? ? 很喜歡這本書前言中的一句話：好的銷售，可以把客戶發(fā)展為朋友郊愧；差的銷售朴译，逼著朋友去當(dāng)客戶。

? ? ? 第一章：銷售属铁，從交朋友開始

? ? ? 與客戶交朋友眠寿，并不是什么難事，完全可以先從閑談開始焦蘑，拉近雙方心理距離盯拱，在閑談過程中與客戶建立基本友誼，切忌天馬行空的泛談例嘱。有了這層關(guān)系狡逢，銷售就變得輕而易舉了，朋友多了拼卵，圈子大了奢浑，銷售網(wǎng)絡(luò)就建設(shè)完成了。

? ? ? 第二章：銷售你的形象腋腮，留給客戶正面積極的印象雀彼。

? ? ? 在這里筆者講了兩個(gè)個(gè)故事，一位銷售員隨隨便便的著裝約見客戶即寡，客戶感覺不被尊重徊哑，最終銷售失敗聪富；另一個(gè)是銷售員晚上10點(diǎn)跟客戶約定電話交談莺丑，在打電話之前壶栋，銷售員從床上爬起來穿上西裝再給客戶打電話匕争，銷售成功。這兩個(gè)故事形成對(duì)比，佐證銷售員保持好的形象既是對(duì)客戶的尊重亏掀，也是真誠跟客戶溝通業(yè)務(wù)的心態(tài)反射医寿。

? ? ? 第三章：要銷售產(chǎn)品索抓，先銷售人品

? ? ? 這一章主要告誡銷售員們依溯，對(duì)待客戶要真誠，用套路或者計(jì)謀只能獲得一時(shí)的成交葡粒，失去的是一個(gè)可以合作一生的生意伙伴份殿。故事是一位地皮銷售員手中有一塊靠近高速公路的地皮，將地皮靠近高速公路的實(shí)情告訴客戶嗽交，客戶被他的真誠感動(dòng)卿嘲，并且客戶以前住在工廠附近，對(duì)高速公路的噪音基本適應(yīng)夫壁，很順利的成交了拾枣。銷售員在跟客戶介紹業(yè)務(wù)時(shí)，不故意隱瞞劣勢盒让，不貶低同行梅肤，對(duì)待每一位客戶一視同仁，是銷售員的人品邑茄。

? ? ? 第四章：掌握高超的溝通技巧姨蝴，把話說到客戶心里去

? ? ? 這一章比較實(shí)用，銷售員在工作中經(jīng)常會(huì)跟客戶交流肺缕，那么如何第一句話引起客戶的興趣左医，把信息傳遞給客戶是每一位銷售員渴望的技能。列舉了幾個(gè)案例同木，1.第一句話說明你的業(yè)務(wù)能給客戶帶來的利益浮梢，引起興趣；2.對(duì)客戶稱贊泉手，獲得交流的時(shí)間黔寇；3.知道客戶的疑慮偶器，解決客戶的疑慮斩萌。有了一個(gè)好的開頭，在溝通中不說太專業(yè)的詞語屏轰，盡量通俗易懂颊郎，與客戶平等交流，剩下的就是贏得客戶的信賴霎苗，實(shí)現(xiàn)成交姆吭。

? ? ? 第五章：化解抗拒心理，讓客戶更快接受你

? ? ? 在客戶發(fā)牢騷唁盏，或者吐槽的時(shí)候用微笑化解尷尬内狸，引導(dǎo)客戶的錯(cuò)誤看法检眯，不硬生生講道理。在剛開始交談是客套一番昆淡，保持基本熱度锰瘸，調(diào)動(dòng)興趣，換位思考昂灵，站在客戶的角度想問題避凝，幽默風(fēng)趣，會(huì)讓客戶有一個(gè)愉快的成交感受眨补。

? ? ? 第六章：妥善處理異議管削，將客戶的異議轉(zhuǎn)化為成交機(jī)會(huì)

? ? ? 一般客戶拒絕或者提出異議的話語是“太貴了”、“產(chǎn)品不是很好”那么在面對(duì)這些異議時(shí)應(yīng)該如何有效化解并獲得持續(xù)的銷售呢撑螺？從心理角度來說含思，每個(gè)人內(nèi)心都存在著自我防衛(wèi)機(jī)制。面對(duì)推銷甘晤，客戶的條件反射多數(shù)表現(xiàn)為輕微的異議茸俭。這種異議只是顧客為了抵御銷售員進(jìn)攻的本能反應(yīng)，一旦他們認(rèn)識(shí)到你是誠心誠意的安皱，你的產(chǎn)品和服務(wù)值得購買调鬓，戒備心就會(huì)消除。因此酌伊，無論什么原因產(chǎn)生的客戶異議都是客戶關(guān)心銷售的一種形式腾窝，都是客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的表現(xiàn)，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)跟客戶針鋒相對(duì)居砖，認(rèn)為是客戶刁難自己虹脯，導(dǎo)致銷售終止。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)把它作為促成銷售的機(jī)遇奏候。

? ? ? 第七章：多一點(diǎn)人情味循集，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)

? ? ? 這章主要說明在接待客戶的時(shí)候，把客戶當(dāng)做座上賓蔗草，禮貌咒彤、熱情地接待，親切的稱呼咒精，多站在客戶的角度溝通镶柱，持續(xù)為客戶提供解決方案和引導(dǎo)。

? ? ? 第八章：做好售后服務(wù)模叙，把客戶當(dāng)朋友才會(huì)有永久的生意

? ? ? ? 這章更多的是告誡銷售員歇拆，銷售不是完成成交就結(jié)束了，售后服務(wù)同樣可以作為下次銷售的前期準(zhǔn)備，只有做好了售后服務(wù)客戶才會(huì)復(fù)購故觅，甚至只從你這里購買厂庇，這就是跟客戶做朋友的好處，有一定的感情投入输吏，滿足客戶的需求宋列，提供客戶急需的服務(wù)，讓客戶感覺到你對(duì)他的重視评也。

? ? ? ? 第九章：客戶是朋友更是上帝炼杖，輕松化解各類銷售危機(jī)

? ? ? ? 客戶即使在成交后也會(huì)有些負(fù)面情緒，可能是產(chǎn)品導(dǎo)致盗迟，也可能是售后服務(wù)導(dǎo)致坤邪，銷售員需要合理化解客戶的負(fù)面情緒，消除客戶的疑慮罚缕，面對(duì)客戶欠款等問題艇纺，有力度也要有溫度，既讓客戶感到歉意又感覺到你的溫度邮弹。

? ? ? ? 第十章：切實(shí)處理好交朋友與做銷售之間的關(guān)系

? ? ? ? 把客戶當(dāng)做最尊貴的朋友黔衡，在朋友當(dāng)中有需求的可以作為客戶，不可強(qiáng)求或軟磨硬泡腌乡，死纏爛打盟劫，讓朋友感覺到你對(duì)他更多的是利益交換。在跟客戶交朋友的過程中与纽，盡量避免發(fā)生沖突侣签，保持和氣。在面對(duì)利益的時(shí)候急迂，與客戶溝通清楚影所，愿意利益共享，大度僚碎，讓客戶感受到你不是一個(gè)利益至上的人猴娩，與客戶成為永久的朋友。

? ? ? ? 看了這本書之后勺阐，我的感受是卷中，我們做銷售基本能做到跟客戶建立友誼，但是長久保持友誼皆看，面對(duì)利益沖突時(shí)如何化解確實(shí)很難仓坞，商業(yè)存在的意義就是利益最大化背零，最高端的銷售我還需要進(jìn)步腰吟。

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