記得劫拗，剛做銷售還沒(méi)半年，我臨時(shí)被通知去談一個(gè)到期的售后維保項(xiàng)目矾克。領(lǐng)導(dǎo)跟我說(shuō)页慷，這個(gè)談判就是走個(gè)形式，價(jià)格還是延續(xù)去年的聂渊。
我那時(shí)還是個(gè)沒(méi)有轉(zhuǎn)正的銷售菜鳥差购，從沒(méi)參加過(guò)正式的投標(biāo)或者商務(wù)談判。
一些關(guān)于談判桌上的林林總總汉嗽，也僅僅是通過(guò)銷售培訓(xùn)和老銷售的經(jīng)驗(yàn)分享略知一二欲逃。
雖然這是個(gè)形式上的談判，我還是既興奮又忐忑饼暑。接到任務(wù)后稳析，就去找售后簡(jiǎn)單了解下之前的項(xiàng)目維護(hù)情況和合同價(jià)格，就意氣風(fēng)發(fā)的去了弓叛。
不知是我運(yùn)氣太好還是太差彰居，推開談判會(huì)議室門，我愣住了撰筷。
客戶方坐滿了一排陈惰，而我，單槍匹馬毕籽，稚嫩小姑娘一枚抬闯。
原來(lái)是客戶公司剛出了政策，所有的商務(wù)談判必須按照正規(guī)流程走关筒，單一來(lái)源的維護(hù)項(xiàng)目也不例外溶握。
OMG，我只能硬著頭皮上了蒸播。
因領(lǐng)導(dǎo)交代價(jià)格要延續(xù)去年的睡榆，所以為了保證金額萍肆，我不知哪來(lái)的勇氣，徹底跟客戶打響了價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)胀屿。
不論客戶說(shuō)什么塘揣，我只回復(fù)一句話：維護(hù)內(nèi)容不變，價(jià)格不降碉纳。
因?yàn)槌藘r(jià)格勿负，其他維護(hù)服務(wù)細(xì)節(jié)我都不清楚啊馏艾，我沒(méi)法跟客戶掰扯啊劳曹。
徹底做到了：油鹽不進(jìn)，態(tài)度堅(jiān)決琅摩，毫無(wú)談判策略和技巧铁孵。
期間，客戶被我搞的快崩潰了房资，問(wèn)我公司誰(shuí)能最后拍板價(jià)格蜕劝。
我報(bào)了公司boss名字，沒(méi)想到客戶竟然直接電話boss轰异，好在boss電話沒(méi)通岖沛，否則我的銷售生涯估計(jì)在那時(shí)就中斷了。
最后搭独，我還是沒(méi)能保住合同金額婴削，而且還得罪了現(xiàn)場(chǎng)的客戶，導(dǎo)致后續(xù)實(shí)際項(xiàng)目維護(hù)中遇到了客戶各種刁難牙肝。
遙想起當(dāng)時(shí)整個(gè)談判過(guò)程唉俗，可以用八個(gè)字來(lái)形容：滿目蒼夷，不堪回首啊配椭。
就是這場(chǎng)談判虫溜，在我后來(lái)總結(jié)時(shí)，簡(jiǎn)直可以作為完整的反面教材股缸。
談判桌上衡楞，絕對(duì)要避免的兩大坑，都被我踩中了敦姻。
01談判不是一場(chǎng)對(duì)決瘾境，而是一個(gè)協(xié)作解決問(wèn)題的過(guò)程。
人類思維受“確認(rèn)偏誤”的限制替劈，人們更愿意接受符合其原有認(rèn)知的信息寄雀。
如果你認(rèn)為談判是一場(chǎng)有關(guān)勝負(fù)的較量，那么它一定令你無(wú)法自如地談判陨献。
當(dāng)年的我盒犹，就犯了這個(gè)思維認(rèn)知上的錯(cuò)誤。
我潛意識(shí)里以及表現(xiàn)出來(lái)的都是：你們跟我砍價(jià)，你們這群壞人急膀，我一定戰(zhàn)勝你們沮协，不讓你們得逞。
所以卓嫂，我們首先要做的是正確的認(rèn)識(shí)談判慷暂，轉(zhuǎn)變自己的思維認(rèn)知。
把談判視為一個(gè)協(xié)作解決問(wèn)題的過(guò)程晨雳，而不是談判雙方的一場(chǎng)對(duì)決行瑞。
02明確談判目標(biāo)。
明確目標(biāo)是談判的第一步餐禁，能夠讓頭腦清醒血久，不會(huì)為了達(dá)成交易而交易。
具體操作可逐條列出談判時(shí)會(huì)涉及到的所有議題帮非，充分準(zhǔn)備好相應(yīng)的答案氧吐。
談判議題小到標(biāo)書的制作，大到談判策略的制定以及談判團(tuán)隊(duì)的分工末盔。
03知道談判界線筑舅。
在談判中，能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線陨舱。
這樣就可以知道翠拣，談到什么時(shí)候應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說(shuō)“是”隅忿，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”心剥；什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候背桐，可以離開談判桌結(jié)束談判优烧。
04明白談判充滿了討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)链峭、讓步畦娄。
為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步弊仪。所以應(yīng)考慮準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果熙卡，這時(shí)應(yīng)該弄清：
（1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步励饵？
（2）什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要驳癌？
（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的？
05思考對(duì)方談判目標(biāo)役听。
談判前的準(zhǔn)備工作不僅考慮自己的要求和需要颓鲜，同時(shí)也要考慮對(duì)方的需要和目標(biāo)表窘。
這時(shí)需要換位思考，站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題甜滨。
例如乐严，對(duì)方在談判中需要什么？什么問(wèn)題對(duì)方不能作出絲毫讓步衣摩？對(duì)方的頂線昂验、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么艾扮？對(duì)方為了支持自己的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題既琴？你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
盡管不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題栏渺，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題呛梆，就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
06建立談判策略磕诊。
制定好談判策略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分。
談判策略包括：根據(jù)收集到的足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息纹腌，來(lái)判斷并明確采取什么樣的談判風(fēng)格霎终。
通過(guò)尋找對(duì)方論證中的潛在弱點(diǎn)，確定談判技巧升薯。
另外莱褒，談判的時(shí)間、地點(diǎn)涎劈，以及談判所在地的習(xí)慣广凸、風(fēng)俗都是建立談判策略索要考慮的要點(diǎn)。
對(duì)照以上事無(wú)巨細(xì)的談判前準(zhǔn)備蛛枚，我當(dāng)年可謂是生猛過(guò)頭谅海。
除了大體的項(xiàng)目范圍和價(jià)格，幾乎是沒(méi)有任何的準(zhǔn)備蹦浦。
在談判桌這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上扭吁，只有做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，才能有令人滿意的談判結(jié)果盲镶。
常言道：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗侥袜，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
