【導(dǎo)讀】：小白創(chuàng)業(yè)失敗，重新啟航進(jìn)入LED行業(yè)項(xiàng)目銷售饶套，開始寸步難行漩蟆，幸得高手指點(diǎn)，苦練三十六計(jì)妓蛮，利用人情做透四招：麥凱66了解客戶信息怠李、真誠(chéng)送禮拉近人心、每周短信如期問候、三大招數(shù)上下攻心捺癞∫奈茫看我是如何短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)逆襲，拍死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得訂單髓介。
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LED市場(chǎng)很大呀邢，去年增長(zhǎng)率超過50%，但我們沒做主流市場(chǎng)汞幢，我們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)有一定口碑驼鹅。我們是臺(tái)灣某著名品牌中國(guó)區(qū)域代理之一微谓。公司單價(jià)森篷、賬期、售后服務(wù)豺型、廠家支持都算有優(yōu)勢(shì)仲智。
我們的客戶大多都是工廠，工廠不止一家供應(yīng)商姻氨，我們通過對(duì)客戶產(chǎn)品不斷疊加分析钓辆，我們有共同客戶群的供應(yīng)商（同行）就出來了，只要我搞定他們肴焊，我就可以省時(shí)又省力前联。
大家熟悉了以后，客戶換聯(lián)系方式娶眷、公司內(nèi)部架構(gòu)似嗤、人員情況、付款狀況等相互通氣届宠，秒殺競(jìng)品8條街烁落，行業(yè)名錄、客戶名單豌注，是不是就來了吧怂？怎么把同行做成哥們轧铁，大家知道不每聪？
舉個(gè)例子，生產(chǎn)一部手機(jī)需要什么零件？往大了說需要液晶药薯、背光他爸、主板、外殼果善、電池诊笤、方案等，如果我是做電池的巾陕，我要怎么找我的同行呢讨跟？怎么保證大家利益互不損傷還能利益均沾呢？
通過高手的指導(dǎo)鄙煤，我僅僅使用了2招晾匠，就輕松搞定同行，跟同行處成了好朋友梯刚、好兄弟凉馆，大家抱團(tuán)發(fā)展肯定比一個(gè)人發(fā)展要快很多。
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第一招亡资、找到關(guān)鍵人澜共。由于客戶多在外地，同行朋友只告訴了個(gè)名字锥腻，我要自己市調(diào)搞定嗦董，考慮時(shí)間成本，我必須盡快拿下這個(gè)客戶瘦黑，我走了另外一條路提升幾率京革。我通過網(wǎng)絡(luò)上留的電話和分機(jī)號(hào)碼做數(shù)量級(jí)嘗試，也就是拼幾率幸斥，很快就從業(yè)務(wù)員的手上找到了客戶采購經(jīng)理的名字匹摇。
第二招、了解關(guān)鍵人甲葬。找到客戶不算什么廊勃，我們要對(duì)客戶進(jìn)行摸底，也就是要做市調(diào)演顾，我打電話給采購供搀，打電話先自報(bào)家門，通過采購感興趣的點(diǎn)引出話題钠至，因?yàn)槲易鲞@行久葛虐，行業(yè)情況、產(chǎn)品性能棉钧、對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)等我都知道一些屿脐。
第一次溝通時(shí)間不宜太久，以拿到聯(lián)絡(luò)方式為準(zhǔn)，我先拿到客戶的QQ的诵，第一次不要客戶手機(jī)號(hào)碼万栅，為的是降低客戶抵抗情緒，保留好印象西疤，第一印象非常重要烦粒。怎樣降低陌生感？降低抵抗情緒呢代赁？
我通過QQ每天固定問候：“W小姐扰她，早上好，甲旺祝您工作愉快芭碍！”單爆這一條9天徒役，客戶給我回復(fù)了個(gè)笑臉。
這時(shí)我就湊上去了窖壕，通過前期市調(diào)簽名 忧勿、空間、家鄉(xiāng)等瞻讽，這時(shí)候“麥凱66”派上了用場(chǎng)鸳吸，這時(shí)候我就說：“W小姐，你這個(gè)姓很少見哦……”慢慢的走順了卸夕，扯幾句就轉(zhuǎn)入自己優(yōu)勢(shì)介紹：“我對(duì)產(chǎn)品工藝流程品質(zhì)都很熟悉层释，如果有啥工作不好做的，甲旺可以幫您啊快集，不用客氣！”
通過平時(shí)的市調(diào)廉白，客戶公司內(nèi)部情況个初，比如產(chǎn)能、用量猴蹂、使用品種院溺、規(guī)模等都了解的差不多了，哈哈~~還真被我挖到一條大魚磅轻，這個(gè)客戶在華東某市占6成份額珍逸，但采購沒決策權(quán)，決策權(quán)在老板那里聋溜，功夫得下到老板那里去谆膳。
手上的工作告了一段落，我開始“單爆”老板撮躁，這個(gè)老板電話怎么找漱病？ 注意前面的細(xì)節(jié)，還記得我是怎么找到采購的聯(lián)系方式的嗎？我和這家公司的業(yè)務(wù)員小H一直保持有聯(lián)系杨帽，我就從他那里尋找突破口漓穿，我用人情做透那幾招繼續(xù)“單爆”他，后來關(guān)系升級(jí)注盈，都以兄弟相稱晃危，他直接把老板Z總的電話給了我。
有了Z總的電話老客，我目標(biāo)是不是又升級(jí)了吧胶Α？跟Z總溝通沿量，因?yàn)閆總比較忙浪慌，我只能簡(jiǎn)單明了，如果我啰嗦的話朴则，很容易被拍住权纤。
我就不繞彎子，直接說我是誰乌妒，我有什么優(yōu)勢(shì)汹想，我能提供什么。Z總聽說我是Q公司的也沒反感撤蚊，就說讓我跟下面人去聯(lián)系就好了古掏，他會(huì)交代的，只要東西有優(yōu)勢(shì)就會(huì)考慮的侦啸，從這以后槽唾，我的短信就給伺候上了。
沒多久光涂，小H說Z總要來深圳庞萍，這是很好的一個(gè)機(jī)會(huì)，我要抓住忘闻，但我怎么抓住Z總的興趣呢钝计？怎么能讓Z總主動(dòng)到我們公司來呢？我又開始寫寫畫畫做準(zhǔn)備齐佳。
Z總50多歲私恬，比較面善，為了說服他到我們公司參觀炼吴，我把老板Y總都搬出來了本鸣，我們Y總行業(yè)人脈豐富，各上市公司老板跟Y總關(guān)系都還算好缺厉，還有他對(duì)市場(chǎng)的看法比較獨(dú)特永高，我跟客戶渲染了一番隧土，最后我說：“估計(jì)您倆要到了一起啊，話題聊都聊不完命爬！”
客戶開始時(shí)還推脫曹傀，但架不住咱心誠(chéng)加堅(jiān)持。知道為什么要約客戶到我們公司參觀嗎饲宛？為什么我們不能主動(dòng)上門拜訪呢皆愉？
第一，實(shí)力展示艇抠，我們的地盤還是比較闊氣的幕庐；第二，客場(chǎng)作戰(zhàn)家淤，客戶肯定態(tài)度上沒有那么強(qiáng)勢(shì)异剥。
很快Z總就跟我們公司Y總見面了，我們前期有充分的準(zhǔn)備絮重，聊得話題對(duì)他都非常有吸引力冤寿，客戶見面都不舍得走了！
對(duì)方非常高興青伤，現(xiàn)場(chǎng)打電話給他公司采購說：“小W啊督怜。以后你把這個(gè)產(chǎn)品的訂單全部下單到甲旺這邊吧，他們公司很不錯(cuò)狠角，記得這個(gè)事情号杠！”
到了這個(gè)階段，我們老板也給了他比較優(yōu)厚的條件丰歌，價(jià)格姨蟋、款期、配套等都比較有競(jìng)爭(zhēng)力动遭，客戶說回去整一個(gè)季度訂單來芬探。
呵呵，各位群友厘惦，你們知道這時(shí)我是什么感覺嗎？我激動(dòng)的就跟剛剛談戀愛時(shí)哩簿，第一次摸女孩子手的感覺宵蕉，哈哈！
一場(chǎng)聊天下來节榜，我收獲也是滿滿的羡玛，Z總的“麥凱66”基本上了解的差不多了，Z總有較深的行業(yè)人脈宗苍、自身工廠規(guī)模中等稼稿，但在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屬于霸主地位薄榛。
客戶老板已經(jīng)答應(yīng)了，我肯定要追訂單让歼，第二天我就聯(lián)系采購敞恋，他就跟我打太極，還說我們價(jià)格高谋右、款期差硬猫，還說還有貨再等等，我去改执，這得等到什么時(shí)候去靶ッ邸？辈挂！
一個(gè)星期過去了衬横，還是沒什么有價(jià)值的信息，我想去客戶公司看看终蒂，一是實(shí)地市調(diào)下蜂林，二是去現(xiàn)場(chǎng)了解了解狀況，我馬上寫了出差申請(qǐng)后豫，這階段客戶讓我交了一點(diǎn)貨悉尾，不多，2W不到挫酿，這點(diǎn)東西算個(gè)毛線肮姑小！哥要的是全部訂單早龟。
到了客戶公司后惫霸，Z總表現(xiàn)的很熱情，對(duì)我們也交了底葱弟，他現(xiàn)在開工廠壓力比較大壹店，為了自己產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，他需要我們價(jià)格跟款期的支持芝加，他后面還很直白的跟我透了競(jìng)品現(xiàn)在是什么條件硅卢。
其實(shí)Z總在做的，這是典型的乙方殺乙方啊藏杖。怎么辦将塑？后面信息市調(diào)清楚結(jié)果就出來了。
我去到客戶公司沒一點(diǎn)收獲就灰溜溜的走了蝌麸，不免有些失落点寥，這時(shí)我又想到了采購，準(zhǔn)備以她為突破口来吩，多了解些情況敢辩，晚上我約了小W出來吃飯蔽莱，前期我用圈內(nèi)所學(xué)的聊天話術(shù)結(jié)合“麥凱66”做過登記，知道她的突破口就是她兒子戚长，前期我在這塊下的功夫也不少盗冷。
本來小W是拒絕的，我以我跟這孩子也挺有緣历葛，我們的生日前后只差一天等這類話題為突破口正塌，說想認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)孩子，最終在我的堅(jiān)持下恤溶，她同意了乓诽。
見面后我還是主攻孩子，搞定孩子第一步是吸引眼球咒程、吸引注意力鸠天，找到他感興趣的東西，現(xiàn)在孩子最感興趣的就是手機(jī)帐姻、游戲稠集、動(dòng)畫片。
我放下身段饥瓷，這樣可以降低心理抵觸情緒剥纷，與其深入溝通，激發(fā)他表達(dá)的欲望呢铆，這時(shí)他會(huì)認(rèn)為你是知音晦鞋，在孩子表達(dá)時(shí)給予回應(yīng)和認(rèn)可，沒過多久我和孩子就打成一片了棺克。
之前有空間距離悠垛，交流不深入，我從家庭跟孩子入手聊天娜谊，很快引發(fā)了共鳴确买，因?yàn)闀r(shí)間緊迫，我嘗試著把話題引到工作上纱皆，還好小W警惕沒那么高湾趾，給我反饋了。
客戶這次訂單沒下給我們派草，主要原因是他們現(xiàn)階段是每季度下一次單撑帖，貨都提前備好了，不缺貨的澳眷，找我本身是做價(jià)格磨刀石的，拿我們的價(jià)格跟對(duì)方談蛉艾，壓對(duì)方的價(jià)格钳踊，我就是備胎衷敌，如果對(duì)方能降價(jià)的話，不會(huì)跟我們合作拓瞪，首選對(duì)方缴罗。
通過和小W交流，我了解到競(jìng)品老板跟客戶認(rèn)識(shí)10年了祭埂，有感情基礎(chǔ)面氓。另外客戶對(duì)我們實(shí)力不放心，但現(xiàn)在不是沒機(jī)會(huì)蛆橡，我們一直在跟進(jìn)舌界，老板做了權(quán)衡考量，現(xiàn)在可以確定的是下個(gè)季度的訂單還未確定泰演。
知道我們想做呻拌，自己不主動(dòng)出招，等我們出招睦焕，客戶很巧妙的扔出了一個(gè)大的誘餌藐握，一季度訂單給你，交貨周期排的好好的垃喊。
老板意思很簡(jiǎn)單猾普，他就是要降低采購成本，為自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力本谜。沒辦法啊初家，市場(chǎng)被人壟斷著、訂單還是捆綁的耕突。
這時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)小插曲笤成，當(dāng)時(shí)天氣轉(zhuǎn)變快，客戶采購感冒了眷茁，當(dāng)我得知這個(gè)消息后炕泳，當(dāng)晚我就收集感冒小妙招并送關(guān)懷，具體做法如下：第一天上祈，送妙方培遵，然后監(jiān)督：今天喝水了嗎？泡腳了嗎登刺？捂汗了嗎籽腕？洗熱水澡了嗎？我固化時(shí)間多頻次送溫暖纸俭！第二天皇耗，送感冒藥（香港產(chǎn)的傷風(fēng)素）。第三天揍很，送家鄉(xiāng)特產(chǎn)提高免疫力（阿膠糕）郎楼。
送禮也得有講究万伤，一定要有創(chuàng)意，還不能意圖明顯呜袁，降低客戶抵抗情緒敌买，都是在圈內(nèi)課程知識(shí)的靈活應(yīng)用。
第二天阶界，她告訴我工作沒狀態(tài)虹钮，老板要寫某材料的市場(chǎng)調(diào)研分析，我就直接幫她市調(diào)分析了這個(gè)材料膘融，因?yàn)槭切袠I(yè)內(nèi)的市調(diào)芙粱，還算熟悉，兩下就幫她搞定了托启。
客戶自然是感激不盡宅倒，通過用心對(duì)待客戶，客情關(guān)系是不是又更深了一個(gè)層次屯耸？溝通從生活拐迁、問題、家庭入手疗绣，她很多問題都樂意跟我分享一下线召，我跟客戶成了真正的朋友。
還有一個(gè)事多矮，客戶的哥哥去世（因罕見疾不貉汀），留下一個(gè)孩子塔逃，要過繼給她養(yǎng)讯壶，她之前跟我聊天提過這個(gè)事，這階段什么話都是多余的湾盗，我只能給她安慰和鼓勵(lì)伏蚊。
同時(shí)我跟采購經(jīng)理關(guān)系也上升到了好朋友的級(jí)別，我們的隔閡越來越小格粪，感覺越來越好躏吊。我是真的把她當(dāng)成了我的兄弟姐妹，當(dāng)成我的親姐姐來對(duì)待帐萎，我對(duì)她的愛比伏，絕對(duì)都是正能量的愛，絕對(duì)都是積極的疆导。
通過跟小W的溝通赁项，對(duì)方的策略我已經(jīng)了解的很清楚了，老板現(xiàn)在是在款期上跟對(duì)方談不攏，因?yàn)閷?duì)方公司面比較大肤舞，資金周轉(zhuǎn)緊張紫新，對(duì)方在款期上不做讓步，談判陷入僵局李剖，競(jìng)品的意見是壓縮款期能在價(jià)格上讓利。
通過和小W交流囤耳，她的意思是讓我從款期入手篙顺，這階段調(diào)查得知這家客戶付款信用比較好，這時(shí)我的機(jī)會(huì)來了充择，客戶不選擇我們唯一理由就是不熟悉德玫，對(duì)我們實(shí)力沒信心，還是跟競(jìng)品老板關(guān)系比較熟悉椎麦！
通過6宰僧、7個(gè)小時(shí)，找了10幾個(gè)朋友演練观挎，我錘煉出了一份話術(shù)琴儿，最終搞定了大BOSSZ總，獲得了一年300W的訂單嘁捷。
我這么跟Z總說：“Z總造成，你好，我知道你對(duì)我們公司實(shí)力不是很放心雄嚣，但我們短短這么幾年時(shí)間晒屎，能發(fā)展成現(xiàn)在這樣的規(guī)模、這樣的產(chǎn)值缓升，肯定不是偶然的鼓鲁。
我們是起步晚，但我們足夠努力港谊，我們真心對(duì)待客戶骇吭，前面這么多客戶的選擇，就是我們用心為客戶著想的例證封锉！
您是非常有智慧的企業(yè)家绵跷，您肯定也會(huì)有同樣的共識(shí)吧？競(jìng)品的情況我們也非常清楚成福，您跟他合作這么多年有感情碾局，說明您重情重義，但跟您的工廠發(fā)展比奴艾，我想孰輕孰重您一定很清楚净当！
行業(yè)始終在變化，您肯定想讓自己產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，公司越來輝煌像啼，你想為什么他們會(huì)收縮賬期俘闯？如果一個(gè)公司運(yùn)作良性的話，會(huì)收縮賬期嗎忽冻？如果我們多從客戶角度考慮真朗，我們會(huì)收縮賬期嗎？
您是一位成功的企業(yè)家僧诚，我這個(gè)晚輩不敢在您面前顯擺什么遮婶，我們老板特別欣賞您的智慧和才識(shí)，說如果我們能跟您合作湖笨，一定可以從您身上獲得很多見識(shí)和學(xué)問旗扑。其實(shí)，我們沒您的訂單慈省，無非就是被老板罵一頓臀防，我們每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額還是比較穩(wěn)定的，我們是想跟通過跟您合作跟您學(xué)習(xí)边败！
Z總袱衷，我就不多說了，您考慮下吧放闺，通過我的極力爭(zhēng)取祟昭，老板在這個(gè)階段又給了我一些優(yōu)惠政策，您方便的時(shí)候怖侦，我們?cè)匐娫捖?lián)系篡悟！”
就這樣，一個(gè)季度的訂單到手了匾寝，從找客戶搬葬，到開單，到搞定人艳悔，到談判急凰，基本上都走過來了，我也從這個(gè)過程中收獲了利益和成長(zhǎng)猜年。
到現(xiàn)在為止抡锈，每周五下午還是會(huì)固定給客戶發(fā)送短信，這個(gè)已經(jīng)成了我的習(xí)慣乔外，我學(xué)會(huì)了站在對(duì)方的角度分析問題床三，已經(jīng)輕輕松松解決了面臨的許多問題，你們看到這些結(jié)果或許會(huì)羨慕或許會(huì)興奮杨幼，當(dāng)我收獲一個(gè)又一個(gè)的訂單的時(shí)候撇簿，我雖然也會(huì)高興聂渊，不是因?yàn)橘嵉搅硕嗌馘X高興，我是為自己付出努力有了回報(bào)而高興四瘫。
好噠今天滴分享到此結(jié)束汉嗽，給大家留一個(gè)題目：客戶有個(gè)13歲的女兒，現(xiàn)在正處于叛逆期找蜜，當(dāng)時(shí)和客戶關(guān)系不是很融洽饼暑，大家想想看看，看送什么東西給這個(gè)孩子合適锹杈？
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