確定目標(biāo)——讓表達(dá)有的放矢

一乎折、設(shè)定場景：提前設(shè)定表達(dá)場景

1．確認(rèn)目標(biāo)前先設(shè)定好場景

我們需要提前設(shè)定好未來這一次表達(dá)的時間悔橄、地點(diǎn)靶累、人物腺毫，你是誰，對方是誰挣柬，才能組織你的內(nèi)容潮酒，而且這個場景越具體越好，因?yàn)榧词雇瑯拥膬?nèi)容在不同場景下的目標(biāo)可能都不相同邪蛔。

2．場景越具體內(nèi)容才能更準(zhǔn)確

場景設(shè)想越具體急黎，越能保證目標(biāo)和未來的結(jié)構(gòu)更準(zhǔn)確。

一個場景的明確侧到，就可以為目標(biāo)和結(jié)構(gòu)甚至是未來的內(nèi)容帶來天翻地覆的變化勃教。

主題是“如何做好新春終端營銷”，初步搭建的結(jié)構(gòu)如圖

如何做好新春終端營銷

這個場景設(shè)定是站在操作者角度匠抗，但是如果面臨客戶故源，就需要重新設(shè)定場景，有了明確的場景汞贸，未來再設(shè)定目標(biāo)和構(gòu)建結(jié)構(gòu)就簡單多了绳军。

全面完成終端銷售任務(wù)

二、確定目標(biāo)：目標(biāo)是希望對方有哪些行為

這里的目標(biāo)說的是矢腻，在你的一次表達(dá)之后门驾，希望對方能有哪些行為。

這些行為要具體到現(xiàn)場是可以達(dá)成的多柑，而不是你所表達(dá)的方案本身的目標(biāo)奶是。

來幫助大家制定結(jié)構(gòu)思考力表達(dá)時的目標(biāo)，這個工具叫作ABCD目標(biāo)法竣灌，每一條目標(biāo)都要符合ABCD的標(biāo)準(zhǔn)：

A代表受眾诫隅；

B代表行為，希望受眾完成什么任務(wù)或表現(xiàn)出什么行為帐偎；

C代表條件逐纬，在什么條件下

D代表程度，達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)或水平

比如作為資深的銷售經(jīng)理削樊，想要用結(jié)構(gòu)思考力將自己豐富的經(jīng)驗(yàn)顯性化地分享給銷售員豁生，他的目標(biāo)可以定為：

（1）在我的引導(dǎo)下（C），新銷售員（A）能夠從我的故事中準(zhǔn)確（D）總結(jié)出電話銷售人員成功的關(guān)鍵要素（B）漫贞；

（2）根據(jù)我所提供案例中的信息（C）甸箱，新銷售員（A）能夠運(yùn)用我所教授的方法準(zhǔn)確地（D）介紹產(chǎn)品利益點(diǎn)，并處理客戶提出的異議（B）迅脐；

（3）在給定的客戶信息及情境下（C）芍殖，新銷售員（A）能夠準(zhǔn)確（D）運(yùn)用我所教授的方法與技巧進(jìn)行電話銷售全過程現(xiàn)場演練，完成銷售任務(wù)（B）谴蔑。

設(shè)定主題——讓表達(dá)觀點(diǎn)明確

每當(dāng)我們?nèi)⒓痈鞣N會議時經(jīng)常會看到這樣的主題豌骏，比如：??產(chǎn)品介紹龟梦、績效考核制度介紹、關(guān)于會議決議的報告窃躲、關(guān)于市場規(guī)劃的匯報……看到標(biāo)題就不約而同地有兩個反應(yīng)：

第一计贰，不知道會議想表達(dá)什么觀點(diǎn)；

第二蒂窒，看主題就知道一定又是一個枯燥無趣的報告躁倒，而且也不知道跟我有什么關(guān)系！

如果換成我們自己的報告洒琢，首先要從主題上思考兩個問題：

第一秧秉，你要說服對方接受你的什么觀點(diǎn)；

第二衰抑，如何對這個觀點(diǎn)進(jìn)行包裝福贞，讓觀點(diǎn)更有吸引力。

一停士、確定結(jié)論：一個為目標(biāo)服務(wù)的結(jié)論

注意這個主題一定是基于目標(biāo)的挖帘，而且必須是一個有觀點(diǎn)的結(jié)論。比如某房產(chǎn)公司的市場經(jīng)理要做一個別墅項目的客戶推介會恋技，他們的目標(biāo)是讓客戶聽完以后愿意購買這個別墅來投資拇舀，他們的主題就確定“為“???別墅，是你投資的最佳選擇”蜻底，注意這里用的不是“???別墅介紹”骄崩。前者在結(jié)構(gòu)思考力當(dāng)中叫作有中心思想的主題句，也叫結(jié)論薄辅。目標(biāo)不同要拂，同樣的內(nèi)容主題也不相同。

主題變化對比

二站楚、包裝主題：一個打動人心的主題

我們表達(dá)的主題脱惰。需要通過包裝出商品名才更有沖擊力。比如“如何用結(jié)構(gòu)思考力準(zhǔn)備工作匯報”就是通用名窿春，“你的報告也可以價值百萬”就是商品名拉一。當(dāng)然你還可以發(fā)揮你的想象力包裝得更好。

1．包裝主題有三個基本原則

2．運(yùn)用選題矩陣可以優(yōu)選出最優(yōu)的主題

設(shè)計序言——讓表達(dá)更吸引人

在溝通之前需要有一種方式把對方吸引過來旧乞，要搭建一個共同的溝通平臺蔚润，然后才開始后面的表達(dá)，這種方式就是接下來要分享的序言的講故事結(jié)構(gòu)尺栖，它是一種可以快速抓住對方并吸引對方的開場方式嫡纠。

一、初步設(shè)計：

完善序言的基本要素序言的講故事結(jié)構(gòu)包含4個要素：

S是情景、

C是沖突除盏、

Q是疑問叉橱、

A是回答（解決方案）

簡稱SCQA。

情景就是一個大背景痴颊，沖突是在這個背景下發(fā)生了哪些變化后的問題，疑問是如何在這個背景下解決這個問題屡贺，答案就是解決問題的方案蠢棱。

序言在金字塔結(jié)構(gòu)中的位置

序言是在中心思想的上面，也可以簡單地理解是一種引出中心思想的開場白甩栈。在任何場合的表達(dá)泻仙，都需要有開場白，開會輪到你發(fā)言量没、你要演講玉转、要工作匯報了，SCQA都可以幫你快速地組織內(nèi)容殴蹄。

案例

從我行實(shí)行企業(yè)業(yè)務(wù)專營模式以來究抓，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速增長，但企業(yè)客戶資金自身平衡問題成了制約業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸袭灯，如何實(shí)現(xiàn)我行企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展刺下？我部計劃面向客戶推介???產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動稽荧、多方共贏橘茉。

S（情景）需要讓對方產(chǎn)生共鳴，必須讓對方聽完以后產(chǎn)生一種“對對姨丈，你說的沒錯”的反應(yīng)畅卓。只有情景被認(rèn)同了故事才能夠繼續(xù)發(fā)展。

C（沖突）是打破開場時給對方的安全感蟋恬，確認(rèn)面臨的問題翁潘。

Q（疑問）是從對方的角度會關(guān)心的問題。

A（回答）是基于這個問題我給你的回答歼争。這就是序言結(jié)構(gòu)的構(gòu)成唐础。序言的主要作用是在沒有出中心思想之前，用來提醒對方關(guān)心一個疑問矾飞，從而引發(fā)對方的興趣一膨，而這個疑問的回答就是你要表達(dá)的中心思想。

二洒沦、優(yōu)選完善：根據(jù)需求選擇不同模式

我們可以通過調(diào)整四個要素的順序豹绪，來表達(dá)不同的情緒，不用改任何文字，只是調(diào)整SCQA之間的順序就可以了瞒津。

一共有4種模式蝉衣，分別是標(biāo)準(zhǔn)式、開門見山式巷蚪、突出憂慮式病毡、突出信心式

序言的4種模式

前3種模式中都省略了Q（疑問），因?yàn)樗行蜓灾械腝都可以是“那該怎么辦呢屁柏？”我們來看下面的這些案例啦膜。

標(biāo)準(zhǔn)式：S—C—A

近年來，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展淌喻，但隨著房地產(chǎn)市場分化趨勢日益明顯僧家，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險管理壓力明顯增大。因此我們應(yīng)根據(jù)區(qū)域分化形勢裸删，確定差異化的授信政策八拱。

開門見山式：A—S—C

我們應(yīng)根據(jù)區(qū)域分化形勢，確定差異化的授信政策涯塔。近年來肌稻，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，但隨著房地產(chǎn)市場分化趨勢日益明顯匕荸，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險管理壓力明顯增大灯萍。

突出憂慮式：C—S—A

隨著房地產(chǎn)市場分化趨勢日益明顯，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險管理壓力明顯增大每聪。近年來旦棉，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，我們應(yīng)根據(jù)區(qū)域分化形勢药薯，確定差異化的授信政策绑洛。

突出信心式：Q—S—C—A

如何在確保實(shí)質(zhì)風(fēng)險可控的前提下，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展童本？

近年來真屯，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，但隨著房地產(chǎn)市場分化趨勢日益明顯穷娱，我行房地產(chǎn)業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險管理壓力明顯绑蔫。

總結(jié)