相信很多影迷跟我一樣抬纸，心中最經(jīng)典的電影，《教父》排名第一耿戚。而《教父1》中湿故，很多人一下被吸引就是開場(chǎng)的談判。
殯儀館老板希望教父幫他女兒報(bào)仇膜蛔，教父知道來龍去脈后問到“你去報(bào)警前為何不先來找我坛猪？何況我太太還是你獨(dú)生女的教母”。最終教父幫助對(duì)方皂股，而殯儀館老板也心甘情愿的答應(yīng)以后會(huì)提供自己能做的幫助墅茉。
《教父》中無論開場(chǎng)的談判，還是稍后和大毒梟索拉索的談判，教父始終掌控節(jié)奏就斤，在蹺蹺板的一端控制起伏悍募。
那么提到“談判”，大家想到的是什么場(chǎng)景呢洋机？西裝革履的兩組人在會(huì)議桌前嚴(yán)肅討論坠宴，港劇《談判專家》中警察一次次在危機(jī)中勸說對(duì)方，還是男女雙方帶著律師面紅耳赤的協(xié)商離婚財(cái)產(chǎn)分割绷旗，或者你趕著在房價(jià)上漲前跟房主談好價(jià)格等等喜鼓，這都是我們工作和生活中常見的談判場(chǎng)景。面對(duì)這些棘手的場(chǎng)景衔肢，如果你相信這都是臨場(chǎng)發(fā)揮的反應(yīng)力庄岖，那建議你讀讀下面這本書。
談判界有一本經(jīng)久不衰的經(jīng)典書籍《優(yōu)勢(shì)談判》角骤，全球銷量1000多萬冊(cè)顿锰。作者羅杰 道森，用不到三十年的時(shí)間就從一個(gè)普通英國移民變成總統(tǒng)顧問启搂。克林頓評(píng)論他是“合作過的最有才華的伙伴刘陶，睿智胳赌、機(jī)敏、精力充沛……他的那些中肯建議匙隔，對(duì)我來說疑苫，是不可或缺的精神力量”。美國現(xiàn)總統(tǒng)川普也對(duì)作者大力稱贊纷责，“道森是我見過的少數(shù)幾個(gè)天才人物之一捍掺。他影響了美國的商業(yè)進(jìn)程，改變了無數(shù)企業(yè)的命運(yùn)”再膳。能得到兩任總統(tǒng)如此高的評(píng)價(jià)挺勿，相信作者自己在應(yīng)用“談判技巧”的時(shí)候也是很有“優(yōu)勢(shì)”。
本書被譽(yù)為“談判大師手記”喂柒，通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧不瓶，介紹了談判各環(huán)節(jié)需要注意的技巧，讓你在開始一場(chǎng)談判前就做好充分的準(zhǔn)備灾杰。作者認(rèn)為談判中根本沒有雙贏的場(chǎng)面蚊丐，但是要通過技巧讓對(duì)方認(rèn)為談判中他“沒有吃虧”就是最好的結(jié)果了。書中結(jié)構(gòu)清晰明艳吠，第一部分將談判技巧先按照環(huán)節(jié)分為開局麦备、中場(chǎng)和終局。第二部分補(bǔ)充常用的小技巧，讓你在剪短的談判中用個(gè)“小伎倆”就能輕松解決凛篙。最后補(bǔ)充了面對(duì)僵局時(shí)候的應(yīng)對(duì)技巧黍匾。閱讀后更明確每一步的適用范圍和使用方法。
這本書跟其他同類談判書籍相比鞋诗，最大的優(yōu)勢(shì)是很多的“案例直擊”部分膀捷。這些案例均是作者身邊發(fā)生的真實(shí)案例，比如1991年川普與澳大利亞富翁邦德談判削彬，最后以1.6億美金賣掉圣莫里茲酒店全庸，使用了談判中“不情愿”技巧。再比如亨利 基辛格用鉗子技巧與下屬談判融痛，讓她交出最另雙方滿意的報(bào)告等等壶笼。讓你在學(xué)到談判技巧的同時(shí)，補(bǔ)充很多歷史故事雁刷，而且很多是不為常人知道的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)話覆劈，神秘而又生動(dòng)有趣。
這本書教會(huì)你如何在談判桌前取勝沛励，更教會(huì)你如何在談判結(jié)束后讓對(duì)手感覺到是他贏得了這場(chǎng)談判责语，而不是他吃虧了。無論你的談判對(duì)手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人目派、汽車銷售商坤候、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是家人企蹭、朋友白筹、生意伙伴、上司谅摄，你都能通過優(yōu)勢(shì)談判技巧成功地贏得談判徒河，并且贏得他們的好感。
和下象棋一樣送漠，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則顽照。幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略闽寡。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于棒厘，在談判的過程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則下隧，而通常情況下奢人，他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中了。
談判過程中每一步進(jìn)展都取決于你所營造的氣氛淆院。雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦何乎，并把他們推向不同的方向句惯。如何像談判高手那樣應(yīng)對(duì)自如呢？書中告訴我們通過提問來達(dá)到自己的目的：
1.表明你的立場(chǎng)
你們知道那些專家們覺得我們的配送系統(tǒng)是業(yè)內(nèi)最好的嗎支救？你覺得我們?yōu)槭裁丛敢庾瞿羌虑槟厍酪埃磕阒肋€有什么人會(huì)相信這個(gè)嗎？你知道為什么我們95%的客戶會(huì)增加自己的訂單金額嗎各墨？
2.讓對(duì)方做出承諾
你們覺得哪種型號(hào)最適合你們指孤？你們希望我們送多少貨？你們是想要XX包裝贬堵，還是按照郵件訂單的要求包裝恃轩？你們希望我們能夠在多長時(shí)間之內(nèi)送貨？
3.批評(píng)對(duì)方
你們是否解決了配送問題黎做？你們的消費(fèi)者投訴案件進(jìn)展如何叉跛？你們?cè)趤喬靥m大的分公司剛剛開張6個(gè)月，為什么突然關(guān)閉了蒸殿？環(huán)球公司為什么會(huì)取消與你們的合同筷厘？這些通常都是一些你已經(jīng)知道答案，或者你其實(shí)并不關(guān)心的問題宏所。
大多數(shù)情況下酥艳，我們通過提問來解決自己的疑惑或者引發(fā)對(duì)方的思考，但在談判中爬骤，我們可以巧用提問來使雙方的態(tài)度更柔軟玖雁。我們回到開頭《教父》的場(chǎng)景中，當(dāng)殯儀館老板遇到問題并求助警察沒有結(jié)果后才來尋求教父的幫助盖腕。教父認(rèn)為對(duì)方并沒有把自己當(dāng)成朋友并珍視友誼。這種批評(píng)的情況下浓镜，用的句式大多是反問語氣溃列。雙方心里都已經(jīng)有問題的答案，只是通過提問來強(qiáng)調(diào)膛薛。
用提問的方法，不僅能得到確認(rèn)，更能讓對(duì)方先說出想法懦底，化解自己因?yàn)檎`解產(chǎn)生的尷尬懈息。
我們知道了談判中可以用到的小技巧，如果對(duì)方也知道咨跌，而且他也是個(gè)談判高手怎么辦呢沪么。有句話叫“知己知彼，百戰(zhàn)不勝”锌半，談判高手都有共同的特點(diǎn)：
1.愿意接受不確定性
讓我們先來做個(gè)心理測(cè)試：
（1）如果你去參加一次聚會(huì)禽车，你是否想知道會(huì)有哪些人出場(chǎng)？
（2）如果你的配偶帶你和朋友一起去餐廳就餐，你是否想知道你們要去哪家餐廳殉摔？?
（3）在規(guī)劃假期時(shí)州胳，你是否喜歡精確到一些細(xì)節(jié)性內(nèi)容？
你是不是跟我一樣逸月，答案是百分百的肯定栓撞？我很不喜歡接受不確定性。
有次我們舉辦一場(chǎng)非盈利活動(dòng)碗硬，我負(fù)責(zé)跟場(chǎng)地方協(xié)商費(fèi)用瓤湘，終于找到交通方便又適合我們的場(chǎng)地，但費(fèi)用方面談不下來肛响。我認(rèn)為2個(gè)小時(shí)在200元以內(nèi)可以接受岭粤，而對(duì)方的報(bào)價(jià)為300-400元，看具體使用時(shí)間特笋。雙方僵持著不知道該如何談下去剃浇。這時(shí)候?qū)Ψ教岢鰞蓚€(gè)方案：1.提供給對(duì)方5個(gè)免費(fèi)名額，抵減100元場(chǎng)地費(fèi)猎物。2.支付300元場(chǎng)地費(fèi)虎囚，對(duì)方幫助宣傳后的參與者門票五五分。3.按人頭收費(fèi)蔫磨。
由于我們不確定此次活動(dòng)參與人數(shù)淘讥，對(duì)方的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)無法考量出最合適價(jià)格，而且三個(gè)補(bǔ)充方案沒有提前考慮過堤如，對(duì)于這種不確定性我直接拒絕蒲列，最后沒有跟這個(gè)場(chǎng)地合作，非巢蟀眨可惜蝗岖。下次遇到類似的情況，我應(yīng)該盡量想其他的解決方案榔至，如果遇到對(duì)方的新想法抵赢，也應(yīng)該多思考和比較。
當(dāng)然唧取，這個(gè)特點(diǎn)也不是什么情況都適用：補(bǔ)充的選項(xiàng)是在自己談判的底線之上铅鲤。如果對(duì)方提出的要求完全超出你的預(yù)期或者是錯(cuò)誤的，那就不用再花時(shí)間去考慮了枫弟。
2.富有競(jìng)爭意識(shí)
優(yōu)秀的談判高手們往往有著強(qiáng)烈的求勝欲邢享。要想成為談判高手，你首先必須學(xué)會(huì)把談判看成是一場(chǎng)游戲淡诗。不妨把談判桌看成是一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)驼仪，用盡你的渾身解數(shù)掸犬，和對(duì)手好好較量一番。我經(jīng)常很吃驚地發(fā)現(xiàn)绪爸，那些在運(yùn)動(dòng)時(shí)氣勢(shì)洶洶的銷售人員在面對(duì)買家時(shí)卻常常十分膽小湾碎。我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)過一位銷售人員，一天早晨奠货，他安排和客戶玩一場(chǎng)曲棍球介褥。在玩曲棍球時(shí)，他竭盡全力—在不違反比賽規(guī)則的情況下一打敗了那位客戶递惋。然后他們一起淋浴柔滔，開始走進(jìn)辦公室商談銷售的事情。當(dāng)雙方談到價(jià)格時(shí)萍虽，那位銷售人員立刻兩腿發(fā)軟睛廊，在客戶面前變得不堪一擊。
我之前總是以為“以和為貴”杉编，多忍讓超全，所以往往達(dá)不到想要的結(jié)果。還是在那次與場(chǎng)地方的溝通中邓馒，我委婉而客氣嘶朱，對(duì)方認(rèn)為我也并不是誠心想用，錯(cuò)失了很好的機(jī)會(huì)光酣。
越是把談判看成是一場(chǎng)游戲疏遏，你就會(huì)變得越有競(jìng)爭性。越是有競(jìng)爭性救军，你就會(huì)變得更加勇敢财异。而越是勇敢，你就會(huì)越容易達(dá)到自己想要的結(jié)果唱遭。
3.不要追求討人喜歡
優(yōu)勢(shì)談判高手從來不關(guān)心是否能討得對(duì)手的喜歡戳寸。馬斯洛曾經(jīng)提出過一個(gè)著名的人類需求金字塔，按照這個(gè)金字塔的說法胆萧，人類的需求次序如下：
（1）生存需求；
（2）安全需求（希望自己的生存能夠得到保障）俐东；
（3）社會(huì)需求（希望能夠得到別人的認(rèn)可和喜歡）跌穗；
（4）自尊需求（希望能夠得到別人的尊重）；
（5）自我實(shí)現(xiàn)需求（希望能夠最大限度地發(fā)揮自己的潛力虏辫，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值）
優(yōu)勢(shì)談判高手們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候都能超越第三個(gè)層次的需求---他們已經(jīng)不需要被別人喜歡了蚌吸。從定義上我們就可以看出，談判本質(zhì)上就是 一個(gè)協(xié)調(diào)沖突的過程砌庄。那些過于追求被別人喜歡的人很難成為真正的談判高手羹唠，因?yàn)樗麄兲ε聸_突了奕枢。
這是否意味著優(yōu)秀的談判高手都是一些不關(guān)心別人死活的人呢？當(dāng)然不是佩微。事實(shí)上缝彬，對(duì)于真正的談判高手來說，真正重要的事情就是通過不斷地協(xié)商來找出一個(gè)讓談判雙方都可以接受的解決方案哺眯。
希望大家能通過《優(yōu)勢(shì)談判》谷浅，發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手知道ta的“優(yōu)勢(shì)”奶卓！
