有一個(gè)經(jīng)典心理學(xué)實(shí)驗(yàn)活孩。療養(yǎng)院的兩組老人物遇，一組被告知獲贈(zèng)一盆植物，并有責(zé)任照顧好自己的植物；另一組被告知將在他的床頭放上一盆植物询兴，護(hù)士會(huì)定期來澆水乃沙，無需老人費(fèi)心管理。一段時(shí)間后诗舰，獲贈(zèng)植物的第一組老人表現(xiàn)出了更加活躍的精神狀態(tài)和更加積極的生活態(tài)度警儒。實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論是，老人們在植物上展現(xiàn)出的控制力對情緒產(chǎn)生了積極的作用眶根。

我理解蜀铲，護(hù)士通過贈(zèng)送植物直接賦予了第一組老人新的目標(biāo)和使命，在這個(gè)簡單的任務(wù)實(shí)現(xiàn)過程中属百，老人通過行動(dòng)一步步達(dá)成了設(shè)定的目標(biāo)记劝，實(shí)現(xiàn)了自信心的強(qiáng)化和提升，最終產(chǎn)生了正向的積極作用族扰。所以厌丑，所謂的控制力對人的情緒產(chǎn)生了積極的作用，其本質(zhì)應(yīng)該是完成某件事的自信心對人產(chǎn)生了積極的作用别伏。事情越容易完成（越擁有控制力）蹄衷，自信心就越強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中的情緒就越積極厘肮。事情越超出自己的能力范圍（喪失控制力）愧口，自信心就越弱，表現(xiàn)出來的情緒就越焦慮緊張类茂。

按馬斯洛的需求理論來分析耍属，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，老人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程其實(shí)就是一個(gè)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程巩检，屬于最高層次的需求厚骗。對于風(fēng)燭殘年的老年人來說，把植物照料好兢哭，是為數(shù)不多的老人有信心完成的事领舰，這種事是展現(xiàn)出老年人自我價(jià)值的一個(gè)有效途徑。

其實(shí)迟螺，這個(gè)世界上的所有人都渴望掌控力冲秽，都期待在掌控局面的自信中，完成自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)矩父。老人如此锉桑，小孩如此，每個(gè)人都如此窍株，我們都在面對無法掌控的局面時(shí)感到焦慮和害怕民轴，這是人類的本能攻柠。這讓我想到了王小波的一句名言：人一切的痛苦,本質(zhì)上都是對自己的無能的憤怒。

理解了這個(gè)道理后裸，我就多了一個(gè)理解他人情緒和行為的視角瑰钮。

上個(gè)月，為了把會(huì)議室的衛(wèi)生外包出去轻抱，我聯(lián)系了本樓層的清潔工飞涂。在我看來，很少使用的15平米小會(huì)議室祈搜，每周一次例行打掃（其他時(shí)間的衛(wèi)生則由我們自己負(fù)責(zé)），工作量非常小士八，而且對她來說就是在走廊衛(wèi)生弄完之后順帶的幾分鐘事情容燕，也不耽誤本職工作。結(jié)果這樣簡單且互惠互利的談判硬是讓我給談崩了婚度。

一開始蘸秘，我就直接把領(lǐng)導(dǎo)交代的底線價(jià)格給亮了出來。清潔工反復(fù)提醒這個(gè)價(jià)格太低蝗茁。無奈醋虏，我給出的是底價(jià)，只能死守哮翘。同事說颈嚼，這么談判不失敗才怪。沒辦法饭寺，我只能舍近求遠(yuǎn)找了另一位大姐阻课，這次策略調(diào)整，沒有再做一錘子買賣艰匙。先給了一個(gè)低價(jià)限煞，然后在談判過程中，讓步到底線價(jià)格员凝。雖然對方還是說覺得價(jià)格低署驻，但最終我們達(dá)成了協(xié)議。

總結(jié)分析這次極其簡單的談判樣本健霹，我發(fā)現(xiàn)第二次談判成功的關(guān)鍵原因就在于旺上，談判策略的調(diào)整，給對方形成了積極的心理暗示骤公。價(jià)格上的讓步抚官，創(chuàng)造了一個(gè)對方認(rèn)為能夠以自己的能力掌控局面、影響談判走勢的掌控力和自信心阶捆；同時(shí)也帶給她內(nèi)心被尊重的愉悅凌节，營造了劣勢方談判地位上升的錯(cuò)覺钦听。這樣的暗示，帶來了輕松的氛圍倍奢，加深了彼此的信任朴上，成為談判成功的思想基礎(chǔ)。實(shí)際上卒煞，讓步行為本身的意義遠(yuǎn)比價(jià)格象征性讓步的絕對數(shù)值要重要得多痪宰。

相反，第一次談判直接拋出底線的方式畔裕，給對方造成了毫無退路的壓力衣撬，特別是我對提價(jià)訴求的無動(dòng)于衷，進(jìn)一步明確了對方在判地位上的被動(dòng)扮饶。這種被動(dòng)地位的持續(xù)具练，給對方內(nèi)心形成了一種打擊，讓她感到自己已經(jīng)失去了對談判走向的影響力和控制力甜无，從而失去了合作的信心扛点。這個(gè)談判的失敗，對她來說岂丘，不僅僅是價(jià)格提升的失敗陵究，而更可能是人格未被尊重、能力未被肯定的失敗奥帘。馬斯洛需求的兩個(gè)最高層次需求铜邮，她一個(gè)都沒得到，所以翩概，她只能通過拒絕的方式牲距，彌補(bǔ)自己的掌控感缺失、彌補(bǔ)自己的被尊重感缺失钥庇，這是她唯一可以主動(dòng)做出的選擇牍鞠，也是當(dāng)時(shí)條件下實(shí)現(xiàn)掌控力唯一路徑，也可以看做是她消極情緒的有力表達(dá)评姨。

一次簡單的談判失利难述，背后卻是對人性的洞察力缺失。我開始對心理學(xué)充滿了好奇和敬畏吐句，一個(gè)掌握心理學(xué)套路的人胁后，該是多么強(qiáng)大和恐怖。

最后嗦枢，我決定給自己設(shè)立一個(gè)原則攀芯，今后任何談判，我都絕不再直接暴露底價(jià)文虏，越期待有好的合作就越是必須堅(jiān)守侣诺。