生，當(dāng)時美國頒布了禁酒令豁护，可口可樂當(dāng)時以主打“無酒精”飲料迅速占領(lǐng)用戶飲品市場哼凯，目前他們又不斷推出主打健康的新品：比如號稱無糖的零度可樂，以此消除大家對其“不健康”的看法楚里。
決策成本
衍生需求：定制化
成功案例：INDOCHINO
如果用戶對某一產(chǎn)品的需求各自有所差異時断部，市面上的產(chǎn)品就會讓顧客陷入決策兩難的境地，從而無法更好地選擇出最適合自己的產(chǎn)品班缎。
比如在西裝領(lǐng)域蝴光，不同體型的消費者她渴，對西裝尺寸的需求區(qū)別很大。而市面上的西裝只有L蔑祟、M趁耗、S號等等少數(shù)型號選擇，并不能完美地適合不同的體型疆虚，顧客在購買時就會決策困難苛败，擔(dān)心買到的西裝不合身。而INDOCHINO作為一個定制西裝的品牌径簿，這個品牌推出了這樣一種服務(wù)：顧客線上下單罢屈，商家派出裁縫上門為顧客測量身體數(shù)據(jù)，然后提供專門的全套西裝定制服務(wù)篇亭。這顯然消除了顧客的憂慮缠捌，上線9年來，INDOCHINO已經(jīng)成為了全美最大的定制西裝品牌译蒂。
2：公司產(chǎn)品篇
當(dāng)用戶需求已經(jīng)被發(fā)掘出來時曼月，公司就可以開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，有了前面的鋪墊蹂随，那么這一步是不是就萬無一失呢十嘿？當(dāng)然不了，唯有運籌帷幄岳锁，方能決戰(zhàn)千里之外绩衷。
此時就需要用到需求自檢六大法則對產(chǎn)品進行一一檢驗，因為經(jīng)得起重重考驗的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品激率。
這需求自檢六大問分別是：
我是在幫消費者做他特別渴望的事情嗎咳燕？
在我的產(chǎn)品之前，消費者的選擇是什么乒躺，他存在不滿嗎招盲？
當(dāng)消費者產(chǎn)生了不滿，他/她愿意為這樣的不滿做出改變嗎嘉冒？
當(dāng)消費者打算為這樣的不滿做出改變時曹货，你是他的首選方案嗎？
消費者購買你的產(chǎn)品時讳推，是否面臨巨大的風(fēng)險顶籽？
當(dāng)消費者真的選擇你的產(chǎn)品時，你是否做到了揚長避短银觅？
3：顧客購買能力
經(jīng)過上述兩大關(guān)卡礼饱，產(chǎn)品已經(jīng)差不多過關(guān)了，那是不是就萬事大吉了呢？答案肯定是否定的镊绪，這里就需要關(guān)注產(chǎn)品是否滿足顧客購買能力匀伏。我們可以再次依據(jù)阻礙購買的“六大成本”來對產(chǎn)品進行第三次檢驗。
? ? ? ? ? 1.金錢成本：產(chǎn)品的定價是不是大部分用戶消費得起蝴韭？
? ? ? ? ? 2.形象成本：產(chǎn)品會不會影響用戶的社交形象够颠？
? ? ? ? ? 3.使用成本：產(chǎn)品使用是不是簡單方便有效？
? ? ? ? ? 4.學(xué)習(xí)成本：產(chǎn)品是不是不需要用戶學(xué)習(xí)高深的技能万皿？
? ? ? ? ? 5.健康成本：產(chǎn)品是不是對消費者的健康（身體和心理）和安全沒有影響摧找；
? ? ? ? ? 6.決策成本：產(chǎn)品是不是可以輕松讓顧客決策？
有了這三方面的技能牢硅，你就可以運用你的慧眼去發(fā)現(xiàn)市面上現(xiàn)有的產(chǎn)品都有哪些制約顧客購買的不足，然后對癥下藥地去開發(fā)出真正滿足消費者需求的產(chǎn)品芝雪，實現(xiàn)公司成功的第一步：一個顧客覺得好的產(chǎn)品减余。
問題二：如何讓顧客為好產(chǎn)品買單呢？
在第一部分惩系，我們解決了創(chuàng)業(yè)失敗的第一個原因位岔，成功地生產(chǎn)出了讓顧客覺得好的產(chǎn)品，但是當(dāng)產(chǎn)品好堡牡，顧客卻不買單怎么辦抒抬？讓我通過實際案例和影響顧客購買的“六大成本”障礙來解答。
案例一：電動牙刷
電動牙刷剛剛推出來的時候晤柄，曾經(jīng)主打的訴求是“電動牙刷擦剑，刷牙更輕松”，算是滿足“使用成本”中的便攜需求芥颈，但是剛上市時候并沒有引起大家購買的欲望惠勒，因為在用戶視角下，消費者對手動刷牙并不存在不滿爬坑，而且電動牙刷幾百元的價格也讓消費者沒有嘗試的動機纠屋。
那主打“使用成本”需求行不通時，我們可以換個需求方向盾计。后來電動牙刷在宣傳上開始主打“健康成本”需求售担，號稱電動牙刷可以清潔手動牙刷所刷不干凈的死角，讓牙齒更美白更健康署辉，客戶慢慢開始買單了族铆。
案例二：肯德基咖啡
當(dāng)初肯德基咖啡是滿足了“金錢成本”中的低價需求，如果肯德基也從“金錢成本”這個需求出發(fā)涨薪，主打性價比骑素，估計很多消費者因為“形象成本”的考慮而不會購買肯德基的低價咖啡，很多消費者估計還是會優(yōu)先選擇星巴克咖啡，因為消費者覺得星巴克咖啡更有逼格献丑，環(huán)境更舒適末捣，購買后更有心理優(yōu)越感渐裸。
那主打"低價需求”就不太可行捐名，我們需要換個方向，主打“使用成本”中的性能需求：咖啡用來覺醒骄酗，不是拗造型妥畏。成功扭轉(zhuǎn)了低價所帶來的形象的負(fù)面效應(yīng)邦邦，和星巴克共搶咖啡市場。
案例三：Odorono除汗劑
在1912年醉蚁，Odorono除汗劑被一名外科醫(yī)生發(fā)明燃辖，它能夠除濕去味。一開始消費者認(rèn)為把這種東西涂抹在身上很可能是不健康的网棍，并且缺乏使用動機黔龟。于是他們就開始依據(jù)“健康成本”主打“出汗過量是疾病”的需求，的確幫助除汗劑獲得了銷量增長滥玷，但之后銷量卻再次滑坡氏身。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：因為大約三分之二的人覺得自己不需要——比如她們可能會覺得“既然過量出汗被認(rèn)為是一種疾病，那我可不愿意承認(rèn)自己有病惑畴，沒必要用蛋欣。于是他們就換個思路，主打“形象成本”需求如贷。當(dāng)時嘗試在廣告中陷虎，向女性塑造這樣一種觀念“出汗實際上是一種嚴(yán)重的社交失禮行為，會影響你的人際關(guān)系倒得⌒汉欤” 成功開拓了女性市場；然后霞掺，結(jié)合當(dāng)時正處于美國經(jīng)濟大蕭條的時期谊路，很多男士擔(dān)心失去工作，這時依然主打“形象成本”需求菩彬，他們提出：作為一個男性缠劝，如果你“在辦公室環(huán)境之下出汗過多”，那么會給人帶來不專業(yè)的感覺骗灶，這可能會毀掉你的工作和事業(yè)惨恭。而使用男性除汗劑，可以幫你解決這一問題耙旦，結(jié)果果然成功進入了男性市場脱羡。
你看，從上面的案例可以看出：產(chǎn)品沒變，主打的需求策略變了锉罐，消費者也跟著改變了帆竹，愿意為之買單了。
綜上所述
當(dāng)我們從阻礙消費者購買的“六大成本”去洞察用戶真正需求脓规，再用需求自檢清單檢驗產(chǎn)品栽连，然后再用“六大成本”排除限制消費者購買能力的障礙，就成功地?fù)碛辛丝蛻粝矚g的好產(chǎn)品侨舆；
當(dāng)我們將產(chǎn)品對消費者廣而告之的時候秒紧，需要運用用戶視角騰挪“六大成本”的需求，找到真正刺激客戶購買的需求挨下，就成功解決了產(chǎn)品好熔恢，客戶不買單的難題。
問題解決了臭笆，那離成功還遠(yuǎn)么?
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