“話術(shù)”對(duì)于銷售來是非常重要的穆刻，有好的話術(shù)就等于簽單了一半。那么什么樣的話術(shù)是好話術(shù)呢杠步？什么樣的話術(shù)能讓你的說服力倍增呢氢伟？我認(rèn)為關(guān)鍵有一下四點(diǎn)。
一幽歼、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
這個(gè)最典型的是某寶上的七天無理由退換了朵锣。
那么對(duì)于工控行業(yè)來說，給客戶的免費(fèi)試用甸私，也是屬于這類風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移诚些。試想你有信心讓客戶免費(fèi)試用一個(gè)月甚至更久，客戶怎么可能不信任你的產(chǎn)品呢皇型？
心理學(xué)認(rèn)為诬烹，人之所以很難被說服，最主要的原因是害怕承擔(dān)錯(cuò)誤決策的成本弃鸦。如果咱們把風(fēng)險(xiǎn)從客戶哪里轉(zhuǎn)移給自己绞吁，或者是承擔(dān)一部分。那么這個(gè)成功的幾率就會(huì)大增唬格。
二家破、登門檻
有研究機(jī)構(gòu)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。兩個(gè)社區(qū)西轩，第一個(gè)社區(qū)研究人員直接要求業(yè)主在門口樹立一塊兒小心駕駛的牌子员舵，結(jié)果只有不到20%的人同意。在第二個(gè)社區(qū)藕畔，研究人員先讓業(yè)主簽署了一份文明駕駛的協(xié)議马僻，大部分業(yè)主同意了。過段時(shí)間又要求他們在門口樹立一塊兒小心駕駛的牌子注服，結(jié)果超過60%的業(yè)主同意了韭邓。
這個(gè)案例表明，大部分人一開始是不愿接受較高較難的要求的溶弟，相反卻樂于接受較小較易完成的要求女淑。在實(shí)現(xiàn)較小要求后，人們會(huì)慢慢接受較大要求辜御，猶如登門檻要一級(jí)臺(tái)階鸭你，一級(jí)臺(tái)階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。
那么咱們在談判的過程中袱巨，可以把一個(gè)大的要求阁谆，分解成一系列的小要求，通過登門檻的方式愉老，一步一步實(shí)現(xiàn)自己的最終要求场绿。
三、明星備述
任何事情不做準(zhǔn)備嫉入，就準(zhǔn)備失敗焰盗。咱們在談客戶的時(shí)候一定要做充分的準(zhǔn)備，其中有關(guān)鍵的一條就是與客戶相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用案例咒林，最好是行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)也就是明星企業(yè)熬拒。最棒的準(zhǔn)備是有圖有真相。
四映九、損失厭惡
那么咱們在談客戶的時(shí)候梦湘，拿出一份表格來瞎颗，表格寫明件甥，某個(gè)客戶用了咱們的設(shè)備，節(jié)省了多少錢哼拔，他如果不用咱們的設(shè)備引有，將損失多少錢。這樣的話術(shù)倦逐，比在那兒介紹產(chǎn)品要好的多譬正。
以上所說的是四個(gè)方面，是一套組合拳檬姥，需要配合起來靈活運(yùn)用曾我，用好了，你的話術(shù)將有無窮的戰(zhàn)斗力健民。
