PS:本文產(chǎn)自李叫獸【14天改變計劃】三期系列課程【需求篇】唐础；本文很長箱歧，干貨較多，閱讀并理解至少需要30分鐘一膨，沒有時間的讀字人呀邢，慎入！

為了更好的理解文章豹绪，正文前將十大需求模板列出价淌。（十大需求模板以及自檢清單六大問版權(quán)均歸李叫獸以及運營方三節(jié)課所有。其余內(nèi)容均為原創(chuàng)）

低價需求：想主打低價需求瞒津，前提是市場上必須存在一個這樣的前提：存在一個很多消費者一直很想完成的任務(wù)输钩，但是過去因為價格太高，他們做不到仲智；比如小米手機的剛剛推出的性價比买乃。

過程體驗：如果市場上很多消費者在做某件事情的時候不得不忍受糟糕的體驗，這個時候他們就會想要找到提升的辦法钓辆，比如滴滴的推出剪验，打車不難。

新穎性：如果市場上消費者對于過去一成不變的方案感到不滿前联，就會渴望嘗試更好的東西功戚，比如滋源洗頭水的洗頭皮比洗頭發(fā)更好

便攜性：如果消費者渴望完成一個目標，但是完成這個目標很麻煩似嗤，需要耗費大量精力啸臀，這個時候就會希望有更便攜的方案，比如邏輯思維的得到烁落，碎片化學(xué)習(xí)

可達性：如果消費者過去一直渴望成為某種人或完成某個目標乘粒，但是一直沒有途徑做到，他們就希望有一種方案可以解決比如美圖秀秀伤塌，人人可以PS

定制化：如果消費者的各自需求有差異灯萍，他們則希望可以你的產(chǎn)品能夠有專屬于他們的功能或者體驗，比如服裝定制

性能：消費者一直很想完成的任務(wù)每聪，而現(xiàn)有產(chǎn)品的性能無法滿足旦棉，就會想要性能更加先進的產(chǎn)品，比如南孚電池的超大蓄電药薯。

高端：如果消費者很喜歡某類產(chǎn)品绑洛，但是這類產(chǎn)品卻比消費者其他選擇的產(chǎn)品更低端，阻礙了他們對這個產(chǎn)品的購買童本，于是就希望有人能將這個產(chǎn)品變得高端真屯，打破低端常規(guī)，比如黃太吉煎餅果子巾陕，一個賣20多讨跟。

降低風(fēng)險：如果消費者在購買前后會擔(dān)憂這次購買有風(fēng)險纪他，他們就會轉(zhuǎn)而購買沒有風(fēng)險的產(chǎn)品，消費者要的是100%的保證晾匠，比如神州專車茶袒。

理想自我：很多消費者一直沒有一直到做某件事情的重要性，而你提示了他們凉馆，告訴他們這件事情很重要薪寓，他們就會更加容易做這件事情，從而消費了你的產(chǎn)品澜共，比如維生素藥片的推出向叉。

以下為在三期800人學(xué)習(xí)群內(nèi)的語音分享文字稿：（部分文字有優(yōu)化）

文章內(nèi)附腦圖，由1班飛月整理嗦董。圖太大母谎，需后臺回復(fù)關(guān)鍵詞：“腦圖”下載獲得，建議用電腦觀看腦圖京革。

余默微信語音：

開場：

我是余默奇唤，一個喜歡研究商業(yè)世界底層邏輯的小人物。

對于李叫獸課程學(xué)習(xí)到現(xiàn)在匹摇，馬上第一階段就要結(jié)束了咬扇，整個第一階段，圍繞兩個東西在進行“需求”“需求自檢”廊勃。

很多人對于需求模板中有幾個概念不清晰懈贺，比如過程體驗，跟便攜性坡垫，總覺得超高的過程體驗實際上不就是在解決方便么梭灿？這個不就應(yīng)該是便攜性么？

也有很多人葛虐，始終無法get到需求自檢清單胎源，比如，用了美容儀比去美容院方便這個事情屿脐，完全可以過掉所有自檢清單六大問。

作為學(xué)長宪卿，看了學(xué)弟學(xué)妹們DAY3~DAY7的作業(yè)的诵，也對所帶小組成員的作業(yè)給了一定建議，在這個過程中佑钾，發(fā)現(xiàn)一個很好玩的事情西疤。比如有的會從用戶內(nèi)心想法分析、有的從產(chǎn)品特點優(yōu)勢分析休溶、有的從競爭對手分析.........但不管怎么分析代赁，最后把自己分析凌亂扰她。

如果你正是我說的上面的場景中的一員，并不想分析到自己都凌亂芭碍，今天的東西你有必要聽一聽了徒役，如果不是，你也可以聽聽來啟發(fā)下思路窖壕。

今天的內(nèi)容：

如何從現(xiàn)象層入手過6大需求自檢清單忧勿，找到眾人認可的需求？

本次內(nèi)容主要分為三個部分：

1.0：為什么從現(xiàn)象入手

我們知道瞻讽，牛頓定律鸳吸、兩個鐵球同時落地等等這些偉大的定律都是從一個東西，或者一個事情開始速勇，而這些晌砾，都是現(xiàn)象，現(xiàn)象包括：思維程序現(xiàn)象烦磁，人體行為現(xiàn)象养匈，客觀存在現(xiàn)象（社會現(xiàn)象、自然現(xiàn)象）等等个初。

而這些現(xiàn)象的背后乖寒，都是一條條規(guī)律，法則在支配著院溺，我們都知道楣嘁，人不能一跳100米高是因為引力，賭場里有人輸有人贏是因為莊家的規(guī)則珍逸，那如果想解決跳高到100米逐虚，必須解決引力，想解決賭場一定贏谆膳，必須了解莊家的規(guī)則叭爱。

而營銷人，就是從一切用戶現(xiàn)象出發(fā)找出背后的底層規(guī)律漱病，從而通過對規(guī)律的順勢而為或影響买雾，來影響用戶。

2.0：找需求如何從現(xiàn)象入手

在這里請注意：這個階段的目的是將一切可找需求找出來杨帽，包含最大需求漓穿，最小需求，靠譜需求注盈，不靠譜需求等等晃危。

來講四個關(guān)鍵詞：相對論比較法、商業(yè)的基本組塊和信息綜合畫布媒介物

2.1相對論比較法

相對論選擇法是任何一個個體行為的基本行為老客，比如買車的時候僚饭，會比較震叮，買衣服的時候會比較，我們幾乎每天都在一個比較的過程中做出決策鳍鸵，從物理學(xué)角度而言苇瓣，我們都知道，相對的概念存在权纤，必然需要另一個東西：參照物钓简，而一旦出現(xiàn)某一個沒有參照物的新物種，人們固有習(xí)慣就是調(diào)動大腦一切認知尋找到一個大腦認為靠譜的東西作為參照物汹想，比如最近瘋狂的比特幣外邓，有的將其用賬本來描述，價值比對黃金等等古掏。

所以损话，如果你的產(chǎn)品能在每一次用戶的相對論比較法中勝出，是否意味著你一定會被選擇呢槽唾？

2.2：商業(yè)的基本組塊

商業(yè)世界實際上就是人跟商品（產(chǎn)品）組成的丧枪，人創(chuàng)造商品使用商品（在這里，請不要告訴我庞萍，沒有交易之前的商品叫做產(chǎn)品拧烦，本次分享不是學(xué)術(shù)辯論，無需萬分嚴謹）钝计，商品因人存在同時影響著人恋博，當商品強大到一定程度的時候，是可以影響甚至奴役人的私恬，比如毒品债沮、比如蘋果。

聽到這里本鸣，大家可能覺得這個關(guān)鍵詞是個正確的廢話疫衩，實則不然，上面的基本信息在于荣德，當你的商品沒有強大到足夠的程度時闷煤，是以人為導(dǎo)向的，當你的商品可以強大到影響人的基本行為時涮瞻，是以商品為導(dǎo)向的曹傀。

而營銷人則是根據(jù)當下的狀況制定出合理的信息釋放策略。

我們總是希望自己的商品成為爆品饲宛。而爆品的出現(xiàn)，一定是因其打破了原有的人與某個商品的平衡嗜价，這個過程實際上就是群體將“原有的那個與人之間保持平衡狀態(tài)的商品”作為參照物艇抠，對標于爆品幕庐，爆品勝出，于是爆品被選擇家淤。

所以异剥，營銷人實際上是在用戶眾多相對論比較法的抉擇中選擇一種最大最多的被使用的路徑，來作為營銷的重點方向絮重。

所以冤寿，不是你的需求不對，不是你的文案不好青伤，而是督怜，你的需求是大眾需求么沙热？你的文案是能打動最多的人的哪一個么荒吏？

2.3：信息綜合畫布

這是一張如何尋找需求的畫布。

關(guān)鍵點在于耸棒，羅列行為現(xiàn)象信息的時候丰歌，要以三個維度來進行信息的整合：1帶參照物的產(chǎn)品維度2用戶維度3非用戶維度

栗子：手持美容儀-----目的：達到美

2.3.1產(chǎn)品維度：與傳統(tǒng)美容設(shè)備體積小姨蟋、價格低（對照物是誰，是美容院會員卡立帖，還是一根黃瓜）眼溶、時間上方便、物理療法晓勇、不會引發(fā)過敏堂飞、新產(chǎn)品無知名度、市場有同類產(chǎn)品宵蕉、可當醫(yī)療產(chǎn)品但無醫(yī)療資質(zhì)酝静、可祛痘祛斑、毛孔擴張按摩肌膚增加肌膚營養(yǎng)吸收

結(jié)論：產(chǎn)品可以通過解決一個現(xiàn)象或障礙而達到變美

2.3.2用戶維度：美容羡玛、面膜别智、黃瓜、護膚品稼稿、減肥薄榛、找個丑的人當朋友、運動让歼、節(jié)食敞恋、，比如出差帶化妝品谋右、帶面膜等硬猫。

結(jié)論：用戶是通過一個媒介來達到變美的，為變美而努力這一概念已經(jīng)深入習(xí)慣。

2.3.3非用戶維度：可以用來送人但是知名度小啸蜜、好過送藥送化妝品（不會過敏）........

結(jié)論：變美這個事情跟非用戶無關(guān)坑雅，他考慮的完全是通過“變美”這件事可以完成他的社交目的。

2.3.4可匹配：體積小----出差便利衬横；價格低--------辦理一張VIP美容院卡

省時間不用去美容院就可以在家做裹粤；功效好----祛斑祛痘；功效好----按摩肌膚蜂林；功效好-----能讓面膜吸收的更快遥诉。

綜上：

A（用戶）通過B（產(chǎn)品）達到C（目的）

非A（非用戶）通過C（目的）達到E（非用戶目的）

這是什么路徑？實際上就是圍魏救趙噪叙，曲線救國矮锈，對吧！我為了要達成某一個目的构眯，實際上僅僅需要將其中的某一個環(huán)節(jié)解決掉自然就OK了愕难。所以這里實際上就能導(dǎo)出第四個關(guān)鍵詞：

2.4：媒介物

比如開門必須用鑰匙。鑰匙是媒介（密碼也是）惫霸，變美過程中的面膜猫缭、黃瓜也是媒介。壹店。

媒介物指的是：用戶為達某一目的或做某一行為過程中猜丹，必須或高頻出現(xiàn)的物體（可以是虛擬物體比如Q幣、微信）所以硅卢，媒介物可以用于什么范圍：讓信任獲取難度變低射窒、易于傳播、便于信息的正確理解将塑、更為具象脉顿、不是很直接，因為相對溫柔的被接受点寥。

所以艾疟，當你的產(chǎn)品無法直達目的的時候，是否可以通過解決用戶身邊某個關(guān)聯(lián)的媒介物入手呢敢辩？

到了這里蔽莱，大家可能會有一個疑惑：余默你講找需求，十大模板也在講需求戚长，這兩套方法怎么用盗冷？

我來告訴你，上述我講的四個關(guān)鍵詞同廉，可以植入到任何一個需求模板中仪糖，這兩套方法是互相包含柑司，彼此支撐的。準確點說乓诽，這三個關(guān)鍵詞的使用帜羊，是將十大需求的落地工具。比如：

“如果寫出一個懶財網(wǎng)的過程體驗鸠天？”

通過關(guān)鍵詞媒介物：投資理財必須發(fā)生的是? 銀行等金融機構(gòu)，OK

懶財網(wǎng)理財帐姻，不用再到銀行排隊買基金（當然這是一個很爛的文案）

再強調(diào)一次：這個階段是在找尋所有可能的需求稠集，而不是找到最后那個所謂正確的需求。因為營銷人的工作之一就是在一堆靠譜不靠譜之中找到對最多人有效的那個饥瓷。

好了剥纷，當我們找出這一堆需求的時候，如何選出最大需求呢呢铆？

3.0如何用六大需求自檢清選出最大需求

我先用自檢清單過一下手持美容儀這個案例晦鞋。

假設(shè)我選擇是能臉部毛孔變大，從而對面膜棺克、黃瓜等營養(yǎng)吸收的更好

自檢1：我在幫消費者做他特別渴望的事情么悠垛？

消費者渴望變美，我的產(chǎn)品可以讓他變美

自檢2：在我的產(chǎn)品之前娜谊，消費者的選擇是什么确买？他存在什么不滿？

高頻選擇是面膜黃瓜纱皆；美容院湾趾；低頻選擇是節(jié)食、減肥派草、找丑的人做朋友不滿是費時間搀缠、效果慢

自檢3：當消費者產(chǎn)生了不滿，他愿意為這個不滿做出改變么近迁？

變美是女人天性艺普，一定愿意。

自檢4：當消費者打算做出這樣的改變的時候钳踊，你是他的首選么衷敌？

降低時間可能會成為一部分忙碌女性的首選。而提高面膜拓瞪、黃瓜功效缴罗，可以包含上面這個點，并有可能成為首選祭埂。

自檢5：消費者購買你的產(chǎn)品時面氓，是否面臨巨大風(fēng)險兵钮？

在不用這個產(chǎn)品的時候，面膜提高功效就只能依靠選用不同面膜舌界，而物理療法這個概念本身是被消費者曾接受以及相信的掘譬，沒有什么巨大風(fēng)險，最多也就是被騙一次呻拌，關(guān)鍵是對臉無害葱轩，又是在家里用，也沒有社交風(fēng)險藐握，不會丟臉靴拱，如果不好用，最多就當成買了個按摩棒而已猾普。

自檢6：當消費者真的選擇你的產(chǎn)品時袜炕，你是否做到揚長避短？

做到了初家，不與美容院的龐然大物去競爭偎窘，只改變用戶經(jīng)常發(fā)生的一個小行為，用戶成本極低溜在，同時讓用戶相信這個小行為更有可能陌知，卻可以同樣達到變美的效果。

OK炕泳，如果我沒有比面膜更好的切入點纵诞，就用這個了。你覺得如何培遵？通么浙芙？

所以，此時可以確定的需求為這個了

文案1：“通知：21世紀美界大發(fā)明：手持美容儀增加臉部毛孔吸收力讓面膜籽腕、黃瓜營養(yǎng)入臉更快嗡呼。”

文案2：“每天你都在用面膜皇耗，卻只吸收了5%南窗，XXXX美容儀，有效提高面膜吸收90%郎楼⊥蛏耍”

假設(shè)此時你在電梯里看到了這個海報，配圖是一個美容儀的分解圖跟面膜營養(yǎng)素的互相作用呜袁。你會相信么敌买？你會選擇？

栗子舉完了阶界，但是對于尋找需求虹钮、選擇需求具體應(yīng)用還是不夠清晰聋庵。接下來，為了大家更好的理解芙粱，我們來做兩個事情：確定信息畫布框架&拆解自檢六大問題祭玉。

3.1確定信息畫布框架

3.1.1產(chǎn)品端：時間維度、空間維度春畔、性能脱货、社會背書、產(chǎn)品邏輯拐迁、產(chǎn)品局限蹭劈。

3.1.2用戶端：高頻行為、低頻行為线召、最相信的行為、無奈的行為多矮、取巧的行為缓淹、為完成目的常常使用的關(guān)聯(lián)物：面膜、黃瓜等塔逃。類似宣告有錢：奔馳讯壶、馬寶等。

3.1.3非用戶端：社交行為

3.1.4連連看：連連看的核心點在于：是否有違人的常規(guī)行為湾盗。

3.2再來拆解需求自檢清單六大問

3.2.1我在幫消費者做他特別渴望的事情么伏蚊？

這句話中的“我”指的的是誰？產(chǎn)品而不是寫文案的你格粪，或賣產(chǎn)品的你躏吊。

特別渴望的事情怎么解，我們都知道消費升級這個詞帐萎，對此比伏，我歸納為當今社會主要矛盾是：人民日益增長的情感文化需求與文化落后生產(chǎn)力的矛盾。那么特別渴望在這個背景下就包含：物質(zhì)層以及精神文化層疆导。比如特別渴望得到某個東西赁项，比如特別渴望解決某件事情從而獲得更多物質(zhì)利益（提升工作效率而賺更多錢）精神層呢，比如可以在我想變得快樂這件事情上有助力澈段，比如在我想成為偉大的人這件事上有助力悠菜。

結(jié)論：當我們在分析產(chǎn)品在用戶端特別渴望的范疇內(nèi)分析時，一定要將產(chǎn)品歸屬的品類下用戶特別渴望的物質(zhì)層以及精神層都分析出來

3.2.2：在我的產(chǎn)品之前败富，消費者的選擇是什么悔醋，他存在什么不滿？

這是兩個問題：消費者選擇是什么&消費者的選擇這個范圍囤耳，實際上就是對于用戶的行為現(xiàn)象進行歸類篙顺。比如美容儀案例偶芍，針對的就是事情就是讓人變美。消費者在變美這件事上的選擇：貼面膜德玫、貼黃瓜匪蟀、豐胸、上美容院宰僧、祛痘材彪、減肥、運動琴儿、穿好看的衣服段化、找丑的人與自己一起行走......他存在的不滿是什么？以上行為全部都需要剖析出來造成，大概是這樣子的：貼面膜--見效慢显熏；去美容院--費時費錢；豐胸----特別難? .......

3.2.3.當消費者產(chǎn)生了不滿晒屎，他愿意為這個不滿做出改變么喘蟆？

這個如何判斷，似乎這是一個白癡問題鼓鲁，因為既然都不滿了蕴轨，肯定就得改變了，可是是這樣么骇吭，比如讓你變美橙弱，需要失去十年聲明，比如讓你不用下樓就能買到一根冰棍燥狰，需要你付出100塊錢棘脐。。碾局。荆残。。?? 那么判定標準是什么净当？

用戶成本：用戶的貨幣成本+非貨幣成本（時間内斯、風(fēng)險、社交）

3.2.4.當消費者打算做出這樣的改變的時候像啼，你是他的首選么俘闯？

潛在意思即是：當用戶愿意付出成本來進行不滿的改變的時候，你是他最恰當?shù)念A(yù)期成本投入么忽冻？

3.2.5.消費者購買你的產(chǎn)品時真朗，是否面臨巨大風(fēng)險？

剛才講過了僧诚，那么如果我們釋放出去的信息遮婶，是最低用戶成本蝗碎，但是卻依舊讓用戶擔(dān)心成本投資收益，怎么辦旗扑？將大風(fēng)險化小風(fēng)險蹦骑，變成：即便這個產(chǎn)品沒有用，也沒什么損失

3.2.6.當消費者真的選擇你的產(chǎn)品時臀防，你是否做到揚長避短眠菇？

這個意思就是：不要直接詆毀別人，不要用雞蛋碰石頭袱衷，不要為他人做嫁衣捎废。

思維路徑：

自檢清單，指的是用產(chǎn)品維度自檢致燥，用用戶維度自檢登疗，用非用戶維度自檢。

1.0需求的確立：一定要用信息畫布來完成需求的尋找嫌蚤，這是一個猜字謎跟連連看的游戲谜叹，整個事件要求的是：在已知與現(xiàn)存中尋找到最優(yōu)路徑。

2.0猜字謎：將字謎中涉及的所有信息解讀出來（現(xiàn)象代表下的意義）信息量不足的時候搬葬，尋求字典（競爭對手）、有學(xué)問的人幫助（產(chǎn)品開發(fā)人）

營銷人是為大眾服務(wù)艳悔，而不是個體服務(wù)急凰，即便是小眾類產(chǎn)品，這個小眾也是相對個體的大眾猜年，如果非要說絕對小眾抡锈，可能就是個體一人了∏峭猓可是如果你的產(chǎn)品只是為了賣給一個人而已床三，還需要營銷么？

還是那句話：

營銷人是發(fā)現(xiàn)事實杨幼，不是創(chuàng)造事實

李叫獸的開篇之言撇簿，與各位共勉，謝謝各位差购！

4.0一句話總結(jié)：

用【相對論比較法】&【商業(yè)的兩個組塊】作為基本底層邏輯四瘫，采用【參照物】的方法構(gòu)建出一張【產(chǎn)品信息畫布】，針對畫布信息采用【連連看】【猜字謎】兩個方法得出最優(yōu)的幾個需求路徑欲逃，最后通過【需求自檢清單6大問】在最優(yōu)的幾個需求路徑中選出最大覆蓋范圍的那一個找蜜。

題外話：

1.不要過度追求戰(zhàn)術(shù)、方法論稳析，學(xué)習(xí)這件事情洗做，請從底層開始弓叛。

2.想要習(xí)得底層，請從現(xiàn)象分析诚纸；不要為了解決自己的焦慮參加培訓(xùn)課程撰筷。

3.創(chuàng)新不是一定要創(chuàng)造一個全新的以前沒有的，在原有框架內(nèi)的重組也是創(chuàng)新咬清，后者往往效果會事半功倍闭专。

4.營銷不是萬能的，一切請從好產(chǎn)品出發(fā)

5.需求的確定后旧烧，還需要搞定文案的尖銳性影钉，比如文案是否具備自傳播的能力。

6.營銷人是發(fā)現(xiàn)事實掘剪，不是創(chuàng)造事實平委。營銷人是發(fā)現(xiàn)事實，不是創(chuàng)造事實夺谁。營銷人是發(fā)現(xiàn)事實廉赔，不是創(chuàng)造事實。

再題外話：

1.微信群內(nèi)分享這件事最好的辦法是：語音+圖文解說匾鸥；內(nèi)容上分享者輸出+互動蜡塌；延展上分享后群內(nèi)UGC知識點整理+官方發(fā)文...........

2.感謝800位伙伴我1小時獨白，感謝三節(jié)課運營組芳芳勿负。

3.文章內(nèi)容部分來源【李叫獸14天改變計劃】課程馏艾，這是一門好課程！