每個(gè)人思考這么一個(gè)命題枚冗，我們的實(shí)體店未來(lái)何去何從顶掉，大家覺(jué)得未來(lái)的實(shí)體店會(huì)變成什么樣？

我們標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品現(xiàn)在都選擇在網(wǎng)上買(mǎi)了是吧？體驗(yàn)型的都在線(xiàn)下居灯，比如說(shuō)你要買(mǎi)一個(gè)汽車(chē)，可能你現(xiàn)在還不能夠在網(wǎng)上做一個(gè)完整的閉環(huán)的決策墩衙，你需要到線(xiàn)下去試駕一下闸氮，那除了體驗(yàn)有沒(méi)有別的因素，就線(xiàn)下門(mén)店存在的理由瓮钥，馬上可以買(mǎi)到便利便捷筋量。所以線(xiàn)下門(mén)店存在著兩個(gè)理由，一個(gè)是需要體驗(yàn)才能夠完成決策閉環(huán)的另外呢更加便捷那我們?cè)谒伎家馕吨覀兊臉?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不需要體驗(yàn)就能夠完成決策的碉熄，到未來(lái)這種產(chǎn)品的線(xiàn)下門(mén)店他應(yīng)該怎么去布局桨武。

在健身房健身完之后，在游泳館游完泳之后你出來(lái)口比較渴而且大汗淋漓锈津，然后旁邊呢正好擺了一袋紙巾呀酸，買(mǎi)了個(gè)脈動(dòng)你會(huì)買(mǎi)嗎？ 會(huì)買(mǎi)也是方便也是便捷琼梆，那么意味著我們未來(lái)的這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的門(mén)店也不是說(shuō)不需要性誉，但它不見(jiàn)得放在超市里，他也不見(jiàn)得放在百貨大樓茎杂，它會(huì)放在哪错览，它會(huì)放在你生活場(chǎng)景里，你看你的生活場(chǎng)景未來(lái)在哪里煌往。所以原來(lái)很多的女孩子逛街去百貨大樓倾哺，現(xiàn)在呢這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品呢都在網(wǎng)上買(mǎi)，基本上也沒(méi)有必要說(shuō)為純粹的買(mǎi)一件衣服去百貨大樓刽脖，很可能都是看電影羞海，很可能都是去KTV啊或者是幼兒園，然后再去順便去在相關(guān)的這種門(mén)店去買(mǎi)東西曲管。那么當(dāng)我們未來(lái)格局發(fā)生這樣變化的時(shí)候却邓，原來(lái)的很多的零售業(yè)態(tài)會(huì)受到?jīng)_擊的，不是說(shuō)門(mén)店不存在了院水，而是門(mén)店的組合形式在發(fā)生變化腊徙，原來(lái)你的這個(gè)服裝可能是跟別的服裝組合在一起，組合在一個(gè)叫百花大樓的地方檬某，而未來(lái)呢有可能不是跟其他的服裝組合在一起昧穿，有可能跟什么組合在一起，呢有可能跟你這個(gè)用戶(hù)的其他的生活場(chǎng)景組合在一起橙喘，比如說(shuō)跟你的幼兒園組合在一起时鸵，跟KTV組合在一起跟健身房組合在一起，所以即使是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形態(tài)，也不能說(shuō)線(xiàn)下的門(mén)店未來(lái)存在饰潜，其實(shí)都是用戶(hù)生活場(chǎng)景的問(wèn)題初坠，只要用戶(hù)有這種強(qiáng)的剛需的生活場(chǎng)景，這個(gè)生活場(chǎng)景就會(huì)延展出相應(yīng)的門(mén)店彭雾，有人的地方就有需求碟刺，有人的地方就有江湖，有需求的地方就有場(chǎng)景薯酝，有場(chǎng)景的地方就有渠道半沽，一切場(chǎng)景及渠道就是我們未來(lái)的門(mén)店布局的邏輯，你就要看你的目標(biāo)消費(fèi)人群吴菠，他們未來(lái)的生活場(chǎng)景是什么者填？

如果你的目標(biāo)消費(fèi)人群，他的生活場(chǎng)景90%的時(shí)間都在互聯(lián)網(wǎng)上做葵，那你得好好思考思考對(duì)吧占哟？你的門(mén)店該怎么去調(diào)整了？他更多的時(shí)間都在往上只有10%的時(shí)間在線(xiàn)下酿矢，那你看你能不能通過(guò)什么樣的方式抓住他10%的線(xiàn)下的時(shí)間榨乎，就是要看我們所輻射的所影響的的這種目標(biāo)人群，他們未來(lái)的生活場(chǎng)景怎么去構(gòu)建的瘫筐，怎么去布局的蜜暑，如果這個(gè)媽媽們他們有到幼兒園的需求，那幼兒園就是一種生活場(chǎng)景策肝，如果他們這些人有到健身房的場(chǎng)景肛捍，健身房就是一種渠道就是這種門(mén)店，所以沿著用戶(hù)的生活場(chǎng)景去思考未來(lái)門(mén)店布局的邏輯驳糯，不見(jiàn)得說(shuō)一定是體驗(yàn)的，它有可能不是體驗(yàn)的氢橙，但是因?yàn)橛脩?hù)生活場(chǎng)景在那酝枢，所以這種門(mén)店也會(huì)存在，就像現(xiàn)在萬(wàn)達(dá)也會(huì)存在門(mén)店一樣悍手，因?yàn)樗隽瞬惋嬃蹦溃驗(yàn)樽隽穗娪霸海驗(yàn)樽隽薑TV就會(huì)同樣把人流聚集過(guò)來(lái)坦康，那有人流能過(guò)來(lái)自然就會(huì)有關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景出現(xiàn)竣付，自然就會(huì)有其他的門(mén)店！他最后這個(gè)門(mén)店以什么形式存在存在多大的平方多大的面積那就看成本結(jié)構(gòu)了滞欠，一切場(chǎng)景皆渠道古胆。

原來(lái)的時(shí)候我們需要找更多的經(jīng)銷(xiāo)商把貨分銷(xiāo)出去，在找這個(gè)零售商，再把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)到門(mén)店里再去影響消費(fèi)者逸绎，說(shuō)白了我們都是要搶占用戶(hù)的注意力惹恃，只不過(guò)原來(lái)的方式是通過(guò)空間空間資源去換取用戶(hù)的注意力，用戶(hù)的注意力棺牧，本質(zhì)就是時(shí)間資源巫糙，所以原來(lái)的邏輯都是用空間資源去換取用戶(hù)的時(shí)間資源，我要輻射更多的門(mén)店颊乘，我要開(kāi)到更多的地方参淹！我要開(kāi)到你家小區(qū)下面你才能夠能夠有機(jī)會(huì)看到我，所以我用我的空間資源增加去影響你的注意力乏悄，影響你的時(shí)間資源浙值，這就是原來(lái)的邏輯嗎？用空間資源去換取用戶(hù)的時(shí)間資源纲爸。但現(xiàn)在呢當(dāng)大部分的消費(fèi)者把他的注意力放在互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)候亥鸠，我們搶占呢基本上就是他的時(shí)間資源，所以在今天這個(gè)時(shí)代识啦，誰(shuí)能夠更多地影響用戶(hù)负蚊，誰(shuí)都更有價(jià)值。 如果淘寶每天都能夠影響用戶(hù)操作就有價(jià)值颓哮，如果微信每天都能夠允許用戶(hù)微信去堅(jiān)持家妆，如果京東不能夠每天用戶(hù)的時(shí)候聽(tīng)到就沒(méi)價(jià)值，都是在圍繞著用戶(hù)的注意力在爭(zhēng)奪冕茅，只不過(guò)原來(lái)是在空間資源現(xiàn)在呢直接去爭(zhēng)奪時(shí)間資源伤极。

蘇寧呢這是一家傳統(tǒng)零售企業(yè)，他現(xiàn)在怎么轉(zhuǎn)型姨伤，線(xiàn)上線(xiàn)下融合后臺(tái)物流資金流哨坪，信息流互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)呢也做組織架構(gòu)調(diào)整和管理變革乍楚，他現(xiàn)在叫全新的互聯(lián)網(wǎng)蘇寧当编，那么張近東表示，啊蘇寧將來(lái)不再分線(xiàn)上線(xiàn)下啊會(huì)創(chuàng)新開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)思維徒溪，全面推進(jìn)蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型忿偷，啊其實(shí)是兩個(gè)層面的動(dòng)作，第一個(gè)層面臊泌，線(xiàn)上的百貨在線(xiàn)上鲤桥，我做一個(gè)一號(hào)店，做一個(gè)京東渠概，所以蘇寧易購(gòu)在線(xiàn)上就是這么個(gè)角色茶凳。這種電商平臺(tái)大家都在爭(zhēng)流量，那拼的就是錢(qián)嗎！拼誰(shuí)錢(qián)多慧妄，那你要沒(méi)阿里能砸錢(qián)顷牌，沒(méi)阿里的背后的資本應(yīng)那你就干不過(guò)砸錢(qián)買(mǎi)流量，所以蘇寧易購(gòu)在這場(chǎng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中也不好說(shuō)塞淹，也很難講它能夠能不能勝出窟蓝，那么另外一個(gè)邏輯呢是蘇寧云商蘇寧云商做什么呢做線(xiàn)上線(xiàn)下的門(mén)店的互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化，把產(chǎn)品品牌價(jià)格體系全面的線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一饱普，但是問(wèn)題是什么运挫，用戶(hù)的生活場(chǎng)景的問(wèn)題，生活場(chǎng)景未來(lái)如果不到你蘇寧線(xiàn)下的門(mén)店去了套耕，你再打通有多大意義谁帕？

現(xiàn)在蘇寧線(xiàn)下的門(mén)店他還是這種標(biāo)準(zhǔn)化的家電產(chǎn)品嗎！所有的體驗(yàn)無(wú)非就是能夠線(xiàn)下看電視能夠在在線(xiàn)下玩電腦冯袍，這就體驗(yàn)可能現(xiàn)在有他的價(jià)值匈挖，因?yàn)楝F(xiàn)在呢在蘇寧現(xiàn)在買(mǎi)東西的還不是我們這些年輕人，還是那些這個(gè)三四線(xiàn)城市里面呢啊或者是年年紀(jì)稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的這樣的人群康愤，但如果未來(lái)在三四線(xiàn)城市里面買(mǎi)這種產(chǎn)品的人儡循，他的行為習(xí)慣都是在京東上買(mǎi)的時(shí)候，蘇寧線(xiàn)下的門(mén)店他應(yīng)該什么樣的價(jià)值征冷，蘇寧云商線(xiàn)上線(xiàn)下打通邏輯沒(méi)問(wèn)題择膝，一定是這樣的，要保證針對(duì)同樣一個(gè)用戶(hù)检激，我的品牌產(chǎn)品價(jià)格體系要統(tǒng)一肴捉，要保持用戶(hù)體驗(yàn)一致性，但關(guān)鍵問(wèn)題在于用戶(hù)是否還有到你門(mén)店去的那個(gè)生活場(chǎng)景還有沒(méi)有叔收，如果你僅僅是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品齿穗，標(biāo)準(zhǔn)化的賣(mài)電視的一個(gè)門(mén)店，我到底有沒(méi)有理由到你簽了門(mén)店去買(mǎi)一臺(tái)電視饺律！如果沒(méi)有這個(gè)理由窃页，你打成的再好，互聯(lián)網(wǎng)化數(shù)據(jù)化做得再好蓝晒，用戶(hù)沒(méi)了你就沒(méi)價(jià)值腮出。蘇寧要面臨這么一個(gè)問(wèn)題帖鸦，它由原來(lái)的這種對(duì)體驗(yàn)感依賴(lài)度比較弱的這種產(chǎn)品形態(tài)要轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移到對(duì)體驗(yàn)感依賴(lài)度比較強(qiáng)的那種產(chǎn)品形態(tài)芝薇，它才可能有救，否則它只能夠把線(xiàn)下這種比較密集的門(mén)店變成它的物流中心啊或者倉(cāng)儲(chǔ)中心作儿，想把它變成體驗(yàn)中心都很難洛二，因?yàn)橐呀?jīng)不需要在這體驗(yàn)了。 你看萬(wàn)達(dá)就很清楚，萬(wàn)達(dá)已經(jīng)意識(shí)到了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品那很難去直接引流過(guò)來(lái)晾嘶，所以問(wèn)他現(xiàn)在做的事情妓雾，就是我多開(kāi)電影院多開(kāi)KTV我開(kāi)點(diǎn)這個(gè)各種各樣的這種娛樂(lè)的設(shè)施，我在增加點(diǎn)餐飲什么的垒迂，雖然肯定沒(méi)那么高了械姻，但沒(méi)辦法，因?yàn)槟阋薪o一個(gè)用戶(hù)到線(xiàn)下來(lái)的理由机断。那這個(gè)理由就是體驗(yàn)楷拳。如果這個(gè)理由你要沒(méi)有把握住，用戶(hù)就沒(méi)法來(lái)了吏奸。

我們看一下零售業(yè)的宿命欢揖，零售行業(yè)未來(lái)到底該怎么發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)都是集中商業(yè)集中商業(yè)奋蔚，越大越好她混，人氣足，這是商業(yè)的邏輯泊碑，那么集中商業(yè)必然帶來(lái)對(duì)于稀缺資源的爭(zhēng)奪坤按，比如優(yōu)質(zhì)的地段比如貨架，那么優(yōu)質(zhì)資源的爭(zhēng)奪必然會(huì)推升成本蛾狗，成本推升到一定階段必然會(huì)帶來(lái)商業(yè)的輪轉(zhuǎn)商業(yè)增加最快的成本是什么晋涣？ 不是商業(yè)設(shè)施成本沉桌，不是人力成本谢鹊，不是供貨成本，因?yàn)樵O(shè)施成本人力成本和供貨成本留凭，全社會(huì)同時(shí)增加的增加最快的是房租佃扼，優(yōu)質(zhì)的地段總是稀缺的，地段的爭(zhēng)奪會(huì)導(dǎo)致房租增加很快蔼夜，這是傳統(tǒng)的商業(yè)集中商業(yè)必然要爭(zhēng)奪稀缺資源嗎兼耀，所以原來(lái)優(yōu)質(zhì)的地段就是稀缺資源，土地就越爭(zhēng)越貴越爭(zhēng)越貴求冷，另外一個(gè)地方再造一個(gè)新的生態(tài)瘤运，然后那個(gè)生態(tài)里面土地又是越漲越貴！

那我們?cè)倏椿ヂ?lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)也是房地產(chǎn)模式匠题，電商是集中性的商業(yè)嘛目前看是的電商的集中度比線(xiàn)下還高拯坟，那既然電商是集中的，那一定就會(huì)有對(duì)稀缺資源的爭(zhēng)奪成本的上升是因?yàn)閷?duì)稀缺資源爭(zhēng)奪而提高的韭山，現(xiàn)在新客戶(hù)的獲取成本郁季，或者說(shuō)你做廣告的成本比以往比在不斷增加冷溃，哪怕電商的實(shí)際成本真的為零，但是只要有稀缺資源梦裂，就一定會(huì)把這個(gè)成本抬高引發(fā)到新的商業(yè)形態(tài)產(chǎn)生為止似枕，那么電商最稀缺的資源是什么，屏幕資源沒(méi)有指向的消費(fèi)者一定是打開(kāi)第一瓶第一瓶就是最稀缺的資源年柠，無(wú)論是平臺(tái)電商阿里系還是垂直電商凿歼，京東他們最稀缺的資源都是屏幕資源，所以必然會(huì)引起對(duì)屏幕資源的爭(zhēng)奪冗恨！與電商和垂直電商的商業(yè)模式?jīng)]有關(guān)系毅往。成本是多少，與電商實(shí)際成本沒(méi)關(guān)系派近，只有稀缺資源的爭(zhēng)奪有關(guān)攀唯。所以哪怕某種商業(yè)的所有成本為零，那最后一定會(huì)因?yàn)橄∪辟Y源的爭(zhēng)奪而產(chǎn)生成本渴丸，并且這種成本會(huì)直追有成本的商業(yè)侯嘀。

傳統(tǒng)的流量經(jīng)濟(jì)的電商也是一種集中商業(yè)！傳統(tǒng)的商業(yè)輪轉(zhuǎn)周期是比較長(zhǎng)的谱轨，高達(dá)幾十年戒幔，那么電商的輪轉(zhuǎn)周期有多長(zhǎng)，呢取決于是否有手段平衡和分流在線(xiàn)下的萬(wàn)達(dá)土童，它不斷建設(shè)新商圈那就起到了對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的客源分流和成本平衡的作用诗茎，那電商到底有沒(méi)有客源分流和成本平和的手段，目前看啊好像還沒(méi)有献汗。電商最稀缺的資源是屏幕資源敢订，目前看還沒(méi)有替代資源也無(wú)法擴(kuò)展，所以呢對(duì)屏幕資源的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈罢吃，屏幕資源的價(jià)格上升速度也將更快楚午，所以你做一個(gè)什么直通車(chē)，做個(gè)廣告位尿招，他挺貴的矾柜。

這個(gè)假設(shè)前提啊這是集中性的商業(yè)，只有集中營(yíng)的商業(yè)才會(huì)存在對(duì)稀缺資源的爭(zhēng)奪就谜，那么如果未來(lái)電商的集中度降低怪蔑，出現(xiàn)分散性質(zhì)的商業(yè)，有可能商業(yè)成本就會(huì)真正下降丧荐，新的輪轉(zhuǎn)就會(huì)產(chǎn)生缆瓣。

什么樣的形式？分散型的商業(yè)篮奄，呢目前集中性的電商變得更加分散的商業(yè)吸引客流的成本更高捆愁，原來(lái)都是大平臺(tái)給你引流，那現(xiàn)在你自己獨(dú)立去引流窟却，比如你們自己獨(dú)立開(kāi)一個(gè)B two C的商城昼丑，你自己來(lái)引流。啊這種模式大邏輯上也存在對(duì)商業(yè)稀缺資源的爭(zhēng)奪夸赫，但是已經(jīng)不是在平臺(tái)里面爭(zhēng)奪了菩帝，但是你為了吸引客流，也要付出更多的傳播成本茬腿，此路不通呼奢，依托于去中心化的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)工具，出現(xiàn)一種新商業(yè)社交媒體的出現(xiàn)切平，有可能改變這種局面握础，社交媒體能夠定向傳播定向吸引客流，不再像電商那樣爭(zhēng)奪屏幕資源悴品，就從商業(yè)邏輯上看禀综，去中心化的商業(yè)才有可能擺脫商業(yè)的宿命！只要商業(yè)就一定有成本苔严，沒(méi)有成本的定枷，商業(yè)只是傳播的噱頭或者是成本的轉(zhuǎn)移，比如社群傳播和引流同樣是有成本的届氢，像小米領(lǐng)渠道費(fèi)零庫(kù)存費(fèi)零什么零什么這個(gè)不現(xiàn)實(shí)欠窒，他不是零，它只是成本的轉(zhuǎn)移退子，它不是原來(lái)那種成本結(jié)構(gòu)了岖妄，因?yàn)樗虡I(yè)模式變了，成本結(jié)構(gòu)就會(huì)隨之而變寂祥，所以你不能講的是零衣吠，那說(shuō)他是零，呢因?yàn)闆](méi)看懂商業(yè)模式壤靶，所以所謂的零渠道費(fèi)零推廣費(fèi)都不對(duì)勁的啊是商業(yè)模式轉(zhuǎn)換帶來(lái)的成本轉(zhuǎn)移而已缚俏，所以只要商業(yè)必然會(huì)有成本。

那么在這里面依托于去中心化的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)工具贮乳，那有沒(méi)有可能讓新的商業(yè)去產(chǎn)生的忧换，所以這就是我們現(xiàn)在很多的企業(yè)在探索的。自主的通過(guò)微信公眾賬號(hào)向拆，啊通過(guò)微信平臺(tái)亚茬，通過(guò)個(gè)人的方式直接建立跟用戶(hù)連接的渠道，然后精準(zhǔn)的定向的去吸引客流過(guò)來(lái)浓恳，你只要把用戶(hù)的媒體用戶(hù)的社群給經(jīng)營(yíng)好刹缝，這里面就會(huì)持續(xù)不斷的這種需求產(chǎn)生碗暗，那這個(gè)邏輯到底可不可行了。我們看海爾他這么做梢夯，目前它的渠道怎么轉(zhuǎn)型言疗？張瑞敏說(shuō)我們要外去中間商內(nèi)除隔著墻，從廠(chǎng)商角度怎么去考慮渠道轉(zhuǎn)型颂砸，原來(lái)很多的渠道在現(xiàn)在看來(lái)在海爾的現(xiàn)在的商業(yè)架構(gòu)看來(lái)沒(méi)那么大的價(jià)值噪奄，所以他要把他除掉，用張瑞敏的話(huà)講人乓，我們現(xiàn)在可以建立跟企業(yè)用戶(hù)之間零距離交互的平臺(tái)勤篮，哪個(gè)平臺(tái)是szm？我這已經(jīng)有這么多客戶(hù)了色罚，3.61的匿名用戶(hù)碰缔，1.5億的實(shí)名用戶(hù)都在我這平臺(tái)之上，所以我直接能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式跟用戶(hù)直接建立一個(gè)橋梁戳护，一個(gè)渠道對(duì)它施加精準(zhǔn)的影響手负，所以原來(lái)很多幫助海爾去做分銷(xiāo)的這些中間環(huán)節(jié)，我現(xiàn)在不需要那么多了姑尺，去年還是裁員嗎竟终？裁員1.5萬(wàn)裁的都是哪些人？那外面把經(jīng)銷(xiāo)商給裁掉了切蟋，嗎那內(nèi)部就對(duì)應(yīng)著管理經(jīng)銷(xiāo)商统捶，這些區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理你就沒(méi)事了。那么另外一個(gè)維度呢就是海爾的中層柄粹，因?yàn)樗鼉?nèi)部組織變革去中間層喘鸟，所以很多中層跟區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理都被拆掉，它從海爾的角度來(lái)講驻右，我雖然不依賴(lài)于原來(lái)的這些渠道了什黑，但是我干了一件什么事，做了一件直接能夠跟用戶(hù)建立連接的平臺(tái)堪夭，用萬(wàn)達(dá)的話(huà)講叫大會(huì)員體系愕把，我已經(jīng)建立了，你能不能跟用戶(hù)建立一個(gè)直接連接的平臺(tái)森爽，啊用戶(hù)的數(shù)據(jù)有效的管理起來(lái)恨豁，最好是動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)能夠進(jìn)行循環(huán)的，像海爾這種SM的平臺(tái)爬迟，你就可以精準(zhǔn)的實(shí)時(shí)的對(duì)你的用戶(hù)施加影響橘蜜，就不需要借助原來(lái)的渠道了，對(duì)吧付呕？?

小米自己就直接跟用戶(hù)發(fā)生交互了计福，不需要中間商跌捆，你如果你是廠(chǎng)商肯定要這么干，啊如果你是經(jīng)銷(xiāo)商你肯定要轉(zhuǎn)型象颖，經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就被干掉了佩厚，你就沒(méi)法簡(jiǎn)單去爭(zhēng)取這個(gè)差價(jià)了，所以你要由單純的貿(mào)易商變成服務(wù)商力麸，掙差價(jià)不好掙了我干服務(wù)嘛掙小費(fèi)嘛這服務(wù)費(fèi)嘛變成用戶(hù)運(yùn)營(yíng)商，你幫助廠(chǎng)家去維護(hù)好這些用戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下的育韩，或者變成數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商克蚂，你看廠(chǎng)家需要你去布局什么樣的數(shù)據(jù)，你把數(shù)據(jù)給做好筋讨，或者變成廠(chǎng)家利益共同體那變成股東啊都可能埃叭，如果這幾種你都不想選擇，那只有一條道路改行悉罕，因?yàn)樵瓉?lái)很多朋友都是做代理的嗎赤屋，我很清楚這是一個(gè)趨勢(shì)，你就要提前去思考一下那海爾他怎么轉(zhuǎn)型壁袄，啊他不是不做線(xiàn)下渠道类早，只做線(xiàn)上去的，不是簡(jiǎn)單的線(xiàn)上線(xiàn)下誰(shuí)更重要向哪里轉(zhuǎn)移的問(wèn)題嗜逻，而是充分發(fā)揮不同場(chǎng)景的渠道價(jià)值涩僻，并優(yōu)化投入產(chǎn)出比！在這個(gè)基礎(chǔ)之上盡可能地建立一個(gè)直接跟用戶(hù)對(duì)接的平臺(tái)栈顷，爭(zhēng)取不受制于渠道商逆日，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)跟用戶(hù)之間零距離交互成為可能。所以海爾的網(wǎng)器SEM做的都是這個(gè)邏輯廠(chǎng)商萄凤，你要直接跟用戶(hù)聯(lián)系室抽，渠道商轉(zhuǎn)型的有價(jià)值的商業(yè)模式，這就是未來(lái)這種實(shí)體渠道的變遷靡努，所以你要看清楚坪圾，看清楚之后你才知道該怎么玩。

那如果你是線(xiàn)下的零售商惑朦，比如說(shuō)你是線(xiàn)下的萬(wàn)達(dá)神年，你是銀泰，你是超市行嗤，你是蘇寧已日，你怎么辦？你未來(lái)必然會(huì)面臨跟bat PK啊這么一種場(chǎng)景栅屏，這種企業(yè)最大的這種前途啊就是跟他們合作飘千。比如阿里最好的就跟萬(wàn)達(dá)合作堂鲜，別天天對(duì)掐了沒(méi)有意義，一定要合作护奈。因?yàn)橛行┯脩?hù)場(chǎng)景那是在于萬(wàn)達(dá)的手上缔莲，有些用戶(hù)場(chǎng)景是在阿里的手上，你們只是干的不同的用戶(hù)場(chǎng)景而已霉旗，你倆合在一起痴奏，這不用戶(hù)場(chǎng)景就閉環(huán)就完美的呈現(xiàn)了嗎？那如果不和在一起厌秒，萬(wàn)達(dá)必然會(huì)往線(xiàn)上去再走读拆，阿里必然會(huì)往下下去再走，那這就形成了兩個(gè)孤立的生態(tài)鸵闪，這兩個(gè)生態(tài)就都在搶用戶(hù)檐晕，他就在不斷地PK著未來(lái)肯定是這樣，如果他們不合作必然是這樣的蚌讼，或者說(shuō)如果阿里不跟萬(wàn)達(dá)合作辟灰，他現(xiàn)在已經(jīng)在跟銀泰合作了嗎？也在往線(xiàn)下去走篡石，萬(wàn)達(dá)不跟阿里合作芥喇，他也跟京東在合作了和這個(gè)百度和這個(gè)騰訊在合作了，對(duì)吧凰萨？線(xiàn)上線(xiàn)下只是用戶(hù)的不同場(chǎng)景乃坤，他們都心里清楚，我們一定要先明確未來(lái)渠道他可能運(yùn)轉(zhuǎn)的邏輯沟蔑，這個(gè)邏輯如果清楚了湿诊，你就知道你在哪一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么去干了

講個(gè)例子叫合生元，合生元做O to O5年時(shí)間從零做到30億瘦材，截止到2014年合生元媽媽一百厅须，這是一個(gè)會(huì)員品牌活躍人數(shù)啊達(dá)到180萬(wàn)，那企業(yè)會(huì)員呢貢獻(xiàn)了總銷(xiāo)售額的88%第一步線(xiàn)下體驗(yàn)線(xiàn)上沉淀食棕，它把pos機(jī)當(dāng)成數(shù)據(jù)采集的入口朗和，那怎么采集數(shù)據(jù)我通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)買(mǎi)五送一買(mǎi)六贈(zèng)一如果你想獲得贈(zèng)品，你去通過(guò)我的pose機(jī)把你的個(gè)人信息輸進(jìn)來(lái)簿晓，我通過(guò)這個(gè)pose機(jī)再把你的購(gòu)買(mǎi)行為錄進(jìn)來(lái)眶拉，通過(guò)這個(gè)pose機(jī)就可以記錄每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信息，同時(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)導(dǎo)入到企業(yè)后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)2010年的時(shí)候憔儿，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)有幾千家的門(mén)店安裝這樣的pos機(jī)忆植，現(xiàn)在呢這個(gè)數(shù)據(jù)不僅來(lái)自pos，呀還來(lái)自微信啊支付寶啊這樣的終端！還有呼叫中心朝刊，那么讓門(mén)店當(dāng)時(shí)安裝pos機(jī)是非常重要的一步耀里，它是數(shù)據(jù)采集的入口，是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的源頭拾氓，這是第一步做數(shù)據(jù)采集冯挎。

第二步，線(xiàn)上引流咙鞍，線(xiàn)下消費(fèi)媽媽一百有線(xiàn)上的平臺(tái)就官網(wǎng)貓咪買(mǎi)的APP由京東網(wǎng)店房官，有天貓店一號(hào)店，這些平臺(tái)上都會(huì)有訂單续滋，那么這些訂單廠(chǎng)商不發(fā)貨翰守，啊在訂單分配給下面的門(mén)店，讓門(mén)店去發(fā)貨吃粒，那根據(jù)什么樣的原則去分配呢老客戶(hù)潦俺，帶老店新客戶(hù)就近分配拒课，那為什么徐勃？ 他能夠明確誰(shuí)是老客戶(hù)，誰(shuí)是新客戶(hù)早像，呢因?yàn)榈谝徊桨os機(jī)做了這個(gè)用戶(hù)跟這個(gè)門(mén)店就關(guān)聯(lián)起來(lái)了僻肖，所以他就很容易去做分配了。對(duì)卢鹦，線(xiàn)上引流線(xiàn)下消費(fèi)就做得很到位臀脏。

那第三步，數(shù)據(jù)打通冀自，利益協(xié)同揉稚，啊首先保證線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品品牌價(jià)格提的統(tǒng)一。其次呢在訂單分配的原則上熬粗，老客戶(hù)到老店信客戶(hù)進(jìn)行分配搀玖，那它業(yè)績(jī)?cè)趺此悖赜唵蔚臉I(yè)績(jī)算到門(mén)店頭上驻呐，相應(yīng)的利潤(rùn)也歸到門(mén)店灌诅，對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)跟門(mén)店的線(xiàn)下銷(xiāo)售沒(méi)有差別，電商不是跟他搶客流含末，而是把它引客流猜拾，它需要付出的就是配送成本，原來(lái)很多的消費(fèi)型的企業(yè)去做O to O的時(shí)候佣盒，呢下面的經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店非常不愿意配合挎袜，為什么大家都擔(dān)憂(yōu)啊我數(shù)據(jù)給你了，用戶(hù)給你了以后用戶(hù)在你那廠(chǎng)商那買(mǎi)東西不在我這買(mǎi)東西，那我不虧了嘛我不可能給你的那怎么處理呢是你的客戶(hù)還給你啊不就行了嗎宋雏？ 新增的客戶(hù)是你那個(gè)附近的芜飘，我還給你老客戶(hù)的老店信用戶(hù)究竟很根據(jù)它的地理位置，誰(shuí)是一個(gè)附近的門(mén)店磨总，我分配給你就是搶單原則嗦明，你必須在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)你要搶你一小時(shí)之內(nèi)不反映這個(gè)訂單就會(huì)分配到另外一個(gè)門(mén)店，有他們?cè)趽專(zhuān)⌒驴蛻?hù)也分給你了蚪燕，你如果利益我們可以這樣去劃分的話(huà)娶牌，那終端門(mén)店其實(shí)就愿意跟我們廠(chǎng)家去配合了，就不會(huì)有這種博弈了嗎馆纳！數(shù)據(jù)在這清清楚楚寫(xiě)著呢該是你的就是你的利益诗良，該是你就是你的

第四步，洞察用戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一些媽媽她們嘗試買(mǎi)了三罐奶粉鲁驶，在pos機(jī)上積分以后鉴裹，啊后臺(tái)呢立刻就知道唉這個(gè)人首次買(mǎi)了三罐奶粉，那幾天以后門(mén)店導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)钥弯，了解這個(gè)消費(fèi)者使用奶粉的情況径荔，啊如果這個(gè)孩子是這個(gè)奶粉喂養(yǎng)的一周大概吃一罐三罐呢就20天左右，這個(gè)時(shí)候數(shù)據(jù)中心會(huì)向相應(yīng)的門(mén)店pos機(jī)發(fā)出一條指令脆霎，門(mén)店早上打開(kāi)pos機(jī)总处，pos機(jī)就會(huì)自動(dòng)打出一張小票給到門(mén)店促銷(xiāo)員告訴他在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上這個(gè)客戶(hù)奶粉用完了，你應(yīng)該回訪(fǎng)他睛蛛，詢(xún)問(wèn)他是否會(huì)用完了鹦马，是否需要繼續(xù)采購(gòu)送貨上門(mén)！原來(lái)我們做回訪(fǎng)的時(shí)候怎么回訪(fǎng)忆肾，同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)判斷荸频，心情好的時(shí)候該回訪(fǎng)了打個(gè)電話(huà)心情不好的時(shí)候才不管了，很多促銷(xiāo)員都這樣的客冈，那你這個(gè)東西怎么可能做到那么精準(zhǔn)的回訪(fǎng)旭从，現(xiàn)在我有辦法告訴你，我通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)吃帶你這個(gè)客戶(hù)在這個(gè)時(shí)間里在必須要回訪(fǎng)郊酒，因?yàn)榛睾玫臅r(shí)間窗口非常重要遇绞，錯(cuò)過(guò)了就錯(cuò)過(guò)了也不能錯(cuò)過(guò)，所以告訴他那同時(shí)我還有一個(gè)機(jī)制來(lái)提醒你燎窘，給一張小票來(lái)提醒你你來(lái)回訪(fǎng)啊這個(gè)就很精準(zhǔn)摹闽，他為什么能夠做到這一點(diǎn)，還是因?yàn)槲业谝徊桨?shù)據(jù)采集那一塊做的好褐健，所以后面營(yíng)銷(xiāo)也就很自然了付鹿，這是一家消費(fèi)型的企業(yè)澜汤，但是你看他的邏輯就是互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)化的邏輯，只不過(guò)有了互聯(lián)網(wǎng)讓他如虎添翼了舵匾，讓他這點(diǎn)做得更好俊抵，怎么去做啊門(mén)店的運(yùn)營(yíng)啊數(shù)據(jù)化對(duì)對(duì)這種企業(yè)消費(fèi)型的企業(yè)，它們的O to O本質(zhì)是什么呢商務(wù)電子化和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化坐梯，O to O線(xiàn)上線(xiàn)下現(xiàn)在一下不是說(shuō)簡(jiǎn)單的誰(shuí)給誰(shuí)導(dǎo)流的問(wèn)題徽诲，而是相互融合的問(wèn)題。線(xiàn)上線(xiàn)下的打通吵血，本質(zhì)上是數(shù)據(jù)流的打通谎替，他就是商務(wù)電子化和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化，沒(méi)有別的蹋辅，不是單純的線(xiàn)上給線(xiàn)下導(dǎo)流钱贯，不會(huì)這么簡(jiǎn)單的就打通，讓它更加精準(zhǔn)侦另。

通過(guò)我們的分析發(fā)現(xiàn)啊淘寶省外送貨地址秩命，我們可以看出很多問(wèn)題，看出客戶(hù)畫(huà)像褒傅，對(duì)吧弃锐？ 長(zhǎng)是看消費(fèi)者主要集中在相對(duì)發(fā)達(dá)的城市跟地區(qū)，很多數(shù)據(jù)不是它沒(méi)價(jià)值樊卓，而是你根本就沒(méi)讀出來(lái)它的價(jià)值拿愧。很多數(shù)據(jù)都是有價(jià)值的杠河，渠道效率到底哪個(gè)門(mén)店效率高碌尔？對(duì)吧？有農(nóng)工商有聯(lián)華券敌，有沃爾瑪唾戚，有家得利，世紀(jì)聯(lián)華等等待诅，哪個(gè)門(mén)店效率高叹坦，你都要分析出來(lái)的。收環(huán)節(jié)到底怎么定價(jià)卑雁？怎么促銷(xiāo)募书！數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵，萬(wàn)科推的一個(gè)項(xiàng)目叫全民經(jīng)紀(jì)人测蹲，通過(guò)推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科項(xiàng)目從而獲取傭金莹捡，鼓勵(lì)注冊(cè)人推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科項(xiàng)目，鼓勵(lì)注冊(cè)人對(duì)萬(wàn)科信息進(jìn)行傳播扣甲，并從中發(fā)現(xiàn)一些領(lǐng)袖和潛在的客戶(hù)需求篮赢，我讓大家都幫我賣(mài)房子，原來(lái)賣(mài)房子的事，我自己的銷(xiāo)售顧問(wèn)啊或者代理公司的人启泣，那我現(xiàn)在呢整個(gè)社會(huì)上的人涣脚，當(dāng)在座的所有人都幫我賣(mài)房子，所以對(duì)于渠道的管理也變成眾籌的模式寥茫！讓這些渠道伙伴都變成他的利益共同體遣蚀。