11銷售前準(zhǔn)備：怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料斤讥？

好萊塢早期有一部專門反映華爾街股票經(jīng)紀(jì)人兜售股票的電影，叫Boiler Room湾趾，中文名字翻譯過來是叫鍋爐房芭商，這部影片不僅真實(shí)地還原了那個(gè)年代追求美國夢(mèng)的底層年輕人的真實(shí)生活，也很好地向我們展示了股票電話銷售人員的核心技能搀缠。他們從銷售前的準(zhǔn)備到銷售中間的執(zhí)行再到銷售后的服務(wù)铛楣，整個(gè)過程是非常系統(tǒng)和體系化的，甚至一度成為銷售行業(yè)電話銷售教科書胡嘿。尤其是銷售前的準(zhǔn)備銷售行業(yè)講究臺(tái)前一分鐘臺(tái)后一年工蛉艾，的確是這樣钳踊。

過去我在阿里帶團(tuán)隊(duì)陪一個(gè)sales去拜訪客戶衷敌，其實(shí)運(yùn)氣特別好，這個(gè)客戶的條件特別具備拓瞪，意愿也非常好缴罗，現(xiàn)場(chǎng)談得非常順利。本來現(xiàn)場(chǎng)是直接可以close掉的祭埂，然后中間發(fā)生了一個(gè)比較好玩的橋段面氓，因?yàn)楹孟袷怯幸恍┕?yīng)商過來追債，然后沒有辦法蛆橡，老板就說我們下次可以接著聊舌界。那其實(shí)回來以后我就跟這個(gè)sales說，這個(gè)客戶基本上是八九不離十了下一次他可以自己獨(dú)立去把這個(gè)合同簽回來泰演。結(jié)果等了一個(gè)月這合同還沒簽過來呻拌，那我就問中間有什么問題，是老板倒閉了嗎睦焕？他說沒有藐握，他也說不出是一個(gè)什么問題。結(jié)果被我另外一個(gè)同事給簽掉了垃喊。那后來我們?nèi)チ私饣眨虐l(fā)現(xiàn)這個(gè)sales犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是他記錯(cuò)了拜訪人的姓名本谜。也就是說整個(gè)銷售過程一個(gè)多小時(shí)初家，他是喊錯(cuò)了人家的名字，比如說人家姓李，他說林總林總溜在。其實(shí)就這么一個(gè)小失誤评架，損失了一張合同。細(xì)節(jié)決定成敗炕泳。所以這一期我們來聊一聊銷售前的準(zhǔn)備工作纵诞、準(zhǔn)備什么、怎么準(zhǔn)備培遵。

我們說銷售行業(yè)有三大贏家理論浙芙，分別是播種理論、翻牌理論和采果理論籽腕。播種理論的核心其實(shí)是告訴我們要做客戶的積累嗡呼。就是你播種越多，將來采收的果實(shí)就越多皇耗。拜訪的客戶越多南窗，簽到合同的概率和數(shù)量就越多。一份耕耘郎楼，一份收獲万伤，是從事銷售人員的最佳寫照。翻牌說的是客戶篩選翻盤的速度越快才能比別人更快地翻到大牌呜袁，跑客戶的速度越快才能比別人更快簽到大的合同敌买。采果說的是客戶收割，果實(shí)熟了就要趕緊去摘阶界，否則不是被別人摘去虹钮，就是爛到了地上沒人管。跑客戶除了要勤奮膘融，不斷地開發(fā)新客戶芙粱，更要不斷地去照顧和維護(hù)好你拜訪過的客戶。一旦時(shí)機(jī)成熟氧映，就要趕緊去提出成交春畔，趕緊去簽約合同，免得這個(gè)時(shí)機(jī)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給搶走屯耸，所以客戶開發(fā)就很重要拐迁。

我們常見的客戶開發(fā)形勢(shì)大致分為上門拜訪、電話微信郵件等等疗绣，在銷售行業(yè)比較常用的是上門和電話线召，包括現(xiàn)在的微信這幾種形式。早期的阿里是比較注重上門拜訪這種形式多矮，所以我們對(duì)于有效地上門拜訪或者成功的上門拜訪有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)缓淹。就是拜訪前的準(zhǔn)備和完整的銷售動(dòng)作哈打，也就是說一個(gè)有效的拜訪是包含兩部分，一部分是你拜訪前一定要做一些必要的準(zhǔn)備工作讯壶，第二就是你到了這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)你該做哪些必要的一些銷售動(dòng)作料仗，必須做完，否則我們就會(huì)判定為這一次拜訪是無效的伏蚊。

那這一期其實(shí)我們重點(diǎn)說的是第一部分立轧，就是拜訪前的準(zhǔn)備。完整的準(zhǔn)備其實(shí)是包含兩個(gè)層面躏吊，心態(tài)和技術(shù)氛改。在心態(tài)方面其實(shí)也包含兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)我們叫感知比伏，其實(shí)是叫銷售感知胜卤。就是說作為一個(gè)新的sales從來沒有干過這件事的時(shí)候，可能對(duì)他來講赁项，你要告訴他銷售是個(gè)怎樣的事情葛躏。所以感知指的是讓你知道銷售到底是怎么一回事。整個(gè)銷售步驟或者這個(gè)過程節(jié)奏是怎樣的悠菜，比如說我們阿里的訓(xùn)練方法舰攒，通常的就是一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)模擬。兩個(gè)人一個(gè)扮演客戶李剖，一個(gè)扮演sales芒率，我們叫冷場(chǎng)模擬囤耳。也就是說在這個(gè)sales正式自己去上門拜訪之前,我們會(huì)讓他先去通過這樣的方式進(jìn)行一次訓(xùn)練篙顺。

那心態(tài)方面還有第二個(gè)點(diǎn)，我們叫信心充择。就是說你要增強(qiáng)自信心德玫。在這一部分，我們阿里的訓(xùn)練方式是拎包椎麦，我們叫現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)宰僧。通常我們做法就是結(jié)對(duì)拜師，就是新人來了以后首先分配給某個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老人去帶著观挎。為什么叫拎包,也不一定是真正現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)中幫他去拎包琴儿，其實(shí)就是去學(xué)習(xí)。

接下來就是技術(shù)層面嘁捷，也包含兩個(gè)點(diǎn)造成。第一個(gè)點(diǎn)是人的部分，我們叫做個(gè)人形象識(shí)別系統(tǒng)雄嚣，英文簡(jiǎn)稱就是PIS晒屎。這是一個(gè)非常專業(yè)和復(fù)雜的系統(tǒng)喘蟆，銷售里面的PIS其實(shí)更加專注的是銷售形象的設(shè)計(jì),包括儀容儀表、我們的言行舉止鼓鲁、舉手投足整個(gè)部分蕴轨。所以我們?cè)诎⒗锿ǔ＝o這個(gè)sales的訓(xùn)練就是有一套標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作，比如說你遞名片的動(dòng)作骇吭，溝通過程當(dāng)中的坐姿手勢(shì)整個(gè)的一個(gè)形象橙弱，包括你的一個(gè)眼神。

這里有一些反面案例燥狰，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的sales在現(xiàn)場(chǎng)溝通的過程當(dāng)中可能不是特別注意這一塊膘螟，比如他可能會(huì)經(jīng)常雙手插口袋，在溝通過程當(dāng)中蹺二郎腿碾局，這些都會(huì)影響用戶對(duì)你的判斷荆残，或者說也會(huì)影響整個(gè)銷售的結(jié)果。

我們經(jīng)常說銷售第一面很重要净当，就是給客戶傳遞的第一面的感覺和印象非常重要内斯。以前我們經(jīng)常說銷售其實(shí)就是成功地把自己賣給用戶。如何高效地把自己給賣出去像啼，這里的方法論我個(gè)人認(rèn)為就是這個(gè)PIS個(gè)人形象識(shí)別系統(tǒng)俘闯。我們經(jīng)常說想最快地讓一個(gè)人對(duì)另外一個(gè)人產(chǎn)生印象，其實(shí)它可以經(jīng)過設(shè)計(jì)和包裝的忽冻。這套識(shí)別系統(tǒng)真朗，就構(gòu)成個(gè)人的形象設(shè)計(jì)。

其實(shí)銷售是非常商務(wù)化的一件事情僧诚，所以說我們要特別注重這種商務(wù)禮儀遮婶。在這個(gè)PIS的設(shè)計(jì)上通常給到sales的建議,比如說第一個(gè)儀容儀表。就是不太適合穿一些太過娛樂化的東西湖笨，女性可能你的妝化得不能太濃旗扑，或者說你的香水用的不能特別得濃。這一部分我覺得還是一個(gè)因人而異慈省，給大家舉一個(gè)案例就明白臀防。我提到一個(gè)人，大家一定能夠很清晰地去辨識(shí)到他的一個(gè)點(diǎn)边败，比如說費(fèi)玉清老師袱衷。可能我們首先想到的是西裝笑窜，我覺得他也是成功地把自己的一套PIS植入到里面致燥。當(dāng)我們看到一個(gè)穿西裝的歌手會(huì)聯(lián)想到費(fèi)玉清老師。在銷售里面也是一樣怖侦，如果你有一套成熟的PIS篡悟，會(huì)很容易讓客戶記住你谜叹，在客戶的心智里面形成一個(gè)畫面感，這個(gè)對(duì)你后面的銷售是非常有幫助的搬葬。

再回到我們的課題荷腊，就是技術(shù)層面還有第二個(gè)點(diǎn)就是事的部分。我們通常把它歸納為幾種急凰，比如說路線規(guī)劃女仰，可能你是今天要計(jì)劃拜訪多少客戶，當(dāng)然這是要根據(jù)你的目標(biāo)抡锈，最好把客戶安排在同一個(gè)區(qū)域疾忍，然后預(yù)估好今天整個(gè)的溝通時(shí)間。包括細(xì)化到每一家客戶床三，你要談多少時(shí)間一罩，你今天要選擇什么樣的交通方式。在阿里我們是要求sales每一天在拜訪客戶之前撇簿，必須要把明天的銷售路線圖給畫出來聂渊。

我們說要想提高拜訪效率，首先就是要做好路線規(guī)劃四瘫。這里給大家強(qiáng)調(diào)一定要有時(shí)間概念汉嗽，要有時(shí)間管理的意識(shí)。我發(fā)現(xiàn)有很多sales在這一部分效率非常低找蜜，核心就是他沒有時(shí)間概念饼暑，比如說他今天總共要拜訪八家客戶，分配到每個(gè)客戶要談多久洗做，包括路途要花多少時(shí)間弓叛。效率往往都是隱藏在細(xì)節(jié)里面，所以我們說一個(gè)好的路線規(guī)劃一定是要提前設(shè)計(jì)和計(jì)算過的竭望。

第二點(diǎn)就是客戶資料邪码。當(dāng)我們要去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，首先要確定被拜訪人是不是KP咬清。我們要了解被訪人的很多信息，包括他的需求奴潘、公司情況業(yè)務(wù)等等旧烧。那快速了解客戶資料可以通過互聯(lián)網(wǎng)、同行朋友画髓，或者是在拜訪之前先打一通電話掘剪，然后在預(yù)約的時(shí)候?qū)λ麄冏鲆恍┗镜牧私狻Ｎ覀冋f知己知彼奈虾，總會(huì)百戰(zhàn)不殆夺谁。一定要對(duì)拜訪人和客戶有所了解廉赔，否則在整個(gè)銷售過程中就會(huì)被牽著鼻子走。

最后一部分就是銷售資料匾鸥，也是最關(guān)鍵的一部分蜡塌。在阿里我們通常把銷售資料叫做sales kit，其實(shí)就是銷售工具勿负。一個(gè)完整的銷售工具和資料是包含公司的介紹馏艾，產(chǎn)品與服務(wù)介紹、電腦或手機(jī)的演示資料奴愉，當(dāng)然也可以打印出來琅摩，比如說成功故事，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析锭硼，簽約的合同房资。啊如果你是有電腦的話，你電腦是否有充滿電檀头？比如說你談完以后要給客戶留下一份資料志膀，那這份資料你要留什么？比如說這個(gè)便簽條鳖擒。很多客戶談到中途他可能離開了或者不在溉浙，那我們可以留下一張便條，這個(gè)是非常實(shí)用的蒋荚〈粱總之就是在銷售過程當(dāng)中，我們千萬不要只帶著一張嘴去談客戶期升，極不禮貌惊奇，也不有效。好的銷售工具其實(shí)也是一個(gè)好的銷售思路播赁，平時(shí)我也接觸很多市場(chǎng)上的一些銷售颂郎，發(fā)現(xiàn)很多sales其實(shí)是沒有sales kit這個(gè)概念的。其實(shí)它是一個(gè)完整的銷售思路容为，不只是說我今天包里裝了一張我們公司的介紹或者說我兜里還有一個(gè)產(chǎn)品介紹乓序，其實(shí)不止是這樣。所以過去我們阿里做銷售的時(shí)候坎背，對(duì)這部分是要求特別高的替劈，甚至都會(huì)成為考試的一個(gè)部分。

在阿里我們是把sales kit當(dāng)成銷售工具得滤。比如說今天我們?cè)诟腿藴贤óa(chǎn)品和服務(wù)陨献，那難免對(duì)方會(huì)提出很多問題。當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候懂更，我們會(huì)掏出我們的sales kit自動(dòng)翻一頁眨业。比如當(dāng)客人問到有關(guān)公司實(shí)力的時(shí)候急膀，我們通常會(huì)翻到關(guān)于公司獲得一些榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)龄捡，諸如此類卓嫂。

所以對(duì)于sales kit的制作設(shè)計(jì)以及使用,整個(gè)環(huán)節(jié)我們都會(huì)把它納為訓(xùn)練和考試的一個(gè)部分。也只有這樣墅茉，現(xiàn)場(chǎng)你去做銷售的時(shí)候命黔，才不會(huì)緊張。那相反如果我們只帶了一張嘴或者只帶了一些簡(jiǎn)單的公司或者產(chǎn)品資料就斤，就形不成一個(gè)完整的銷售思路悍募，那么在接下來的過程當(dāng)中一定會(huì)碰到各種各樣的困難和挑戰(zhàn)。

那說到這洋机，我們對(duì)這一期關(guān)于銷售之前的準(zhǔn)備做一個(gè)總結(jié)坠宴。銷售前的準(zhǔn)備實(shí)際上就是銷售思路的準(zhǔn)備。你今天去拜訪誰绷旗，客戶是誰喜鼓，他有什么問題我怎么談，他問這個(gè)問題我怎么回答衔肢，他問這個(gè)問題我怎么處理庄岖，如果溝通到一半客戶離開了怎么辦。談到簽約的時(shí)候角骤，如果公司的章不在怎么辦隅忿，財(cái)務(wù)不在怎么辦。所以一個(gè)好的完整的銷售思路其實(shí)是從頭到尾邦尊，把所有可能在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)發(fā)生一些問題背桐，全部給它歸納好，提前把這些問題相關(guān)的材料準(zhǔn)備好蝉揍。千萬不要說現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮链峭，腳踩西瓜皮溜到哪算哪。

干銷售這一行成功需要很多因素又沾，成功是N個(gè)0.1相加等于1的過程弊仪，但失敗只要一步踩空，甚至一個(gè)細(xì)節(jié)做錯(cuò)捍掺，一個(gè)0.1沒有注意就全盤結(jié)束撼短。這一行其實(shí)就是刀口上過火，鋼絲上跳舞的營生馬虎不得挺勿。我們說臺(tái)前一分鐘臺(tái)后一年工，銷售一分鐘準(zhǔn)備一天工喂柒，充分準(zhǔn)備才是關(guān)鍵不瓶，不打沒有準(zhǔn)備的仗禾嫉。