阿萌萌100天讀書筆記Day64
Part3 讓故事行之有效
第十二章 故事化銷售
? ? ? ? 在互聯網時代，影響我們日常購買決策的是營銷优床，而不是銷售策略品抽，并且這種影響從網絡一直延伸到我們的家門口牛隅。除非人們有意或無意的感覺到他選擇的行動是最佳決策抒倚，或是唯一決策，否則沒有人會采取行動（更不用說花錢買東西了）。人們追隨欲望的引導。
? ? ? ? 全新的銷售世界需要用新的技巧應對蛮瞄，而故事的，八個階段為你提供了有針對性的戰(zhàn)略污呼。
1.第一階段：目標
? ? ? ? 利用電話訪問或電子郵件等形式（H5裕坊、線上線下問卷等）先進行市場調研包竹，識別出目標受眾燕酷、目標需求和目標行動。當你從中發(fā)現了用戶痛點在哪兒周瞎，用結局上揚的故事來回應他們的問題該如何解決苗缩，銷售就達成了。
2.第二階段：主題
? ? ? ? 在獲知目標以后声诸，設計銷售目的導向的故事酱讶，需要通過確定核心價值、確定主角和確定背景三步來搭建故事的主題框架彼乌。
? ? ? ? 就目的導向型故事而言泻肯，整個故事討論的話題幾乎都只圍繞“成功/失敗”的二元價值展開，例如創(chuàng)新/模仿慰照、效率/無效灶挟、風險/安全、領導者/追隨者毒租。故事的主角和圍繞主角設置的背景稚铣，則取決于你所獲知的潛在客戶的信息。
? ? ? ? 請注意墅垮，在了解潛在客戶的過程中惕医，你應當根據新獲得的信息，反復審視核心價值算色、主題和背景設定的細節(jié)抬伺。
3.第三階段：激勵事件
? ? ? ? 負面激勵事件會使用戶的生活失衡，失去平衡的人通常更愿意冒風險找回平衡甚至扭轉頹勢（即意味著更有可能接受你打算銷售的新產品）灾梦；正面激勵事件則也會觸發(fā)一系列的挑戰(zhàn)事件峡钓，因此經歷正面激勵事件的人也會有定義新平衡的需求。
? ? ? ? 因此斥废，依據前兩個階段了解到的潛在用戶信息椒楣，你可以將用戶進行一個優(yōu)先級的排序：
① 剛經歷了負面激勵事件的公司
② 剛經歷了正面激勵事件的公司
③ 即將面臨負面激勵事件的公司（據線索預測）
④ 即將面臨正面激勵事件的公司（據線索預測）
⑤ 沒有正面或負面的預期改變，處于平衡階段的公司（據線索預測）
4.第四階段：欲望對象
? ? ? ? 根據讓公司失衡的激勵事件牡肉，深入挖掘確定主角的欲望對象捧灰。主人公面臨著什么問題？這問題怎樣改變了他原本平靜的生活？（激勵事件出現將帶來什么影響）如果他要找回平衡毛俏，他認為怎樣的事物（新產品）能幫助他重回正軌炭庙？這就是你需要在故事中為主人公構建的欲望對象。
5.第五階段：第一個行動
? ? ? ? 分析推測并根據已收集的信息先研究用戶可能已經嘗試過的措施或產品煌寇，以及這些措施或產品未見成效的原因焕蹄，在這些信息的基礎上搭建你故事的解決方案（并植入產品），避免向用戶推薦他們已經嘗試過并失敗的辦法阀溶，那會令你十分尷尬腻脏。
6.第六階段：第一個反饋
? ? ? ? 深入解析上一階段你所獲得信息或推測獲得的信息——是什么原因導致了用戶之前嘗試的方案或產品陷入失敗境地？以及失敗呈現的狀態(tài)是怎樣的银锻？它帶來的負面影響和結果如何永品？
7.第七階段：第二個行動
? ? ? ? 在擁有上述階段所沉積下來的信息后，你可以清晰地串起一條潛在用戶面臨激勵事件引發(fā)的不平衡做出行動并失敗的故事線击纬。
? ? ? ? 后續(xù)的故事將由你的產品來主持——你的故事應以引人注目的方式向用戶展現你對他這一切經歷的了解鼎姐，并在隨后指出你的產品或服務將如何幫助他戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)，取得成功更振。
8.第八階段：高潮反饋
? ? ? ? 一旦得到面談許可炕桨，你就有機會重述一個相似的故事，以口語化的語言講述一個以面臨類似問題的客戶為主角的故事肯腕，令你面前的潛在用戶意識到献宫，只要他做出購買決策，困擾他的問題即將迎刃而解乎芳。
第十三章 經濟學
? ? ? ? 要使品牌建立起正向循環(huán)遵蚜、順利運轉的故事營銷基因，必須要對你所做的故事化營銷進行結果追蹤奈惑。
? ? ? ? 我們可以通過利潤增長吭净、傳播覆蓋數據、用戶轉化率肴甸、銷售轉化率等指標從品牌側寂殉、內容側、市場側及銷售側對自己的故事營銷作評估與反饋原在。
? ? ? ? 衡量品牌成功標準的終極因素是利潤增長友扰。
