可以從對(duì)公，對(duì)私展開坚嗜，找到客戶的存在的痛點(diǎn)與需求夯膀。
對(duì)公：
1诗充、公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)是誰在做？
2蝴蜓、競品的做的怎么樣俺猿？競品有哪些劣勢(shì)格仲？（對(duì)，特別是競品提供不了的服務(wù)）
3凯肋、業(yè)務(wù)量有多大？單價(jià)侮东，付款方式怎么樣？（明確客戶公司是否優(yōu)質(zhì)）
4悄雅、現(xiàn)在這方面的業(yè)務(wù)哪些人在負(fù)責(zé)？
5众眨、采購流程是怎么樣的？
6娩梨、如果給你公司做服務(wù)览徒，客戶公司能得到什么好處？
7吱殉、如果給你公司做服務(wù)，客戶公司能解決什么痛苦友雳、障礙？
8饺藤、現(xiàn)在跟進(jìn)到哪個(gè)流程流礁，遇到什么問題涕俗？客戶最快什么時(shí)候要采購了神帅？
9、不同的職務(wù)的人元镀，他們各個(gè)關(guān)心的點(diǎn)在哪里绍填？
10栖疑、客戶的老板現(xiàn)在最關(guān)心什么問題？
上面列出的幾大問題遇革，你在做單之前一定要調(diào)查清楚，把上面的問題都詳細(xì)的寫出來萝快。
其中第3點(diǎn)，你要判斷好量窘，這個(gè)客戶值不值你投入，為啥怎么說蚌铜，比如嫩海，調(diào)查出他們公司就是拖款很嚴(yán)重冬殃，甚至這個(gè)公司經(jīng)營有問題叁怪，資金緊張，你說你進(jìn)去是不是很危險(xiǎn)奕谭。
推薦你的產(chǎn)品給他一個(gè)理由
提煉理由的思路：
想想你們公司跟競品有哪些突出的優(yōu)勢(shì)？找出核心點(diǎn)官册，站在客戶的角度难捌，提煉的話術(shù)和說辭，同時(shí)研究客戶公司現(xiàn)在合作的供應(yīng)商有什么短板根吁？而這些短板是致命的，客戶特別不滿意的地方介返！
搞定各個(gè)關(guān)鍵人上，針對(duì)每一個(gè)人映皆，他的職責(zé)轰枝，你要給他們推薦你的一個(gè)理由，在對(duì)公的流程中鞍陨，讓他幫你一個(gè)明面的理由。比如：
是不是推薦你的產(chǎn)品對(duì)公司有節(jié)約成本的服務(wù)缭裆？（行政管理的）
是不是用你的產(chǎn)品后對(duì)工作的效率有提高寿烟？（行政管理部的）
是不是對(duì)他們的擴(kuò)展業(yè)務(wù)有幫助？（市場業(yè)務(wù)部的）
是不是對(duì)他們的工廠有提高產(chǎn)能筛武？（研發(fā)部或者生產(chǎn)部的）
是不是使用你的產(chǎn)品，工作的出錯(cuò)更少内边？技術(shù)要求更貼切客戶的需求（有時(shí)候可以從技術(shù)上卡死競爭對(duì)手待锈，所以做銷售一定要懂些技術(shù)）漠其。（技術(shù)部的）
推薦理由的溝通和話術(shù)如何設(shè)計(jì)竿音？我有寫過《3分鐘提升你的溝通藝術(shù)》這本書，里面有詳細(xì)的列出9大話術(shù)設(shè)計(jì)和溝通方法眶俩，也是一樣快鱼，拿去就可以用，說出去的話抹竹，就能給客戶刺激，產(chǎn)生反應(yīng)钞楼，說服力瞬間提高幾倍，有幾個(gè)用過的朋友询件，這么說：“見客戶，就是去收錢宛琅。”舆瘪，下面是獲取全集資料的鏈接：
