【精華解讀】
這本《影響力》從影響力武器出發(fā)，主要講了三方面的內(nèi)容机久。
第一方面臭墨，講別人是怎么應(yīng)用影響力武器說服你的；
第二方面膘盖，說的是胧弛，你在了解影響力武器之后，要如何應(yīng)用侠畔，從而順利說服別人结缚；
第三方面，當(dāng)別人試圖用影響力武器影響你的時(shí)候软棺，你要怎么成功識(shí)別掺冠、不被套路。
本書作者羅伯特?西奧迪尼被譽(yù)為“影響力教父”码党，是全球首屈一指的社會(huì)心理學(xué)家，在說服斥黑、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國(guó)際聲譽(yù)揖盘。《影響力》一經(jīng)出版就風(fēng)靡全球锌奴，至今仍是心理學(xué)暢銷書兽狭，同時(shí)它還是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一。
然而就是這位“教父”級(jí)的人物鹿蜀，曾經(jīng)也和我們一樣箕慧，深陷小販、廣告商茴恰、運(yùn)營(yíng)商的套路中颠焦，他會(huì)被人推銷，訂那些根本不想要的雜志往枣，買不想去看的舞會(huì)的門票伐庭。
正是屢次上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，讓他開始思考分冈，究竟是什么因素讓自己輕易順從別人圾另，讓別人能夠成功影響到自己呢？
為了搞清楚這件事雕沉，他開始研究順從心理學(xué)集乔。《影響力》這本書中的不少案例坡椒，就是來自他的親身經(jīng)驗(yàn)扰路，所以這本書的可讀性是很高的尤溜。
好。介紹完這本書的基本情況和作者概況幼衰。下面靴跛，我就來具體說說，書中的6個(gè)影響力武器分別是什么渡嚣。
第一個(gè)影響力武器梢睛，是互惠。
互惠识椰，顧名思義绝葡，就是指互相施予恩惠，說的是人們趨向于用類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切腹鹉。比如一個(gè)人送給我們一件生日禮物藏畅，我們一般會(huì)記住他的生日，等到他過生日的時(shí)候功咒，給他買一件禮物愉阎；如果一對(duì)夫婦邀請(qǐng)我們參加一個(gè)聚會(huì)，下次我們也會(huì)記得邀請(qǐng)他們參加我們舉辦的聚會(huì)力奋。
互惠原理之所以屢試不爽榜旦，那是因?yàn)槿藗冊(cè)讷@得別人的恩惠時(shí)，會(huì)產(chǎn)生負(fù)債感景殷，這樣的負(fù)債感讓他想要去報(bào)答對(duì)方溅呢。所以，互惠原理就是把接受和償還聯(lián)系在一起的力量猿挚「谰桑可千萬(wàn)別小瞧這種力量，它的威力大到讓人義無反顧绩蜻。
舉個(gè)例子铣墨，1985年埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)崩潰，連年的干旱和內(nèi)戰(zhàn)徹底摧毀了食物供應(yīng)办绝，成千上萬(wàn)的國(guó)民因?yàn)榧膊√ざ怠囸I而死。但你能想到嗎八秃？就在這樣的困境下碱妆，埃塞俄比亞紅十字會(huì)竟然在墨西哥發(fā)生地震后，向墨西哥捐贈(zèng)了5000美元昔驱。
自己的國(guó)家都已經(jīng)窮困潦倒疹尾、民不聊生了，居然還有空關(guān)心墨西哥的災(zāi)民？當(dāng)然纳本，感到好奇的不只是你我窍蓝，當(dāng)時(shí)的記者也特別好奇。于是就有人前去采訪繁成，得到的回答是吓笙，因?yàn)樵?935年意大利入侵埃塞俄比亞的時(shí)候原杂，墨西哥曾經(jīng)提供過援助柄冲。
說到這里你應(yīng)該明白了酪劫，埃塞俄比亞這是在還人情債坛悉，即便自己窮得揭不開鍋了，這筆“債”也還是要還扛或。這就是互惠原理的強(qiáng)大作用瘫析。
因此江醇，在生活之中佛寿，我們就可以運(yùn)用互惠原理來擴(kuò)大我們的影響力幌墓。當(dāng)我們想要說服別人時(shí)，就可以運(yùn)用互惠原理冀泻，先做出一個(gè)小小的付出常侣，再開口提要求，這樣成功率就會(huì)更高弹渔。例如胳施，你想跟某位同事?lián)Q班，在換班之前捞附，你可以幫他處理一份文件，處理完之后再提出請(qǐng)求您没，對(duì)方往往就會(huì)答應(yīng)鸟召。還有在登機(jī)的時(shí)候，主動(dòng)和站在艙門的空乘人員打個(gè)招呼氨鹏，或者表示下對(duì)他們工作辛苦的簡(jiǎn)單感謝欧募，那么他在隨后的空中旅行中很可能會(huì)給你額外的關(guān)照。
再比如仆抵，大家很熟悉的安利公司跟继，就非常善于運(yùn)用互惠這個(gè)影響力武器。
安利慣用的推銷手法是讓銷售員把產(chǎn)品試用裝帶到客戶的家里镣丑，讓他們隨便用舔糖，不收任何費(fèi)用，幾天后莺匠，銷售員來取回試用品的時(shí)候金吗，客戶會(huì)很樂意買下他們的產(chǎn)品。這種銷售方法就利用了互惠原理。人們免費(fèi)使用了安利的產(chǎn)品摇庙，產(chǎn)生了一種負(fù)債感旱物，為了彌補(bǔ)這種負(fù)債感，多半會(huì)掏腰包買下產(chǎn)品卫袒。
知道了互惠原理宵呛，那該怎么避免被套路呢？我們需要明白夕凝，互惠原理只說要以善意回報(bào)善意宝穗，可沒說要用善意來回報(bào)詭計(jì)。因此迹冤，如果別人的提議我們確實(shí)贊同讽营，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖泡徙，那我們就置之不理橱鹏。
比方說，有一天堪藐，你接到電話說消防員可以到你家里免費(fèi)檢查有沒有火災(zāi)隱患莉兰，并且會(huì)送你一個(gè)家用滅火器。當(dāng)天礁竞，工作人員如期而至糖荒，開始建議你買一套熱感應(yīng)火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)。這時(shí)模捂，你意識(shí)到自己似乎掉入了互惠原理的陷阱捶朵。因?yàn)樗呀?jīng)免費(fèi)做過檢查，還送給你一個(gè)家用滅火器了狂男，你很可能會(huì)買下這個(gè)系統(tǒng)综看。
那么，你就要不斷提醒自己岖食，所謂的免費(fèi)檢查红碑、贈(zèng)送滅火器實(shí)際上是一種推銷手段，但提高防火安全意識(shí)是很有必要的泡垃，這樣析珊，你就可以拒絕他的請(qǐng)求，根據(jù)切身的需求來決定蔑穴，是否購(gòu)買這套產(chǎn)品忠寻，而不是因?yàn)樵诨セ菰淼挠绊懴旅つ肯M(fèi)。
以上就是第一個(gè)影響力武器——互惠存和，互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式來回報(bào)他人為我們所作的一切锡溯，所以在日常生活中赶舆，當(dāng)我們對(duì)他人有所求時(shí)，不妨運(yùn)用互惠原理祭饭，先主動(dòng)付出芜茵，再開口提要求，這樣成功率會(huì)更高倡蝙。而要避免他人運(yùn)用互惠原理來影響我們九串，我們需要判斷最初的善意是否夾雜了詭計(jì)，如果是寺鸥，我們就應(yīng)當(dāng)拒絕最初的善意猪钮。
接下來，我們來說下第二個(gè)影響力武器——承諾與一致胆建。
承諾和一致是指人人都有言行一致或顯得言行一致的愿望烤低。承諾就是表態(tài)，如果在公開的表態(tài)中你選擇了一種立場(chǎng)笆载，那么以后你都會(huì)去維持你的立場(chǎng)扑馁，很難再改變。你做出了選擇凉驻，就會(huì)傾向于認(rèn)為自己的選擇是對(duì)的腻要。
有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研究者A先在沙灘上隨機(jī)選一個(gè)人，然后拿著收音機(jī)在他附近鋪上浴巾躺下涝登，假裝聽了一會(huì)兒音樂后雄家，就起身去沙灘上散步。這時(shí)研究者B假裝成小偷胀滚，把收音機(jī)拿走趟济。你可能已經(jīng)猜到了，正常情況下咽笼，旁觀者擔(dān)心自己會(huì)受到傷害顷编，并不愿意冒險(xiǎn)阻止小偷。因此褐荷，“偷竊”事件上演了20回勾效，旁觀者出手阻止的只有4次嘹悼。后來叛甫，研究者A在離開前會(huì)拜托對(duì)方“幫忙看看我的東西”，這一回在承諾和一致原理的推動(dòng)下杨伙，“偷竊”事件再次上演20回其监，卻有19次被阻止了。
為什么“承諾和一致”會(huì)這么管用呢限匣？因?yàn)槿藗冋J(rèn)為行為代表著一個(gè)人的價(jià)值觀和態(tài)度抖苦，言行一致的人給人的感覺是可靠的、有邏輯的、正面的锌历，因此贮庞，大家一旦做出了承諾就會(huì)想方設(shè)法去踐行。所以究西，想要順利說服他人窗慎，運(yùn)用“承諾和一致”這個(gè)原理就能做到。
美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)曾給一些居民打電話卤材，詢問他們是否愿意以志愿者的身份為癌癥協(xié)會(huì)募捐遮斥。大部分的人當(dāng)然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心，因此都說非常樂意做志愿者扇丛。幾天之后术吗，當(dāng)美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)真的來招募義工時(shí)，很多人因?yàn)槭孪茸鲞^了承諾帆精，所以就報(bào)名參加了较屿。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)人數(shù)可比之前參加志愿活動(dòng)的人數(shù)增加了7倍实幕。
而比口頭承諾更厲害的是書面承諾吝镣。因此，如果你有什么目標(biāo)昆庇，例如工作目標(biāo)末贾、人生目標(biāo)，不妨把它們親手寫出來整吆，建立起對(duì)這些目標(biāo)的承諾感拱撵，你做到的概率也會(huì)更大一些。而且表蝙，做出一個(gè)承諾所需要付出的努力越多拴测，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。
那我們?nèi)绾伪苊獗凰擞谩俺兄Z與一致”的武器影響呢府蛇？想要擺脫這一困境的關(guān)鍵集索，是真正意識(shí)到有人會(huì)利用這個(gè)影響力武器來謀利，而我們的應(yīng)對(duì)方式就是一語(yǔ)道破他們的真正意圖是什么汇跨。
例如务荆，作者西奧迪尼就曾遇到過一名運(yùn)用“承諾與一致”這項(xiàng)影響力武器的美女推銷員。最開始穷遂，這位美女推銷員是讓作者幫忙填一個(gè)調(diào)查問卷函匕，在填問卷的過程中，作者提到自己喜歡喝酒蚪黑、看電影盅惜、聽音樂會(huì)中剩、看芭蕾舞劇。然后這時(shí)抒寂，美女推銷員話鋒一轉(zhuǎn)结啼，告訴作者，只要他花點(diǎn)錢加入一個(gè)俱樂部屈芜，他喜歡的這些活動(dòng)都能享受到折扣妆棒，每年可以節(jié)省1200塊錢。這時(shí)沸伏，作者意識(shí)到糕珊，自己被耍了。而正確的應(yīng)對(duì)方式是直接告訴這位美女推銷員毅糟，我知道你所謂的調(diào)查红选，只是一個(gè)手段，你這一套對(duì)我不起作用姆另。
也就是說喇肋，當(dāng)我們看出別人正拿“承諾與一致”這個(gè)影響力武器來設(shè)法獲利的時(shí)候，我們不能頑固地保持一致迹辐，而是要直接一語(yǔ)道破他們的目的蝶防。
以上就是第二個(gè)影響力武器——承諾與一致。它是指一旦我們做出了某種承諾明吩，就會(huì)按照承諾說的那樣去做间学，以保持言行的一致性。我們可以運(yùn)用這個(gè)影響力武器印荔，讓別人順從我們低葫。如果想要避免受到“承諾與一致”的影響，我們就要在識(shí)破他人詭計(jì)時(shí)仍律，一語(yǔ)道破他們的詭計(jì)嘿悬。
好的，接下來說說第三個(gè)影響力武器——社會(huì)認(rèn)同水泉。社會(huì)認(rèn)同原理指出善涨，我們的行為會(huì)受周圍人的影響，尤其當(dāng)我們對(duì)一件事情不太確定的時(shí)候草则，我們傾向于依據(jù)別人的意見行事钢拧，就像你在淘寶上買東西的時(shí)候，會(huì)參考其他顧客的評(píng)價(jià)一樣畔师。
一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)可以證實(shí)社會(huì)認(rèn)同無處不在娶靡。如果你站在一條繁忙的人行道上牧牢，抬起頭望著天空大約1分鐘的時(shí)間看锉，在這段時(shí)間里你的身邊大概不會(huì)發(fā)生什么特別的事情姿锭。但如果你第二天，帶上四五個(gè)朋友到同一地點(diǎn)一起抬頭往上看伯铣，不出1分鐘呻此，就會(huì)有大群路人停下來，把脖子伸得長(zhǎng)長(zhǎng)的腔寡，跟你們幾個(gè)一樣往天上看焚鲜，即使是那些沒有加入你們的行人，也至少會(huì)抬頭往上瞄一眼放前。這就是社會(huì)認(rèn)同的力量忿磅。
社會(huì)認(rèn)同很好地解釋了，很多味道并不怎么樣的網(wǎng)紅餐館凭语，生意為什么會(huì)那么火爆葱她。
因?yàn)楹芏嗖幻髡嫦嗟穆啡丝吹接幸欢讶嗽谂抨?duì)，就會(huì)去跟著排似扔，這也導(dǎo)致不少店家雇人當(dāng)托去排隊(duì)吨些。還有那些在鬧市中的乞討者，通常會(huì)在碗里放上幾張1元炒辉、5元的鈔票豪墅，因?yàn)檫@樣，會(huì)讓人們自然認(rèn)為這是之前好心人給的黔寇，于是后來人也大概率會(huì)把身上的零錢扔進(jìn)去偶器。
為什么社會(huì)認(rèn)同會(huì)起作用呢？主要原因是不確定性缝裤。當(dāng)人們對(duì)自己的處境不是很有把握時(shí)状囱，更有可能根據(jù)他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么辦。這樣做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤倘是，因?yàn)槎鄶?shù)人正在做的事情往往也是正確的亭枷。好比在原始時(shí)期，如果你旁邊的人拔腿就跑搀崭，你最好也跟著一起跑叨粘，因?yàn)楹竺婵赡苡幸矮F，可能有山洪暴發(fā)瘤睹，你承擔(dān)不起不跑的風(fēng)險(xiǎn)升敲。
那我們要如何運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同原理，讓他人順從呢轰传？答案也十分明了驴党。就是發(fā)動(dòng)更多的人和你做相同的事情。例如获茬，你想讓孩子多吃蔬菜港庄，那就讓全家人帶著孩子一起多吃蔬菜倔既。如果你是一個(gè)編輯，想讓讀者買你的書鹏氧，就可以在腰封上宣傳渤涌，已經(jīng)有多少人讀過我們的書。
接下來把还，我們說是实蓬，如何防止別人用社會(huì)認(rèn)同影響我們。雖說少數(shù)服從多數(shù)吊履，但我們要明白安皱，多數(shù)有時(shí)候也會(huì)出錯(cuò)。更何況艇炎，有時(shí)候多數(shù)的現(xiàn)象還是人們通過刻意的發(fā)動(dòng)练俐、煽動(dòng)造成的。因此冕臭，我們應(yīng)對(duì)社會(huì)認(rèn)同原理的方式就是對(duì)大眾趨之若鶩的事情抱有警惕心腺晾。一旦我們發(fā)現(xiàn)了有失偏頗的地方，就不要隨大流了辜贵。舉個(gè)例子悯蝉，某些不良廣告商會(huì)播放讓路人試用他們產(chǎn)品的片段，當(dāng)路人聲情并茂地說著“某某產(chǎn)品真的很好用”的時(shí)候托慨，你就要知道鼻由，這是廣告商請(qǐng)來的演員，他們?cè)谟蒙鐣?huì)認(rèn)同原理影響你厚棵。
以上就是第三個(gè)影響力武器——社會(huì)認(rèn)同蕉世，在這個(gè)武器的影響下，我們常常會(huì)參照他人的行為做出反應(yīng)婆硬。因此狠轻，如果我們想要影響別人，可以發(fā)動(dòng)更多人和我們做相同的事情彬犯；反之向楼，如果不想被影響，就要對(duì)大眾趨之若鶩的事情抱有警惕心谐区。
好的湖蜕，現(xiàn)在來說說第四個(gè)影響力武器——喜好。
喜好原理是指大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求宋列。這個(gè)并不難理解昭抒，對(duì)于我們愛的人，我們總愿意為他們做得更多。想要運(yùn)用喜好原理說服他人灭返，就要設(shè)法讓別人喜歡你盗迟。
全球著名的家居及日用品制造商特百惠公司就非常善于運(yùn)用喜好這個(gè)影響力武器。在美國(guó)婆殿，特百惠經(jīng)常會(huì)舉辦家庭聚會(huì)，聚會(huì)地點(diǎn)往往是某個(gè)特百惠老客戶的家罩扇。
老客戶會(huì)邀請(qǐng)自己的朋友前來參加這個(gè)家庭聚會(huì)婆芦，并在聚會(huì)上給朋友推薦特百惠產(chǎn)品。朋友每下一單喂饥，老客戶就能得到提成消约。而對(duì)于前來參加聚會(huì)的人來說，由于購(gòu)買產(chǎn)品的要求是由自己的朋友提出的员帮，所以他們往往會(huì)答應(yīng)購(gòu)買或粮。就靠著這樣的推銷方式，特百惠每天的銷售額都超過了250萬(wàn)美元捞高。
從這個(gè)例子中我們知道氯材，想用好喜好原理，先要讓別人喜歡我們硝岗。你可以從以下四點(diǎn)入手氢哮，讓別人喜歡自己。
第一點(diǎn)是增強(qiáng)外表魅力型檀。眾所周知冗尤，外表漂亮的人在社會(huì)上有很多優(yōu)勢(shì)。這在心理學(xué)中叫做光環(huán)效應(yīng)胀溺，簡(jiǎn)單來說就是裂七，一個(gè)人的一個(gè)正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。
研究表明仓坞，我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些正面地品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上背零，比如聰明、善良无埃、誠(chéng)實(shí)捉兴、機(jī)智等。因此录语，你需要多注重自己的外表倍啥，讓自己保持比較好的形象。比方說澎埠，參加面試時(shí)虽缕，在儀表和著裝方面精心準(zhǔn)備，會(huì)讓你比其他應(yīng)聘者更容易被雇用蒲稳。
第二點(diǎn)是相似性氮趋。我們喜歡跟自己相似的人相處伍派，相似表現(xiàn)在對(duì)某件事情的看法一致、家庭環(huán)境剩胁、成長(zhǎng)背景诉植、興趣愛好、宗教信仰一致等等昵观。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)不少推銷人員晾腔，都會(huì)先從自己的同學(xué)、同鄉(xiāng)啊犬、同事下手灼擂，而且在溝通過程中還會(huì)模仿客戶的說話方式，在言語(yǔ)中透露自己跟客戶有相似的愛好等等觉至，這都是為了讓別人不知不覺中喜歡上他們剔应。
第三點(diǎn)是稱贊。人性使然语御，我們都喜歡別人夸獎(jiǎng)自己峻贮。查爾斯?施瓦布是美國(guó)第一批年薪百萬(wàn)的人之一。他是怎么做到的呢应闯？因?yàn)椴湃A月洛？因?yàn)闄C(jī)遇？還是能力孽锥？不完全是嚼黔。查爾斯覺得他的制勝法寶是總是熱衷夸獎(jiǎng)別人。他說惜辑，“我總是急于稱贊唬涧，遲于挑刺兒∈⒊牛”所以多多夸獎(jiǎng)別人碎节，就會(huì)為你贏得更多的個(gè)人影響力。
第四點(diǎn)是接觸與合作抵卫。大多數(shù)時(shí)候狮荔，我們都喜歡自己熟悉的人事物，熟悉會(huì)影響人的喜好介粘，它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用殖氏。而熟悉感來源于接觸，在接觸中進(jìn)行合作能增進(jìn)成員之間的和諧感和喜好感姻采。不少企業(yè)為了加強(qiáng)員工之間的緊密合作雅采，會(huì)不定期開展戶外團(tuán)建活動(dòng)。在活動(dòng)過程中，為了達(dá)到共同目標(biāo)婚瓜，雙方齊心協(xié)力的舉動(dòng)會(huì)漸漸消除人與人之間的隔閡宝鼓，在活動(dòng)之后，員工們的合作意識(shí)明顯提高巴刻，組織效率得到提升愚铡。
同樣的，一枚硬幣有兩面胡陪。我們?cè)诹私庀埠迷淼膽?yīng)用之后沥寥，還需要了解如何避免他人用喜好原理影響我們。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)一個(gè)人產(chǎn)生好感之后督弓，我們要審視下营曼，自己是否對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了過多好感乒验。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這種人的喜愛程度已經(jīng)超乎尋常愚隧，那這時(shí)我們就要采取行動(dòng)來保護(hù)自己。
也就是說锻全，關(guān)注的重點(diǎn)只要放在狂塘，我們是不是太快就對(duì)一個(gè)陌生人產(chǎn)生了好感，或是產(chǎn)生了太多的好感就可以了鳄厌。一旦我們發(fā)現(xiàn)問題荞胡，就要提醒自己注意人的影響，而把關(guān)注點(diǎn)聚焦在你要做的決定上了嚎，單純?nèi)ズ饬繘Q定的正確與否泪漂。
比方說，你在4S店選車歪泳，銷售員主動(dòng)請(qǐng)你喝了咖啡萝勤，還稱贊你選車很有眼光，這讓你迅速對(duì)他的好感度增加呐伞，而你要做的就是發(fā)現(xiàn)自己對(duì)他的好感超乎尋常敌卓，然后把注意力放在衡量車輛性價(jià)比這件事上，而不是因?yàn)閷?duì)這位銷售員有好感伶氢，就毫不猶豫買下他推薦的車趟径。
以上就是第四個(gè)影響力武器——喜好。成為讓別人喜歡的人癣防，你就能擁有更大的影響力蜗巧。想要讓別人喜歡你，你可以從以下四點(diǎn)入手蕾盯，分別是：外表魅力惧蛹、相似性、稱贊、接觸與合作香嗓。而想要避免他人對(duì)你施以喜好原理迅腔，你需要及時(shí)審視自己是否對(duì)某個(gè)人產(chǎn)生了過多好感，如果發(fā)現(xiàn)情況屬實(shí)靠娱，就要把注意力放在你要做的決定之上沧烈。
好，接下來我們來說第五個(gè)影響力武器——權(quán)威像云。權(quán)威是指人們會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情锌雀。
醫(yī)學(xué)界是一個(gè)等級(jí)森嚴(yán)的地方，除非是一位級(jí)別更高的醫(yī)生迅诬，否則沒有人可以否決一位醫(yī)生對(duì)一個(gè)病人做出的診斷腋逆。因此，在醫(yī)療系統(tǒng)里侈贷，護(hù)士自覺順從醫(yī)生的命令已經(jīng)成為傳統(tǒng)惩歉。但這引發(fā)了新的問題，就是俏蛮，當(dāng)醫(yī)生也犯了錯(cuò)誤撑蚌，盡管護(hù)士有些疑惑，還是會(huì)不假思索地執(zhí)行醫(yī)生指令搏屑。因?yàn)獒t(yī)生就是權(quán)威争涌。
作者舉了一個(gè)真實(shí)的例子：有位醫(yī)生要一個(gè)病人將藥水滴入疼痛發(fā)炎的右耳，但他在處方上沒有寫清楚辣恋，把右耳寫成了肛門亮垫。拿到這個(gè)處方的護(hù)士，盡管看到了藥品包裝上的說明伟骨，還是沒有提出任何質(zhì)疑饮潦，直接把藥水滴入了病人的肛門。
由此可見底靠，在很多情況下害晦，當(dāng)一個(gè)公認(rèn)的權(quán)威開口之后，我們不會(huì)去思考暑中，而是選擇順從壹瘟。即便有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，我們依舊會(huì)毫不猶豫地按他們說的去做鳄逾。
權(quán)威的標(biāo)志最典型的有三個(gè)：頭銜稻轨、形象、外部標(biāo)志雕凹。舉個(gè)例子殴俱，我們常常判斷某個(gè)人是否是某個(gè)領(lǐng)域的專家政冻，就看他有沒有一些頭銜。而擁有顯赫頭銜的人线欲，也更容易得到別人不容易得到的機(jī)會(huì)明场。
而你想要應(yīng)用權(quán)威提升你的影響力，你就可以在頭銜李丰、形象苦锨、外部標(biāo)志上下功夫。例如當(dāng)你在應(yīng)聘文案這個(gè)崗位時(shí)趴泌，可以提到你是樊登讀書會(huì)的簽約作者這個(gè)頭銜舟舒，就能為你加分；在面試的時(shí)候穿得精神一些嗜憔、看起來專業(yè)一些秃励，就能提升面試官對(duì)你的好感。
反過來吉捶，在日常生活中夺鲜，為了保護(hù)我們受權(quán)威地位的影響，我們需要做好充分的思想準(zhǔn)備帚稠。也就是說谣旁，我們不能完全依賴權(quán)威的見解而沒有自己的思考床佳，不能權(quán)威說什么就是什么滋早。面對(duì)權(quán)威的發(fā)言，我們要問自己兩個(gè)問題：這個(gè)是真權(quán)威還是偽專家砌们；這個(gè)真權(quán)威說的是真話嗎杆麸？有時(shí)候，即使是真正的專家浪感，也可能會(huì)出于某種動(dòng)機(jī)昔头，不把真實(shí)的信息告訴你。
以上就是第五個(gè)影響力武器——權(quán)威影兽。權(quán)威原理是指我們很容易受一個(gè)人影響揭斧，有可能僅僅是因?yàn)樗念^銜、身份和地位峻堰，甚至所穿的衣服讹开。有的人就利用這一點(diǎn)，騙取人們的信任捐名。為了保護(hù)自己不受權(quán)威原理影響旦万，我們應(yīng)該要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，并有充分的思想準(zhǔn)備镶蹋。
最后成艘，我們要說第六個(gè)影響力武器——稀缺赏半。稀缺原理是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高淆两《象铮可能會(huì)失去某種東西的想法，在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用秋冰。一種原本對(duì)我沒有什么吸引力的東西瑰枫，如果我知道很快我就會(huì)得不到了，那么它就會(huì)突然間變得很有誘惑力丹莲。
在法國(guó)的一場(chǎng)著名拍賣會(huì)上光坝，MP公司的摩根先生以700萬(wàn)的高價(jià)，拍得了世界上最珍貴且是僅有的一套郵票甥材。這時(shí)盯另，一直守候在現(xiàn)場(chǎng)的記者們蜂擁而上，紛紛祝賀MP公司擁有了全球最稀有的這套四張郵票洲赵。不料鸳惯，摩根卻對(duì)記者說：“你們錯(cuò)了，不是4張叠萍≈シⅲ”說完，當(dāng)著眾多媒體記者的面苛谷，摩根撕毀了剛剛拍到手的四張郵票中的三張辅鲸，然后在大家的一片驚訝聲中大聲宣布說：“現(xiàn)在，世界上腹殿，只有一張了独悴。”結(jié)果锣尉，摩根這一看似瘋狂的舉動(dòng)刻炒，不但讓MP公司在第二天成為了各大媒體的頭條新聞，而且也讓僅剩的那張郵票自沧，在一夜之間就比原來四張郵票的總價(jià)值翻了三倍坟奥，達(dá)到2100萬(wàn)∧聪幔
古話說“物以稀為貴”爱谁， 稀缺在我們確定事物價(jià)值的過程中起著巨大的作用。因?yàn)橄∪蓖遥蜁?huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)管行，我們害怕得不到，于是會(huì)激發(fā)行動(dòng)力邪媳。
現(xiàn)實(shí)中捐顷，商家就很擅長(zhǎng)利用稀缺原理制造“饑餓營(yíng)銷”荡陷。比如很多國(guó)產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品在剛推出市場(chǎng)時(shí)，就采取了秒殺預(yù)約的方式迅涮，形成眾人瘋搶的局面蚣旱。再比如畏妖，服裝店的老板總是會(huì)告訴你祷安，這件衣服很暢銷砾脑，這是最后一件，后面也許進(jìn)不到貨了传透，用數(shù)量有限的稀缺引導(dǎo)你做出下單的決定耘沼。還有最后期限戰(zhàn)術(shù)，專賣店的服務(wù)員會(huì)告訴你朱盐，現(xiàn)在商家做促銷群嗤，促銷活動(dòng)到今天就截止，明天再來買就不再是這個(gè)價(jià)格了兵琳。
我們?cè)谌粘Ｉ钪幸部梢赃\(yùn)用這樣的套路狂秘。例如哄孩子吃飯的時(shí)候，我們可以說“這是最后一碗躯肌，你不吃就沒有咯”者春；或是你想要邀請(qǐng)一位朋友一同去冰島旅行，你告訴他“那邊的瓦特納冰川因?yàn)槿蜃兣迮诼诨蹋弥F(xiàn)在還能看到它完整的樣子，趕緊去一趟吧校仑≈沂郏”這些传惠，其實(shí)都是稀缺原理在生活中的運(yùn)用迄沫。
當(dāng)某種東西變得短缺時(shí)，不僅會(huì)讓我們更想得到它卦方，而且當(dāng)我們必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)羊瘩，我們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。所以盼砍，當(dāng)你發(fā)覺自己正被稀缺的壓力所困擾時(shí)尘吗，你最好采用以下兩個(gè)步驟來應(yīng)對(duì)。
首先浇坐，你要試著冷靜下來睬捶，重新恢復(fù)理智。
接著近刘，你要問一問自己擒贸，我為什么想要這樣?xùn)|西臀晃。假如答案是我們的目的主要是為了擁有它本身，那么我們就應(yīng)該根據(jù)它的稀缺程度來決定它的價(jià)值介劫。假設(shè)你喜歡收集小時(shí)候的玩具徽惋，這些玩具在現(xiàn)有市場(chǎng)上基本看不見了，你在網(wǎng)上看到原先1塊錢一個(gè)的鐵皮青蛙需要9塊錢座韵，那這個(gè)溢價(jià)部分你是可以承擔(dān)的险绘，畢竟它在市場(chǎng)上較為稀缺。
但是誉碴，如果你發(fā)現(xiàn)你之所以想要某件東西宦棺，是為了擁有它的功能，比如填飽肚子黔帕，那么我們就應(yīng)該牢牢記住渺氧，不管這樣?xùn)|西是供應(yīng)有限還是供應(yīng)充足，它的功能是一樣的蹬屹。商店里供應(yīng)不足曲奇餅干侣背，吃起來味道并不會(huì)更好。
到這里慨默，全書的六個(gè)影響力武器我們就都說完了贩耐。我們來總結(jié)一下今天的全部?jī)?nèi)容。
我們說到了影響力具有著強(qiáng)大作用力厦取。每個(gè)人都有一套固定行為模式潮太，如果我們能很好地利用這套固定行為模式，也就是運(yùn)用影響力武器的話虾攻，我們就會(huì)出奇制勝铡买。
接著，我們闡述了今天的重點(diǎn)——六個(gè)影響力武器霎箍。它們分別是：互惠奇钞、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同漂坏、喜好景埃、權(quán)威、稀缺顶别」柔悖互惠是指人們?cè)诮邮鼙蝗硕骰莺螅蜁?huì)想著回報(bào)驯绎；承諾與一致是指人們總想打造自己言而有信的形象完慧，從而去踐行自己的承諾；社會(huì)認(rèn)同是指當(dāng)我們處于不確定環(huán)境時(shí)剩失，會(huì)有從眾心理屈尼；喜好是指我們更容易答應(yīng)自己喜歡的人的請(qǐng)求蛤织；權(quán)威是指，權(quán)威人士更容易獲得我們的信任鸿染，并讓我們按照他們的想法行事指蚜；稀缺是指當(dāng)事物稀缺時(shí)，我們會(huì)更想要得到它涨椒。
好了摊鸡，以上就是《影響力》這本書的重點(diǎn)內(nèi)容，為您準(zhǔn)備的濃縮稿和工具包在音頻下方蚕冬，希望對(duì)您有所幫助免猾。
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