每一天就要面對無數(shù)取舍每篷，大到工作決策瓣戚，小到午飯吃什么端圈。有多少選擇焦读，是你的本意呢子库？你一定以為，這一切都是你自由意志結(jié)果矗晃。但《助推》要告訴你仑嗅，真正支配你最終做出決策的，有其他事物在助推张症。

你遇到過哪些助推仓技？

默認的騰訊視頻、優(yōu)酷俗他、愛奇藝會員每月扣款脖捻，你習(xí)以為常出廠默認設(shè)置手機鈴聲都懶得更換，免費贈送的移動優(yōu)惠包滿3個月后便開始自動續(xù)費......你可能都沒有對此作過多思考兆衅，就有默認選項替你安排好地沮，持續(xù)在“漏財”。

人的惰性遠超過你的想象羡亩。人在陌生的領(lǐng)域摩疑，往往茫然無措，等待著別人替自己選擇畏铆。如果是完全不了解的領(lǐng)域雷袋，有人“助推”你一把或許對你和社會都更好。例如辞居，當只有三種食物時楷怒，人馬上能知道自己喜歡吃什么；但當菜單上展示多達50種紅酒時瓦灶，你反而更不知道選什么鸠删，更需要請服務(wù)生替你選擇。在某小便池污穢四周亂濺的男廁里倚搬，每個小便池的合適位置貼上一個蒼蠅圖案冶共，有趣的事情發(fā)生了：男士們?nèi)鐜辛四繕耍沟蔑w濺率下降了80%每界，收到了良好的公共效果捅僵，這是“助推”的藝術(shù)效果。同樣社會大環(huán)境中眨层，有些事項完全不了解庙楚，卻要你自由選擇，這時需要政府替你做出“默認選項”趴樱，助推你走上更合適的道路馒闷；但有時酪捡，助推可以被用作廣告暗示，潛移默化地引導(dǎo)你消費纳账，而你心甘情愿掏腰包的同時逛薇，還覺得“一切是我本意”，是自由做出的選擇疏虫。比如學(xué)校餐廳的餐品擺放方式永罚，視線平齊區(qū)域更容易受到關(guān)注。如果有意引導(dǎo)孩子食用更多健康食品卧秘，就要在這個區(qū)域展示健康食品呢袱，超市貨架也是如此，大力推銷的商品總是置于視線平齊處翅敌。那么現(xiàn)在“助推”的負面效果就來了：給予學(xué)校和超市更多好處的供貨商羞福，就能取得更好的視線位置，更吸引消費者注意力蚯涮。那到底出于健康目的治专，擺放鼓勵購買食用有益健康的食物，還是利益相關(guān)的供貨商產(chǎn)品呢恋昼？所以助推也可以被用作廣告暗示看靠，潛移默化地引導(dǎo)你消費，而你心甘情愿掏腰包的同時液肌，還覺得“一切是我本意”挟炬，是自由做出的選擇∴露撸“助推”潛移默化地影響著人們的選擇谤祖，廣泛應(yīng)用于商業(yè)和公共事務(wù)引導(dǎo)。

此書中老速，助推的定義究竟是什么呢粥喜？本書中“助推”一詞，指的是在選擇體系的任何一方面都不采用強制的方式橘券，而是以一種預(yù)言的方式去改變?nèi)藗兊倪x擇或者改變他們的經(jīng)濟動機及行為额湘。任何能夠顯著改變社會人行為的因素都可以被稱為“助推”，盡管經(jīng)濟人可能對這些因素視而不見旁舰，因為經(jīng)濟人只對動機刺激感興趣锋华。社會人對動機感興趣，但他們同樣會受到助推的影響箭窜。如果我們將動機刺激和助推雙管齊下毯焕，那么我們就提高了人們的生活品質(zhì)，并且也不妨礙人們進行自由選擇磺樱。

助推暗示了你行為可以收到的良好前景纳猫，提供信息婆咸，讓你更清晰知道怎么做最有利，尤其是茫然無知的環(huán)境芜辕。

人是很容易受到暗示的動物尚骄。你是否相信自己一直在受到暗示的影響？你是否承認自己受到了助推物遇？你足夠理性嗎乖仇？此書中向讀者展示了非常多有趣的實驗憾儒，令人對自己的理性大跌眼鏡：

根據(jù)調(diào)查顯示询兴，90%的駕駛員認為自己駕駛水平在一般人之上；超過一半的學(xué)生認為自己的成績在班上前20%起趾。——人具有盲目自信诗舰、過于樂觀的心理弱點，并非理性客觀训裆。

另一項大學(xué)實驗眶根，給予實驗者巧克力和咖啡杯：一半人的獲得巧克力，另一半人獲得咖啡杯边琉，兩者價值相當属百。隨后，實驗問這些人是否愿意交換成另一種变姨，僅有10%的人愿意做族扰。實驗幾次都是如此。損失厭惡實際上是一種認知助推定欧，它竭力阻止我們改變現(xiàn)有的狀況渔呵，即使改變對我們有益。損失厭惡容易使人產(chǎn)生惰性砍鸠，即一種強烈保持現(xiàn)狀的欲望扩氢。——損失厭惡的人類心理，無法出于經(jīng)濟人假設(shè)居于理智爷辱。

很少有人會在新年許下具有自制力的愿望录豺，比如少吃巧克力，而往往是在吃過量之后尋找解決方案饭弓，比如減肥双饥。多數(shù)人吃多一塊巧克力不需要激勵，但如果要他們加強體育鍛煉示启，就的確需要有人幫助了兢哭。自制力缺乏和盲目決策交織在日常行為中。——人是缺乏自制力的動物夫嗓，自制帶來痛苦迟螺。

邪教逼迫成員集體自殺和生活中人們時常隨大流盲從率高冲秽，具有共同之處。根據(jù)實驗矩父，當一個屋子里很多人同意一件事情锉桑，實驗中哪怕是顯而易見的錯誤，被實驗者也會不堅定窍株，去同意顯然錯誤的事民轴。人傾向于與別人一致。——錯誤的事情球订，贊同的人多后裸，人就會動搖自己的判斷。

穿正裝的人冒滩，走進了其他人都穿便裝的場合微驶，會極度不自然，認為別人會指摘自己的打扮开睡。而事實上因苹，別人對你的穿著絲毫不在乎，甚至你覺得很突兀的污漬篇恒，也覺察不到扶檐。——人總是高估別人的關(guān)注度。

哪些歌會成為熱門歌曲胁艰？下載量決定款筑。淘寶買東西挑哪家店？銷量高的蝗茁〈茁玻——隨大流更有安全感。

公司商務(wù)環(huán)境的陳設(shè)會使員工間更針鋒相對和缺乏合作哮翘；經(jīng)常聞到清潔劑的味道會使人傾向于保持環(huán)境的整潔颈嚼。——人容易受環(huán)境暗示。

你的消費理性嗎饭寺？一項廣泛的汽車問卷調(diào)查阻课，詢問你是否6個月里有購車計劃？結(jié)果艰匙，這一問題使得汽車銷量上漲35%限煞。——人的欲望會受到暗示被激發(fā)。

在會場的外開門上裝把手员凝，導(dǎo)致會場內(nèi)的人想離開時署驻，總有沖動向內(nèi)拉。當心理學(xué)家看到這個情景，告知會場內(nèi)人員這扇門是向外推后旺上，人們?nèi)耘f習(xí)慣向內(nèi)拉瓶蚂。這是由于人的直覺思維占優(yōu)勢，而不是理性思維宣吱。如果你能間接影響到別人的行為窃这，那么你就稱得上是一名選擇設(shè)計者。

人是如此不理性征候、容易受暗示杭攻、受直覺影響而又不自知，人卻又總認為自己是出于理性和客觀疤坝。

事關(guān)財富的決策會直接影響你的可支配收入兆解，事關(guān)財富時人是否會更理性呢？那就看看和財富掛鉤的實驗表現(xiàn)卒煞。如果你認為自己的投資和決策水平高于大多數(shù)人痪宰，那下面這些實驗和實行方案所造成的現(xiàn)狀，可能更出人意料：

瑞典2000年推出了基金自由選擇社會保障體系畔裕，為讓國民充分發(fā)揮選擇能力，這有賴于推出一套好的助推體系來發(fā)揮作用乖订。是這樣安排的：給你一份基金選擇表扮饶，任選1~5種基金。如果你沒有主動做出選擇乍构，那么系統(tǒng)會為你默認選擇甜无。結(jié)果2/3的瑞典人受到政府廣告激勵，主動自主選擇了基金哥遮；另有1/3的人選擇了默認基金岂丘。但是自主選擇者，能做出更好的選擇嗎眠饮？

下面這張圖就展示了瑞典默認選擇者和自主選擇者投資收益率的對比：

資產(chǎn)配置默認基金（%）主動選擇的投資組合（%）

股票82 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?96.2

股票投資區(qū)域 ? ? ?瑞典17 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?48.2

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 美洲35 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 23.1

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 歐洲20 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 18.2

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?亞洲10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?6.7

? ?固定收入證券10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3.8

? ? 對沖基金4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 0

? ?私募股權(quán)4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 0

? ? ?指數(shù)化60 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4.1

? ? ? ? ?前3年的回報率-29.9 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?-39.6

2007年7月前的回報率21.5 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5.1

瑞典的經(jīng)濟總量約占全球的1%奥帘，主動選擇者因出于本土偏好，造成選擇48.2%的資金投入瑞典本國股市仪召，這顯然不是明智之舉寨蹋。并且他們共在本國股市上共計投資了96.2%的資金。反觀政府提供的默認基金扔茅，有60%資金投入管理成本最低的指數(shù)基金已旧，但主動選擇者僅有4.1投入指數(shù)基金。指數(shù)基金能分享股市的綜合收益召娜，并且被動管理不需要基金經(jīng)理過多調(diào)整运褪，一直為專家們稱贊。對比下兩類投資的結(jié)果，默認基金獲得21.5%的收益率秸讹，而主動選擇的基金只獲得5.1%的收益率胁后。——自由選擇的結(jié)果是嗦枢，自身保障基金收益率僅為政府默認基金的1/4攀芯。

另一個投資事例向我們展示了單一品種投資的悲劇：

安然公司一名員工在2000年退休時，已經(jīng)持有1.35萬安然公司股票文虏，總價值高達130萬美元侣诺。但是在他68歲時，他的這筆養(yǎng)老金一夜蒸發(fā)氧秘。這是單一投資的結(jié)果年鸳。那現(xiàn)在的人，都聽過“多元化投資”的方法丸相，你真的理解多元化投資了嗎搔确？那你的行為，真的是多元化投資嗎灭忠？

《助推》中列舉了普通人非成潘悖可笑的“多元化投資方法”。書中有這樣一項大學(xué)實驗：實驗假定了三種情況下的基金投資方案弛作，問大學(xué)員工準備如何分配資金涕蜂？第一種情況是a基金投資股票和b基金投資投資債券，員工選擇各分配50%映琳；第二種情況是机隙，a基金投資股票，b基金投資一半債券一半股票萨西，員工仍舊選擇各分配50%（實際只投資b基金就行了）有鹿；第三種情況下，a基金投資債券谎脯，b基金投資一半債券一半股票葱跋，他們照舊各分配50%！他們按照簡單的1/n法則穿肄，而沒有關(guān)心基金中股票所占的比例年局！對自己投資的激進完全沒有意識。多元化投資應(yīng)該是風(fēng)險的多元化分配咸产，而不是產(chǎn)品的簡單分配矢否。人在自己不熟悉的領(lǐng)域，會歪曲理解膾炙人口的名言譬如“多元化投資”脑溢，關(guān)鍵領(lǐng)域很需要政府的“助推”僵朗，提供一個有益于達到平均水平而不是很糟糕的決策赖欣，作為“默認選項”。像我國的A股投資者验庙，多為散戶構(gòu)成顶吮，“一贏二平七虧”，正是缺乏平均投資水平粪薛，且不自知悴了，造成長期來看多為虧損。人對自身能力违寿，和陌生領(lǐng)域的理解湃交，往往是不客觀的。

有沒有辦法盡可能規(guī)避對不了解領(lǐng)域的風(fēng)險防范嗎藤巢？公共事務(wù)的“助推”安排可以改善人們的選擇搞莺。下面這個事例是關(guān)于醫(yī)療保險的：社會人總是因工作忙碌忘記填寫醫(yī)療和養(yǎng)老保險，但芝加哥大學(xué)給員工的默認選項掂咒，就體現(xiàn)了為員工著想的精神才沧。助推在公共事務(wù)上，更多體現(xiàn)為為人著想的默認保底方案绍刮。

關(guān)于參與醫(yī)療和養(yǎng)老保險温圆，芝加哥大學(xué)給員工登記的默認選項是“保持原狀”，而非歸零录淡。因為大多數(shù)人都不會退出公司大力資助的醫(yī)療保險計劃捌木。而另一項關(guān)于“未參與保險的疾病治療和兒童保健”的賬戶，因為當年必須用完賬戶資金嫉戚，所以后臺的默認選項是“歸零”而非“保持原狀”，更有意義澈圈。因此彬檀，公共部門好的“默認選項”符合忙碌“社會人”的實際需求，默認的選項也要合情合理瞬女。

人在做艱難的抉擇時窍帝，最需要有助推出現(xiàn)。

公共事務(wù)中诽偷，填報內(nèi)容越繁雜坤学，申請人越少，越不利尋找最有利方案报慕，養(yǎng)老金和報稅就是例證深浮。

美國為幫助弱勢群體加入醫(yī)療保險的Part D計劃，因為選項太過復(fù)雜眠冈，令老人們無所適從飞苇。相關(guān)志愿者組織，也搞不清復(fù)雜的填報規(guī)則，更沒法指導(dǎo)老人了布卡。

而RECAP系統(tǒng)就采用了一種對老人極有幫助的工作方法：美國第三方查詢系統(tǒng)雨让，很容易取得你過去一年的所有藥品和費用的詳細清單。對上年開支有清晰了解后忿等，選擇相應(yīng)的最低成本計劃栖忠，有助于滿足當下藥品需求，并且人均節(jié)省500美元贸街。這些簡單明了的信息庵寞，經(jīng)試驗，通過告知最低成本計劃后匾浪，更改原醫(yī)療計劃的人數(shù)皇帮，是僅了解Part D計劃后調(diào)整自己醫(yī)療計劃人數(shù)的3倍。復(fù)雜情況下蛋辈，選項越多属拾，情況就越復(fù)雜，所以選擇體系的提供就越重要冷溶，也就越需要助推渐白。

公共事務(wù)中的助推，常常有利于整個城市福利的提高逞频。北卡羅來納州的幾個城市實行的“每天一美元”計劃是另一個收效不錯的例證纯衍。當?shù)厣倥畫寢屧谏^一個孩子后，往往在兩年之類會再次懷孕苗胀。根據(jù)這項計劃襟诸，生過一個孩子的少女媽媽在未懷孕的每一天里都會獲得1美元的獎勵采驻。此舉獲得了很大成效瘪撇，每天一美元對城市不會造成多大負擔(dān)响疚，納稅人相應(yīng)不用為少女媽媽生的孩子支付高額稅金魏割。

企業(yè)行為也是如此龄坪。

保險公司在美國四個州實行的“生命健康計劃”漱逸。參加者在健康俱樂部工作一星期王滤、使一個孩子加入足球聯(lián)賽猬腰、使本人血壓正常杂穷，便可以贏得“活力值”悍缠，用于兌換機票、預(yù)定酒店耐量、購買電器飞蚓、訂閱雜志。有助于人們的健康保險與助推結(jié)合使用拴鸵，使人們生活更加健康玷坠，也使保險公司支付更少醫(yī)療費蜗搔。這算是消費者和企業(yè)的雙贏。

但企業(yè)也有惡意助推的應(yīng)用：如信用卡的最低還款額設(shè)定：

美國人口調(diào)查局的一項調(diào)查表明八堡，2004年1.64億持卡人手中居然有14億張信用卡樟凄，人均8.5張。調(diào)查人員認為兄渺，平均每個美國家庭的信用卡債務(wù)高達12000美元缝龄，按照每年18%的一般利率，每年利息就要承擔(dān)超2000美元挂谍。美國的信用卡還款的默認選項為“最低還款額”叔壤，而不是全額自動還款。造成信用卡不太容易被“拉爆”口叙，助推了消費泛濫炼绘。因此，請為你的信用卡設(shè)定為全額還款妄田。

在美國俺亮，信用卡往往是默認最低還款額，而不是全額還款疟呐。根據(jù)調(diào)查脚曾，美國家庭流動資產(chǎn)年均超5000美元，利率小于5%启具；同時信用卡利率承擔(dān)了18%本讥。顯而易見，應(yīng)該用儲蓄卡馬上關(guān)聯(lián)全額還款來減少高額利息支付鲁冯。但很多家庭卻沒有選擇用儲蓄卡去還信用卡拷沸，意識不到這一點。人在事關(guān)“錢”事時薯演，都表現(xiàn)得如此漫不經(jīng)心堵漱，其他日常的安排，可想而知更是缺少理性了涣仿。

人的大腦總是偏向于偷懶，安裝軟件你是否選擇默認常規(guī)安裝示惊？人在面臨選擇時好港，總是期待一個默認選項。安裝軟件時米罚，事實的確是多數(shù)人都選擇默認選項钧汹。也可以說，在陌生的領(lǐng)域录择，人總是傾向于默認方式拔莱、多數(shù)人的方式碗降、去年使用的方式，更有安全感塘秦，而提供默認方案本身讼渊，也是一種能保障大多數(shù)人需求的助推。對于不了解的領(lǐng)域（如計算機的新程序）尊剔，默認本身就是較為節(jié)省時間精力的經(jīng)濟選擇爪幻。

企業(yè)有時也會出售不經(jīng)濟的服務(wù)方式。比如書中作者呼吁的“請勿購買手機延長保修期服務(wù)须误！”一部手機挨稿，返修率1%，延保兩年的價值僅為2美元京痢。但是卻要消費者付20美元奶甘，來延長一年保修期。這是非常不合理的買賣祭椰。

人遇到激勵時就會保持原來的生活方式嗎臭家？來看這個實驗：美國一城市根據(jù)家庭能耗高低給出笑臉或哭臉：如果能耗小于平均水平則收獲笑臉；能耗超過當?shù)仄骄絼t收到哭臉吭产。結(jié)果是侣监，收到哭臉的家庭，在后續(xù)減少了能耗臣淤；意外的是橄霉，收到笑臉的家庭，傾向于再后期更浪費能耗——因為這笑臉起到了“反向助推”邑蒋，給這些家庭暗示“我們還有一些可以消耗的余地”姓蜂。助推的結(jié)果是，節(jié)約能耗的人受到了反向助推医吊，反而傾向于浪費钱慢；超過平均能耗的人受到了正向助推，減少后期能耗消費卿堂。

公共問題上更需要助推束莫。酒店里的房卡，為何一拔掉草描，整套電源就都被關(guān)閉了呢览绿？如果家里也可以安裝這樣的裝置，其實更為綠色環(huán)保和經(jīng)濟穗慕，離家時也不用各個房間檢查饿敲。酒店的電源，對客戶來說逛绵，沒有節(jié)約能源的動力怀各。因此倔韭，這樣的設(shè)計是對于酒店更為經(jīng)濟高效的管理方式。這是一種非常綠色的“默認選項”瓢对。

助推是影響人們選擇的藝術(shù)寿酌。人的判斷往往會偏離真正最適合的選擇，而受最近的事件和聽到的輿論影響沥曹》菝“我們愛自由，但自由并非越多越好妓美〗┫伲”在自己陌生的領(lǐng)域，更是茫然失措壶栋，容易犯錯辰如。如何引導(dǎo)幫助別人做出最合適的選擇，實現(xiàn)效益最大化贵试，每人享受到應(yīng)有的福祉琉兜；又不影響他們的自由意志，感覺受到了限制毙玻。研究公共事務(wù)和商業(yè)中豌蟋，如何安排好大眾能獲益的“默認選項”，以及使用合適的“助推”使大家做出更有利于大眾的行為桑滩，是一門非常有趣有意義的經(jīng)濟學(xué)藝術(shù)梧疲。助推讓我們的生活更美好。