最近在聽(tīng)樊登讀書(shū)會(huì)，其中有一本書(shū)名叫《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，探尋銷(xiāo)售的邏輯姑宽，玩轉(zhuǎn)情商的秘籍，強(qiáng)烈推薦各位DSM們研讀一下闺阱。

這本書(shū)里回答了這么幾個(gè)問(wèn)題：

什么是銷(xiāo)售情商（SEQ）

如何提高情商

好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要具備什么樣的情商特質(zhì)

銷(xiāo)售管理人需要具備的情商有哪些

其實(shí)炮车，生活中每個(gè)人每天都在銷(xiāo)售或被銷(xiāo)售。你想想，你出門(mén)坐電梯示血，電梯海報(bào)你會(huì)不會(huì)留意棋傍？去4S展廳救拉，汽車(chē)城各種戶(hù)外墻體廣告有沒(méi)有包圍你难审？就連你睡覺(jué)的時(shí)候，聽(tīng)喜馬拉雅電臺(tái)亿絮，中間也會(huì)插播各種廣告告喊。所以，銷(xiāo)售無(wú)處不在派昧。再說(shuō)回情商黔姜，銷(xiāo)售人天然應(yīng)該具備高情商。

情商是什么蒂萎？情商就是自我情感認(rèn)知以及對(duì)外部世界的情緒反應(yīng)力秆吵。

在銷(xiāo)售區(qū)域管理過(guò)程中，很多人情商低的典型表現(xiàn)

1五慈、忽視受眾感受纳寂，自己唱獨(dú)角戲

2、容易激動(dòng)泻拦，易怒

3毙芜、容易妥協(xié)和放棄

4、經(jīng)常做無(wú)用功

5争拐、經(jīng)常受環(huán)境影響

那么優(yōu)質(zhì)情商體現(xiàn)在哪些方面呢腋粥？

A保持銷(xiāo)售渠道暢通的情商

1)延遲滿(mǎn)足（delayed satisfying）—棉花糖試驗(yàn)。即試驗(yàn)人員給5個(gè)3歲的小朋友各一塊棉花糖架曹，要求試驗(yàn)人員離場(chǎng)后5分鐘之內(nèi)不能吃隘冲，5分鐘之后有3個(gè)小朋友經(jīng)不住誘惑吃了糖，2個(gè)小朋友沒(méi)有吃绑雄。這個(gè)試驗(yàn)說(shuō)明展辞，重要的一個(gè)情商訓(xùn)練來(lái)源，就是要抵擋短期利益的誘惑绳慎，有“延遲滿(mǎn)足能力“的情商表現(xiàn)””纵竖；時(shí)間管理，這個(gè)試驗(yàn)同樣啟發(fā)我們?cè)诠ぷ鲗?shí)踐中杏愤，要掌握銷(xiāo)售的規(guī)律和方法靡砌，例如說(shuō)新車(chē)發(fā)布或者大型市場(chǎng)活動(dòng)，要準(zhǔn)備地判斷市場(chǎng)環(huán)境不確定性珊楼，控制活動(dòng)節(jié)奏通殃。

2)找到有魚(yú)的池塘釣魚(yú)

很多時(shí)候，我們活在自己的世界里，對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售方案的判斷帶有太多個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和思維路徑的色彩画舌，而對(duì)變化的市場(chǎng)卻忽視或麻木堕担。有時(shí)候，一個(gè)促銷(xiāo)方案實(shí)施一個(gè)月卻是波瀾不驚曲聂，調(diào)查結(jié)果驚人的發(fā)現(xiàn)霹购，促銷(xiāo)價(jià)值包裝根本沒(méi)有引起本地客戶(hù)的興趣∨笠福或者說(shuō)這樣的包裝方式就是對(duì)牛彈琴齐疙。或者所瞄準(zhǔn)的群體根本就不是這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)群體旭咽。結(jié)果導(dǎo)致大量的經(jīng)費(fèi)浪費(fèi)贞奋。

1）表達(dá)能力—用“”形象“”說(shuō)話(huà)，注重視覺(jué)管理

楊瀾說(shuō)穷绵，女人要為成功而打扮轿塔，其實(shí)，職場(chǎng)中人何嘗不是仲墨？形象也是生產(chǎn)力勾缭，從經(jīng)濟(jì)的角度分析，良好的職業(yè)形象本就是市場(chǎng)稀缺品宗收，稀缺品才能凸顯獨(dú)特價(jià)值漫拭。所以，DSM在經(jīng)銷(xiāo)商面前出現(xiàn)時(shí)混稽，正式場(chǎng)合的言談舉止都是形象的體現(xiàn)采驻。尤其是在各種會(huì)議場(chǎng)合，PPT的呈現(xiàn)方式和呈現(xiàn)質(zhì)量也是專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)匈勋。不重視形象管理的人礼旅，也忽略別人對(duì)自己的尊重，自然也無(wú)法提高到情商層面洽洁。所以痘系，也不要忽視了經(jīng)銷(xiāo)商店面的“”業(yè)績(jī)看板“”，這些可視化的東西往往是一種提示線索饿自，以無(wú)聲的語(yǔ)言告知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己的銷(xiāo)售進(jìn)度汰翠，也在激勵(lì)大家調(diào)整心態(tài)，爭(zhēng)取更好的業(yè)績(jī)昭雌。

B 提高好感度的情商

1）做人要真實(shí)

有一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員小王在跟客戶(hù)初次介紹產(chǎn)品時(shí)有些緊張复唤，于是他說(shuō)“對(duì)不起，先生烛卧，每個(gè)人都有第一次的時(shí)候佛纫。您是我跨入這個(gè)行業(yè)后第一個(gè)見(jiàn)面的客戶(hù)，我自然想把我們公司好的產(chǎn)品盡可能全面地推介給你。所以稍有點(diǎn)緊張，語(yǔ)速有點(diǎn)快，請(qǐng)您見(jiàn)諒”味抖。他說(shuō)完后，客戶(hù)反而鼓勵(lì)他說(shuō)存炮，“”沒(méi)關(guān)系，每個(gè)人都有第一次的時(shí)候型豁。別緊張僵蛛，慢慢來(lái)“”尚蝌。后面這個(gè)客戶(hù)成交了迎变。這是一種真實(shí)的呈現(xiàn)，初出茅廬飘言，人人都有第一次衣形，合情合理，客戶(hù)自然不會(huì)介懷姿鸿，反而覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員真實(shí)可信谆吴。有時(shí)候，坦率和真實(shí)也是一種利器苛预。

2）學(xué)會(huì)以同理心傾聽(tīng)—隨時(shí)觀察客戶(hù)的神態(tài)變化句狼，可以適當(dāng)模仿對(duì)方的動(dòng)作

Roger是以前公司的一位老區(qū)域經(jīng)理，他為人沉穩(wěn)热某，一般不輕易發(fā)言腻菇，但一擊責(zé)中。有時(shí)在與同城經(jīng)銷(xiāo)商洽談一些涉及同城店的敏感事項(xiàng)時(shí)昔馋，比如說(shuō)費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題筹吐，他可能會(huì)傾向于提前跟某個(gè)主力店的總經(jīng)理先交換意見(jiàn)，這個(gè)店總有一個(gè)嗜好秘遏，在思考問(wèn)題時(shí)喜歡拿著筆尖輕觸桌面丘薛，Roger有時(shí)也會(huì)這么做“钗＃“不自然地會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得跟自己一個(gè)頻道洋侨，更容易談事”，他說(shuō)倦蚪。DSM在處理棘手事宜的時(shí)候希坚，尤其需要關(guān)注同理心，即“若我是對(duì)方审丘，我會(huì)怎么做”吏够。例如，在一個(gè)銷(xiāo)售毛利日漸攤薄的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)于整車(chē)TP價(jià)格的商討制定是一件棘手的事锅知，但是唯其難播急，處理難事必有所得。這時(shí)候尤其需要同理心對(duì)待售睹，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的敏感性有時(shí)超出我們的想象桩警，唯有對(duì)銷(xiāo)售返利構(gòu)成經(jīng)過(guò)精細(xì)測(cè)算，并分析機(jī)會(huì)成本之后再去討論才更具可行性昌妹。同理心也是情商的具體體現(xiàn)捶枢。我們不僅需要知道自己想做什么，更要知道我們的客戶(hù)群體在想什么飞崖。

3）熱愛(ài)自己的工作

熱愛(ài)自己的工作烂叔，熱愛(ài)自己從事的行業(yè)、品牌和產(chǎn)品固歪，處處展現(xiàn)出自信蒜鸡，把這種氣場(chǎng)和信心也傳遞給自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這份自信和熱愛(ài)也是保持暢通的銷(xiāo)售溝通管道的情商體現(xiàn)牢裳。