最近，一段名為《2017世界最佳小小說：私奔》的文字在網(wǎng)上引發(fā)熱議：
父親發(fā)現(xiàn)15歲的女兒不在家，她留下一封信尊流，上面寫著：“爸，我今天和國輝私奔了灯帮。他是個很有個性的人崖技，身上刺滿了紋身逻住，年齡只有42歲，并不老迎献，對吧瞎访。他還有另外幾個女人，可是我并不在意吁恍。我還希望和他生個小孩扒秸，如果他的艾滋病可以治好的話〖酵撸”
父親讀到這里伴奥，已經(jīng)崩潰，然后他發(fā)現(xiàn)信的背面還有文字：“爸翼闽，那一頁所說的都不是真的拾徙。真相是我在隔壁同學(xué)家里，期末考試的試卷放在抽屜里肄程。我之所以寫這封信锣吼，就是想告訴你，世界上還有比考試沒考好更糟糕的事情”蓝厌。
文中女兒忍俊不禁的“生存智慧”玄叠，其實是完美利用了“影響力”的原則，來達(dá)成了自己的目的拓提。人類在進(jìn)化的過程中读恃，處于生存和發(fā)展的需要，會形成很多固定的認(rèn)知和行為模式代态，比如 “對比原理”寺惫。簡單來說，如果兩樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌囊桑敲次魅福覀兺鶗J(rèn)為兩者的區(qū)別比實際要大。那個被稱為最佳小小說中的女孩就是用了這個原理歉摧，讓“考試成績”和“私奔”形成懸殊的對比艇肴，從而影響了父親的判斷和行為。
現(xiàn)實生活中叁温，利用人類固有的行為模式而施加影響力的設(shè)計無處不在再悼。而作為培訓(xùn)管理者，如果可以透徹了解這些設(shè)計和原理膝但，相信對于我們的培訓(xùn)工作會大有裨益冲九。
在前沿理論界，通常將影響力總結(jié)為六種——“互惠跟束、承諾莺奸、從眾丑孩、喜好、權(quán)威和稀缺”灭贷，本文選擇其中的“互惠嚎杨、承諾、稀缺”和大家一一分享氧腰。
互惠
《三個火槍手》中有句名言，叫“人人為我古拴，我為人人”，講的就是互惠真友。
假如當(dāng)你生日的時候你收到了朋友送的一份禮物黄痪。
那么，在她生日時盔然，想必你也會奉上一份你的禮物桅打。
從進(jìn)化層面講，正是有了“互惠”體系愈案，人類才得以實現(xiàn)交換不同形式的商品和服務(wù)挺尾，讓個體相互依賴、凝結(jié)成高效率的單位站绪。
從個體層面講遭铺，互惠其實源于內(nèi)心的“虧欠感”。即人本身是不愿意欠債的恢准，無論是欠了人情魂挂，還是欠了錢，都會想方設(shè)法的先還上馁筐。
因此涂召，很多商家就利用互惠原理，無形中影響我們購買的決策敏沉。比如去商場和超市果正，經(jīng)常會遇到各種免費(fèi)試吃試喝，其實就是互惠原理在起作用赦抖。你免費(fèi)吃了舱卡，喝了，受到商家恩惠队萤，好意思空手走嗎轮锥？“虧欠感”會驅(qū)動你買下可能本身并不需要的東西。
對于培訓(xùn)管理者來說要尔，互惠可以很好地用在跨部門協(xié)作中舍杜。在實際營銷業(yè)務(wù)過程中新娜，獲得客戶業(yè)務(wù)部門支持時有何秘訣？其實很簡單既绩，“先有舍概龄，后有得”。 其實饲握，通常我們講客戶不支持培訓(xùn)私杜，除了你需求的把握，方案的設(shè)計救欧，項目的實效外衰粹，是否要捫心自問下：對于你這個人，他們是否支持笆怠？而要獲得長期的協(xié)作和支持铝耻，互惠自然是必不可少的。
承諾
微信朋友圈曾經(jīng)流傳過一篇文章蹬刷，講的核心問題是：當(dāng)你遇到困難時瓢捉，是那些有恩于你的人更愿意幫助你呢，還是那些你曾經(jīng)幫助過的人更愿意幫助你办成？
我們通常下意識地會認(rèn)為泡态，是那些我們曾經(jīng)幫助過的人更愿意幫助自己，畢竟自己在他們困難時曾伸出過援手迂卢∈蘖蓿可實際情況卻是，那些有恩于你的人比那些你幫助過的人更可能伸出援手冷守，更加值得依賴刀崖。
為何會出現(xiàn)這種情況？原因其實很簡單：人人都有一種言行一致的愿望拍摇。一旦我們作出了一個選擇亮钦，或采取了某種立場，我們會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力充活，迫使我們前后保持一致蜂莉。那些曾經(jīng)幫過你的人，他們會認(rèn)為在你的心中混卵，他們就是好人映穗，因此為了保持這種好人的形象，他們會繼續(xù)幫助你幕随，甚至是做出明顯有違自己最佳利益的行為（比如他現(xiàn)在可能經(jīng)濟(jì)拮據(jù)蚁滋，在你提出需求后，依舊會想方設(shè)法借錢給你）。
保持一致的動力辕录，是一種威力巨大的社會影響武器睦霎，而激活這種一致性的常用方式就是：承諾。也就是說走诞，只要我能叫你作出承諾副女，我就幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動照之前的承諾去做蚣旱。而且承諾越是公開碑幅，越是為此付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大塞绿。
2016年下半年枕赵，淘課廣州舉辦的“培訓(xùn)管理者M(jìn)BA項目——金殿堂”一期開班，不過最終達(dá)到畢業(yè)學(xué)分位隶，順利畢業(yè)的學(xué)員卻寥寥無幾。
因此二期的開班开皿，就專門設(shè)置了“公開承諾”的環(huán)節(jié)涧黄，提前做好了承諾書，讓所有人當(dāng)眾承諾“竭盡全力赋荆，完成學(xué)業(yè)”笋妥。雖是一個簡單的環(huán)節(jié)，但對于整個項目的順利推進(jìn)和結(jié)果達(dá)成卻起到了巨大的作用窄潭。
對于培訓(xùn)管理者來說春宣，培訓(xùn)項目的訓(xùn)后轉(zhuǎn)化一直是個巨大的難題。我們是否可以改變策略嫉你，善用“承諾”原理月帝，讓業(yè)務(wù)部門的管理者在項目前期就做出促進(jìn)轉(zhuǎn)化的承諾，或者落實到更有效的書面承諾上（因為書面比口頭承諾需要付出更多的努力）幽污。
只要有了“承諾”嚷辅，建立責(zé)任共擔(dān)這件事才真正的可以落地。
稀缺
“稀缺”用我們耳熟能詳?shù)脑捴v叫：物以稀為貴距误。一 些本來對我們毫無吸引力的東西簸搞，一旦稀缺，就立刻變得迷人起來准潭。小到地邊攤的“最后兩件”趁俊，大到買樓買車時的“限時優(yōu)惠折扣”。而且刑然，通常人們“對失去某 種東西的恐懼要比對獲得同一物品的渴望寺擂，更能激發(fā)人們的行動”。就像戀愛中的男女關(guān)系，本來女孩子對追她的男孩好感一般沽讹，可一旦有競爭對手出現(xiàn)般卑，她立刻就會覺得這人是她的“真命天子”，非得采取行動強(qiáng)化關(guān)系不可爽雄。
“稀缺”用來解釋很多公司的培訓(xùn)發(fā)展再恰當(dāng)不過蝠检。
很多培訓(xùn)管理者都曾有過這樣的經(jīng)歷：一開始，當(dāng)公司培訓(xùn)很少的時候挚瘟，員工哭著喊著要培訓(xùn)叹谁。可當(dāng)培訓(xùn)體系建立乘盖，培訓(xùn)項目常規(guī)化后焰檩，就會出現(xiàn)組織培訓(xùn)沒人參加，我們得求著業(yè)務(wù)部門的人來參訓(xùn)订框。這倒并非一定因為我們組織的項目不好析苫，而很可能是我們的培訓(xùn)過猶不及，做得太多了穿扳，對于員工來講不稀奇了衩侥，價值感就沒有稀缺時候來的那么強(qiáng)烈了。
那如何改變這個現(xiàn)狀呢矛物？了解“稀缺”原理后茫死，培訓(xùn)管理者可以在培訓(xùn)項目中加入“稀缺”因素，比如項目限定人數(shù)履羞，制造饑餓營銷峦萎；比如設(shè)定有限的獎勵，營造積極的學(xué)習(xí)氛圍忆首。
例如設(shè)計一個“培訓(xùn)管理者M(jìn)BA項目——金殿堂”項目的招生貼爱榔，就可以經(jīng)常使用“最后期限，最后幾個名額”這樣的宣傳用語糙及，通過制造稀缺搓蚪，激勵哪些還在躊躇和猶豫的伙伴加入到項目中來。
除了“互惠丁鹉、承諾妒潭、稀缺”外，其余的三種影響力“從眾揣钦、喜好雳灾、權(quán)威”，亦都可以給到我們培訓(xùn)管理者以不同的啟示冯凹。我們下次再分享啦谎亩。
