? ? ? 橫看成嶺側(cè)成峰，遠近高低各不同乎完，不識廬山真面目熏兄，只緣身在此山中。這是蘇軾的一首詩树姨，這首詩被很多人譽為“富含人生哲理”摩桶。
? ? ? 視之不見，名曰夷帽揪；聽之不聞硝清，名曰希；搏之不得转晰，名曰微芦拿；是老子在道德經(jīng)中指出的，人在視覺查邢、聽覺蔗崎、觸覺不能直接感知的時候，往往會“惚恍”扰藕，俗話說：天天繞著團團轉(zhuǎn)缓苛，但是搞不清真正的模樣。
? ? ? 西方的心理學(xué)中也有相關(guān)的理論——社會心理學(xué)的“歸因理論”邓深，指的是觀察者往往用自己的認(rèn)知框架和知道的信息未桥，去判斷事情的成因，會把自己確定的因素作為主要因素芥备，而且會把自己已知的因素的作用范圍主觀擴大冬耿，將并不是此因素導(dǎo)致的結(jié)果歸結(jié)為因素結(jié)果。（相關(guān)的錯誤現(xiàn)象與錯誤類型各位可以搜索相關(guān)文獻）
? ? ? 那么對于銷售门躯，尤其是我們現(xiàn)在以學(xué)科模式研究的銷售淆党，肯定也存在這種問題，這種問題的主要體現(xiàn)是什么呢？
? ? ? 從身邊最普及的現(xiàn)象來看：
? ? ? 我們已經(jīng)知道染乌，一個汽車向前運動山孔，是因為他的駕駛著在駕馭，汽車運動的路線荷憋、目的地與駕駛者的目標(biāo)相關(guān)台颠。
? ? ? 同時，網(wǎng)絡(luò)上曾經(jīng)流傳過這樣一個同樣具有哲學(xué)意義的段子：火星人觀察地球以后勒庄，提交了一個報告串前，地球被一種叫汽車的東西統(tǒng)治，這個叫汽車的東西实蔽，身強體壯荡碾、個頭魁梧、雙目炯炯有神局装、跑起來十分迅速坛吁，同時有一種叫人的寄生蟲，寄生在汽車的體內(nèi)铐尚〔β觯——這就是一個典型的“錯誤歸因”的報告。
? ? ? 如果我們讓一個不了解銷售的人宣增，去觀察銷售一段時間玫膀，然后讓他提交一個具有代表意義的“銷售是什么”的報告，我想應(yīng)該的到這樣的一些關(guān)鍵字：“廣告爹脾、拜訪帖旨、請客吃飯、送禮誉简、送貨碉就、臉皮厚、能吹闷串、要賬……”那么這些詞語真的是銷售的內(nèi)涵么瓮钥？
? ? ? 一定不是，為什么呢烹吵？
? ? ? 廣告碉熄，忙一個廣告的時候，往往是導(dǎo)演肋拔、演員锈津、攝影師、廣告策劃專業(yè)人員的工作是主要的顯著因素凉蜂；投放的時候琼梆，電臺性誉、電視臺、散傳單的人是主要的顯著因素茎杂，這怎么能說是銷售人的主要工作呢错览？
? ? ? 拜訪，的確有很多銷售人員煌往，忙忙碌碌地與客戶見面倾哺，但是拜訪往往是后面的送禮、送貨刽脖、請客羞海、要賬的統(tǒng)計描述，要詳細討論拜訪的話曲管，就要看下面的幾個細節(jié)却邓。
? ? ? 請客吃飯，到飯店放眼一看院水，不光是有銷售人員會請客申尤，男女朋友也會請客、夫妻父子一家親也會請客衙耕、酒肉朋友也會請客、甚至我的兒子和他的小學(xué)同學(xué)在周末也會請客……勺远，請客壓根不是銷售的成分橙喘，而是某個時候作為人的銷售人員，在做一件人之常見的事情胶逢。請客吃飯多見于那種社會交際興趣濃厚的人厅瞎，而并不是所有的銷售人員都必須請客吃飯。當(dāng)然初坠，這里說的請客吃飯是個代表和簸，吃飯還可以更改為“K歌、高爾夫碟刺、游泳锁保、春游、……”
? ? ? 后面的送禮半沽、送貨爽柒、要賬就不必再深入討論了。最典型的送貨都已經(jīng)有一個叫“物流”的行業(yè)在做者填。
? ? ? 那么銷售這個社會活動浩村，用哪種科學(xué)的體系去描述呢？
? ? ? 在中國的傳統(tǒng)哲學(xué)中占哟，最古典的書籍是《易經(jīng)》心墅，他描述了人類智慧與知覺的關(guān)系酿矢，“形而上者謂之道，形而下者謂之器”怎燥。形瘫筐，包括了“行”，指的就是本文開頭所提到的老子說的“可見刺覆、可聽严肪、可摸”的部分，包括了人的行為和物體的運動谦屑、人的外貌和物體的變形等等驳糯。形而上者，就是支配這些形變的東西氢橙；謂之道酝枢，規(guī)律、價值觀悍手、制度等等叫做道帘睦；形而下者，形的結(jié)果坦康；謂之器竣付，飯、錢滞欠、高爾夫球古胆、旅游景點這些由動詞支配的賓語叫做器。
? ? ? 在西方的學(xué)科體系中筛璧，用來研究銷售的學(xué)科架構(gòu)就是：社會學(xué)加上心理學(xué)逸绎。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個細分學(xué)科就叫社會心理學(xué)夭谤。他的研究的內(nèi)容就是如何定義人類的群落：社會棺牧，如何影響“他人”。概括來描述朗儒，就是以客觀的態(tài)度去研究在人與人颊乘、“人群”與“人群”之間所發(fā)生的行為、認(rèn)知醉锄、精神現(xiàn)象疲牵，然后運用已知的社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)榆鼠、心理學(xué)研究手段纲爸，分析其背后的規(guī)律。
? ? ? 到此妆够，我們發(fā)現(xiàn)了認(rèn)知銷售常見的“認(rèn)知謬誤”识啦，同時指出了正確認(rèn)知銷售的哲學(xué)依據(jù)和西方學(xué)科工具负蚊。接下來我們就會按照這樣的架構(gòu)去將銷售所包含的“形而上、形而下”的部分進行剖析颓哮。
