? ? 各位管理者笤休，你已經(jīng)把心意的人招到企業(yè)當中來了嗎？已經(jīng)成為你團隊當中的一員了嗎戈轿？接下來我們應該做什么凌受？我們應該怎么樣把這個人留下來，讓他更快的適應環(huán)境凶杖，對不對胁艰？所以我們今天的問題是如何幫助新人快速的適應環(huán)境款筑，這是對于營銷管理者來說很重要的一個內(nèi)容智蝠。

? ?那么怎么定義這個團隊當中他是新人呢？我覺得一年之內(nèi)的銷售人員都可以被定義為新人奈梳，新人要做哪些事兒杈湾？我們各位營銷團隊的主管們、管理者攘须、經(jīng)理們漆撞、老總們，你們想過這件事嗎于宙？有些團隊的營銷老總們喜歡用這種蘑菇理論浮驳，什么叫蘑菇理論啊捞魁？把這個銷售扔在那兒三個月至会，看他能不能出來，能不能有業(yè)績谱俭，有的話留下奉件，沒有的話，他自己也會自然而然的知難而退昆著。用這樣的方式县貌，大浪淘沙的方式，留下一些他認為可用的人凑懂。那如果在前些年這樣的方式是可以的煤痕，為什么？那時候粗放擴張的情況下企業(yè)有足夠的時間成本和財務成本接谨，或者說人力資源成本去支撐這件事兒摆碉，但現(xiàn)在呢，在這個環(huán)境下誰還敢這么玩兒鞍贪印兆解？招來幾十個人，三個月之后只留下兩三個人資不跟你瘋啊跑揉。你得什么樣的利潤率锅睛，什么樣毛利率的產(chǎn)品和解決方案才能夠支撐如此龐雜的初級人力資源的這樣的一個成本埠巨。所以我們說花了那么多心思把人招來了，留住他很重要现拒。

? ? 第一年要做哪些事兒呢辣垒？我們一點一點來啊，在人入職之前1~2周請準備好對方入職當中要用的工位啊印蔬，工牌啊勋桶，甚至相關的辦公用品。而且要提前告訴他我已經(jīng)為你準備好了侥猬，拍照發(fā)給他例驹。注意注意，是在他非工作時間退唠。如果在他工作時間做這件事情鹃锈，你可以想象一個場景，他正在那兒跟很多小伙伴講項目瞧预，用他的電腦投著影屎债，蹦出來一個人的對話框說“某某，你的工位我已經(jīng)給你準備好了垢油∨杈裕”你是干了什么事兒啊滩愁？所以第一個我們一定是在他非工作時間跟他有這方面的交流躯喇，你是發(fā)給他也好或者怎么樣也好。誒惊楼，某經(jīng)理現(xiàn)在說話方便嗎玖瘸？那可能要發(fā)給您一點兒信息。 對方如果方便的話再跟對方聯(lián)系發(fā)送檀咙，不方便的話就告訴準備的差不多了雅倒，對方心里也有數(shù)。

? ?然后在他已經(jīng)從前一家公司順利離職之后弧可，給他幾天的時間整理蔑匣，他心情也好，身體也好棕诵，別催著新人入職裁良。很多人離開上一個崗位都想休息幾天。休息幾天之后校套，在這個過程當中你可以告訴他入職的時候需要準備哪些東西价脾，公司的具體的辦公的地點再發(fā)一次。因為可能是上一次是好幾個月之前了笛匙，甚至是可能都沒有到公司來聊過侨把。（我們說對那種相對高端的銷售人才的話） 這些全部以郵件的方式犀变，很正式的再通知對方一遍，然后告知對方他入職的整個流程秋柄。比如說第一天你會做什么获枝？第一天、第一周骇笔，第一個月省店、前三個月基本的安排。因為第一周的時間應該誰負責呢笨触？應該人資來負責懦傍，他應該了解的是第一公司的相關規(guī)章制度。第一天的話比如說你要辦入職旭旭，對吧谎脯？比如說這個銀行卡，相關信息錄入持寄，身份證等等，這些東西是第一天干的娱俺。這都是當你剛剛進入公司的時候稍味，人資要做的事情。這是很規(guī)范的荠卷。每個企業(yè)都應該有自己的規(guī)范的流程模庐。包括對于公司文化的學習，對于公司制度的學習油宜，對于公司產(chǎn)品部分的了解掂碱，各個部門組織架構的學習等等等等。在一周之內(nèi)這些應該都是了解的慎冤。

? ?了解完了之后疼燥，到崗了，到營銷的崗位上了蚁堤，這個時候就應該交給我們的營銷主管來做這件事情了醉者。營銷主管你要想好這個人你要怎么樣來用。

? ?第一個配一個導師披诗，一到兩個導師都ok撬即，但至少要有一個導師。這個導師呢可以去解答我們這個銷售人員入崗之后的一系列的問題呈队，不管他是年輕的還是資深的剥槐。那么這個導師3~6個月的時間請公司給這位導師發(fā)一些津貼，300~500不等宪摧。這樣的一個津貼保證我們導師增加出來的這部分工作是可以被獎勵的粒竖，也可以被看到的筷登，這也是很重要的。

? ? 進入到崗位之后先干嘛想暗？

1诲宇、先熟悉流程。流程分三個部分岁歉。

第一個部分叫內(nèi)部流程得运。作為一個營銷人員，當你做項目的時候锅移，你可能涉及到的內(nèi)部的比如說技術支持的申請流程熔掺。比如說報價的申請流程，比如說財務的流程非剃，比如說發(fā)貨的流程置逻。比如說申請支持的這個研發(fā)支持的流程，比如說申請非標件這樣的一個設計的流程等等等等备绽。公司應該有相關的流程券坞，要讓員工知道，先啊肺素，第一步先知道有這些流程恨锚。第二步要知道的是每個流程上的關鍵負責人都是誰。很多企業(yè)有自己的erp系統(tǒng)或者sop等等等等倍靡，它是在系統(tǒng)里面顯示的猴伶。那系統(tǒng)里面顯示的就是一個模塊兒啊，是一個圖標的塌西，圖標背后到底是誰你并不知道他挎。但是所有的銷售管理者、營銷管理者捡需，你要讓你團隊當中的人知道那個圖標背后的那個人是誰办桨。因為最后要幫你做這件事情的，可能需要加急或者開綠燈的都是后邊這個人栖忠，而不是這個圖標崔挖。所以當你在你的系統(tǒng)上熟悉了這個流程之后，你更應該了解后面是誰來操作這件事庵寞，這些關鍵節(jié)點上的人都是誰狸相，很多企業(yè)都存在這個問題，我找不到人把銷售發(fā)出去了捐川，內(nèi)部的流程沒理清脓鹃，他所有的支撐都是虛的。你讓他怎么在外面開疆擴土古沥。我們開個玩笑瘸右，就算他去打獵也得有人幫他收拾獵物啊娇跟，所有的事兒都讓他一個人干，你說他心里能舒服嗎太颤？問什么什么都不知道苞俘，你等于把一個孩子放到密林里邊一樣。所以主管要帶著銷售人員去認識每個節(jié)點上的關鍵人龄章。

第二步了解什么客戶吃谣，我們說他可能是跨行業(yè)的，也可能是非跨行業(yè)做裙，甚至他有可能是一個小白岗憋。那么所有的進入到這個崗位的，我們都當他不知道锚贱！要告知對方我們的客戶的這個購買的這個流程是什么樣子的仔戈。不同級別的客戶他的購買流程可能會存在的多個節(jié)點，客戶從得出需求到最后下單完成整個的商務流程需要經(jīng)歷哪些節(jié)點拧廊，這些是要讓銷售人員在出擊之前知道的监徘。這是很重要的點。然后要讓他的導師卦绣，不管這個銷售人員是不是資深的耐量，都要讓他的導師帶著他去拜訪幾次客戶÷烁郏可以是導師自己的客戶，也也可以是這個銷售人員已經(jīng)分配到的一些簡單的客戶趴拧。這個都沒有問題溅漾。讓導師帶著去走一遍，去講解一下這個過程著榴。

? ?第三個就是可能涉及到的第三方流程是什么添履。我們做項目的時候，有些時候你的產(chǎn)品并不是直接賣給客戶的脑又，你可能是賣給總包商暮胧，你可能是要通過第三方的這種招投標公司來做項目，你可能要賣給設備集成商问麸。那么這些第三方流程是怎么樣來操作的往衷，你也要了解。所以我們想想看严卖，當你進入到一個企業(yè)之中之后席舍， 內(nèi)部的流程，客戶的流程哮笆，第三方的流程来颤。你不懂的情況下汰扭，出去做項目，就是等于是茫然的在一個迷霧當中福铅。當流程有了萝毛，就等于你在這個迷霧當中，或者你在這個密林當中滑黔，給這個銷售人員點了一盞一盞一盞的燈笆包，他知道下一步要往哪里去。它是有方向的拷沸。

?第二部分公司的產(chǎn)品色查。可能人資那邊已經(jīng)把整個的框架告訴對方了撞芍，但是真正能夠用到營銷上的作為產(chǎn)品的講解和解決方案的講解是不能夠完全依賴于人資的秧了，這個是不負責任的。因為我們營銷人員是要面對一線的客戶的序无。我們要用客戶的語言去講解我們的解決方案验毡，去講解我們的產(chǎn)品，去講解我們的案例帝嗡。

? ?所以你手里要有2~3套的基于客戶行業(yè)的標準化解決方案晶通。有4~5個標桿型的案例，是可以講給我們的銷售人員聽的哟玷。在解決方案里狮辽，各個產(chǎn)品新人可以對著我們的產(chǎn)品手冊，再去深入的去學習巢寡。但是我們需要用解決方案喉脖，我們需要用案例把這些產(chǎn)品和我們的服務和我們的流程給他串起來，這個是要考試的抑月。

?多長時間要完成以上兩步的學習呢树叽？一個月的時間，一個月的時間要讓他了解我有什么谦絮，我的武器是什么题诵。比如說我們出去打獵，我的武器是什么层皱。我用對對對付什么樣的獵物性锭，我需要用什么樣的兵器，我是下陷阱也好奶甘，還是用匕首還是用長矛篷店，這個要讓他了解。然后呢前面的燈也得給他點亮了，這個時候再讓他出去疲陕，之前我們講過新人怎么考核方淤？考核他的銷售動作，考核他怎么打電話蹄殃，考核他怎么去拜訪客戶携茂，考核他怎么給客戶講解決方案，等他三年之后我們要要求什么诅岩？90%的解決方案讳苦。銷售人員你要自己寫，一年之后80%以上的解決方案吩谦，你要通過通用的解決方案能夠自己稍微改一改鸳谜。那現(xiàn)在我只要求你，你能看懂解決方案不難吧式廷？但是要用一個月的時間去考核他咐扭，他的這個狀態(tài)是不是能夠拿出去見客戶，因為他是代表著你們公司的滑废。?

? ? 1~3個月蝗肪，在第一個月已經(jīng)把這個弄清楚了，第二個月第三個月干嘛蠕趁？考核他電話薛闪，時不時坐在他旁邊聽一聽他怎么打電話，時不時讓導師跟著他一塊兒出去見客戶俺陋。你也要拿出時間來去陪訪豁延。陪訪的目的不是說我要把這個項目推動，你不要是一個大銷售的身份腊状。你是一個教練术浪，你要看他在拜訪的過程當中有什么問題，有哪些地方做的特別好寿酌。回來要表揚他硕蛹，當著所有的小伙伴的面去表揚他醇疼。我們這個新人太棒了，我從他身上學到了什么法焰。

? ?如果有看到他不合適的地方秧荆，私下里要教育他，私下里要給他予指正埃仪， 這就是教練乙濒。那么從1~3個月這種情況下，你就會看到這個銷售人員可以迅速的適應環(huán)境，能夠抓到一部分的客戶信息颁股。再接下來就帶他去么库，讓他去做項目，幫他分析項目甘有。半年的時間對他的考核诉儒，不以以業(yè)績?yōu)閷颍?以銷售動作為導向，以儲備的客戶信息或者項目信息為導向亏掀。我不需要你坐下來忱反，但是你要告訴我你儲備了多少。因為3~6個月他就轉正了嘛滤愕，轉正了之后我們就按照正常的銷售人員去考核他了温算。如果他沒有儲備的話，你怎么給他轉正呢间影？你怎么保證他轉正之后能夠完成業(yè)績呢注竿？到時候再走？

? ?所以我們一定記住宇智，把一個人招到你的手下來蔓搞， 是要保證他大概率的能夠成為你團隊當中的一員，一年的時間還要讓他能夠獨立運作小型的項目随橘，至少熟悉3~5遍我們提到的這些流程喂分，第二年它會有一個質的飛躍。所以在這里先把內(nèi)部搞好机蔗，先把他的心態(tài)搞好蒲祈，然后也要去讓他認識客戶，基層的這些使用者萝嘁、技術人員梆掸、采購人員等等。到第二年推著他再往上認識一層牙言。比如認識科長級的酸钦，比如說你主管級的，等5~8年的時候你就可以放手了咱枉，他就可以幫你做很多的事兒了卑硫。

? ?第一年你不把這個基礎打好，后面你就是大銷售蚕断，給他們擦屁股欢伏，再幫他們背指標。所以要把一個人留下來亿乳，在前三個月前六個月是非常重要的一個時間點硝拧。把他們的規(guī)矩做好，把他們的基礎打好，把他們的內(nèi)部理順障陶。

? 相信你們看過這幾個我給大家的建議之后滋恬，會在接下來新人入職之后有所改變，我期待你們的好成績咸这。好夷恍，今天我們就到這兒，謝謝大家媳维。