說明：
這篇筆記是根據(jù)寧向東老師7月8日線下大課（北京站）的課程內(nèi)容進(jìn)行的整理馍盟，并在此基礎(chǔ)上對(duì)提綱目錄進(jìn)行了梳理于置、對(duì)內(nèi)容順序進(jìn)行了調(diào)整、對(duì)板書內(nèi)容進(jìn)行了添加贞岭、對(duì)知識(shí)細(xì)節(jié)進(jìn)行了延展八毯。
受本人能力所限，可能部分內(nèi)容理解不夠準(zhǔn)確或記錄有誤瞄桨，歡迎參加寧老師線下大課的各位學(xué)友交流指正话速。
第二部分：互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了怎樣的變局
1. 傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯
傳統(tǒng)企業(yè)通過洞察知道了某種需求，所以提供了一個(gè)產(chǎn)品芯侥；提供產(chǎn)品后泊交，消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)；體驗(yàn)還不錯(cuò)就形成了滿意度和忠誠(chéng)度柱查，企業(yè)通過服務(wù)去強(qiáng)化這個(gè)忠誠(chéng)度廓俭。這就是傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯，管理學(xué)根上就是企業(yè)唉工、產(chǎn)品研乒、客戶三者之間的關(guān)系。（見下圖）
2. 從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到解決方案化
傳統(tǒng)企業(yè)靠什么酵紫，就是運(yùn)氣告嘲，推出一款產(chǎn)品到市場(chǎng)上去，好不好就看運(yùn)氣了奖地，好的話就是爆款橄唬，不好的話就不行。漸漸差異化以后企業(yè)提供三款產(chǎn)品参歹，讓你選了仰楚，總有一款適合你，客戶在選擇時(shí)經(jīng)常會(huì)在幾款之間猶豫不定犬庇，說明還不夠細(xì)分僧界。客戶最好是提供一個(gè)解決方案臭挽，過去是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品捂襟，后來進(jìn)入到差異化的產(chǎn)品，將來進(jìn)入到解決方案欢峰。未來越來越多的產(chǎn)品是解決方案化葬荷，什么是解決方案化涨共，比如家裝公司，家裝公司什么特點(diǎn)宠漩，超越合約举反，家裝公司是提出解決方案的，它的路數(shù)是什么扒吁，先把你勾來火鼻，描繪一個(gè)特別美好的家的圖景，然后先把單簽了雕崩，這單一定讓你簽的滿意魁索，簽完以后，基本不可能按照合約把它做完晨逝，簽了30萬的最后得50萬蛾默，這個(gè)過程是怎么發(fā)生的懦铺，就是超越合約捉貌，beyond the contract，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)推薦更好的冬念，比如墻你現(xiàn)在用諾貝爾的瓷磚趁窃，用瓦薩琪更好，不是真想賣瓦薩琪的急前，只是提高一下你對(duì)美好的預(yù)期醒陆，調(diào)動(dòng)一下，然后說瓦薩琪有點(diǎn)貴裆针，這樣刨摩，你用蜜蜂的吧，蜜蜂現(xiàn)在是西班牙做的瓷磚世吨，蜜蜂稍微貴一點(diǎn)澡刹，你斗膽一問貴多少？全部下來大概貴三千耘婚，他基本知道你能承受多少罢浇，未來會(huì)有后臺(tái)提供大數(shù)據(jù)，工長(zhǎng)會(huì)更厲害沐祷，說話都應(yīng)該會(huì)有話術(shù)了嚷闭。每個(gè)裝修項(xiàng)目都會(huì)多一下，七七八八一算赖临，總體就會(huì)超出很多胞锰。最后怎么多的20萬，就是各種解決方案兢榨，各種超越合約嗅榕，每次都把你當(dāng)成他的同伴和你商量挠进，你是自己把自己賣了，幫著人家數(shù)了錢誊册。（見下圖）
3. 掏空消費(fèi)者剩余
未來有了大數(shù)據(jù)领突，這將會(huì)是一個(gè)更多出現(xiàn)的場(chǎng)景，你也會(huì)更需要這個(gè)東西案怯，因?yàn)樵诖髷?shù)據(jù)的時(shí)代君旦，你變成了透明人，你自己心里的底價(jià)是能分析出來的嘲碱，知道消費(fèi)者剩余這個(gè)概念金砍，你未來想出多少錢、保留價(jià)格是多少麦锯，對(duì)方都知道，大家都知道現(xiàn)在零售的場(chǎng)景鹅巍，推銷員上來和你搭訕推銷料祠，都是賭運(yùn)氣骆捧，未來你一進(jìn)去以后，大數(shù)據(jù)分析髓绽，你昨天剛在網(wǎng)上看過西門子和博士的冰箱，那銷售人員不用和你多說顺呕，就把這兩款功能上的差別說明一下，不會(huì)給你推薦海爾株茶，把客戶的需求點(diǎn)解決了就OK了来涨。這就是新零售，把你的保留價(jià)值全部掏光忌卤。
去年的一篇學(xué)術(shù)論文，在一個(gè)交易類似于解決方案的過程中驰徊，一個(gè)供方，一個(gè)需方是怎么談判的颗味，邏輯是怎樣的牺弹、步驟是怎樣的时呀，作者研究了兩家公司晶默，幾十個(gè)交易雙方，理出了一個(gè)在解決方案時(shí)代最優(yōu)的把對(duì)手拿下的邏輯磺陡，這方面的論文很多，已經(jīng)開始有這種規(guī)律性的研究坞靶。
總結(jié)解決方案化的要點(diǎn)：首先蝴悉，供方要從客戶的視角出發(fā)，提出解決方案的價(jià)值證明尿这。買方也不應(yīng)僅從自己在當(dāng)下所感知到的問題出發(fā)倦微，把它局限住。通過合作溝通，確實(shí)可以產(chǎn)生實(shí)際的焦履、可證明的價(jià)值。其次郑临，解決方案的銷售應(yīng)該可以尋找到工具和套路屑宠。買賣雙方可以采用“設(shè)計(jì)思維”去創(chuàng)造好的新鮮的解決方案，而這也一定可以產(chǎn)生額外的客戶價(jià)值典奉。
4. 核心是數(shù)據(jù)
在萬物互聯(lián)的情況下卫玖，前面所說的做企業(yè)的邏輯一點(diǎn)都沒有變化〖偎玻客戶越來越多的數(shù)據(jù)被記錄迂尝，產(chǎn)品是解決方案其骨子里是基于數(shù)據(jù)的剪芥，而通過互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)最主要的資源被整合到企業(yè)里面就是數(shù)據(jù)税肪，互聯(lián)網(wǎng)就好比目前的電力設(shè)備，各種電網(wǎng)寸认，而數(shù)據(jù)就好比是是電，未來都會(huì)成為基礎(chǔ)設(shè)施唱蒸。
世界上第一個(gè)MBA是賓夕法尼亞大學(xué)灸叼，當(dāng)時(shí)它憑什么開MBA呢古今？就是因?yàn)樗芙倘擞涃~，古今中外最開始記賬全是豆腐帳捉腥，后來出現(xiàn)了復(fù)式記賬法，出現(xiàn)了簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析桃漾，然后就有人建了一個(gè)專業(yè)叫MBA拟逮，教人記賬，那個(gè)時(shí)候會(huì)記賬就和今天會(huì)數(shù)據(jù)挖掘一樣恋追，很牛罚屋。今天所有企業(yè)必須會(huì)記賬、必須會(huì)做財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析沿彭，很多企業(yè)的打法是基于財(cái)務(wù)的尖滚，甚至商業(yè)模式的設(shè)計(jì)都是基于財(cái)務(wù)來驅(qū)動(dòng)瞧柔，財(cái)務(wù)已經(jīng)被企業(yè)運(yùn)營(yíng)充分吸收睦裳、充分內(nèi)化，數(shù)據(jù)哥蔚、互聯(lián)網(wǎng)蛛蒙，今天還是一個(gè)新詞，將來這些詞沒有人會(huì)提牵祟，因?yàn)閿?shù)據(jù)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的過程中诺苹、提供解決方案過程中、捕捉客戶需求的過程中也會(huì)被內(nèi)化收奔，所以未來公司會(huì)有一個(gè)很重要的職位叫CDO坪哄，首席數(shù)據(jù)官。所以建議小孩學(xué)習(xí)跟數(shù)學(xué)有關(guān)的東西损姜，當(dāng)然千萬別當(dāng)理論數(shù)學(xué)家，除非有特別的愛好。數(shù)學(xué)绷蹲、包括數(shù)據(jù)挖掘祝钢、統(tǒng)計(jì)學(xué)的很多東西，未來會(huì)成為一個(gè)極重要的工具拦英。建議大家找?guī)妆緮?shù)據(jù)挖掘方面的書來看疤估，中國(guó)未來在這個(gè)方面的需求是非常大的霎冯，我們目前的現(xiàn)狀是有大量的資源可以挖掘钞瀑，但尋求這個(gè)資源的能力比較弱，未來這種數(shù)據(jù)挖掘的能力是極其重要的雕什。
例如IBM的Watson贷岸，能夠助力決策者從大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中揭示非凡的洞察，它的一個(gè)功能就是應(yīng)用于腫瘤治療偿警，Watson通過MSK外科醫(yī)生的專業(yè)培訓(xùn)后户敬，將為臨床醫(yī)師提供以證據(jù)為基礎(chǔ)的治療方案。不論是社區(qū)醫(yī)院還是全球頂級(jí)醫(yī)院尿庐，腫瘤專家像所有臨床醫(yī)生一樣，都在通過大量的研究成果凡泣、醫(yī)療記錄和臨床試驗(yàn)來了解皮假、學(xué)習(xí)該學(xué)科的最新動(dòng)態(tài)。Watson結(jié)合重要的知識(shí)贺纲，協(xié)助腫瘤專家解決問題⊥什猓現(xiàn)在，通過IBM和MSK之間的合作懈叹，Watson利用世界知名的MSK公司的專業(yè)知識(shí)分扎，深度評(píng)估和分析每一個(gè)病人具體情況。其實(shí)現(xiàn)在所有人去醫(yī)院看病墨状，第一件事就是把自己轉(zhuǎn)化成數(shù)字，如果你不轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)歉胶，是沒有醫(yī)生能給你看病的通今，而且還是每天都要轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，未來將會(huì)是Watson這樣的機(jī)器來讀這個(gè)數(shù)據(jù)漏策，人是讀不過機(jī)器的臼氨。
備注：
寧向東老師是清華大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究中心常務(wù)副主任。曾任哈佛商學(xué)院感耙、伊利諾大學(xué)持隧、新南威爾士大學(xué)、悉尼大學(xué)屡拨、香港中文大學(xué)訪問學(xué)者，現(xiàn)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與戰(zhàn)略系教授裂允、博士生導(dǎo)師哥艇、清華大學(xué)公司治理研究中心執(zhí)行主任。著有《公司治理理論》瓮增、《國(guó)有資產(chǎn)管理與公司治理》哩俭、《管理十論》等多部管理學(xué)著作拳恋。在[得到APP]開設(shè)專欄《寧向東的清華管理學(xué)課》，訂閱人數(shù)十八萬隙赁，是目前世界上最大的管理學(xué)課堂。
此次線下課程的完整筆記將分為六個(gè)部分：
《什么是面向未來的整合管理學(xué)掂骏，寧向東老師線下大課的詳細(xì)筆記（一）》：是整體課程概述
《搞明白企業(yè)成長(zhǎng)的升格邏輯性厚掷，寧向東老師線下大課的詳細(xì)筆記（二）》：是課程主體第一部分內(nèi)容——企業(yè)成長(zhǎng)的邏輯
《互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)變局的關(guān)鍵核心點(diǎn)冒黑，寧向東老師線下大課的詳細(xì)筆記（三）》：是課程主體第二部分內(nèi)容——互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了怎樣的變局
《變局中戰(zhàn)場(chǎng)輪廓與各方的打法，寧向東老師線下大課的詳細(xì)筆記（四）》：是課程主體第三部分內(nèi)容——戰(zhàn)場(chǎng)輪廓與贏家法則
《管理者變局思維的修煉核心點(diǎn)掩驱，寧向東老師線下大課的詳細(xì)筆記（五）》：是課程主體第四部分內(nèi)容——管理者的修煉
《小梳理一些話題的想法和觀點(diǎn)冬竟，寧向東老師線下大課的詳細(xì)筆記（六）》：是課程中穿插花絮的整理
