作業(yè)一：分享你在這門課程當(dāng)中會(huì)使用的學(xué)習(xí)方法和思考方法躺翻？

一鸠项、回歸到問題的本質(zhì)和原點(diǎn)饼暑，深入理解問題（耐心）

呈現(xiàn)出來的問題往往只是對(duì)某種現(xiàn)象的反饋，所包涵的信息可能支離破碎狡忙，如果只停留在對(duì)問題本身的理解上梳虽，可能就會(huì)錯(cuò)過很多背景信息；

比如：在手持美容儀案例材料中灾茁，介紹到：1窜觉、他們希望說服有皮膚養(yǎng)護(hù)需求的中產(chǎn)階級(jí)谷炸，購買自己的產(chǎn)品；2禀挫、在產(chǎn)生皮膚護(hù)理需求時(shí)旬陡，他們往往會(huì)選擇去美容院、醫(yī)院接受專業(yè)服務(wù)语婴，而不是自己解決描孟；

在這個(gè)案例中透露出來的問題是：目標(biāo)消費(fèi)者始終習(xí)慣于去美容院、醫(yī)院接收專業(yè)服務(wù)砰左，而不是自己解決匿醒。

那么我們應(yīng)該這樣思考：

1、假設(shè)消費(fèi)者已經(jīng)完全清楚手持美容儀效果基本能達(dá)到美容院的水準(zhǔn)菜职，在時(shí)間上比美容院更靈活，單次價(jià)格比美容院更便宜旗闽，為什么目標(biāo)消費(fèi)者還是選擇去美容院酬核？

2、是不是因?yàn)槊廊菰耗軌蚪o目標(biāo)消費(fèi)者提供某種不可替代的價(jià)值适室？

3嫡意、美容院提供給目標(biāo)消費(fèi)者有別于手持美容儀的價(jià)值是什么？

4捣辆、美容院有獨(dú)立的空間蔬螟，有專人服務(wù)，這提供的是什么價(jià)值汽畴？

5旧巾、可能是暫時(shí)離開家庭、工作忍些，享受美容時(shí)光的放松鲁猩；

6、那么針對(duì)這種目標(biāo)用戶便攜式美容儀有可能與美容院服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)嗎罢坝？

7廓握、如果不能夠競(jìng)爭(zhēng)，是不是就應(yīng)該嘗試作為補(bǔ)充嘁酿？

二隙券、邏輯推理，步步為營(yíng)闹司，導(dǎo)出結(jié)果（流程）

依靠直覺的判斷娱仔，面對(duì)問題直接上去解決問題，往往思考的范圍非常狹窄游桩，得出的結(jié)論通常也很難逃出第一眼就能想到的結(jié)論拟枚；

在解決問題前薪铜，先思考解決問題的流程是什么？主要包括那幾個(gè)環(huán)節(jié)恩溅？為達(dá)成最終的目的隔箍，每一個(gè)環(huán)節(jié)需要做些什么？

比如脚乡，冰沙學(xué)姐在奈雪案例茶的分享中蜒滩，在得到最終的需求結(jié)果前，先確定了解決問題的流程：

三奶稠、準(zhǔn)確俯艰、清晰、必要的概念（嚴(yán)謹(jǐn)）

李笑來在得到專欄中講到：真正有效的概念是能夠指導(dǎo)行動(dòng)的锌订！

最開始不是特別理解這句話竹握，概念往往是介紹或定義一個(gè)事物，更多的是讓我知道是什么辆飘？如何做到指導(dǎo)行動(dòng)啦辐？

十大需求模版中理想自我的概念是：很多消費(fèi)者一直沒有意識(shí)到做某件事的重要性，而你提示了他們蜈项，告訴他們做某件事很重要（相當(dāng)于給他們塑造了某種理想中的自我）芹关，他們從而就會(huì)更佳愿意做這件事，購買你的產(chǎn)品紧卒；

仔細(xì)思考這個(gè)概念能夠提煉出來的核心是：你要為消費(fèi)者提供有效的建議侥衬！

最開始用這個(gè)需求的時(shí)候，總是會(huì)想跑芳，理想自我就是更好的自己轴总，就是要為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的理想的形象，按照這樣的理解比如優(yōu)集品的文案博个，我就會(huì)寫：生活是粗茶淡飯肘习，生活是柴米油鹽，但生活更是平凡日子中的小驚喜——上優(yōu)集品坡倔，體味平凡日子中的小驚喜漂佩。

但是按照理想自我的準(zhǔn)確概念，應(yīng)該是為消費(fèi)者提供有效的建議罪塔，顯然發(fā)現(xiàn)體味日子中的小驚喜并不是一個(gè)有效的建議投蝉，它僅僅是一種理想狀態(tài)；

那么按照準(zhǔn)確概念征堪，應(yīng)該是思考——在讓生活變得更好這件事情上瘩缆，我能夠給消費(fèi)者什么樣的有效建議？

最后得出結(jié)論：追求美好的事物佃蚜，提升審美趣味庸娱！那么最后的文案就是：用什么樣的家居用品着绊，就是在培養(yǎng)什么樣的審美趣味，關(guān)于審美熟尉，我們沒有理由落后归露！優(yōu)集品——精選全球原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，給你不一樣的審美趣味斤儿！

四剧包、有意識(shí)的使用工具進(jìn)行分析，依靠有效力的證據(jù)（工具）

在課程的學(xué)習(xí)過程中無論是李叫獸本人還是各位學(xué)長(zhǎng)/學(xué)姐以及各位學(xué)友都分享了很多有用的工具往果，比如李教授視頻中講到的”說服鏈條“工具疆液，西西同學(xué)分享的”需求分析與文案寫作矩陣“工具， 圣超學(xué)長(zhǎng)分享的”nWnH“工具等陕贮；

但是往往我們經(jīng)常會(huì)學(xué)習(xí)了堕油，記錄了很多工具，但是真正去解決問題的時(shí)候肮之，又容易走老路掉缺，直接擼起袖子開干，學(xué)到的工具又忘到了一邊局骤；

我們需要時(shí)刻提醒自己記得用工具攀圈，時(shí)刻思考這些工具能夠被用在什么地方暴凑；

五峦甩、內(nèi)化知識(shí)，建立自己的思考系統(tǒng)（內(nèi)化）

我的直屬學(xué)長(zhǎng)Tim學(xué)長(zhǎng)告訴我”你現(xiàn)在其實(shí)用的是李叫獸的體系现喳，然后你在作業(yè)中去實(shí)踐凯傲，逐漸穩(wěn)定。然后你可以嗦篱，不斷優(yōu)化冰单，補(bǔ)充，修正灸促，最后就真正內(nèi)化成自己的了诫欠。這就實(shí)現(xiàn)了叫獸方法論的最大價(jià)值！“

我非常認(rèn)同Tim學(xué)長(zhǎng)的說法浴栽，也非常感謝他的指導(dǎo)荒叼，如果學(xué)完這門課程僅僅知識(shí)記住了叫獸的這套方法論，其實(shí)和看一本書知道了書本中提供的方法論是一樣的效果典鸡，并沒有內(nèi)化成自己的思考系統(tǒng)被廓，需要結(jié)合自己本身的理解（用原有的知識(shí)的進(jìn)行解釋）和實(shí)踐（工作中的實(shí)踐），將叫獸的方法論測(cè)試萝玷、拆解嫁乘、優(yōu)化昆婿，再吸收，反復(fù)錘煉蜓斧，形成自己的東西仓蛆。

六、閱讀本身不產(chǎn)生任何價(jià)值法精，閱讀以后的思考和行動(dòng)才有價(jià)值６嗦伞（學(xué)以致用）

這句話也來源于李笑來的得到專欄，算作對(duì)自己學(xué)習(xí)這門課程的告誡搂蜓；

最近的學(xué)習(xí)過程中狼荞，這點(diǎn)做的尤其不夠，除了課程要求的案例分析帮碰，并沒有自己去找其他案例進(jìn)行刻意練習(xí)相味，群里的討論也沒有太多的參與，后面都需要改善殉挽；

作業(yè)二：對(duì)十大需求和需求自檢篇的思考

李叫獸對(duì)需求篇的總結(jié)

十大需求模版——消費(fèi)者如何做出選擇丰涉？（牢記關(guān)注消費(fèi)者過去的默認(rèn)選擇是什么？）

消費(fèi)者并不是做出最好的選擇斯碌，而是比過去某個(gè)選擇更好的選擇一死。

找到不同的需求方向，本質(zhì)上決定了消費(fèi)者拿什么選擇來進(jìn)行對(duì)比傻唾；

時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者當(dāng)下的默認(rèn)選擇是什么投慈？

消費(fèi)者要拿什么默認(rèn)選擇和我推的選擇進(jìn)行對(duì)比？

案例：某商城第二層的電影院

未思考默認(rèn)選擇：可能是北京最好的電影院冠骄；

思考默認(rèn)選擇：逛街累了不如看場(chǎng)電影（默認(rèn)選擇是餐飲伪煤、服裝等其他可供消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)）

賣貨思維VS痛點(diǎn)思維

賣貨思維：從自己的產(chǎn)品出發(fā)，總想著如何宣傳自己的產(chǎn)品凛辣；

痛點(diǎn)思維：消費(fèi)者過去的默認(rèn)選擇是什么抱既？這種選擇是否存在不合理？為什么我能解決這些不合理扁誓？

決定了主打需求防泵，也就決定了各種策略，定價(jià)蝗敢、產(chǎn)品捷泞、公關(guān)、渠道前普、廣告等肚邢。

需求自檢清單——消費(fèi)者如何做出行動(dòng)（牢記不要高估消費(fèi)者愿意為你的產(chǎn)品做出的行為改變！）

選擇主打需求的本質(zhì)——讓人行動(dòng)！

最小行為改變?cè)瓌t——讓消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品時(shí)骡湖，所需要付出的行為改變成本是最小的贱纠！

某種程度上就意味著為需求找到最合適的目標(biāo)消費(fèi)群體；

消費(fèi)者行為改變矩陣

總結(jié)：先通過十大需求模版做多思路响蕴，再通過需求自檢清單做少想法谆焊！

自我思考與總結(jié)（結(jié)合學(xué)長(zhǎng)/學(xué)姐分享內(nèi)容）

學(xué)習(xí)十大需求模版和需求自檢清單前，寫文案時(shí)浦夷，是按照以下流傳進(jìn)行思考：

思考流程（學(xué)習(xí)前）

學(xué)習(xí)十大需求和需求自檢清單后辖试，寫文案時(shí)，按照以下流程進(jìn)行思考：

思考流程（學(xué)習(xí)后）

總結(jié)：兩種思考方式的差異

學(xué)習(xí)前：

和李叫獸講的賣貨思維非常相似劈狐，每當(dāng)遇到要為產(chǎn)品寫宣傳文案的場(chǎng)景罐孝，總是習(xí)慣性的從產(chǎn)品本身出發(fā)，想著如何才能把產(chǎn)品介紹清楚肥缔？如何才能把足夠多的優(yōu)勢(shì)展示給潛在消費(fèi)者莲兢？

嘴上總是說以用戶需求為核心，但是實(shí)際操作時(shí)總是會(huì)忘了這點(diǎn)续膳，所以每次得到的結(jié)論總是直覺一看就能想到的改艇，很少能夠有獨(dú)特的洞察；

思路非常受限坟岔，想來想去總是那么幾個(gè)點(diǎn)谒兄；發(fā)散思維則完全沒有方向，得到的想法很多社付，但基本不靠譜承疲；

學(xué)習(xí)后：

始終提醒自己思考消費(fèi)者之前的默認(rèn)選擇是什么？消費(fèi)者有沒有對(duì)這種默認(rèn)選擇產(chǎn)生不滿瘦穆？為什么我的產(chǎn)品能夠幫助消費(fèi)者解決這種不滿纪隙？

始終提醒自己思考消費(fèi)者為什么愿意做出改變赊豌？改變的成本大不大扛或？會(huì)不會(huì)超出消費(fèi)者的心理預(yù)期？

按照類似的流程碘饼，一步一步進(jìn)行思考熙兔，結(jié)合用戶調(diào)研，最后往往能夠得出一些反直覺的思考結(jié)果艾恼。

十大需求模版和需求自檢清單拓展思考

產(chǎn)品特性與需求

同一產(chǎn)品的不同產(chǎn)品特性可以用于同一個(gè)需求點(diǎn)住涉；

確定哪一個(gè)產(chǎn)品特性用于該需求點(diǎn)，關(guān)鍵看那個(gè)產(chǎn)品特性更能與用戶心智中已存在的事實(shí)進(jìn)行關(guān)聯(lián)钠绍；

主打需求與次要需求

產(chǎn)品的不同發(fā)展階段舆声，以及產(chǎn)品、品牌、廣告媳握、服務(wù)碱屁、公關(guān)等各個(gè)營(yíng)銷任務(wù)上，主打需求也可能不同蛾找；

廣告?zhèn)鞑ド系闹鞔蛐枨笠竽軈^(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手娩脾，在潛在消費(fèi)者心智中建立起與眾不同的地位；

成為廣告?zhèn)鞑ド系闹鞔蛐枨笠馕吨a(chǎn)品該在需求點(diǎn)上可以搶占用戶心智中的第一打毛；

次要需求是產(chǎn)品綜合特性的體現(xiàn)柿赊，可以做不到第一，但是也要保持在較高水準(zhǔn)幻枉，最好是僅僅跟隨第一碰声；

確定廣告?zhèn)鞑ド系闹鞔蛐枨蠛螅匈Y源熬甫，打透這一個(gè)點(diǎn)奥邮，讓用戶記住，請(qǐng)用戶進(jìn)門罗珍，再用需求組合策略增強(qiáng)用戶黏性洽腺；

需求組合策略（冰沙學(xué)姐分享內(nèi)容）

在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，以及產(chǎn)品覆旱、品牌蘸朋、廣告、服務(wù)扣唱、公關(guān)等各個(gè)營(yíng)銷任務(wù)上藕坯，主打的需求可能都不一樣。在奈雪的案例中噪沙，新品研發(fā)以“降低風(fēng)險(xiǎn)”和“新穎性”入手炼彪，服務(wù)體驗(yàn)處處體現(xiàn)“高端”來增加品牌附加值，公關(guān)策略輸出“理想自我”的價(jià)值觀正歼，而最適合用來打廣告辐马、在消費(fèi)者心智中占據(jù)第一的策略，則是“新穎性”：一杯好茶＋一口軟歐包局义。

此外喜爷，在傳播渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，細(xì)分哪些目標(biāo)人群萄唇、找哪些號(hào)檩帐、滿足哪一種能戳中他們的需求、說什么另萤、給福利還是賣情懷湃密，都是市場(chǎng)部必須要思考的問題。同時(shí)，對(duì)于新媒體從業(yè)者而言泛源，由于每天都和用戶打交道揍障，知道他們喜歡什么、需要什么俩由，也能為品牌提供更精準(zhǔn)的投放建議毒嫡。最終目的，都是與消費(fèi)者通過恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞交锰荩?qiáng)化品牌的定位兜畸。歸根結(jié)底，“十大需求”和“自檢清單”碘梢，對(duì)應(yīng)的是不同的營(yíng)銷任務(wù)咬摇。

有點(diǎn)像是，桌上有一杯伯爵茶煞躬，而手里卻捧著老干媽肛鹏。茶是好茶，醬更是神醬——但問題和解決方案不配套時(shí)恩沛，再好的資源也無法展現(xiàn)出真正的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值在扰。 不同人群，不同需求雷客，就是給伯爵茶配上了牛奶芒珠，也給老干媽找到了白米飯。

需求分析需結(jié)合用戶調(diào)研搅裙，不能僅憑主觀猜想皱卓；

有資源進(jìn)行用戶調(diào)研，則一定要進(jìn)行部逮；

最省資源的用戶調(diào)研方法是讓自己成為產(chǎn)品的典型用戶娜汁；

通過知乎、百度兄朋、大眾點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)渠道掐禁，輔助判斷潛在消費(fèi)者關(guān)注的問題；

確定需求點(diǎn)后蜈漓，通過需求自檢清單復(fù)核穆桂；

通過需求自檢后宫盔，小范圍內(nèi)進(jìn)行效果測(cè)試融虽；

需求自檢清單拓展思考（冰沙學(xué)姐分享內(nèi)容）

需求自檢清單避坑注意點(diǎn)（自己的視野總是狹窄的，做需求自檢時(shí)要突破自身的局限性）：

多問身邊的人

多問你的消費(fèi)者

利用互聯(lián)網(wǎng)搜索情報(bào)（知乎灼芭、美團(tuán)有额、大眾點(diǎn)評(píng)等）

用戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

實(shí)例：

奈雪的茶：彭心說她在創(chuàng)業(yè)之初，在龍華開了一個(gè)小店，每天從公司下班后就到店里與客人交流巍佑。菜單花了一年的測(cè)試才成型茴迁。

喜茶：喜茶創(chuàng)始人聶云宸也是，在社交網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)“芒果”和“芝士”最容易傳播萤衰，開第一家小店時(shí)每天都與用戶聊天堕义，改善口味。

需求自檢清單的拓展應(yīng)用

消費(fèi)者洞察：用戶大腦中對(duì)產(chǎn)品的判斷標(biāo)準(zhǔn)脆栋；

需求自檢六大問可以作為消費(fèi)者調(diào)研的底層邏輯倦卖，在消費(fèi)者大腦中我的產(chǎn)品到底有沒有價(jià)值。了解一個(gè)產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)椿争，用戶接不接受怕膛，通過自檢清單來發(fā)現(xiàn)需求。

洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)秦踪，特別是初創(chuàng)公司褐捻；

新品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在于攻擊默認(rèn)選擇不合理的地方。六大問的第二問椅邓，就是“消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有方案有何不滿”柠逞，進(jìn)攻一個(gè)已經(jīng)被滿足（甚至過分滿足）的需求是徒勞無功的。找出關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手景馁，才能準(zhǔn)確定位边苹，找到自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

刻意練習(xí)裁僧，分析市場(chǎng)案例个束；

學(xué)習(xí)李叫獸的課程關(guān)鍵在于不斷踐行。培養(yǎng)起一種思維模型后聊疲，我們就可以從生活中找各式各樣的案例來分析茬底，從自檢清單入手會(huì)更快更準(zhǔn)，迅速判斷一個(gè)營(yíng)銷方案靠不靠譜获洲；如果自己來做阱表，有哪些能做的更好的地方。