【億邦動力網(wǎng)訊】11月29日消息，第八屆中國網(wǎng)上零售年會今日在南京舉行怔球，本屆大會由南京市人民政府和億邦動力網(wǎng)聯(lián)合主辦嚼酝，南京市商務局、南京市發(fā)展和改革委員會竟坛、建鄴區(qū)人民政府闽巩、玄武區(qū)人民政府和南京電子商務協(xié)會承辦。會上担汤，Intel互聯(lián)網(wǎng)營銷總監(jiān)常越涎跨、京東市場營銷部運營總監(jiān)褚世元，酒仙網(wǎng)媒體公關(guān)部總經(jīng)理李振海崭歧、周大福電商業(yè)務負責人陳宇航隅很、 群邑互動搜索營銷總經(jīng)理張曉娟，就“互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式探索”這個話題展開了互動率碾。
互動現(xiàn)場
以下是互動實錄：
包文青：很多他山之石的基本功往往能夠展示一個企業(yè)的本質(zhì)叔营。
接下來是這次分論壇的最后一個互動環(huán)節(jié)屋彪，互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式的探索。現(xiàn)在有請品友互動聯(lián)合創(chuàng)始人謝鵬作為主持人绒尊。有請Intel互聯(lián)網(wǎng)營銷總監(jiān)常越畜挥、京東市場營銷部運營總監(jiān)褚世元先生、酒仙網(wǎng)媒體公關(guān)部總經(jīng)理李振海婴谱、周大福電商業(yè)務負責人陳宇航蟹但、群邑互動搜索營銷總經(jīng)理張曉娟。
主持人：互聯(lián)網(wǎng)號稱做了很多年谭羔，互聯(lián)網(wǎng)叫一個新媒體华糖，已經(jīng)存在很多年了，但是我個人有一個感覺瘟裸，互聯(lián)網(wǎng)是一個新媒體客叉，到底該怎么玩？它有什么新的和傳統(tǒng)媒體不一樣的地方景描？
我想先請常越來給我們做一下分享十办。作為IT界的創(chuàng)新的先鋒，你們是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)的超棺？覺得有什么創(chuàng)新的做法向族？
Intel互聯(lián)網(wǎng)營銷總監(jiān)常越
常越：這個話題特別大。我們基本上先把用戶放在互聯(lián)網(wǎng)上的節(jié)點上棠绘，我找到了幾個關(guān)鍵點件相，第一他會做搜索。其實很重要的一個變化氧苍，現(xiàn)在很多人去京東也好夜矗，淘寶也好，先看看用戶的評論让虐，這是一個巨大的變化紊撕。
比如在淘寶上面搜“筆記本”關(guān)健詞的人，真正在淘寶上賣筆記本的不到60家赡突，這些人會在上面做購買之前的搜索对扶，這告訴我，他們在買電腦惭缰。
其實最主要的就是數(shù)據(jù)浪南，這代表了先鋒派。數(shù)據(jù)的發(fā)現(xiàn)漱受，當你找到了人络凿，不管這個人是在什么時刻，這個人是想買電腦的，是不是游戲玩家絮记，有了這些數(shù)據(jù)摔踱，其實我們要做的事情很簡單，知道我們的東西是什么到千。數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)昌渤。從去年開始的程序化購買是顛覆性的赴穗。
主持人：最重要的是要把數(shù)據(jù)運用起來憔四，知道怎么去更好的影響他們。剛才常越也提到了京東般眉，旁邊坐的就是京東市場營銷部的褚世元了赵。
京東市場營銷部運營總監(jiān)褚世元
褚世元：在座的有多少位是京東的用戶？我看這個比例不是很高甸赃。市場營銷這個話題越來越泛濫柿汛，從初級的最開始的口碑營銷京東，我進入這個公司之后開始準備市場營銷團隊埠对，中間經(jīng)歷了很多過程络断，尤其在座的，有可能是我們的一些賣家项玛，有可能是自己的一些網(wǎng)友貌笨，大家要很清楚的知道自己想要的是什么。
首先一個公司從小到大襟沮，它的體驗是不一樣的锥惋，過程也是不太一樣，它的市場預算決定了它該怎么做开伏，如何去做膀跌，怎么做才最有效。不是說看見別人有很多大面積的曝光固灵，而都要去效仿捅伤，因為自己的預算是有限的。
我們要盡可能做加法巫玻。我們的業(yè)務在快速的增長丛忆，在發(fā)展，根據(jù)業(yè)務要全面的照顧到大审，這是很難的問題蘸际，因為預算是有限的。即使一年的預算有十億二十億徒扶，資金的缺口一樣很大粮彤，因為想要覆蓋到的面太廣，而且要求最大化的效果，這是很難的一點导坟。每花費的一分錢對用戶來講屿良，或者對企業(yè)來講都是需要去平衡的。所以要懂得取舍惫周。
包文青：要有所為尘惧，有所不為。要品牌递递，取舍中間有兩個很重要的喷橙。互聯(lián)網(wǎng)有一個好處是迅速登舞，有些人一做互聯(lián)網(wǎng)營銷贰逾，尤其是電商，我覺得有一些人很難理解菠秒，如果滿腦子都是IY疙剑，我就想問他一句，市場部的人做什么践叠？我在外面發(fā)一張紅榜說IY招標言缤，幫你扶的那家自己開店去了。
你給他們做一個整合的營銷禁灼，說要做取舍管挟，尤其是我剛才講了品牌和效果不斷的在撕裂，你是怎么做取舍的匾二？
群邑互動搜索營銷總經(jīng)理張曉娟
張曉娟：因為我們是個多元廣告公司哮独，我們的客戶不說世界100強，至少是500強的傳統(tǒng)品牌廣告主察藐，他們的潛意識都是以傳統(tǒng)廣告主為主的皮璧，現(xiàn)在很重視互聯(lián)網(wǎng)營銷。像謝鵬提到和一般追求的廣告主不一樣分飞，他們更多的是把互聯(lián)網(wǎng)媒體悴务，或者說互聯(lián)網(wǎng)的營銷看成是一把雙刃劍，所以他們更多的看中的是互聯(lián)網(wǎng)的用戶資源和流量資源譬猫，把互聯(lián)網(wǎng)平臺更多看成的是客戶溝通的平臺讯檐，不只是追求多少用戶或者利潤。
這樣的例子其實非常多染服。比如汽車客戶在投互聯(lián)網(wǎng)廣告的時候非常的謹慎别洪，更多的時候他們是想拿到效果，我們怎么樣把我們的品牌能夠在互聯(lián)網(wǎng)這樣一群年輕化的用戶面前得到更多的展示柳刮，作為用戶的培養(yǎng)平臺挖垛。
從第三方的代理商角度來看痒钝，我們認為未來互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，電商的大趨勢是無法去逆轉(zhuǎn)痢毒，或者無法忽視的送矩。在電商大趨勢下，我們傳統(tǒng)品牌主怎么去適應電商的潮流哪替。一個是搜集栋荸，一個是大數(shù)據(jù)營銷，基于大數(shù)據(jù)的營銷整合方案凭舶，電商其實是產(chǎn)生大數(shù)據(jù)最多晌块，或者說用戶的數(shù)據(jù)最集中的平臺，我們在幫客戶去做類似的基于大數(shù)據(jù)的營銷库快。
主持人：看來你在做一個很好的取舍摸袁，也是全方位的看互聯(lián)網(wǎng)。這個時候還有兩家可以說是廣告主义屏，也可以說是媒體，也可以說是電商網(wǎng)站蜂大。話說回來闽铐，如果談到上網(wǎng)，似乎很多喝酒的人都不上網(wǎng)的奶浦，你就是賣貨嗎兄墅？你還能為廣告主做什么？
酒仙網(wǎng)媒體公關(guān)部總經(jīng)理李振海
李振海：我想就這個題目結(jié)合起來澳叉，什么叫新模式隙咸？如果僅僅是賣貨就沒有什么形式。我認為電子商務實際上存在著兩項工作：電商一方面是一個傳播信息的成洗，另一方面又是一個銷售商品的載體五督。我們往往更多的人把互聯(lián)網(wǎng)看成是媒體，把電子商務更多的看作是銷售的載體瓶殃，實際上電商也是一個很好的媒體充包。
主持人：酒仙網(wǎng)在酒類電子商務當中排名第一。酒仙網(wǎng)做的這么大遥椿，你除了賣貨還為廣告主做什么基矮？
李振海：酒仙網(wǎng)提出的是為酒類的生產(chǎn)企業(yè)提供一個全面的綜合的解決方案。比如說今年雙十一我們賣了2.21億冠场，其中宋河酒業(yè)網(wǎng)絡專供酒扣扣裝家浇、嗨80、嗨90在今年雙十一的銷售達到813萬碴裙，用的全是專為網(wǎng)站生產(chǎn)的品種钢悲，和線下的銷售完全不同灌具，在線上銷售取得了非常好的業(yè)績，這樣探索的結(jié)果是什么譬巫？就是實現(xiàn)“三贏”咖楣。首先是酒類生產(chǎn)企業(yè)獲得了利益，第二是廣大的消費者獲得利益芦昔，他們買到了物美價廉的珍品诱贿。第三是酒仙網(wǎng)本省盈利。現(xiàn)在酒仙網(wǎng)實際上是一個盈利的電商咕缎。我對于電商的觀察珠十，我發(fā)現(xiàn)很多的電商以前做的很大，以低價為誘惑凭豪，實際上很難盈利焙蹭。
主持人：剛才說到賣酒有創(chuàng)新，我們還是回到和數(shù)據(jù)相關(guān)的嫂伞。宇航孔厉，我覺得剛才聽老李講的創(chuàng)新是產(chǎn)品的創(chuàng)新，你能不能結(jié)合你的電子商務帖努，是怎么看待你的互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略的撰豺？
陳宇航：我們要做的事情變的簡單了，全場多知道周大福是什么拼余，在電商行業(yè)也是一樣污桦，、我不需要再做過多的品牌傳播匙监，或者是產(chǎn)品傳播凡橱，相當于從數(shù)據(jù)方面去搜集每一個地區(qū)的人喜歡的大概是什么樣的產(chǎn)品，大概是什么價格的產(chǎn)品亭姥，我們可以從這個角度去做我們的營銷方案稼钩。
主持人：這個是虛的還是實的？結(jié)論是什么致份？
陳宇航：我們可以通過電商搜集到數(shù)據(jù)变抽，我根據(jù)這些數(shù)據(jù)再去制定營銷方案的時候就輕而易舉。針對這個地區(qū)的人就可以做相對的營銷薄辅。
主持人：在互聯(lián)網(wǎng)上做營銷击儡，我們講的是總體的品效結(jié)合阳谍，也是一個挑戰(zhàn)蛀柴〗煤唬可以把前面的包袱忘了鸽疾，一直把第一個包袱的價值呈現(xiàn)給品牌，呈現(xiàn)給廣告主训貌。
張曉娟：這就回到了大數(shù)據(jù)的邏輯方面制肮。我們會從整個用戶的決策路徑開始做分析，這個用戶是比較大眾化的递沪，這個顧客對車有需求豺鼻，到定位要買什么，最終會看的一些評論款慨，自己去看外表一些問題儒飒，去尋找，整個的路徑當中的數(shù)據(jù)我們都可以做追蹤檩奠，我們可以和各種媒體平臺做大數(shù)據(jù)的整合桩了。
我舉一個非常真實的例子。關(guān)于我們的汽車客戶笆凌，我們要在網(wǎng)上賣600輛最新型號的車圣猎，我們在百度上面找那些最精準的用戶，這些對這款車有需求的用戶乞而。一開始他們搜的是什么關(guān)健詞，到了后期他們比較價格的時候慢显，又是搜了什么關(guān)健詞爪模，發(fā)現(xiàn)其中搜過競爭品牌的關(guān)健詞，在不同的節(jié)點給他推送不同的廣告荚藻，甚至廣告的創(chuàng)意描述也是不一樣的屋灌。
我們在電商平臺上也做了精準的大數(shù)據(jù)分析。比如把這款車型以往的真實購買的用戶信息傳遞給一些電商平臺应狱，這些電商平臺可以通過幾千個用戶共郭，在網(wǎng)上歷史的購買行為，或者購買其他類別的疾呻，進行數(shù)據(jù)分析除嘹，找到這一群人在互聯(lián)網(wǎng)上的行為是什么。再對這些人岸蜗，在每個節(jié)點做定向的推廣尉咕。這么做就是為了達到精準的定位。同時璃岳，也會在這群人當中樹立品牌的影響力年缎，因為它是一款新車悔捶，而不是老的車型。我們最終需要實現(xiàn)把這些車銷售掉单芜，也需要把這個品牌打出去蜕该。
主持人：剛才講到了搜索洲鸠，從過去的數(shù)據(jù)當中我們發(fā)現(xiàn)了一些關(guān)聯(lián)，廣告展示曝光和搜索之間的互相影響的關(guān)系淤齐。
一個是需求出發(fā)袜匿，比如說要旅游，我說要查飛機票：第二個搜索需求產(chǎn)生的時候祭务，當你生病的時候首先想到的是哪個平臺怪嫌，當你要出游的時候首先想到的是哪個平臺，可以直接搜這些品牌的關(guān)健詞拌倍。我們發(fā)現(xiàn)如果可以展示廣告曝光，可以做的很準確柱恤。這就說明有更多的消費者通過看展示廣告可以對你的品牌留下印象找爱，一旦他產(chǎn)生印象就會關(guān)注你。
除了賣產(chǎn)品寺谤，這一點京東和酒仙網(wǎng)沒有什么本質(zhì)的區(qū)別变屁。在臺上分享過的薄料，你對這個廣告形式是不是還像我剛才說的像戶外品牌的位置？什么時候開始為廣告主服務誊役？到今天又發(fā)生了怎樣的變化？
褚世元：京東本身也是流量很大击孩，當時考慮在服務自身的商家巩梢，之前我們也有多很多的合作艺玲。我們品牌的旗艦店，還有一些廣告忌警，隨著京東平臺的開放法绵，用戶需求越來越多酪碘，就需要不斷的去開發(fā)新的產(chǎn)品兴垦。這套系統(tǒng)本身對于商家他們有這個需求，這個需求是非常高的探越。
經(jīng)過三年的時間扶关，我們希望通過京東給他們帶來更多的價值节槐，京東的商務艙系統(tǒng)也推出了拐纱，但是在初級階段。京東有一套自己的生態(tài)系統(tǒng)體系的搭建揍庄，有些人是希望除了在京東可以看到更多的DIP技術(shù)蚂子，通過精準的模式做線上銷售沃测，通過這個流量的切割和他們做定位引導蒂破。
主持人：商務艙的核心理念是說利用京東的流量附迷。
褚世元：這是兩套系統(tǒng)喇伯。
主持人：不是賣位置，我這個人看3C的廣告稻据，這個人對服裝感興趣可能推薦的是服裝攀甚。
褚世元：對秋度。這些大的廣告主上千萬的服務，他要求曝光量大荚斯。
主持人：你把流量切割開來事期，喜歡肥肉的吃肥肉兽泣。
褚世元：對胁孙。根據(jù)客戶所需，所以說滿足了不同的口味稠鼻。
主持人：有的時候數(shù)據(jù)是很難說明問題的候齿。京東的商務艙，在天貓上比較熟悉的詞周霉，在內(nèi)部這個名稱叫鉆石展位GSP润匙，它的原理和分享產(chǎn)品是很像的孕讳，利用戰(zhàn)略把它切割開來賣給不同的人厂财，你想要什么人就把流量賣給他們。
至于什么效果璃饱？現(xiàn)在貴的新浪首頁的位置荚恶，一天的開位價是45萬谒撼，淘寶網(wǎng)上首頁有兩個點是用的，三個點是賣給廣告主的抵皱，一天的價格是多少錢辩蛋？新浪最貴的一個位置賣45萬，淘寶的是多少伤为？
陳宇航：20萬据途。
李京紅：王賣的是給你做的整體服務昨凡，一年的服務費蚁署。
主持人：其實我不是賣位置光戈，賣位置是很難走下去。它的三個位置一天賣兩千多萬晌杰。如果你今天還是想靠賣位置，在互聯(lián)網(wǎng)不是創(chuàng)新的做法抑诸，沒有價值的產(chǎn)生蜕乡。中間45-2000萬幾百倍的價格差距靠的就是技術(shù)梗夸。
褚世元：我們?yōu)槭裁匆鰟?chuàng)新反症？就是要把價值放大铅碍，我們講利他的形式，互惠互利授药，做好最好的實惠悔叽，何樂而不為娇澎。
主持人：創(chuàng)新就是為所有人去創(chuàng)造價值趟庄。
褚世元：其實創(chuàng)新最根本的就是從根本的需求出發(fā)伪很，每一個用戶也好，每個品牌也好猫十，遇到了問題突變的時候才應運而生的拖云。從黑白到了彩色宙项，到未來的智能，多樣化尤筐，滿足了不同的需求叔磷。創(chuàng)新有很多，我們最多的創(chuàng)新是不斷展現(xiàn)用戶的體驗繁疤，售后的體驗稠腊，用戶的體驗不斷的得到滿足鸣哀，得到提升的時候就是一種創(chuàng)新叹放。
隨時隨地隨身挠羔。隨時就是京東在任何的活動推出來破加，都可以進行秒殺；隨地就是前段時間推出的一個便利店合是，在太原市600多個便利店做配送聪全；隨身荔烧，每個人帶手機的時間比陪老婆的時間都要長，為什么這樣鹤竭？它相當于多了一個東西，它是有體溫景醇，有感覺的臀稚。發(fā)微博微信也好，都是隨時隨地的三痰，它是有感性的吧寺。我相信其他公司也在做，可以很好的結(jié)合到自己自身的平臺散劫，我覺得這就是最好的創(chuàng)新稚机。
主持人：每一家都可以有每一家創(chuàng)新的形式。它的廣告光是賣位置获搏，還打包賣服務赖条。創(chuàng)新的形式很多。
我非常認可和尊敬各位嘉賓，因為給我一個總體的感覺仿贬，現(xiàn)在大家都對互聯(lián)網(wǎng)的價值認識越來越全了聋袋，今天是在電商的主場缰泡，每一個人講到互聯(lián)網(wǎng)的價值不是說賣貨干毅，而是說真正把互聯(lián)網(wǎng)當做一個人流聚集的地方姨拥，真正把互聯(lián)網(wǎng)當做一個可以有更多的數(shù)據(jù)來了解消費者的地方，真正把互聯(lián)網(wǎng)當做一個可以通過各種技術(shù)手段和商業(yè)模式創(chuàng)新革屠，去幫助品牌更好的和消費者做溝通的地方板甘，把互聯(lián)網(wǎng)真正打造成一個既幫品牌做品效結(jié)合，又是做品牌推廣蝇闭，又是實現(xiàn)和品牌的溝通吐咳、了解童谒、嘗試到最終的購買蔫饰，是一個完整的價值鏈。
在座的各位嘉賓冻押，我希望你們的生意蒸蒸日上括袒，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個大好的時代。謝謝大家米苹！
包文青：謝謝五位嘉賓陪汽，謝謝謝總！本次論壇到此結(jié)束。
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