保險推銷是最令人討厭的騷擾電話之一乒躺，最近和一些做保險的朋友聊天迟郎，得知他們在業(yè)務(wù)推銷中有若干“套路”，單純的保險推銷已經(jīng)沒有用了聪蘸。下面我們細(xì)數(shù)當(dāng)下最流行的套路。
1、套路客戶的有用信息
保險行業(yè)客戶分為三類健爬，A類客戶信息齊全控乾，財富眾多，這類客戶一般從銀行娜遵、基金蜕衡、信托等機(jī)構(gòu)獲得，資料翔實设拟，甚至包括家庭成員信息慨仿。B類客戶資金充裕，買過保險纳胧，信息詳細(xì)真實镰吆。C類客戶大部分屬于隨機(jī)名單，來源廣泛跑慕，信息不一定正確万皿。
正式員工和績優(yōu)員工以B類客戶為主，主管能接觸A類客戶核行，新手一般拿C類客戶練習(xí)話術(shù)牢硅。以C類客戶為例，如果信息登記錯誤芝雪，話務(wù)員會以登記錯誤為理由减余，建議對方更正信息。有時甚至以對方用過某種產(chǎn)品套路對方惩系，比如對方給某種型號的車買的某險種位岔，如果對方?jīng)]用過或沒有某種車、房就記錄蛆挫，如果對方更正赃承，則進(jìn)一步了豐富了信息。
為了不打草驚蛇悴侵，一般開頭報工號姓名瞧剖，告知客戶通話全程錄音，以公司答謝回訪為由切入話題可免，層層誘導(dǎo)抓于。
2、以退為進(jìn)浇借，拉近情感捉撮，獲取信任
初次通話一般不會成交，更多是篩選意向用戶妇垢。話務(wù)員會核實客戶有效信息巾遭，記錄通話大綱肉康，為下次通話做準(zhǔn)備。再次通話首先拉近情感灼舍，正確報出對方姓名吼和，并告知對方前段時間來過電話，主動報出再次回訪目的骑素。這時以退為進(jìn)炫乓，不直接推銷具體保險，而以對方是否用過保險類似產(chǎn)品献丑，最近有無類似需要切入末捣，逐步過渡到保險。最后以朋友身份試圖加對方微信创橄，為對方提供咨詢服務(wù)箩做，逐步獲取信任，為下一步打好基礎(chǔ)筐摘。
3卒茬、包裝產(chǎn)品，對癥下藥
現(xiàn)在很少直接賣保險了咖熟，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時圃酵，會進(jìn)行人性分析，背誦推銷話術(shù)基本版本馍管」停基礎(chǔ)培訓(xùn)完成，分配到各個小組确沸，主管會安排系列長捌锭、小組長進(jìn)行新的話術(shù)學(xué)習(xí)，這時的話術(shù)比較接地氣罗捎，一般由經(jīng)驗豐富的績優(yōu)員工提供范本观谦。
在推銷時，話務(wù)員有意識弱化保險桨菜，大多以金融產(chǎn)品切入（升值豁状、避稅）。比如問對方如果需要資金周轉(zhuǎn)和貸款倒得，公司會以6~8%左右的年化利率提供貸款泻红，不需審核抵押，只需在公司賬戶存一筆錢就行（實質(zhì)是保險產(chǎn)品）霞掺，可以貸取存款金額十倍的款項谊路。此外，存款有其它功能菩彬，包括分紅收益缠劝，保險功能潮梯，隨時退款，若干年后本金收益都可拿回等剩彬。
根據(jù)不同險種有不同話術(shù)酷麦，單純的保險已經(jīng)不太好賣，萬能險喉恋，分紅險種也隨著時代賦予新的營銷話術(shù)。我們認(rèn)為母廷，作為意外保障或投資的一種方式轻黑，需要的朋友可以適當(dāng)投保，如果接到業(yè)務(wù)員電話琴昆，不妨多給對方幾分鐘氓鄙，一來了解一下保險的知識和他們推銷的話術(shù)技巧，二來給對方增加點通話時長业舍，不然他們就要下崗嘍抖拦。
