消費心理學

本周我訂閱的第一個得到專欄劉潤的“五分鐘商學院”的最后一周了±煅牛回顧這一年來跟著劉潤老師學習了很多优质，可以說這一年來劉潤老師帶給我的一個全新商業(yè)認知變化吧彪。今天再次從頭回顧這個專欄烤黍，也是收獲頗多败去。

專欄全年共分為四個季度分別從商業(yè)桶略、管理想暗、個人和工具四個方面來講的。在第一周講的是商業(yè)篇中消費心理學里的五個概念栅炒，現(xiàn)在復盤一下掂摔，也算加強記憶和理解。

心理賬戶

定義：每個人把相同的錢在心里分門別類地存在不同的賬戶里赢赊。

舉例：你準備今晚去欣賞一個音樂會乙漓，門票是200元。但在出門之前發(fā)現(xiàn)要買門票的200元不見了释移，這時候你是選擇去還是不去欣賞音樂會叭披？另一種情況是，你要買門票的200元在口袋玩讳，但是發(fā)現(xiàn)剛剛充值了200元的公交車卡丟了涩蜘，這時候你會選擇去還是不去。大多數(shù)人在第一種情況會選擇不去觀看演出熏纯，在第二種情況仍然會去觀看音樂會的演出同诫。這就是把錢放不同的心理賬戶帶來的不同消費結(jié)果。

應用：在商業(yè)中樟澜，要想辦法讓顧客把錢從不愿意花錢的心理賬戶移到愿意花錢的心理賬戶上误窖。

我的實例：一年回家一趟的我叮盘，就和老婆吃大餐看電影，并掏錢贊助讓老婆去游玩霹俺。一年也就這么一個月的機會柔吼，該花就花。把這個月花的錢平攤到一年12個月當中丙唧，一點也不覺得浪費嚷堡。

沉沒成本

定義：人們在決定做一件事的時候，不僅看這件事情是否有好處艇棕，也會看自己過去在這件事情上是否有投入，這種有趣而又頑固的非理性心理稱為沉沒成本串塑。

舉例：花了50元買張電影票沼琉，在看了10分鐘就知道是個爛片，但因為電影票的錢已經(jīng)付過且不能收回了桩匪，這里時候大多數(shù)人寧愿在里面玩手機也不會提前離場打瘪。

應用：買衣服時討價還價，反復試穿傻昙；跟客戶收定金闺骚，防止客戶反悔。

我的實例:前兩天我家小孩子拉肚子醫(yī)生建議買無乳糖奶粉給他吃妆档，但吃了發(fā)現(xiàn)寶寶對此奶粉過敏僻爽，果斷放棄該奶粉，避免因過敏造成更大的損失贾惦。

比例偏見

定義：在一件商品的價錢上胸梆，人們對比例的感知比對數(shù)值本身的感知更敏感。

舉例：同樣相隔500米的兩家店须板，價格為100元的鬧鐘和價格為60元的鬧鐘碰镜，人們會為了40元而去另一家購買；但價格為6550元的手表和價格為6500元的手表习瑰，往往不會為了省50元而去500米外的另一家店購買绪颖。

應用：貴和便宜，是相對的甜奄。1.價格低的打折柠横，價格高的降價；2.換購讓消費者把注意力放到價格比例變化大的商品上贺嫂，感覺劃算滓鸠；3.廉價配置品搭配在貴貨賣，相對單獨賣更有價值感 第喳。

我的實例：經(jīng)常收到超市的促銷冊子糜俗，里面的促銷初看很誘人，動不動就降價40-50%，但細看打折的無非是青菜悠抹、水果等一些相對便宜的東西珠月。這時候我就會自動預警：小樣的，用這幾元錢的打折想讓我到你家大采購花個上百元的東西楔敌，不輕易上當啤挎。

損失規(guī)避

定義：人們在得到某樣東西的所收獲的快樂遠不及失去同樣東西所產(chǎn)生的痛苦。

舉例：家俱賣場卵凑，某件沙發(fā)2000元庆聘，如果顧客想要送貨上門則需另外20元配送費，此時顧客心里會比較抵觸勺卢；把此沙發(fā)定價為2020元伙判，如果顧客自己提貨回家則再便宜20元，顧客則會欣然接受黑忱。

應用：1.用換購（以舊換新宴抚，舊的扔了是損失但抵部分價錢則是賺）代替打折；2.用“獲得”的表達框架來代替“損失”的表達框架甫煞；3.條件成熟大膽推出無理由退換貨菇曲。

我的實例:快遞送到小區(qū)但人不在，放在便利店需要交1元的代收費抚吠。老婆接到快遞電話時往往讓快遞下午或者第二天再送常潮，我和老婆說你這1元錢就可以隨時到便利店拿快遞，而不用浪費自己半天時間來等快遞楷力，多方便蕊玷。老婆便讓快遞直接存放在便利店了。

價格錨點：

定義：在消費者眼里弥雹，商品的價值是“相對存在的”垃帅，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否剪勿，都需要一個可供參照的標準贸诚。價格錨點即是商家設(shè)定的參照標準。消費都并不是為產(chǎn)品成本付費厕吉，而是為產(chǎn)品的“價值感”付費酱固。

舉例：商場里只有1500和2800兩款冰箱，消費都更多的是選擇1500的头朱，為了更好的賣出2800元的冰箱运悲，可以引進一款4300元的相似規(guī)格的冰箱放在店里，此時顧客往往不會選擇最貴和最便宜的冰箱项钮，而是購買2800元的冰箱班眯。

應用：1.600元體檢產(chǎn)品廣告詞：您一年花6000元保養(yǎng)您的汽車希停，那么花600元保養(yǎng)自己，是不是超值署隘；2.星巴克咖啡的中杯宠能，大杯和特大杯；3.付費訂閱專欄199元磁餐，只是一頓飯的錢违崇，卻可以享受全年的學習成長。

我的實例：在網(wǎng)上找書诊霹，電子書20元羞延，紙質(zhì)書80元，電子書加上紙質(zhì)書只需要85元脾还。因為不需要紙質(zhì)書肴楷，毫不猶豫地只單選電子書來閱讀。