【客戶簽約】25快速成交：對不起魄衅，不簽單聊得再好也沒用！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師：李立恒（阿里軍校校長）
銷售終究是為了最后的簽約塘辅，做銷售的總是感慨萬千晃虫，你看我們平時在拜訪客戶，在客戶那邊被拒絕扣墩，每天都很辛苦哲银，有的客戶談了很多次、有的客戶百般刁難呻惕、有的不近人情荆责、有的慷慨大方……每天要跟那么多不同的人去交往、去交流蟆融，你說我們銷售是為了什么草巡？其實(shí)就是為了最后一天簽約。
今天我之所以把這部分單獨(dú)拿出來型酥，作為一期跟大家聊山憨，兩個原因。因?yàn)樵谇懊娴膸讉€節(jié)目里面弥喉，我們好像也提到過這樣的話題郁竟，但是我當(dāng)時談得不夠深。第二個原因由境，就是我覺得簽單棚亩，就是簽約，這個動作等于說是見證了你前面整個銷售過程的虏杰，就是唯一的一個環(huán)節(jié)讥蟆，也就是說我們前面做得好不好，只能用他是否有簽約來證明纺阔。
因?yàn)殇N售是很殘酷的瘸彤，就是用結(jié)果來說話，哪怕我們這個客戶談得非常好笛钝，最后沒有簽质况，對不起！你什么都不要說玻靡，哪怕別人說你能力不夠结榄，你也只能接受，所以今天我們就好好來聊聊簽約囤捻。
簽約就像高考一樣臼朗，考上那一刻，是證明我過去非常努力，這個努力沒有白費(fèi)依溯，但是我們得承認(rèn)老厌，對于有的sales來講瘟则，到了最后一刻黎炉，他反而表現(xiàn)不佳了。
就像在上一期我談到醋拧，有一部分sales是天生性的慷嗜，就有簽約恐懼癥。也就是說過程天衣無縫丹壕，很完美庆械，挑不出任何毛病，到了最后要簽約的時候菌赖，松了缭乘，卡殼了。要么不敢提琉用，要么提的時候堕绩，扭扭捏捏，好像換了個人似的邑时。就像談戀愛奴紧，前面的戀愛過程簡直是馬拉松，中間經(jīng)歷了各種坎坷晶丘、酸甜苦辣黍氮，你們倆終于說好結(jié)婚、舉辦婚禮浅浮，突然間好像到了那天他反而變了個人似的沫浆。在過去的整個職業(yè)生涯當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象特別多滚秩，包括我自己专执，所以對于天生有這種簽約恐懼癥的人來講，真的是要去克服一下叔遂，因?yàn)殇N售的過程再完美他炊，如果沒有結(jié)果也是白搭。
如果說把銷售整個過程當(dāng)成一幅畫已艰，或者是拍成一部電影痊末，或者是把它做成一首歌，完美的是什么呢哩掺？就是要一首完整音樂凿叠，就是有高潮，從開始平穩(wěn)地起來，有高潮起伏盒件，最后完美收場蹬碧。每個sales特別渴望來一次這樣的銷售，今天我想跟大家聊的是關(guān)于這部分炒刁，其實(shí)還是有一些方法或者說有些技巧在里面恩沽，在這里拋幾個點(diǎn)出來跟大家來共勉。
第一點(diǎn)就是翔始，什么時候應(yīng)該你要提出簽約了罗心。我們說天時、地利城瞎、人和渤闷，時機(jī)非常重要。就好比兩人談戀愛脖镀，你什么時機(jī)說出“我喜歡你”很重要飒箭。那三個字不重要，什么時機(jī)很重要蜒灰。比如當(dāng)我們在跟客戶交流的時候弦蹂，你整個四連貫動作都做完了，用戶也沒問題了卷员，然后你通過觀察用戶的面貌盈匾，他是很喜悅的，或者說還挺有感覺的毕骡，或者眼神里挺渴望削饵、挺激動的，那這個時候你就可以提出說“要不我們今天就把它簽了吧未巫？”我們經(jīng)常說窿撬，客戶有時候會通過一些小的表現(xiàn)去傳遞給你一個message：我們可以簽了。
還有第二個叙凡，當(dāng)客戶開始去在意合作之后的一些事情了劈伴，他開始在問一些合作之后的問題，比如說服務(wù)了握爷，這時候你可以提出來了跛璧。
第三，開始問款怎么付新啼，什么時候打款的時候追城，你可以提出簽約了。所以當(dāng)以上這些個信號燥撞，以上這些個行為的時候座柱，其實(shí)等于是客戶向你發(fā)出一種信號迷帜，就是我是有興趣和你合作了。我們說你能不能把握住那個關(guān)鍵點(diǎn)色洞，非常重要戏锹。
第二就是說簽約的時候，我不知道現(xiàn)在還有沒有這樣的形式火诸，以前我們簽合作是有協(xié)議的锦针。雖然這個形式比較古老，但是我覺得這是一個儀式感的東西惭蹂，當(dāng)然現(xiàn)在可能對于很多的行業(yè)或者很多的公司來講伞插，已經(jīng)沒有這個協(xié)議的做法了。這部分針對的是有協(xié)議這種形式的合約盾碗，有協(xié)議的這種東西特別注重什么呢？注重它的商務(wù)禮儀舀瓢。首先協(xié)議廷雅，你不能就直接這么掏出來，顯得太隨意了京髓。這個協(xié)議可能是你經(jīng)過包裝的航缀，比如說你用一個信封紙，看起來很高大上的那種信封把它打開堰怨。然后你的筆芥玉，你想想如果你跟客人簽一個價值幾十萬的協(xié)議，用了一只價值三塊錢的筆备图，那這個完全不匹配灿巧。這么貴的合同總得配好筆吧，這個時候掏出派克筆揽涮，或者說萬寶龍抠藕，就對得起這個身份。和客戶之間要平起平坐蒋困，還不能對坐盾似。對坐一般是簽不公平的條約，要么是你向我投降雪标，要么是我收購你零院。如果簽這種合作協(xié)議一定是平坐，而且平坐的位置也很重要村刨，通常是什么呢告抄？甲方在左邊，乙方在右邊烹困，這些細(xì)節(jié)都很重要玄妈，因?yàn)槟愕搅俗詈筮@一刻，有一個環(huán)節(jié)沒有做好，都有可能會讓你這個協(xié)議進(jìn)行不下去拟蜻。這種案例就非常多了绎签，這里就不列舉了。
最后一個酝锅，就是有時候當(dāng)你再去推動簽約的時候诡必，碰到一些小的阻力，那有時候得學(xué)會利用局外人來推動搔扁，反而比你自己去推動好爸舒。哪些算是局外人呢？第一個比如說是老板親近的人稿蹲，老板旁邊最信任的人扭勉，可能從他的角度來推動一下會更好。有時候同行也是很好的刺激苛聘，一個很好的推動涂炎。其實(shí)你知道嗎？簽字你真正在下筆的一刻设哗，你知道對客戶來講意味著什么唱捣？我這個筆一下去，這幾十萬就付出去了网梢，這幾十萬出去還不要緊震缭，接下來整個的命運(yùn)他是不知道的。所以我們要理解用戶的心情战虏，用戶在落筆那一刻是代表一種信任拣宰，他其實(shí)是需要糾結(jié)的，這種矛盾的斗爭其實(shí)我們能感覺到的活烙。所以我們還是要不斷地給他打氣徐裸、給他信心，一旦你松懈了啸盏，讓他稍微有一點(diǎn)點(diǎn)疑慮重贺，他這個筆就不簽了。一旦不簽了回懦，重新再去返工气笙，又花時間又花精力。
今天總結(jié)下來就是兩個點(diǎn)怯晕，一個是銷售最終還是指向于簽約潜圃，這個部分特別重要。第二就是說舟茶，簽約是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)谭期，新人會容易在最后一部分會緊張堵第，有時候會丟掉這個合同，所以說我今天特意把它拿出來隧出，給大家講一下踏志，希望能幫助你。
我們說胀瞪，一個成功的sales身上總會有一種ABC特質(zhì)针余，這個ABC特質(zhì) 是Always be closing
解讀成不斷持續(xù)的提出成交，在阿里銷售基本法里凄诞，有四種成交方法圆雁，談話式成交法、直接成交法帆谍、假定成交法伪朽、衡量成交法，接下來介紹這四種成交法既忆。
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我不是JackMa:
簽單點(diǎn)把握和簽單時的流程步驟是Close單子的關(guān)鍵驱负，過程中得不斷打氣，給予客戶信心患雇。
