為什么我們在燙發(fā)的時候會選擇中間價位？為什么標價1000元的西服賣不出去查蓉，而推出更高價格的西服后原來的西服同樣的價格卻能暢銷妆兑？為什么被套牢的人不選擇“割肉”而繼續(xù)補倉贮预？為什么相同的東西人們總認為自己的要好？同樣是花很多錢買貴重東西排嫌，但是在平時買和在特殊紀念日里買為什么感覺不一樣畸裳？生活中所有這些看似司空見慣的東西都向我們透露著我們生活中的非理性的一面。而這本《理性的非理性》為這些生活的常態(tài)一一冠以了特定的術(shù)語淳地。列舉幾個印象深刻的：
一怖糊、對比效應(yīng)：不怕不識貨，只怕貨比貨
人們對不熟悉的東西最好是給他一個參照颇象，這樣才會通過價格伍伤、性能等更多的外圍信息來進行對比從而做出判斷。如果單獨一個價格的產(chǎn)品不能賣出去遣钳，那么放上另外相似的不同價格的產(chǎn)品則會起到意想不到的效果扰魂。
二、評估模式：女孩子相親到底要不要帶自己的閨蜜呢蕴茴？這個得分情況而論劝评。大家能想到的肯定是如果不如自己漂亮，帶著肯定要好荐开，如果比自己漂亮付翁，那自然是不帶為好。但如果兩個差不多漂亮或是差不多普通呢晃听？這個例子很好地解釋了為什么橄欖油放在普通油里為什么賣不出去的原因了百侧。原來消費者在評價的時候用到了聯(lián)合評估，即將橄欖油與和它放一起的普通油進行對比后更容易看到橄欖油的缺點能扒。而如果將其與其它更貴的有機食品放一起佣渴，則可以減少消費者對價格的敏感。
三初斑、折中效應(yīng)：高低價格的推出只是為了讓消費者接受賣家最希望的那個中間價格辛润。
四、沉沒成本：如果我們花了高昂價格吃一頓飯见秤，即使是正在節(jié)食的人也會飽餐一頓砂竖，甚至最后還會將沒吃完的統(tǒng)統(tǒng)打包真椿。這也是一種“沉沒成本”效應(yīng)。即指人們?nèi)菀滓驗橐郧霸谀臣挛锷系耐度攵^續(xù)投入乎澄，即使繼續(xù)投入可能虧得更多突硝。即使吃完了會長得更胖也因為心疼之前的錢而選擇繼續(xù)承受這種后果。堅持一件事不容易置济，但有時候選擇放棄其實更難解恰。此效應(yīng)可以利用之處在于，收會員費的超市比免收會員費的超市更能留住顧客浙于。美國的sam超市也是一例护盈。
五、心理帳戶：同樣的錢不一樣的感受
消費者事先會有不同的消費預(yù)算羞酗，每個預(yù)算數(shù)額是不一樣的腐宋，改變的方式就是轉(zhuǎn)換不同的心理帳戶，比如日常消費不舍得整慎，但如果給予一個合理的理由如“給自己的獎勵”則會很舍得脏款。
六、錨定效應(yīng)：基準價會影響人們的行為
錨裤园，即我們對事物的第一印象撤师，第一印象對人們的判斷和決策影響非常大，但是錨并不是一層不變的拧揽，可以重新插入一個新的“錨定點”來代替舊的錨剃盾。
這本書舉了大量我們非常熟知的例子，但也進一步說明學(xué)術(shù)研究源自日常生活的思考淤袜。作為營銷人員痒谴，一方面我們要學(xué)會利用這些技巧來成功銷售產(chǎn)品，同時作為普通的消費者一員铡羡，也需要反過來了解營銷人員的這些手段积蔚，成為一個更為理性的消費者。
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