序言
第1章 影響力的武器：武裝自己
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也就是固定行為模式，基本特點(diǎn)是：因?yàn)橛|發(fā)者的某些特征觸發(fā)紊婉。每次模式中的所有行為都按相同的方式、順序發(fā)生韭畸。是自動(dòng)化的宇智，合乎情理的，通常對我們有好處的胰丁。能夠提供捷徑随橘，節(jié)省時(shí)間
例如：1.找人幫忙時(shí)，給個(gè)合理理由得到幫助的成功率更大锦庸。
? ? ? ? ? ?2.一分錢一分貨机蔗，價(jià)格貴等于東西好
阿爾弗雷德諾思 懷特黑德言：文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多甘萧。
漁利的奸商
以柔克剛
知覺對比原理
本書介紹的都是這類機(jī)械化反應(yīng)過程萝嘁。
第2章 互惠：給予，索取扬卷，再索取
互惠原理：別人給了我們什么東西牙言，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
查理德利基認(rèn)為：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系怪得，人類才成為人類咱枉。
互惠原理如何起作用
作為能獲取他人順從的有效策略，原因之一在于它的效力實(shí)在是太強(qiáng)了徒恋。如果沒有虧錢感蚕断，本來是必遭拒絕。但互惠原理能讓人點(diǎn)頭答應(yīng)入挣。
互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠：一個(gè)人靠著人塞給我們一些好處亿乳，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
互惠原理可觸發(fā)不對等交換：虧錢感讓人感覺很不舒服财岔，這是一個(gè)很重要的原因风皿。另一個(gè)原因是河爹，違背互惠原理的人是不受社會(huì)群體歡迎的匠璧。
互惠式讓步
又叫“拒絕-后撤”術(shù)，俗稱留面子
第一種讓步方式是迫使對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)咸这。
第二種不明顯但更關(guān)鍵：接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)夷恍，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程媳维。
這一手法不但能刺激人們答應(yīng)請求酿雪，還會(huì)鼓勵(lì)他們實(shí)踐承諾，甚至自愿履行進(jìn)一步的要求侄刽。
缺點(diǎn)是:第一指黎，受害者可能會(huì)否認(rèn)跟請求者達(dá)成口頭協(xié)議。
第二受害人可能會(huì)對操縱自己的請求者產(chǎn)生懷疑州丹，并決定永遠(yuǎn)不再跟此人打交道醋安。
如何拒絕
拒絕請求者最初的善意或讓步杂彭，我們大概能回避這一問題，但我們難以判斷對方意圖吓揪。
另一種方案就是若別人的提議我們確實(shí)贊同亲怠，那就不妨接受它；若這一提議別有所圖柠辞，我們就置之不理团秽。
第3章 承諾和一致：腦子里的怪物
一旦我們做出了某種選擇，或采取某種立場叭首，我們就會(huì)立刻產(chǎn)生內(nèi)外壓力迫使我們按照承諾說的去做习勤。我們會(huì)有意無意的設(shè)法和自己之前的言行一致，設(shè)法證明之前的決定是對的焙格，而我們也愿意相信自己是對的姻报，哪怕這只是自我欺騙。
言出必行
信仰间螟、言語和行為前后不一致的人吴旋，會(huì)被看成腦筋混亂、表里不一的精神病厢破。另一方面言行高度一致通常和個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)荣瑟、智力出眾掛鉤，是邏輯性摩泪、穩(wěn)定性笆焰、誠實(shí)感的核心。
首先见坑，言行一致為復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了捷徑嚷掠。
其次，它更容易避免讓人誤入歧途荞驴。
承諾是關(guān)鍵
在接受瑣碎請求時(shí)不皆，一旦同意了，承諾了熊楼，它就會(huì)影響我們的認(rèn)知霹娄。提升我們對類似請求的順從度，促使我們答應(yīng)進(jìn)一步要求鲫骗。
奇妙的行為：人們判斷一個(gè)人不光要聽說的犬耻，還要看他怎么做的。行為是確定一個(gè)人自身信仰执泰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源枕磁。
小小的書面承諾是承諾一致原則的起步，因?yàn)榘准埡谧值目梢越o別人看到术吝，讓自己記住计济。周圍人會(huì)認(rèn)為這反應(yīng)了他的真實(shí)信仰晴楔。
銷售培訓(xùn)課程是這么說的：一個(gè)人的承諾是預(yù)防客服撕毀合同的一種重要的心理機(jī)制。
眾目睽睽：公開承諾往往有持久效力峭咒。當(dāng)一個(gè)人當(dāng)做選擇了一種立場税弃，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才顯得前后一致凑队。
額外的努力：為一個(gè)承諾付出的努力越多则果，他對承諾者的影響力就越大。比如費(fèi)盡周折的到某樣?xùn)|西的人漩氨，比輕輕松松就得到的人對這樣?xùn)|西往往更為珍惜西壮。像兄弟會(huì)成員的忠誠和奉獻(xiàn)精神，能極大地增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力叫惊，增加生存概率款青。團(tuán)隊(duì)會(huì)獲得持久凝聚力和卓越感，而團(tuán)隊(duì)也不愿意放棄這項(xiàng)優(yōu)勢霍狰。
內(nèi)心的抉擇：一旦做了抡草，就沒有借口可照，無路可退蔗坯，必須為自己的所作所為負(fù)責(zé)康震。
只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)責(zé)宾濒。
“低拋球”手法：先給人一個(gè)甜頭應(yīng)有購買者做出購買決定腿短，等做好決定后，交易還沒最終拍板绘梦，賣方巧妙地取消了甜頭橘忱。
如何拒絕:弄清楚這種一致性有可能是錯(cuò)誤的，有兩種信號(hào)提示可以辨別卸奉。
第一種是每當(dāng)意識(shí)到中了套钝诚，我們的胃就會(huì)警鈴大作。第二種是我們的內(nèi)心深處知道自己犯了錯(cuò)择卦。
第4章 社會(huì)認(rèn)同：腦子里的怪物
社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷我們的某一行為是否正確時(shí)敲长，我們的看法取決于看他人是怎么做的”蹋看到別人正在做，就覺得這一行為是恰當(dāng)?shù)摹?/p>
死亡原因：不確定
“多元無知”現(xiàn)象：一般來說泽铛，我們自己不確定尚辑、情況不明、含糊不清盔腔、沒有確定性的時(shí)候杠茬，我們最有可能覺得別人是正確的月褥，會(huì)傾向于觀察別人的做法。
例如瓢喉，危機(jī)情況下宁赤，周圍有大量旁觀者在場時(shí)，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低栓票。原因一：周圍有其他可幫忙的人在場决左，個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就降低了。原因二：多元無知現(xiàn)象走贪，不清楚情況怎么回事的時(shí)候回優(yōu)先觀察周圍的人佛猛，周圍的人沒行動(dòng)就得出結(jié)論“既然沒人在乎，那就沒什么問題”
“多元無知”現(xiàn)象在陌生人團(tuán)體上尤為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)的優(yōu)雅而成熟坠狡，而且在陌生人中我們無法流露出關(guān)切的表情继找，也無法正確解讀他人關(guān)切的表情。
在需要緊急救助的時(shí)候逃沿，最佳策略是減少不確定性婴渡，讓周圍人注意到你的情況，搞清楚自己的責(zé)任凯亮。
有樣學(xué)樣
社會(huì)認(rèn)同原理能讓我們意識(shí)到怎么做才是正確的冰加以模仿缩搅，但會(huì)引發(fā)“維特效應(yīng)”，也就是模仿自殺触幼，跟風(fēng)自殺浪潮硼瓣。在自殺事件上頭條新聞后的一段時(shí)間里改變出行方式，能提高我們的生存概率置谦。對暴力事件大加報(bào)道堂鲤，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上。
如何拒絕
面對明顯偽造的社會(huì)證據(jù)媒峡，我們只要多保持一點(diǎn)警惕就行瘟栖。
第5章 喜好：友好的竊賊
我們更容易答應(yīng)認(rèn)識(shí)的人或喜歡的人所提出的請求。
嘉康利“無窮鏈”銷售法尋找新客戶谅阿。
我喜歡你的理由
外表魅力：“光環(huán)效應(yīng)”
相似性：假裝有相似的背景和興趣提升好感和順從概率半哟。
恭維：
接觸與合作：熟悉會(huì)影響人的喜好。
案例：在競爭環(huán)境下的種族融合學(xué)校签餐。原因一寓涨，雖然接觸帶來的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可要是接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)氯檐，就適得其反戒良。原因二，團(tuán)隊(duì)為向?qū)У膶W(xué)習(xí)能緩解這種敵對狀態(tài)冠摄。
條件反射和關(guān)聯(lián)：制造商總是把自己的產(chǎn)品和當(dāng)前的文化熱潮糯崎、名人几缭、流行藝人聯(lián)系起來。政治家們的“午宴會(huì)”沃呢，受試者對就餐期間接觸到的人事物更為喜愛年栓。觀看體育比賽會(huì)不自覺投入自我。家鄉(xiāng)球隊(duì)贏了我們也會(huì)跟著感到光榮薄霜。
如何拒絕
一旦意識(shí)到自己的好感度超出該場合下的正常程度就要警惕冷靜某抓。
第6章 權(quán)威：教化下的敬重
權(quán)威高壓的力量
米爾格拉姆服從實(shí)驗(yàn)。（天哪剛打出米爾格拉姆幾個(gè)字就跟著服從實(shí)驗(yàn)幾個(gè)字黄锤，這實(shí)驗(yàn)也太有名了吧）該實(shí)驗(yàn)是米爾格拉姆為了弄清為什么德國公民在二戰(zhàn)期間會(huì)參與大屠殺搪缨。最后連德國都沒必要去就得出了結(jié)論。在權(quán)威的命令下鸵熟，成年人幾乎愿意干任何事副编，人們會(huì)自行服從權(quán)威。
布萊恩威爾遜：順從的列車
盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)
很多情況下流强，只要正統(tǒng)權(quán)威說了話痹届，其他本該考慮的事情都變得不相關(guān)了。
內(nèi)涵不是內(nèi)容
頭銜：頭銜比當(dāng)時(shí)人的本質(zhì)更能影響他人的行為打月。能讓陌生人表現(xiàn)的更恭順队腐，還能讓有頭銜的人在旁人眼中顯得高大（是真的看上去有高大的錯(cuò)覺）
兩點(diǎn)教訓(xùn)：第一個(gè)體和地位之間存在聯(lián)系队贱。第二權(quán)威和權(quán)力的外部象征說不定是靠假冒偽劣編造出來的匾南。
衣著：佛是金裝,人是衣裝 以貌取人
身份標(biāo)志：珠寶、豪車等
如何拒絕
碰到貌似權(quán)威人物試圖發(fā)揮影響力的時(shí)候示括，第一個(gè)問題質(zhì)疑“這些人是真正的專家嗎秘通？”为严。第二個(gè)問題“資格專家說的是真話嗎？”關(guān)鍵看：權(quán)威的資格肺稀，以及這些資格是否跟眼前的主題有關(guān)第股。
第7章 短缺：數(shù)量少的說了算物以稀為貴
越少見，價(jià)值就越高话原。對失去某種東西的恐懼夕吻，似乎比對獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
逆反心理
稀缺的力量來著兩個(gè)方面：第一繁仁，我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難以程度涉馅，迅速準(zhǔn)確的判斷他的質(zhì)量。第二改备，機(jī)會(huì)越少的話控漠，我們的自由也會(huì)隨之喪失。
保住既得利益的愿望是逆反心理的核心悬钳。
“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”是父母對情侶的感情干涉及其帶來的逆反心理所致盐捷。
最佳條件
歷史上最容易起義的，不是傳統(tǒng)上受壓迫最嚴(yán)重的底層人士默勾，而是曾品嘗過美好生活的人碉渡。他們習(xí)以為常的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)步突然可望不可求了，于是他們對進(jìn)步產(chǎn)生了更進(jìn)一步的渴望母剥，甚至采取暴力手段滞诺。同樣，管教嚴(yán)格程度前后不一的父母环疼，最容易交出叛逆心強(qiáng)的孩子习霹。
參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性炫隶×芤叮渴望擁有一件眾人爭搶的東西，可以算是一種人類的本能伪阶。
如何拒絕
遇到稀缺性情況時(shí)煞檩，把我們的情緒高漲當(dāng)做線索吧，傾聽來自內(nèi)心的警告信號(hào)栅贴。一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒斟湃，我們就可以提醒自己：說不定有人玩弄稀缺手法，必須謹(jǐn)慎行事檐薯。其次凝赛，要知道一點(diǎn)，喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)坛缕，而是來自對它的占有墓猎。因此要思考：我們到底想從這樣?xùn)|西上獲得什么？如果能讓我們得到好處就去占有它吧祷膳。要知道稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y以弄到手陶衅，就變得更好吃，好聽直晨，好看搀军，好用了。
尾聲 瞬間的影響：自動(dòng)化時(shí)代的原始順從
當(dāng)我們對某人某事做出判斷的時(shí)候勇皇，并沒有考慮所有的相關(guān)信息罩句，而是只考慮其中最代表性的一條。
自動(dòng)反應(yīng)
本書主題敛摘，盡管只靠孤立的數(shù)據(jù)很容易讓我們做出愚蠢的決定门烂，但是現(xiàn)代生活高節(jié)奏又迫使我們頻繁使用這一捷徑。
捷徑因受尊重
使用選擇捷徑并沒有錯(cuò)，它為我們復(fù)雜多變的現(xiàn)代生活提供了不少捷徑屯远，而且未來會(huì)越來越重要蔓姚。問題在于我們通常會(huì)被這些線索誤導(dǎo)，并作出錯(cuò)誤的行為和選擇慨丐。以此我們不但不僅要回避這些陷阱坡脐，還要進(jìn)行有力的還擊。但我們不應(yīng)把利用這些的公平公正的從業(yè)者視為敵人房揭，而是視為盟友备闲。真正的敵人是弄虛作假、偽造捅暴、歪曲事實(shí)的人恬砂。人人想賺錢，但弄虛作假者的賺錢方式威脅到了我們捷徑的可靠性蓬痒，是真正的背叛泻骤，這才是我們無法容忍的地方。所以當(dāng)投機(jī)客耍手段的利用它時(shí)乳幸，我們應(yīng)當(dāng)還以顏色瞪讼。
