為什么對高凈值人士的電話營銷越來越難？

身邊有個(gè)同學(xué)做新三板的私募股權(quán)定增投資易遣，說白了就是為新三板的企業(yè)定增融資劫拢，如果這個(gè)企業(yè)最后主板上市了，可能你的投資就會(huì)產(chǎn)生數(shù)倍回報(bào)作儿，如果沒有上市洛二，三年或五年后按照年化10%利率理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)投資者。

他做這個(gè)事已經(jīng)一年多，一直是不溫不火晾嘶，維持生存的狀態(tài)妓雾。在客戶開發(fā)和成交方面始終沒有突破。

為什么一直沒有突破垒迂，為什么一直處在生存的邊緣械姻？這要從他的營銷推廣方式說起。

做這個(gè)項(xiàng)目之前他一直在企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)摸爬滾打机断，差不多得有十來年的時(shí)間楷拳。而培訓(xùn)行業(yè)最為廣泛使用的就是電話營銷方式，這種方式也的確在前些年發(fā)揮了它的巨大作用吏奸，同時(shí)也促進(jìn)了培訓(xùn)業(yè)的快速發(fā)展欢揖。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，電話營銷方式的有效性越來越差奋蔚，尤其是對于高凈值人士的產(chǎn)品和服務(wù)推廣浸颓，其效果更是越來越差。

為什么電話營銷的推廣效果越來越差旺拉？

電話營銷這種類似于傳統(tǒng)的戶外廣告产上、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體一樣，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代蛾狗，人們的信息獲取方式越來越多晋涣，注意力越來越分散，電話營銷也難逃效果下降的命運(yùn)沉桌。事實(shí)上谢鹊，電話營銷的成本幾年來不斷上升，其邊際效應(yīng)逐年遞減留凭。對于人們獲取產(chǎn)品或服務(wù)信息的途徑中佃扼，電話營銷越來越不招人喜歡，甚至是討厭蔼夜。直截了當(dāng)式一上來就是賣這賣那的廣告電話基本直接就被拒接了兼耀，這個(gè)時(shí)代大家的時(shí)間越來越珍貴，忙碌的事情越來越多求冷，根本就沒有時(shí)間和興趣和你在電話里了解產(chǎn)品瘤运。而且隨著智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，許多廣告或中介電話都被自動(dòng)標(biāo)注了騷擾電話匠题，直接就掛掉了拯坟，連說話的機(jī)會(huì)都沒有。再加之電信詐騙案例頻出韭山，電話營銷可信度在逐年下降郁季，而銷售的成交卻是從建立信任開始冷溃，明顯的背道而馳。

為什么我同學(xué)還在堅(jiān)持電話營銷呢梦裂，主要源于他的固化思維秃诵，因?yàn)橐郧白雠嘤?xùn)的時(shí)候這個(gè)方式的確有效，那時(shí)候的客戶是企業(yè)家老板客戶塞琼，現(xiàn)在做私募股權(quán)投資面對的也同樣是這部分高凈值客戶。員工沒每天坐在辦公室里不停地打電話禁舷，可能一兩個(gè)月也成交不了一單彪杉，只是靠毅力和外部激勵(lì)在堅(jiān)持，流動(dòng)率還非常大牵咙，其實(shí)這種傳統(tǒng)的電話營銷效率非常差派近，我們可以通過幾組數(shù)字進(jìn)行簡單推理就能夠驗(yàn)證效果差的這個(gè)結(jié)論。

在100通電話中有多少人接通了電話洁桌，假設(shè)拒接率是60%渴丸，那么接通率也就是40%；

在接通的電話中愿意簡單了解你的產(chǎn)品和服務(wù)的有多少另凌？假設(shè)20%谱轨；

在愿意簡單了解你的產(chǎn)品和服務(wù)中又有多少人是高凈值人士（目標(biāo)客戶）？二八法則吠谢，假設(shè)有20%土童；

在滿足上述條件的高凈值人士中有多少是真正有投資理財(cái)需求的，假設(shè)20%工坊；

在有投資理財(cái)需求的人中又有多少愿意了解新三板股權(quán)投投的這一方式的献汗，假設(shè)有一半，也就是20%王污；

有投資新三板需要的人中又有多少最終在你這里而不是競爭對手那里成交了40%罢吃。

這一路算下來，我們計(jì)算一下昭齐，到底打多少通電話才能成交一個(gè)客戶呢尿招？40%×20%×20%×20%×20%×40%=0.00025，大概相當(dāng)于萬分之二點(diǎn)五阱驾，這還不包括多人重復(fù)撥打的電話泊业。也就是差不多打五千個(gè)電話才能成交一單。這個(gè)工作量就相當(dāng)大了啊易。這還要考慮你必須準(zhǔn)備足夠多的電話信息資源吁伺。總結(jié)一句租谈，高凈值人士的電話營銷就相當(dāng)于大海撈針篮奄。

下面我們從用戶視角分析一下捆愁，高凈值人士在投資理財(cái)方面獲得信息的方式中什么最重要。投資理財(cái)決策是一個(gè)人或一個(gè)家庭中非常重要的大決策窟却，尤其近幾年大宗金融詐騙案更是讓人變得謹(jǐn)慎昼丑。因此面對高凈值人士投資決策的驅(qū)動(dòng)力的關(guān)鍵因素一定是解決案安全和信任的問題。而電話營銷在可信度方面在一直下降夸赫，因此可以說電話營銷就不是開發(fā)高凈值人士投資的正確推廣方式菩帝。一味的堅(jiān)持和擴(kuò)大電話營銷的人員規(guī)模只會(huì)是事倍功半。

結(jié)語：

知道了電話營銷這種低信任度的信息獲取方式不適合高凈值人士茬腿，那么反過來呼奢，我們也就可以得出只要你找到高可信度的信息獲取方式就能夠更高效地開發(fā)高凈值人士市場。

什么樣的信息獲取渠道對于高凈值人士是可信度高的切平，比如朋友推薦的信息相對可信度就高握础，越是重要的決策，親戚朋友的推薦越重要悴品，口碑傳播好過電話推銷禀综。

電話營銷你面對的都是一個(gè)個(gè)單一的市場，很難在滲透率上實(shí)現(xiàn)大的突破苔严。只有找到一個(gè)高凈值人士較為集中且經(jīng)常有交流互動(dòng)的聚焦市場定枷，通過提高滲透率，形成桿杠作用届氢，才有可能引爆一個(gè)市場依鸥，實(shí)現(xiàn)一個(gè)脫離生存邊緣的飛躍式發(fā)展。