你好仍律，歡迎每天聽本書暇咆。今天為你解讀的，是“影響力教父”羅伯特·西奧迪尼的經(jīng)典著作《影響力》副硅。

這本書從1984年出版以來姥宝，曾經(jīng)三次登上《紐約時報》的暢銷榜單，還被納入了《財富》雜志推薦的“75本商業(yè)必讀書”恐疲，亞馬遜認(rèn)定的“人生必讀100本書”之中腊满。據(jù)說，《影響力》是巴菲特和查理·芒格這兩位投資家向股東推薦的唯一書目培己。從出版至今碳蛋，它已經(jīng)被翻譯成了40多種文字；在將近40年的時間里省咨，始終在全球范圍內(nèi)長銷不衰肃弟。

為什么這本書能獲得這樣多的關(guān)注，擁有這樣經(jīng)久不衰的生命力呢？原因之一就是笤受，它所討論的話題穷缤，非常重要，而且跟我們每個人都息息相關(guān)箩兽。

不信津肛，我問你一個問題。你有沒有這樣一種感覺汗贫，在平時的工作身坐、生活中，我們的很多行為或選擇落包，并非自己有意識決定的掀亥，而是被一種莫名的力量裹挾著發(fā)生的。比如妥色，原本只是想在直播間里隨便逛逛搪花，等反應(yīng)過來，已經(jīng)購買了一堆商品嘹害；或者撮竿，總是會不自覺地被網(wǎng)紅景點(diǎn)吸引，排幾個小時長隊去打卡笔呀；又或者幢踏，不想去的酒局，不想趕的“風(fēng)潮”许师，不想接的任務(wù)房蝉，最后還是沒堅持住，選擇了順從微渠。

這本書告訴我們搭幻，之所以人們會經(jīng)常產(chǎn)生這樣，無意識的順從行為逞盆，是因為檀蹋，在充斥著海量信息的環(huán)境中，順從他人更能幫我們減少篩選信息云芦、作出選擇的成本和風(fēng)險俯逾。而在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代之后，我們每天接收的信息呈爆炸式增長舅逸，像這樣的順從行為更是越發(fā)常見桌肴。

但是，我們講這種現(xiàn)象琉历，并不是要批判它坠七。可以看到，它其實(shí)揭示的是人類的一種本能灼捂，是很難改變的离例。而了解了這種本能之后，我們下一步應(yīng)該想的是悉稠，怎么更好地讓它為己所用宫蛆。這本《影響力》，討論的就是這個問題的猛。書里講到了七大影響力原則耀盗，每一種原則，其實(shí)都是順從行為的一個觸發(fā)點(diǎn)卦尊。了解這些原則叛拷，既能幫我們洞悉來自外界的那些試圖裹挾我們的影響力，也能幫我們更好地釋放自己的影響力岂却、達(dá)成想要的成果忿薇。

近些年，你可能會在市面上看到躏哩，有很多的書或課程署浩，都在討論類似的問題。但是扫尺，很多關(guān)于如何影響他人筋栋、如何避免無意識順從的觀點(diǎn)或討論，其實(shí)都能在這本書里找到根源正驻。

這本書的作者弊攘，羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那大學(xué)的心理學(xué)和市場營銷學(xué)教授姑曙，同時也在斯坦福大學(xué)等其他高校里任職襟交，被美國心理協(xié)會譽(yù)為“營銷領(lǐng)域最好的心理學(xué)家”。他不僅成立了自己的職場影響力咨詢公司渣磷，服務(wù)過許多世界500強(qiáng)企業(yè)婿着，還運(yùn)用影響力相關(guān)的專業(yè)知識，助力奧巴馬在當(dāng)年的總統(tǒng)大選中贏得了民心醋界。而這本《影響力》，就匯聚了他過往30多年來提完，在跟影響力相關(guān)的談判形纺、心理等領(lǐng)域的研究成果。

這本書首次出版于1984年徒欣。在最初的版本里逐样，作者講到了六大影響力原則，分別是喜好、互惠脂新、權(quán)威挪捕、社會認(rèn)同、承諾一致争便，還有稀缺级零。這些咱們后面還會講到。而在2021年的全新升級版里滞乙，作者又增添了一個新的影響力原則奏纪，叫做聯(lián)盟，更新內(nèi)容多達(dá)10萬字斩启。我們今天也會對這部分更新的內(nèi)容做重點(diǎn)講解序调。

另外，在全新升級版里兔簇，作者還做了一個重要改動发绢，那就是，按照七個影響力原則能夠達(dá)成的目的垄琐，把它們分成了三類朴摊。第一類是，跟人建立友好關(guān)系此虑，因為甚纲，如果在你向?qū)Ψ桨l(fā)出信息的時候，對方是對你比較有好感的朦前，那么他就更容易接受你的信息介杆；第二類是捞慌，減少不確定性才避，也就是，讓對方堅定主意趟大，認(rèn)為接受你的信息是明智的恩伺；第三類就是最后一步赴背，激發(fā)行動。這么說下來晶渠，你也能感受到凰荚，這三類原則，針對的是我們向?qū)Ψ结尫庞绊懥Φ牟煌A段褒脯，按照這幾個階段來采取行動便瑟，就能一步步地讓影響力從關(guān)系層面，進(jìn)入到信息層面番川，再落到實(shí)踐層面到涂。

在接下來的解讀中脊框，我也會按照這三個階段，分類為你講解書中的七大影響力原則践啄。在聽之前浇雹，你可以先暫停幾秒，想一想自己當(dāng)前最想要通過影響力原則達(dá)成的效果是什么屿讽；然后在聽的過程中昭灵，重點(diǎn)去了解自己最需要的那一類工具。

第一部分

好聂儒，首先我們來說虎锚，用來培養(yǎng)關(guān)系的影響力原則：喜好、互惠和聯(lián)盟衩婚。咱們下面一個一個來說窜护。

先來說喜好原則。它指的是非春，如果一個人已經(jīng)先喜歡上了某個人或者事物柱徙，就很容易“愛屋及烏”，逐漸接納與之相關(guān)的觀念奇昙、產(chǎn)品护侮，等等。所以储耐，這里的影響力觸發(fā)因素羊初，就是那些喜歡的人和事物。

比如什湘，作者舉例长赞，我們都有種感覺，身邊好朋友推薦的產(chǎn)品闽撤，會更加值得信任和購買得哆。有意思的是，一家專業(yè)公司的調(diào)查表明哟旗，一旦親近的人變得討厭起來贩据，比如分手后，曾經(jīng)的伴侶變成了前男友闸餐、前女友饱亮，那么對他們推薦意見的信任也會跟著大打折扣。如果用數(shù)據(jù)來表明的話绎巨，和網(wǎng)絡(luò)上陌生人的評論比起來近尚，甚至還要低66%。

再比如场勤，書里提到戈锻，2016年上映了一部非常火爆的星球大戰(zhàn)系列電影和媳，名字叫作《星球大戰(zhàn)外傳：俠盜一號》格遭。緊接著，日產(chǎn)汽車旗下一款叫做“俠盜”的聯(lián)名SUV留瞳，銷量也跟著猛漲了將近50%拒迅。還有，一些研究發(fā)現(xiàn)她倘，有的商店打著“特賣”的標(biāo)簽璧微，其實(shí)價格根本沒便宜到哪兒去，但我們依然有可能會買硬梁。這是因為前硫，我們以前買到過真正便宜實(shí)惠的東西，所以這些經(jīng)歷就自動和“特賣”的可視化標(biāo)簽關(guān)聯(lián)起來了荧止。這讓我們下意識地認(rèn)為屹电，眼前的商品應(yīng)該也是更劃算的。這些例子體現(xiàn)的都是跃巡，由人們喜歡的那些人或事危号，觸發(fā)的影響力。

還有一個原則叫作“互惠”素邪，說的是如果我們得到了人家給的什么好處外莲，那么也會從心理上想要報答回去。作者解釋說兔朦，之所以會這樣偷线，主要有兩個原因。第一個原因是烘绽，我們在得到了別人給予的好處之后淋昭，會跟著產(chǎn)生一種虧欠感，它會像石頭一樣安接，沉重地壓在我們身上翔忽。我們會不自覺地想擺脫它。第二點(diǎn)原因和普遍的社會規(guī)則有關(guān)盏檐。我們潛意識會認(rèn)為歇式，一旦有人拿了別人的好處，不懂得感恩胡野，就會遭到社會群體的嫌棄材失，被認(rèn)為是忘恩負(fù)義之徒。這是一種隱性的社會壓力硫豆。

這說的是互惠原則能夠發(fā)生作用的原因龙巨。而它的觸發(fā)因素很簡單笼呆，就是一些事前施加的、小的恩惠旨别。

比如在生活中诗赌，我們常常會在蛋糕店門口受邀試吃新產(chǎn)品，吃飯等位時獲贈免費(fèi)的零食飲料秸弛，填問卷之前先拿到一份小禮物铭若，等等。這些其實(shí)都是在通過互惠原則递览，提高人們的配合度叼屠。

書里還講到一個商業(yè)上的真實(shí)案例。2013年绞铃，在美國波士頓有過一場公交司機(jī)的大罷工運(yùn)動镜雨，這給市民的出行造成了極大的不便。所以憎兽，優(yōu)步干脆就把公交車給租了下來冷离，承諾向全市的所有公立學(xué)校提供免費(fèi)的交通服務(wù)。這看起來是樁虧本的買賣纯命，不過事實(shí)證明西剥，給出這個恩惠之后，優(yōu)步在波士頓的客流量也跟著大為改善亿汞。這很大程度上就是因為瞭空，它觸發(fā)了人們的互惠心理。

好疗我，講完了喜好原則咆畏、互惠原則，我們再來說說聯(lián)盟原則吴裤。這是這本書的全新升級版當(dāng)中旧找，花了大量篇幅，重點(diǎn)講解的一個新原則麦牺，所以我們在這里也多花一點(diǎn)時間钮蛛。

其實(shí)聯(lián)盟原則的內(nèi)核很簡單，一句話概括的話剖膳，它指的就是魏颓，人們會更加順從那些和自己屬于同一個群體的人。

這里說的“同一個群體”吱晒，意思是有著相對統(tǒng)一的身份認(rèn)同甸饱，比如家庭、民族、國家叹话、政治背景偷遗，等等。按照這個標(biāo)準(zhǔn)渣刷，人們就會把其他人自動分成“我們”和“不屬于我們”這兩大群體鹦肿。屬于“我們”這個群體里的人矗烛，就能得到更多的信任辅柴、認(rèn)可，產(chǎn)生更多合作瞭吃。

這種現(xiàn)象碌嘀，在神經(jīng)科學(xué)的研究中，已經(jīng)有了明確的解釋歪架。研究發(fā)現(xiàn)股冗，“自我”和“親密的他人”這兩個概念，對它們進(jìn)行心理表征的大腦回路其實(shí)都是一樣的和蚪。也就是說止状，只要激活其中一個概念的神經(jīng)元，那么另一個概念的神經(jīng)元也會跟著被激活攒霹，所以怯疤，我們會把對自己的信任，不自覺地也分給那些自己認(rèn)為的催束、是同一個群體的人集峦。

說到這兒，能觸發(fā)聯(lián)盟原則的關(guān)鍵因素也就顯而易見了抠刺，那就是在群體中產(chǎn)生的身份認(rèn)同塔淤。書里用了一個更加簡潔的詞，叫作“聯(lián)盟感”速妖。

那么高蜂，什么能帶來聯(lián)盟感呢？行為科學(xué)家發(fā)現(xiàn)罕容，有這么兩類主要因素备恤，一類叫“身心合一”，另一類叫“行動合一”杀赢。

“身心合一”是先天就能達(dá)到的烘跺，因為它會通過血緣共性和地域共性而產(chǎn)生。說白了脂崔，你和那些有著血緣關(guān)系的親人滤淳，以及在同一個家園里生活過的老鄉(xiāng)之間，更有可能產(chǎn)生這種“身心合一”的聯(lián)盟感砌左。當(dāng)然脖咐，有著基因重疊度的遠(yuǎn)親铺敌，以及同一個國家、地區(qū)的人民之間屁擅，也是同樣的道理偿凭。

如果你小看了這種“身心合一”的聯(lián)盟感，甚至還有可能蒙受一大筆損失派歌。2008年被爆出的弯囊，著名的美國“麥道夫龐氏騙局”，騙取了投資者上百億美元胶果。而在麥道夫前期拉攏投資者的工具當(dāng)中匾嘱，一件很重要的就是，這種“身心合一”的聯(lián)盟感早抠。

我們知道霎烙，“龐氏騙局”就是，用新投資人的錢來向老投資者支付高額回報蕊连，制造出賺錢的假象悬垃，進(jìn)而騙取更多的投資，用中國的老話來說就是“拆東墻補(bǔ)西墻”或者“空手套白狼”甘苍。1919年尝蠕，投機(jī)商人查爾斯·龐齊采用這種騙術(shù)大規(guī)模斂財，而后敗露羊赵，讓它被冠以了“龐氏騙局”這個名字趟佃。而2008年發(fā)生在華爾街的那場震驚世界的“麥道夫龐氏騙局”，持續(xù)了超過20年時間昧捷，有成千上萬的投資者上當(dāng)受騙闲昭，詐騙金額高達(dá)650億美元。

麥道夫是怎么得逞的呢靡挥？關(guān)于這個問題序矩，有過各種不同的分析，有從投資者的思維弱點(diǎn)出發(fā)的跋破，有著重在具體詐騙手段上的簸淀。而今天這本《影響力》能為我們提供一個新的解釋維度，那就是聯(lián)盟內(nèi)的共同身份毒返。

麥道夫是個猶太人租幕，所以猶太人團(tuán)體是麥道夫詐騙案里一類最重要的受害者。他充分利用了“身心合一”這種聯(lián)盟感所產(chǎn)生的信任拧簸，四處尋覓有著共同身份的猶太投資者劲绪，然后再說服他們相信，跟著這位專業(yè)的“自己人”投資，就根本不用擔(dān)心賺錢的問題贾富。后來通過熟人介紹歉眷，越來越多的猶太人接連落入了陷阱。所以在圈內(nèi)颤枪，麥道夫的基金也被稱作“猶太基金”汗捡。

順便一提，龐氏騙局的始作俑者畏纲，查爾斯·龐齊是位意大利移民扇住。而他的“狩獵目標(biāo)”中，也有很大一部分是自己的意大利老鄉(xiāng)霍骄。

好台囱，剛才說的是“身心合一”帶來的聯(lián)盟感，它靠的是先天的血緣读整、地域共性。作者提到的第二個聯(lián)盟感的產(chǎn)生因素咱娶，是“行動合一”米间，主要來自于后天的共同行動體驗。

比如在考古學(xué)和人類學(xué)研究中早有記載膘侮，所有的人類社會都曾經(jīng)有過協(xié)同一致的行動方式屈糊，比如集體唱歌、跳舞琼了、祈禱逻锐、吟誦、舉辦儀式等等雕薪。這些活動可不是僅僅為了陶冶情操昧诱，或者走個形式，它們有一個很重要的作用所袁，就是通過共同的行動體驗盏档，來加強(qiáng)參與者的“聯(lián)盟感”，讓他們從心底里認(rèn)定燥爷，我屬于這個團(tuán)體蜈亩，我跟身邊的人都是同一類人，是一伙兒的前翎。

通過行動合一來打造聯(lián)盟感的例子稚配，在平時我們能見到很多。它們可以服務(wù)于很多不同的目的港华。比如道川，一個工作小組的人剛見面，經(jīng)常會組織破冰活動，完成一些集體合作的運(yùn)動項目愤惰，這是為了讓后續(xù)溝通協(xié)作更順利苇经。還有，我們會看到宦言，一些公司發(fā)布新產(chǎn)品扇单，一定要租一個萬人大會場，現(xiàn)場展示奠旺、講解蜘澜，還要線上同步直播。這些是為了讓現(xiàn)場和看直播的人响疚，建立起對這個產(chǎn)品的“共同信念”鄙信，讓產(chǎn)品用戶群輻射到更多的人。還有忿晕，一些公司在大型項目啟動之前装诡，會召開集體大會，在會上做動員講話践盼，甚至讓大家一起喊口號鸦采；在項目結(jié)束后，會召集大家一起切蛋糕咕幻、慶功渔伯；這些是為了調(diào)動大家通力合作的勁頭，一起攻城略地肄程。

書里有這樣一句話锣吼，用來詮釋這種“行動合一”的力量，很到位蓝厌。說的是玄叠，“人們統(tǒng)一行動時，就真的統(tǒng)一了”褂始。而當(dāng)你相信诸典，自己屬于某一個群體的時候，就不自覺地崎苗，把對自己的信任狐粱，也投射到這個群體上，那么胆数，這個群體就更容易對你施加影響力肌蜻。

好，到現(xiàn)在必尼，我們已經(jīng)講完了蒋搜，用來培養(yǎng)關(guān)系的三個影響力原則篡撵，分別是喜好、互惠還有聯(lián)盟豆挽。你會發(fā)現(xiàn)育谬，這三大原則，其實(shí)是按照關(guān)系的單向帮哈、雙向和多向膛檀，這樣的方式依次排列的。你看娘侍，喜好咖刃，說的是讓別人單方面地喜歡上某個人或者事物；互惠憾筏，是指雙方之間的平等交換嚎杨；最后的聯(lián)盟，涉及的主體就更多了氧腰，它的意思是枫浙，人們會順從于同一群體內(nèi)的其他人，所以屬于多向的關(guān)系容贝。

總的來說自脯，這些原則要告訴我們的是，想要最大限度影響一個人斤富，首先要跟他建立起比較緊密或友好的關(guān)系。因為锻狗，在你向?qū)Ψ桨l(fā)出信息满力、釋放影響力的時候，如果對方對你比較有好感轻纪，或者覺得受到了你的恩惠油额，又或者覺得跟你是同類人，那么他就更容易接受你的信息刻帚，被你所影響潦嘶。

但同時，如果我們不是信息發(fā)出方崇众，而是信息接收方掂僵，那么，也要警惕是不是有人在用這些影響力原則顷歌，推動我們作出順從的行為锰蓬。書里也給出了一些應(yīng)對建議。比如眯漩，如果在交易場景里芹扭，對方一開始給了我們一些優(yōu)惠麻顶，我們可以大方接受，但如果接下來舱卡，他又提出了另外的請求辅肾，那么，我們就要有意識地把剛才的優(yōu)惠動作剝離出去轮锥，單獨(dú)去評估這個請求本身是不是值得答應(yīng)矫钓。還有一個重要的原則就是，把提出請求的人和請求本身交胚，從感性上分開份汗；意思就是，你可能非常喜歡對方蝴簇，或者感覺對方跟自己是一類人杯活，但是，當(dāng)對方向你提出請求的時候熬词，你必須有意識地做一個“課題分離”旁钧，提醒自己，只根據(jù)請求本身如何來做決策互拾，不要把對人的感覺轉(zhuǎn)移到事兒上歪今。

第二部分

好，講完了培養(yǎng)關(guān)系颜矿，我們再來說下一類影響力原則：減少不確定感寄猩。為什么減少不確定感能讓他人受到影響，更容易順從呢骑疆？作者說田篇，這是因為，在情況不明朗箍铭，心中感到不確定的時候泊柬，我們最有可能相信別人是對的。

這里說的“別人”诈火，可以分為兩類兽赁。第一類是某個權(quán)威人士，這就對應(yīng)著影響力原則中的權(quán)威原則冷守；第二類是社會群像刀崖，是我們心目中，社會上的“大多數(shù)人”教沾，這就對應(yīng)著影響力原則中的社會認(rèn)同原則蒲跨。

我們先來說權(quán)威原則。很多時候授翻，人們會傾向于認(rèn)為或悲，權(quán)威人士有著更多的知識和權(quán)力孙咪，聽從他們的意見，應(yīng)該是明智的選擇巡语。這其實(shí)反映了翎蹈，我們在下意識地給自己尋找一種“思考的捷徑”。而沿著這條捷徑男公，我們就會選擇相信權(quán)威人士的觀點(diǎn)荤堪。而且，這里的權(quán)威人士枢赔，不一定是真的“權(quán)威”澄阳，只要他帶有“權(quán)威感”，就會更容易征服別人踏拜。

書里舉了個例子碎赢。作者說，有一款廣告速梗，讓他印象很深刻肮塞。這是一款為止咳糖漿做的電視廣告。作為一款藥物姻锁，自然需要專業(yè)性的信息來說服觀眾枕赵。不過，出現(xiàn)在止咳糖漿廣告中的位隶，并不是真實(shí)的醫(yī)生拷窜，而是一位曾經(jīng)在熱播連續(xù)劇里扮演過醫(yī)生的演員，他的角色當(dāng)時很受觀眾歡迎涧黄。而這條止咳糖漿的廣告装黑，內(nèi)容非常簡單，就是讓這位演員扮成專業(yè)醫(yī)生的樣子弓熏，給一位年輕媽媽介紹止咳糖漿的好處。最后糠睡，廣告大獲成功挽鞠，銷量顯著提高。

所以你看狈孔，即使觀眾明明知道這個人只是個扮過醫(yī)生的演員信认，卻依然不妨礙產(chǎn)品賣得熱火朝天。這當(dāng)中的關(guān)鍵原因均抽，就在于演員身上具有的“權(quán)威感”嫁赏。這種權(quán)威感的主要來源，就是觀眾對這個演員扮演過的角色油挥，還有電視劇里那些醫(yī)療情節(jié)的聯(lián)想潦蝇。

除了角色聯(lián)想以外款熬，像頭銜、衣著和一些附加的身份標(biāo)識攘乒，也能在表面上給一個人打造出權(quán)威感贤牛。作者認(rèn)為，通過對這些表面元素進(jìn)行設(shè)計则酝，即便不能實(shí)質(zhì)性地證明殉簸，權(quán)威身份是貨真價實(shí)的，也會更容易獲得信任沽讹。所以般卑，在作者看來，真實(shí)的權(quán)威身份爽雄，還有表面的權(quán)威特征蝠检，都可以成為權(quán)威原則的觸發(fā)因素。

所以盲链，作者也建議蝇率，站在信息接收方的角度，如果要保護(hù)自己免受權(quán)威影響力的負(fù)面影響刽沾，那么本慕，在面對一些所謂“權(quán)威人士發(fā)言”的時候救鲤，需要問自己兩個問題蕉汪。第一個問題押框，這個權(quán)威是真正的專家嗎席舍？這能把我們的注意力從那些表面上的權(quán)威特征渺氧，轉(zhuǎn)移到能證明他資歷的真正證據(jù)上腐魂。第二個問題粥脚，這個專家說的是真話嗎脊岳？這需要我們有意識地去聽一些不同的專業(yè)聲音纵揍，不要僅憑一人之言就給事情定論顿乒。

說完了權(quán)威原則，我們要說的下一條原則是社會認(rèn)同泽谨。社會認(rèn)同原則認(rèn)為璧榄，如果我們想要說服別人做事，只需要向他證明吧雹，有更多人也在做同樣的事骨杂。這很好理解，因為雄卷，人在潛意識中會認(rèn)為搓蚪，跟著大多數(shù)人做決定，正確率會更高丁鹉。

針對這種現(xiàn)象妒潭，書里引用了一句耐人尋味的名言：“人們在可以自由行事時悴能，往往互相模仿《虐遥”這句話來自美國的群眾運(yùn)動領(lǐng)袖埃里克·霍弗搜骡。它想表達(dá)的是：人們之間的互相模仿，其實(shí)并不一定來自他人的逼迫佑女，它反而是人們在自由狀態(tài)之下记靡，傾向于作出的主動選擇。

這種原理团驱，應(yīng)用在商業(yè)領(lǐng)域摸吠，就變成了一些我們經(jīng)常見到的營銷手段。比如在演出中專門安排人領(lǐng)掌喝彩嚎花；聯(lián)系各種自媒體達(dá)人做產(chǎn)品推廣寸痢；限制店內(nèi)客流，讓等待的客人們在門口排起長隊紊选，引人注意啼止，等等。這些營銷手段能發(fā)揮作用兵罢，也在很大程度上體現(xiàn)了社會認(rèn)同這個原則献烦；因為它們都是，讓人們看到卖词，有很多人在做同一種選擇巩那，然后不自覺地也加入其中。

但是此蜈，當(dāng)我們身處社會群體中的時候即横，不僅是“行動”會傳染，“不行動”也會傳染裆赵。比如东囚，書里提到一種現(xiàn)象，就是當(dāng)一位受害者急切需要幫助的時候战授，雖然他身邊來來往往的人很多舔庶，或者圍觀的人很多，但是卻沒有人愿意站出來幫助他陈醒。過去，我們會把這種群體冷漠看作是一種道德感的缺失瞧甩。但如果從社會認(rèn)同的視角來看的話钉跷，我們對這種現(xiàn)象會有更進(jìn)一步的理解。

對于旁觀者來說肚逸，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)受害者的那一瞬間爷辙，通常并不清楚具體是怎么回事彬坏，所以，出于人的本能膝晾，他們要先給這個事態(tài)“定性”栓始，然后才能展開行動；但是血当，在人多的時候幻赚，人們會傾向于先觀察其他人的反應(yīng)，來決定自己的下一步臊旭。所以落恼，當(dāng)旁觀者們觀察到，周圍人都沒有出手援助的時候离熏，他們在潛意識里會認(rèn)為佳谦，自己也不應(yīng)該特立獨(dú)行，出手援助滋戳。

那么钻蔑，站在求助者的角度，想要破除這個僵局奸鸯，就要采取措施咪笑，讓旁觀者從社會認(rèn)同的狀態(tài)中脫離出來。比方說府喳，已經(jīng)有研究建議蒲肋，如果你遭遇了意外，身邊正好有路過的人可以求助钝满，最好的辦法兜粘，是盡可能從人群中指出一個具體的人來施以援手。這時你就可以暫時放下禮節(jié)弯蚜，盯住他孔轴，或者用手直接指著他說，“穿藍(lán)色衣服的那位小哥碎捺，請幫我叫下救護(hù)車”路鹰，只要明確了這名幫助者的身份，獲救的概率也會變得更高收厨。

另外晋柱，回到社會認(rèn)同這個原則本身。如果我們已經(jīng)認(rèn)識到了社會認(rèn)同原則的存在诵叁，并且意識到雁竞，不想被其他人（或所謂“多數(shù)人”）的行動或不行動影響自己的決定。那么，首先碑诉，要警惕那些偽造的社會證據(jù)彪腔，要知道，你看到的幾個人或者一伙人的行為代表不了整個社會群體进栽；另外德挣，最重要的，是要意識到快毛，我們的決定格嗅，不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)之上，而應(yīng)該遵循我們自己內(nèi)心的聲音祸泪。

第三部分

好吗浩，到這里，我們已經(jīng)講了兩類影響力原則没隘。第一類用來培養(yǎng)關(guān)系的原則懂扼，包括喜好、互惠和聯(lián)盟右蒲；第二類是減少不確定性阀湿，讓人們更容易順從的原則，包括權(quán)威原則和社會認(rèn)同原則瑰妄。你應(yīng)該注意到了陷嘴，在講的時候，我們都是先站在影響力發(fā)出方的角度间坐，來講這些原則為什么可以推動影響力的實(shí)現(xiàn)灾挨；然后再站在影響力接收方的角度，講怎么提防或破解這些原則竹宋。接下來劳澄，我們還是按照這個思路，來講第三類影響力原則蜈七。

前面的兩類比起來秒拔，第三類原則更有利于直接激發(fā)行動，所以作者把它們概括為“激發(fā)行為的原則”飒硅。一共有兩個砂缩，一個是承諾一致原則，另一個是稀缺原則三娩。

先來說承諾一致原則庵芭。它發(fā)揮作用的原理在于，人們內(nèi)心深處都有追求言行一致的欲望雀监，這種欲望會變成我們行動的一種重要驅(qū)動力喳挑。甚至有時候，即使是在損害自身利益的情況下，人們也會為了維護(hù)前后一致的個人形象而兌現(xiàn)諾言伊诵。

比如，書里提到回官，在美國曹宴，一些玩具商有一種拉動銷量的策略。就是在每年的圣誕節(jié)之前歉提，設(shè)計出非常吸引人的新玩具笛坦，然后在電視上大做廣告，孩子們就會請求爸媽在圣誕節(jié)的時候送自己這個玩具苔巨。但是版扩，玩具商們在這里耍了一個心機(jī)，他們只會在市場里放出很少量的這種新款玩具侄泽，同時放出大量的礁芦、同等價位的其他玩具。這樣悼尾，很多父母就買不到新款玩具柿扣，只能買一個同等價位的玩具，給孩子做禮物闺魏。

過了圣誕節(jié)之后的一未状、二月份，通常是玩具銷售的低谷期析桥。這時司草，玩具商們之前埋下的心機(jī)就發(fā)揮作用了。他們又在電視上開始給那種新款玩具打廣告泡仗。孩子們看到之后埋虹，就會跑去纏著父母說：“你答應(yīng)過的！你答應(yīng)過的沮焕！”在這種情況下吨岭，父母們雖然很不情愿再多花一份錢，但通常還是會去兌現(xiàn)自己之前的承諾峦树。就這樣辣辫，撐起了玩具商一、二月份的銷量魁巩。

在商業(yè)領(lǐng)域急灭，還有一種利用承諾一致原則的方式，叫“登門檻”谷遂，一些企業(yè)會用它來建立客戶關(guān)系葬馋。具體來說就是，先跟一個客戶用很優(yōu)惠的方式做一筆小生意，即使自己賠點(diǎn)錢也沒關(guān)系畴嘶。因為這筆小生意根本不是為了博取利潤蛋逾，它真正的意圖是和顧客之間建立承諾〈懊酰客戶答應(yīng)了這一次的小請求区匣，購買了產(chǎn)品之后，那么下一次答應(yīng)更大請求的可能性就更高蒋院。最后會像登門檻一樣亏钩，一步步地升級彼此的商業(yè)利益關(guān)系。

好欺旧，下面再來看另一個有利于激發(fā)行動的影響力原則——稀缺姑丑。

作者提出，害怕某件東西的恐懼心理辞友，會比想要獲得某件東西的渴望栅哀，更能激發(fā)出人們的行動力。而稀缺的東西踏枣，會讓人覺得物以稀為貴昌屉，不得到它就是自己的損失，這就提升了一件東西在人們眼中的價值茵瀑，讓人更想要擁有它间驮。

有了稀缺這條原則，我們還能解釋一些商業(yè)上看似非理性的行為马昨。比如歷史上有一個關(guān)于可口可樂公司的經(jīng)典案例竞帽，發(fā)生在1985年的美國『枧酰《時代》雜志把它稱作是“這個十年最沉痛的營銷慘敗”屹篓。那一年，可口可樂決定更新自己的配方匙奴，推出一款“新可樂”堆巧，替換原有產(chǎn)品，結(jié)果沒想到卻引發(fā)了粉絲的眾怒泼菌，導(dǎo)致數(shù)十萬的可樂愛好者聯(lián)合起來谍肤，在全國范圍內(nèi)呼吁重新上架老可樂。但是哗伯，讓高管們不解的是荒揣，推出新口味可不是一個草率的決策，他們此前花了四年的時間焊刹，對25座城市的20萬人做了口味的對比測試系任，結(jié)果發(fā)現(xiàn)恳蹲，人們對新可樂的偏好確實(shí)要高出10%。你看俩滥，這個樣本數(shù)量也不低嘉蕾，為什么最后結(jié)果會相反呢？可口可樂公司自己都難以找出其中的緣由霜旧。

后來荆针，作者西奧迪尼就站出來說，要解開這個謎團(tuán)颁糟，唯一的鑰匙就是我們正在說的這條稀缺原則。在口味測試的階段喉悴，新可樂是稀缺品棱貌，還沒有在市場上公開售賣，人們迫不及待地想先嘗為快箕肃，同時也因為這股新鮮感婚脱，大多數(shù)人認(rèn)為新可樂在口味上也更勝一籌。但是一旦新配方上架勺像，老配方退市之后呢障贸？稀缺的對象就換成了老可樂，那么同樣根據(jù)這一原則吟宦，老可樂又成了人們的心頭所好篮洁。

到這兒，你也就看出來了殃姓，稀缺原則的觸發(fā)因素袁波，就是一樣?xùn)|西開始變得緊俏，甚至馬上就會消失的信號蜗侈。書里指出篷牌，這種稀缺信號，不光可以體現(xiàn)在數(shù)量上踏幻，比如現(xiàn)在常見的饑餓營銷枷颊，還能表現(xiàn)為某些要素的稀缺。

比如该面，時間就是一種稀缺的要素夭苗。尤其是一些喜歡施壓推銷的賣家，他們會釋放出各種信號吆倦，告訴你要想低價買入听诸，此時此刻就是最后的期限，過了這個村蚕泽，就沒這家店了晌梨。再比如桥嗤，產(chǎn)品的特征也可以成為稀缺的要素，就比如仔蝌，戴森公司為它們的產(chǎn)品申請了超過一千項數(shù)碼馬達(dá)技術(shù)專利泛领，這一優(yōu)勢幫助戴森，成功贏得了獨(dú)特而巨大的影響力敛惊。

總之渊鞋，稀缺包含數(shù)量和要素這兩種體現(xiàn)形式。稀缺原則起作用的根本動因瞧挤，是我們每個人都不想面對的未來虧損锡宋。

好，到這里特恬，我們就講完了第三類影響力原則执俩，也就是，能夠激發(fā)行動的影響力原則癌刽。那么照例役首，我們還是要看看，從影響力接收方的角度显拜，如果想要抵御這類原則的影響衡奥，我們該怎么辦。從書里可以看到远荠，最基本的一個方法就是矮固，回溯我們的本心。比如矮台，本來向別人承諾了一件事乏屯，但是后來，別人告知我們瘦赫，外部條件發(fā)生了變化辰晕。作者建議，這個時候确虱，我們應(yīng)該問自己：如果已經(jīng)掌握了現(xiàn)在的情況含友，再回到作出承諾的那個時點(diǎn)上，我們還會不會作出同樣的承諾校辩。這能幫我們抵御那種窘问，被人利用承諾來綁架的情況。再比如宜咒，之前加入購物車的商品惠赫，突然被提醒庫存緊缺，這個時候故黑，不要著急下單儿咱，而是要回到把它加入購物車的那個時刻庭砍，問自己，當(dāng)時為什么把它加入購物車混埠，又為什么沒有立刻買下來怠缸。像這樣，在行動之前钳宪，先按下暫停鍵揭北，花幾分鐘去回溯本心，能幫我們平復(fù)一時高漲的情緒吏颖，避免在沖動之下草率決定搔体。

結(jié)語

好，以上半醉，就是這本《影響力》中嫉柴，我們想跟你分享的精華內(nèi)容。現(xiàn)在奉呛，我們再來回顧一下這七大影響力原則：

在這本書里，作者按照七個影響力原則能夠達(dá)成的目的夯尽，把它們分成了三類瞧壮。

第一類是用來培養(yǎng)友好關(guān)系的原則，包括喜好匙握、互惠和聯(lián)盟咆槽。第二類是減少不確定性，讓人們更容易順從的原則圈纺，包括權(quán)威原則和社會認(rèn)同原則秦忿。第三類是用來激發(fā)行動的原則，包括承諾一致原則蛾娶，還有稀缺原則灯谣。這三類原則，針對的是我們向?qū)Ψ结尫庞绊懥Φ牟煌A段蛔琅，按照這幾個階段來采取行動胎许，就能一步步地讓影響力從關(guān)系層面，進(jìn)入到信息層面罗售，再落到實(shí)踐層面辜窑。

在剛才講解的時候，我們是先站在影響力發(fā)出方的角度寨躁，來講這些原則為什么可以推動影響力的實(shí)現(xiàn)穆碎；然后再站在影響力接收方的角度，講怎么提防或破解這些原則职恳。因為所禀，這些原則中的每一項方面，都是一把雙刃劍，既能幫我們影響別人北秽，也同樣能讓我們在不知不覺中被別人影響葡幸。所以，我們了解這些原則贺氓，不僅僅是為了掌握釋放影響力的快速通道蔚叨，也是為了提高警惕，提防有心之人的利用辙培。

作為一本在1984年第一次出版蔑水，2021年重修再版的長銷書，這本《影響力》扬蕊，揭示了那些關(guān)于人們?yōu)槭裁磿艿酵饨缬绊懖蟊稹槭裁磿l(fā)生無意識順從的最根本的心理學(xué)原理。在這本書目前收獲的大量書評當(dāng)中尾抑，我們經(jīng)常能看到有讀者說歇父，做了很多年營銷、市場或談判類的工作再愈，再回來翻看這本書榜苫，依然會感慨，在這些領(lǐng)域翎冲，雖然隔幾年就會有新案例垂睬、新招式出現(xiàn)，但其實(shí)抗悍，它們的底層邏輯一直沒變驹饺，早已經(jīng)在這本書里被揭示過了。而今天我們的解讀缴渊，算是為你推開了一扇赏壹，了解這些影響力原則的窗口；也非常推薦你衔沼，親身進(jìn)入到西奧迪尼為我們打造的這個影響力武器庫當(dāng)中卡儒，挑選自己需要的武器，細(xì)細(xì)揣摩俐巴、感受它們的魅力骨望。

以上就是這本書的精華內(nèi)容，點(diǎn)擊音頻下方的“文稿”欣舵，查收我們?yōu)槟銣?zhǔn)備的全文和腦圖擎鸠。這本書的全版電子書，已經(jīng)附在文稿末尾缘圈，歡迎你去讀一讀劣光。你還可以點(diǎn)擊“分享”按鈕袜蚕，把這本書免費(fèi)分享給你的朋友。

恭喜你绢涡，又聽完了一本書牲剃。

撰稿：聽書團(tuán)隊

轉(zhuǎn)述：徐惟杰

腦圖：摩西腦圖工作室