本文將對隨處可見的用戶成長样屠，用戶激勵穿撮、用戶等級等機制進行系統(tǒng)的梳理與分析，建立一個清晰明了的用戶成長體系痪欲。從行業(yè)背景悦穿、產(chǎn)品規(guī)劃、可行性分析等方面展開闡述勤揩。

本文將對隨處可見的用戶成長咧党，用戶激勵秘蛔、用戶等級等機制進行系統(tǒng)的梳理與分析陨亡，建立一個清晰明了的用戶成長體系。從行業(yè)背景苇瓣、產(chǎn)品規(guī)劃尖昏、可行性分析等方面展開闡述哺徊。

一、行業(yè)背景

對于互聯(lián)網(wǎng)使用用戶來講遮糖，成長體系幾乎可以說是隨處可見，比如說QQ的黃鉆叠赐、達人欲账，美團、愛奇藝的積分芭概、成長值赛不，滴滴有滴幣，京東有京豆罢洲，支付寶有自己的一套芝麻信用踢故，它們以各種形態(tài)出現(xiàn)，有時候也會叫做積分體系惹苗、金幣體系殿较、或者用戶激勵體系。

那么用戶成長體系到底是什么呢桩蓉？我們從目前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中比較常見的幾種表現(xiàn)形式來分析淋纲，以騰訊的用戶體系為例。

騰訊用戶成長體系分析

根據(jù)騰訊現(xiàn)有的體系院究，騰訊的用戶提現(xiàn)可分為用戶成長體系洽瞬、虛擬貨幣體系玷或、用戶社交體系三個部分。

1片任、用戶成長體系：根據(jù)用戶的觀看次數(shù)和付費金額偏友，授予用戶勛章或者稱號，例如新秀对供、演員位他、巨星等，如果是會員用戶产场，還會有單獨的VIP等級體系鹅髓，同時引入排行榜，與好友比京景、與全部用戶比窿冯，然后我把這部分都歸納為“成長體系”，成長體系是將用戶劃分為不同的等級确徙，累計達到一定標準后才能升級醒串，級別設置一般會比較多，就是為了讓用戶能夠持續(xù)地使用產(chǎn)品鄙皇，增強產(chǎn)品的生命力芜赌。

2、虛擬貨幣體系：包括錢包和商城功能伴逸。在用戶錢包里缠沈，會有V幣、鉆石错蝴、卡券等虛擬貨幣洲愤，用戶使用這些虛擬貨幣去商城里兌換優(yōu)惠券、實物獎品或參與抽獎活動顷锰，從利益的角度對用戶進行激勵柬赐，形成一個產(chǎn)品內(nèi)的虛擬消費環(huán)境。

3馍惹、用戶社交體系：通過用戶之間的互動行為搭建起來的躺率，包括贊、發(fā)帖万矾、彈幕悼吱、分享、關注等良狈，通過這些互動行為來獲取積分后添，同時構(gòu)建起來的社交體系能夠從情感上維系和激勵用戶的某些行為；同時薪丁，騰訊的doki明星模塊遇西，更是通過明星的粉絲效應馅精，推動了社交與社群的組成與活躍。

總結(jié)來講粱檀，這三部分包含了精神激勵和物質(zhì)激勵的手段洲敢，在滿足用戶視頻點播，產(chǎn)品包付費的基礎需求的前提下茄蚯，將虛擬貨幣压彭、用戶等級等融入用戶在產(chǎn)品內(nèi)的使用路徑中，形成流動閉環(huán)渗常，促進用戶成長壮不，最終做到“促活增收”。

二皱碘、體系規(guī)劃

2.1 定義自己的用戶成長體系

要建立一個相對完整的用戶成長體系询一，首先要明確基于產(chǎn)品，這個體系必須要包含的元素癌椿，通過這個體系能為產(chǎn)品帶來何種好處健蕊，對于用戶而言，這個體系有何感知如失。

用戶成長體系绊诲，是根據(jù)產(chǎn)品的受眾用戶，進行某些特性劃分褪贵，通過不同的成長類型聚合，進行策劃的一種行為特點抗俄，簡單講脆丁，就是為了讓用戶持續(xù)使用產(chǎn)品而設計的一套游戲規(guī)則。 一套完整成熟的用戶體系动雹，可以將用戶實現(xiàn)分級槽卫，做精細化運營，促進拉新和消費胰蝠，實現(xiàn)平臺的商業(yè)價值歼培，同時也能讓用戶從中獲取情感和利益，從而在平臺和用戶間實現(xiàn)雙贏茸塞。

從平臺層來看躲庄，通過用戶成長體系了解用戶使用情況，將不同層級的用戶區(qū)隔開钾虐，為后續(xù)的精細化運營做準備噪窘。有利于提高用戶粘性和忠誠度，促成消費效扫、拉新等倔监，對平臺實現(xiàn)商業(yè)價值具有巨大意義直砂；

從用戶層來看，成長體系能引導用戶使用產(chǎn)品功能浩习、滿足用戶成就感静暂，尊享更多更好的特權(quán)，同時能從平臺中獲得利益（優(yōu)惠谱秽、地位籍嘹、名氣等）。

2.2 目標設定與用戶分層

對于一個產(chǎn)品或平臺來講弯院，建立用戶體系辱士，必須要基于一個核心目標，這個目標概括來說听绳，就是“促活增收”颂碘，那么活躍度高、付費能力強的用戶椅挣，對于產(chǎn)品而言就是高價值的用戶头岔，我們要盡可能讓所有的用戶都往高價值用戶靠攏。

對視頻產(chǎn)品來說鼠证，點播和付費是核心的功能峡竣。根據(jù)這兩個功能點，我們可以延伸出一系列的指標量九，用于衡量一個用戶的價值适掰，入點播次數(shù)、點播時長荠列、付費金額类浪、付費次數(shù)等；由功能再拓展到整個產(chǎn)品肌似，又可以將登錄费就、簽到、發(fā)彈幕川队、分享和其他社交行為納入其中力细。由此，我們可以推導出一個通用的公式：用戶成長值=（觀看+付費+產(chǎn)品功能參與度+其他互動行為）*成長系數(shù)固额。成長值越高的用戶眠蚂，對于產(chǎn)品或平臺的價值就越大。

以用戶的成長值作為劃分的依據(jù)对雪，我們可以將用進行分層河狐，并且為不同等級的用戶定義不同的標準和對應的權(quán)益。最后將整個用戶體系劃分成一個類金字塔結(jié)構(gòu)，給高價值的用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務馋艺。

2.3 積分與經(jīng)驗值

對于一個產(chǎn)品來說栅干，不同的用戶的行為偏好不同，貢獻度也就大相徑庭捐祠。

一般碱鳞，我們用經(jīng)驗值來界定一個用戶的活躍程度，用積分來界定一個用戶的付費能力踱蛀。更豐富的體系中可能還存在鉆石窿给、金幣等虛擬貨幣，雖然名稱與定義不同率拒，但是對于產(chǎn)品而言崩泡，最終達到的效果確實異曲同工。

經(jīng)驗值

經(jīng)驗值是一個帶有記錄屬性的數(shù)據(jù)指標猬膨，主要基于用戶的基本行為來進行積累或者回退角撞，是對用戶在使用一個產(chǎn)品的過程中，行為活躍度的記錄勃痴，用戶無法通過直接相關的主觀行為去改變經(jīng)驗值谒所，即經(jīng)驗值無法被直接消耗，或者直接購買沛申。而是通過用戶的視頻觀看或者付費行為劣领，映射出經(jīng)驗值的變化。

積分

積分和經(jīng)驗值最大的差別在于铁材，積分是可消耗的尖淘。如果將經(jīng)驗值定義為用戶使用產(chǎn)品的活躍度記錄，那么可以將積分定義為用戶在產(chǎn)品環(huán)境中的虛擬貨幣衫贬，用戶可以通過簽到德澈、每日任務等行為來賺取金幣，同時也能將賺取的金幣作為購買或者兌換某種權(quán)益的貨幣消耗掉固惯。以下是列舉的一些積分消耗與獲取的場景與行為。

2.4 目標與積分

通過對目標缴守、用戶分層和經(jīng)驗值葬毫、積分的初步解析，可以將這幾個名詞聯(lián)系在一起屡穗。

經(jīng)驗值可作為用戶分層的憑證贴捡，分層后的用戶在產(chǎn)品權(quán)益方面有著與等級對應的差異。而為了最終達到“促活增收”的目標村砂，我們要對這種差異進行分析與維護烂斋，利用這種差異來實現(xiàn)用戶的分層轉(zhuǎn)化，價值增長。在用戶成長的過程中汛骂，產(chǎn)品也獲得更強的生命力罕模。這個持續(xù)為產(chǎn)品獲取生命力與能量的過程，可以稱之為用戶運營帘瞭。

2.4 用戶運營

用戶運營的主體是用戶淑掌，運營則是根據(jù)目標設定中對用戶等級的劃分，為每個等級的用戶制定不同的運營策略蝶念。這種運營策略抛腕，一方面包括產(chǎn)品本身的功能與權(quán)益；另一方面媒殉，則是精準營銷策略担敌。

（1）、等級用戶的角色定位

1廷蓉、新用戶全封，或者稱潛在用戶，是指剛使用或未使用苦酱，對產(chǎn)品處于初級認知階段的用戶售貌。這類用戶對于產(chǎn)品的貢獻在于增長的用戶基數(shù)，針對新用戶的運營也就是拉新一般在于將用戶吸引到產(chǎn)品中疫萤，給用戶留下強烈的認知颂跨，并給用戶培養(yǎng)出使用產(chǎn)品的習慣；

作用：用戶增長的基數(shù)扯饶，開源用戶恒削；

運營：傳達產(chǎn)品的價值，同時去培養(yǎng)用戶使用的習慣尾序；

2钓丰、普通用戶，指的是使用頻次較高每币，觀看點播較多携丁，沒有或偶有付費行為的用戶。這類用戶一般占比較高兰怠，但是容易堆積成無貢獻用戶梦鉴。

作用：數(shù)量龐大的內(nèi)容消費用戶，是整個產(chǎn)品有效用戶的基數(shù)揭保，也是活躍用戶的來源肥橙；

運營：二八原則，通過普適性活動秸侣，篩選和轉(zhuǎn)化至活躍/付費用戶存筏。

3宠互、核心用戶，指的是深度使用用戶椭坚，高頻點播和付費用戶予跌。

作用：活躍氛圍，推老帶新藕溅，是內(nèi)容消費和產(chǎn)生互動的主力軍匕得；

運營：以策劃參與度高、有實物獎勵的線上活動為主巾表，福利和特權(quán)為輔汁掠，專人負責常規(guī)化運營，保證團隊活躍度和流動性集币。

4考阱、種子用戶，指的是高忠誠高貢獻度用戶鞠苟，除產(chǎn)品基礎點播付費乞榨，樂意互動分享。

作用：提升產(chǎn)品粘性当娱，KOL權(quán)威性和知名度吃既，甚至參與產(chǎn)品設計決策；

運營：關系維護跨细，實現(xiàn)情感和金錢方面的滿足鹦倚；1V1引入和維護。

通過對用戶進行分級冀惭，努力實現(xiàn)開源震叙，節(jié)流，促活躍轉(zhuǎn)換散休，將用戶的價值最大化媒楼。

從另一個角度來看，種子用戶其實是有極大可能轉(zhuǎn)化為核心付費用戶的戚丸，所以如何將種子用戶完成這樣的轉(zhuǎn)化划址，是重中之重，所以將種子用戶放在了金字塔的頂端限府。 等級是一方面猴鲫，但是另一方面來說，數(shù)量占比也很重要谣殊。

（2）、為用戶規(guī)劃成長路線

上圖為基于用戶等級的用戶成長路徑牺弄，如何通過活動姻几，讓用戶從新用戶一步一步轉(zhuǎn)化為核心用戶，從陌生，無忠誠轉(zhuǎn)化為忠誠蛇捌，對產(chǎn)品有感情的用戶抚恒。

對于每一種轉(zhuǎn)化都有不同的策略，接下來就用戶運營的周期性络拌，即不同成長階段的運營策略進行說明俭驮。

（3）、不同成長階段的運營策略

將用戶運營的周期分為三個部分來分析春贸。

第一個部分是用戶拉新混萝，提高滿意度來吸引用戶，通過積分贈送萍恕、積分返利等活動逸嘀，利用高吸引力的活動來進行品牌和產(chǎn)品的傳播，吸引用戶的眼球允粤；

第二部分是用戶激活崭倘，也就是提升用戶的粘性，通過一些針對老用戶的活動类垫，根據(jù)用戶與產(chǎn)品觸點司光，通過系統(tǒng)把用戶的觸點做成自動的，當用戶滿足這個觸點規(guī)則的時候悉患，系統(tǒng)會自動刺激用戶去進行相關的積分消費残家；

第三個部分是用戶留存，對于那些高價值的用戶购撼，就是通過用戶的回饋跪削，提升流失的門檻。通過設計對應的積分挽留方案迂求，降低用戶的流失碾盐，達到留存的目的。

除了基于常規(guī)的積分體系進行的自發(fā)的活動揩局，用戶運營頁可以通過大數(shù)據(jù)的支持進行精確化的運營毫玖。

（4）、大數(shù)據(jù)支撐與精準營銷

成長體系建成的同時凌盯，為了支撐后期的精準營銷與定向投放付枫，必須對相應的用戶行為和頁面進行買點統(tǒng)計。驰怎、成長體系的數(shù)據(jù)支撐主要分為兩部分阐滩，一部分主要是用戶的基礎數(shù)據(jù)統(tǒng)計，另一部分是基于成長體系的支撐和統(tǒng)計數(shù)據(jù)县忌。有等級計算掂榔，積分計算和活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計继效，其中活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計主要是用于衡量每次營銷活動的效果，已達到知道后期營銷活動的目的装获。

有了一定底量的數(shù)據(jù)做支撐時瑞信，就可對用戶進行精準運營。

輸出用戶的興趣穴豫，形成興趣群組凡简，已做針對行性的活動的策劃；

針對不同等級 的用戶精肃，進行召回秤涩；

掃除沉默用戶，通過各種方式肋杖，提高用戶的粘性溉仑。

三、分析與總結(jié)

3.1 基于成長體系的產(chǎn)品架構(gòu)圖

3.2 總結(jié)

通過前期的市場背景分析状植，我們可以了解一下幾個事實：

第一個就是二八原則浊竟，每一個產(chǎn)品，20%的客戶其實帶來了80%的利潤津畸；

第二個就是忠誠度決定收入振定，平臺用戶的忠誠度每下降5%，這個平臺的利潤就會下降四分之一也就是25%肉拓；

第三個就是發(fā)展一個新客戶的成本要遠遠大于挽留一個老客戶的成本后频，基本上是10倍。

在這個基礎上暖途，我們希望能借助成長體系完成：

抓住核心用戶卑惜；

做好用戶等級劃分；

針對性的營銷活動驻售；

系統(tǒng)性的用戶運營露久；

數(shù)據(jù)指導運營，數(shù)據(jù)展現(xiàn)價值欺栗。

結(jié)語

一個完善的產(chǎn)品一定需要一個成熟的用戶成長體系毫痕，這就像養(yǎng)孩子，好比看到自己0歲的用戶逐漸成長起來迟几，從最初使用產(chǎn)品消请，到留存一周，再到最后成為忠實用戶类腮，或流失臊泰，產(chǎn)品策劃都可以很好的察覺，并根據(jù)用戶的行為制定相應的成長及激勵方案蚜枢。

一個好的成長體系是能在很大程度上激勵用戶去使用產(chǎn)品或者帶動某一功能的使用頻次的因宇。因此七婴，我們可以說，一個好的用戶成長體系也是一個成熟產(chǎn)品的標識察滑。