美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼和他的助手在1966年曾做了這樣一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)脖镀。
首先飒箭，弗里德曼派一位助手去登門(mén)拜訪一組家庭主婦，聲稱他正在為“安全駕駛委員會(huì)”工作认然，希望得到主婦們對(duì)這一運(yùn)動(dòng)的支持补憾，請(qǐng)她們幫一個(gè)小忙：在一份呼吁安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名。多數(shù)主婦認(rèn)為這是一件利人利己的事卷员，加上簽個(gè)名也并不麻煩盈匾，所以，大多數(shù)的主婦都爽快地簽了名毕骡，只有個(gè)別人拒絕了削饵。
過(guò)了幾天岩瘦，弗里德曼又派這個(gè)助手去登門(mén)拜訪一組家庭主婦，不過(guò)窿撬，這次他除了拜訪第一次拜訪過(guò)的家庭主婦之外启昧，還拜訪了一些以前從未拜訪過(guò)的家庭主婦。
助手這次帶的是一個(gè)寫(xiě)著“謹(jǐn)慎駕駛”4個(gè)字的大招牌劈伴，他的任務(wù)是請(qǐng)求那些家庭主婦把這塊牌子豎在她們各自的庭院里密末。
這個(gè)招牌看起來(lái)很笨拙，豎立在庭院里有些不協(xié)調(diào)跛璧。此次要求顯然有那么一點(diǎn)點(diǎn)過(guò)分严里，那些被拜訪的家庭主婦們究竟是會(huì)答應(yīng)，還是會(huì)拒絕呢追城？
最終的結(jié)果是刹碾，在那些曾經(jīng)同意在請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名（一個(gè)小要求）的家庭主婦中，有55％的人接受了在自己庭院里豎這塊牌子（一個(gè)大要求）的要求座柱，而在那些從未被訪問(wèn)的家庭主婦中迷帜，只有17％的人勉強(qiáng)接受了該項(xiàng)要求。
其實(shí)色洞，日常生活中也經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象戏锹。在你需要得到別人的幫助時(shí)，如果你上來(lái)就提出較高的要求火诸，則往往容易被拒絕景用；而倘若你先提出較低的要求，在較低的要求被對(duì)方接受后再去適當(dāng)增加要求的分量惭蹂，則成功的概率就會(huì)很高，這種現(xiàn)象就是被心理學(xué)家定義的“門(mén)檻效應(yīng)”割粮。
在人們進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候盾碗，不可避免地會(huì)受到“門(mén)檻效應(yīng)”的影響。例如舀瓢，你正走在繁華的街道上廷雅，兩邊是數(shù)不勝數(shù)的服裝店，你并沒(méi)有要買(mǎi)衣服的打算京髓，但是突然有家店門(mén)口的售貨員對(duì)你說(shuō)進(jìn)來(lái)看一下吧航缀，你就會(huì)想：“看一下又無(wú)大礙，反正也沒(méi)有別的事情堰怨〗嬗瘢”于是你接受了對(duì)方“并無(wú)大礙”的要求，抬腳邁進(jìn)了那家服裝店备图，這時(shí)灿巧，熱情的售貨員又說(shuō)：“喜歡就試一下吧赶袄，不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系】倥海”
于是你也會(huì)想：“既然不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系饿肺，那就不妨試一下吧《芩疲”又一次“無(wú)大礙”的小要求被你接受了敬辣，當(dāng)你穿上以后，售貨員忙不失時(shí)機(jī)地說(shuō)：“帶走一件吧零院，穿在您身上多合適呀溉跃！”你感覺(jué)這衣服穿在身上雖然不是非常好看，但也的確不難看门粪，再加上售貨員熱情周到的服務(wù)喊积，你便不好意思拒絕了。由此可見(jiàn)玄妈，循序漸進(jìn)是攻破人的心理防線最行之有效的方法乾吻。
不僅是對(duì)客戶，“門(mén)檻效應(yīng)”對(duì)銷售人員同樣具有影響拟蜻。人們常說(shuō)绎签，一口吃不成一個(gè)胖子，心急吃不了熱豆腐酝锅。銷售人員更應(yīng)該明白這個(gè)道理恐仑，什么事都不能太著急，你不可能今天剛涉足銷售单雾，明天就成為銷售精英羡棵、銷售總監(jiān)，每個(gè)處于巔峰的人都是一步一步爬上去的稿蹲。因此扭勉，無(wú)論是對(duì)客戶，還是對(duì)自己苛聘，都要有耐心涂炎，要一步一步地走向成功。
我很欣賞的一種銷售法设哗，叫思玉丹法唱捣。它是很多銷售高手包括華為、阿里銷售都在用的一種方法网梢，是關(guān)于銷售口才訓(xùn)練震缭、如何尋找目標(biāo)客戶、如何錘煉銷售話術(shù)澎粟、如何給客戶做人情蛀序、如何快速成交的欢瞪。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之徐裸，銷售貴在堅(jiān)持遣鼓，最寶貴的財(cái)富一定是留在最后的！
作者個(gè)人公眾號(hào)：思玉
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