前言
上段時間在一家演講俱樂部做即興演講主持人目胡，聊的就是風險管理，與會的小伙伴分享了不同行業(yè)的風險問題，令人受益匪淺租幕，今天本人就與大家聊聊IT軟件項目的常見風險及應對方案。
由于是簡單聊聊拧簸，所以本文僅簡單探討需求方面的風險劲绪。
風險的現(xiàn)象
需求超邊界范圍：這是個最常見的需求風險，表現(xiàn)為客戶要加需求盆赤、客戶要改功能贾富、客戶要再把功能改回來……不改不上線……
風險后果是項目成本、進度大大偏離項目原計劃方向牺六，項目實施人員與市場人員及客戶的友誼小船說翻就翻……
“傻X銷售颤枪，簽的什么傻X合同，老子都要賣身了淑际，項目還TM不驗收畏纲，還要改……”
“傻X項目，客戶提的這么簡單需求春缕，就改個功能流程而已盗胀，還TM告訴我成本超支，超你X啊锄贼，C票灰，老子要投訴，怎么做項目的……”
“傻X公司宅荤，簽合同前談的好好的都能實現(xiàn)屑迂，你X，一簽完合同冯键，到現(xiàn)在都沒改完惹盼，還天天你X扯淡，說成本超了琼了，原來沒有這個逻锐、沒有那個夫晌。沒有這個、沒有那個昧诱，簽你X爺?shù)暮贤怼＠献右饧s……”
風險的后果
嗯，從上面的對話中盏档，我們能發(fā)現(xiàn)凶掰，在需求超出范圍邊界之后，雙方三個角色都不滿意蜈亩。
由此可見懦窘，風險所造成的后果遠遠比想想中的嚴重，常規(guī)后果如下：
- 成本超支
合同簽了5W稚配，實施個項目花了10W畅涂，直接成本超支100%。都這樣的話道川，以后的項目怎么玩午衰？
- 進度落后
大型企業(yè)簽定合同的時候有明確的完成工期的要求，如果需求不控制好冒萄，項目逾期臊岸，又要多掏點滯納金了……掏錢還是小事，如果因此該大客戶認為你這個公司的項目管理水平不夠尊流，下次就不會在“帶你裝逼帶你飛了帅戒。”……在一個企業(yè)中崖技，一個大客戶的作用是無數(shù)個小客戶都帶不來的……
- 團隊不和
還有一個常見的結果就是內(nèi)部不協(xié)調(diào)……由此導致的結果就是公司的離職率上升逻住、管理成本上升、運營效率下降……
然后可能還有其他的后果迎献，就不一一列舉了鄙信，各位看管自行對照。
風險的原因
從問題來看忿晕，表面上的原因是市場前端的問題，畢竟所有的項目都是市場簽回來的银受。
為了簽單践盼，市場人員是無奇不用，客戶要月亮宾巍，市場人員都有可能告訴你可以咕幻。因此市場應該對項目的需求邊界負責。
然而在本人看來顶霞，造成這種風險頻發(fā)的原因往更深一層來看的話肄程，則是公司內(nèi)部運作的問題锣吼。
為什么這么說？問幾個問題蓝厌。
- 市場人員是否了解公司的產(chǎn)品玄叠？
經(jīng)常看到有銷售與客戶聊天的時候拓提，滿嘴跑火車……
銷售的套路絕對大于產(chǎn)品的情懷……
這種情況下如何讓簽下來的項目合同需求不超邊界……
- 了解產(chǎn)品的表面還是內(nèi)涵读恃？
有些公司會對銷售進行產(chǎn)品培訓，但培訓的更多的是公司產(chǎn)品宣傳彩頁上的內(nèi)容……
- 產(chǎn)品的內(nèi)涵是否有實時更新代态？
有的公司好些寺惫，會給銷售培訓客戶的業(yè)務模式、管理問題蹦疑。
但是培訓有沒有實時的與產(chǎn)品進行同步更新呢西雀？
培訓是產(chǎn)品1.0 時期時客戶遇到的難點、問題歉摧，而現(xiàn)在客戶都到2.0了……
通過以上三個問題艇肴，各位看官應該能知道為什么我說需求風險的深層次原因是公司的運作問題了。
風險的應對
看病下藥判莉，找準了病根豆挽，這藥就好下了，在這里開個方子券盅，僅供參考帮哈。
- 建立產(chǎn)品方案組織體系
抽取產(chǎn)品所覆蓋的客戶的業(yè)務模式、問題難點锰镀、問題的產(chǎn)品應對方法娘侍，形成公司內(nèi)部產(chǎn)品資產(chǎn)庫，供全體員工自主學習泳炉。
擴展思路憾筏，預測客戶后期的業(yè)務模式變化、問題變化花鹅、變化的問題應對方式氧腰，形成公司產(chǎn)品升級需求預測，供市場人員前端驗證刨肃。
收集預測結果古拴，形成產(chǎn)品升級需求，供產(chǎn)品人員真友、項目人員升級參考黄痪。
- 建立產(chǎn)品培訓組織體系
定期為市場前端培訓公司已形成的產(chǎn)品知識，定期培訓盔然、定期考核桅打。
不定期為市場前端培訓公司的產(chǎn)品需求預測是嗜，并培訓市場銷售的調(diào)研技巧、驗證技巧挺尾。
- 建立大客戶售前體系
針對市場前端確實搞不明白的客戶進行售前支持鹅搪，分解客戶需求，形成解決方案潦嘶，供產(chǎn)品涩嚣、項目做實施參考。
抽離客戶需求中的管理訴求掂僵，與市場前端配合進行多客戶管理訴求驗證航厚，形成產(chǎn)品升級需求，供產(chǎn)品人員锰蓬、項目人員進行產(chǎn)品升級的升級參考幔睬。
- 建立公司級的智庫
定期復盤各種有問題有風險的項目，形成風險解決方案芹扭，納入公司的知識庫體系麻顶，升級公司的產(chǎn)品管理、銷售管理舱卡、項目管理的方式方法辅肾。
通過以上的風險應對，可以說80%的風險都可以在前端進行控制了轮锥，而剩下的20%則要看“天”了矫钓，畢竟“計劃趕不上變化∩岫牛”
后語
項目的風險不知凡幾新娜，而本文則是簡單的聊了聊IT軟件項目的需求方面的風險及應對，希望看官們有所收獲既绩。
End
我是流浪北屋概龄，一個在IT軟件行業(yè)打雜的PMPer。
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